店长培训（10页）

1、一、 店长的职责和工作范畴二、 店长每日必读三、 如何带新人？新人入职十五天强化培训计划四、一、店长的职责和工作范畴开设店面的目的：获取更高利润！中介店面的意义：1、可以获得并消化更多的信息。积累大量的房客源，从量的积累向质的变化，人数多自然资源就多2、提高生存能力 店与店互相帮助学习，互相配合，取长补短，形成打的团队。3、提高品牌知名度。品牌的力量，服务周全满意，品牌公司值得信赖、信任。特别是客带客，回头客，中介费的收取有帮助，一：店长应具备的基本素质1、 具备很高的职业操守。不能强买强卖；要给客户和房东的知情权，不能隐瞒；不能欺诈；遵守公司制度，保护公司秘密和利益2、 具有较高的意识形态，

2、和公司战略目标保持一致的行为能力店长是自觉，而且要觉悟高，大局着眼，考虑全局；和公司其他店长并肩作战。要大家后小家，不要个店保护主义。公司的利益放在第一位。3、 有坚决执行能力领会和读懂公司的各项制度和要求，严格贯彻执行到底。并起到带头作用，影响员工一起为目标奋斗。4、 了解市场和行业操作本地市场情况，房价涨跌，国家和当地的房产政策的变化；行业操作的细节，各个环节操作情况，如何处理出现的问题等5、 成熟冷静，具备一定逻辑性遇到事情不要乱了分寸，客户和房东永远都是对的，出现问题先搞清原因，拿出解决方案，大事化小，小事化了。做事要有层次和逻辑性，分轻重缓急。思考性要强。6、 有很好的沟通能力沟通前

3、提是赞美。pmp的原则，只有人在被赞美的过程中，才会和你愉快放松的交流。店长的沟通有2点;和员工沟通、和客户沟通。沟通无极限！讲究有效的沟通。和员工沟通：情绪调整、业务交流，多帮助；和客户沟通目的为了获知较多的有利于成交的信息，各个环节的客户沟通技巧的运用。三分谈业务七分闲聊。二：店长常见的问题1、 员工流失的太快原因：团队氛围不好，员工不团结，分派；业务指导不到位，无人带；工作没有计划，茫然，无事做，浪费时间；发展空间不清晰；个人目标不清晰，遇到困难就会换工作；长期不开单。2、 无法合理的安排员工的工作店长没有合理安排工作计划，早会，晚会。店长自己就没有工作激情！针对每个员工应该制定工作计划

4、，并且每天监督。3、 为何公司制度总是在变店长应该有服从和执行公司的各项规章制度，吧公司的利益放在第一位。店长应该理解和体会公司的制度，及时传达公司制度，并和员工交流沟通学习。4、 每天我都在努力，为何没有业绩树立信心！团结一致；寻找原因，吸取教训，总结经验；调整工作方式或者方向，看是否方法不得当，方式不恰当，调整工作计划；重点突破意向客户，促成成交，鼓舞士气；参考其他店的长处；寻求帮助，借助外力；5、 工作千头万绪，怎样做才好明确店长的管理工作分为2块：业务管理和行政管理。清晰业务管理的内容：做好计划，安排工作，督促工作，监督工作和检查工作，考核工作；行政管理的内容：员工的情绪问题，积极地和

5、员工交流和沟通，帮助和解决困难；奖罚分明，一视同仁，不分新老员工。另外工作要抓重点，分清轻重缓急，合理有效有序安排工作。6、 真的感觉好累心累和身体累！真正的工作起来就不会感觉累，痛并快乐着！只有天天坐在电脑面前才是累，电脑辐射，久做腰疼，眼疼，头疼，脊椎疼；只有保持好心态，自己真正动起来，工作起来，工作才会充实，心情才会快乐，才不会感觉到累！7、 永远不知道下一单在那树立信心！付出才会回报；重点抓住意向客户，促成成交，鼓舞士气；个案分析，讨论，共同解决问题；三：店长经常存在的误区（看似不是问题的问题）1、 我是超级业务应该转变角色，员工-店长，业务员-管理者。逐渐转变身份，工作方向，工作目标

6、一个店的业绩不能由一个店长撑着，只有都出单才会保证业绩培养新人，提升老人，才能保证业绩2、 店面一定要一团和气不能迁就自己和员工，制定制度一视同仁，奖罚分明。建立自己的个人魅力；多培训，让他们修炼内功；让员工动起来，不要晃来晃去，浪费时间；流水不腐，继续招聘，保证人数，有人才能出业绩。该开除的必须开除，宁缺毋滥，你不淘汰他们，他们总有一天淘汰你；3、 将就员工的工作习惯不要太迁就员工，公司有公司的制度，店有店的制度，不能出格，否则会起到负面的带头作用；行政管理上会有难度，店长会逐渐失去威信。为了一个人影响众多人。要逐步引导和规范员工工作习惯，这实在帮他！不要为了一时的业绩迁就他，这是在害他。要

7、想成为专业经纪人，首先要克服自己的不良工作和生活习惯。4、 迷茫工作缺乏激情；工作缺乏计划；工作没有目标或者目标不清晰，执行不到底，一路走到黒；个人没有明确的人生规划等5、 没有工作目标最大的工作的问题！6、 凭经验工作凭着自己的以前的工作经验去管理和指导员工，误人子弟，方式方法不恰当，缺乏学习，多学习；一切按照公司规章制度和工作流程去做，避免失败和意外。7、 业务范畴单一拓展业务范围，多寻找更多的方式方法各个环节要多想想，有没有更好的工作渠道和方法。把点扩成面，把面扩成片，把片扩成区。或者翻过来也行，在一片当中找一点，在一点当中分深浅。四：店面管理结构图分组制度：a组长 b组长形成良性竞争。

8、可以用有意思的方式或者物质来刺激。五：店长的基本工作1、 设定工作目标 （*目标是刚性的）设定目标，要根据市场的变化，分析市场动态；计算成本，在保证成本的基础上合理设定目标。店业绩目标、个人业绩目标、量化考核目标。信心，必须完成！目标分级1、 月目标2、 周目标3、 季度目标4、 人员目标2、 指导工作方向指引工作完成的方向，指引前进的道路。团队不会迷失方向，为了一个共同的方向而前进！3、 检查工作完成在过程中检查，督促，不要最后只批评员工4、 保证工作流程完整提供后勤保障工作，保证不会有问题存在，阻碍前进的步伐。5、 培养新人没有新人就不会有老人，老人迟早会离开的，知识早晚问题。在有线的时间

9、内尽快地完成对新人的培训。有利于团队的稳定和业绩的保障。6、 坚决执行工作制度执行力的问题。如何保证员工的执行力？体会-带头示范奖惩六：店长工作的核心1、 工作方式。良好的工作方式是保证店面正常运行的前提。不然会乱，茫然。不断总结和学习好的工作方法，且规范成文。按照流程操作。2、 业绩保障。一切为了业绩的完成，这一点店长要明确！3、 绩效考核。不考核就会沉寂，没有危机感，有压力才会有动力！七：店长工作重点1、 制定方向。有方向，经纪人才不会迷茫2、 保质量。随时保证经纪人的工作的态度。店长要以较强的专业性对经纪人工作中的问题及时指导。3、 严格控制流程。工作必须每天都要检查，培养经纪人的工作习

10、惯，在初期工作一定要流程化合标准化4、 培训。要有培训的方向，一定要能解决问题，有针对性。如集中性培训、个案讲解、回忆培训、互动培训、外援培训、新员工培训。八：店长管理的内容1、 业务管理2、 行政管理3、 人力资源管理人员的招聘、培训、淘汰、业务流程的管理九：店长每天的必修课：1、 安排工作，一天的工作安排到位。到个人、到每个时间、到每件事情。2、 检查。例行检查，安排好的工作，定时检查；抽查，突击检查。业务检查，培训和学习检查。3、 自我既定目标。一天中店长给自己本店的计划安排，目标的设定，晚会自我检查是否完成。4、 行政工作。员工坐休时间，迟到早退，闲玩，等5、 处理好突发事件（也不要太

11、在意）预见性!有没有当天的突发事情的发生，嘱咐员工注意事项十：店长每周的必修课：1、 总结。工作总结，量的考核，不足、收获，下周计划等2、 与员工沟通。员工近期的变化，是否有影响到工作的变化。3、 汇总资料。资料的统计和分析。针对上周的工作总结经验，吸取教训，以便好制定下周的工作计划。4、 培训。新老员工不同的培训内容，老人带新人5、 奖励。一周的表扬和批评必须的。或者物质奖励。激发员工的工作积极性6、 计划。上周的未完成的任务，下周必须完成。制定新的计划，业绩一定要分解到人。十一：店长的管理-房客源的管理1、 明确方向。几条？如何登记？处理信息？2、 时间管理3、 表格管理4、 按周期检查数

12、量5、 抽查6、 资料汇总及整理7、 跟进及总结的批阅店长的管理-时间的管理1、 ）基本业务落实到分钟2、 ）弹性工作落实到小时3、 ）流程工作固定时间4、 ）培训会议不计时间店长的管理-资料汇总及整理的管理1、 定点放置2、 专人保管3、 定时收集资料。要隔段时间就要跑盘4、 资料包括：楼盘资料整理、物管资料、带看记录表、成交记录、租赁记录、图片资料，其他如钥匙等早会：早会的准备：对前一天工作有明确的认识、已经对经纪人的工作安排有了计划、对照业绩目标，指明工作重点方向。早会内容：重点：激励员工、饱满工作方式：经纪人轮流主持，店长布置业务工作 时间;:不超过30分钟注意：不批评，多激励、发挥经

13、纪人主观能动性，轮流主持晚会：重点：总结当天工作，信息汇总，资源整合，培训，发现工作中的问题和优点方式：店长主持内容：经纪人汇报当天的工作得失时间：下班前30分钟注意：晚会一定要明确工作完成情况，对照既定的计划，及时作调整。同时晚会也是店长培训经纪人的好的机会。店面资料：1、 所有辐射的小区的资料2、 户型图 照片3、 物管，门卫资料4、 成交记录5、 带看确认书6、 签订的合同经纪人经常存在的问题1、 突发时间太多，经常打乱安排2、 工作有很多的随意性3、 没有工作方向4、 缺乏工作方法5、 应付式的工作二、店长每日必读作为店长，每天的工作重复性多于创造性，但这些看似简单的工作却是业绩的保证

14、：2 f5 s0 w* r, d: q, d. l1、有没有每天早上比员工提前5分钟进店，而且从不迟到？2、到店后有没有带头打扫卫生？有没有每天查看员工的出勤情况？1 ) : n9 u4 r. f( m$ f3、有没有每天开早会?有没有对每一位员工进行工作安排？有没有表扬优秀员工？有没有激励大家的士气？有没有宣读公司的各项规定、通告？4、有没有及时审批经纪人的工作日志及查看各类表格？ x! 2 t$ & g6 c; m7 u |5、有没有及时对店内经纪人提出要求8：30分后进入工作状态，在店内不准吃东西、闲聊、做与工作无关的事？4 i! e4 h! e2 a8 g3 m2 u* 6、有没有安排

15、扫报、扫网，并及时检查结果？有没有自己做这些工作？7、有没有对经纪人的每一个客户做到心中有数，并给与指导？; n. ? s y, u8、有没有安排经纪人外出散发dm单或跑盘？并要求和指导经纪人如何跑盘？并进行检查？有没有带头出去开发和做业绩？9、有没有培训、指导、安排新员工进店的工作？10、有没有管理和监督经纪人使用房友情况？无效房源、重复房源的清理？11、有没有管理电脑的使用？不准玩游戏、看电影等？12、有没有对各种数据和报表的统计与填写？13、虽然不是每一项工作都要做，但时常提醒自己，坚持不懈就会见到成效。三、新人入职十五天强化培训计划目的：建立区域专业经纪人形象，打造精确专业服务品质，形

16、成区域内竞争优势。所有的工作量围绕着战略重点资源，占领资源的战略重点通过专业优质的服务完成信息积累、信息处理的最大化。a。提升对客户的服务水平b、提高成交实效c、减低人财物成本d、牢牢把控资源新人入职十五天培训计划：（1）第一天、主要是讲以下几点：a谈话介绍公司经营理念，发展方向，战略目标，企业文化 b安排熟悉业务操作流程，二手房具体销售操作流程。c跑盘：操作区域的重要性及工作要求：划分区域或者小区，（小区切四块，大区切六块。）让新人一天绘制一块，第六天绘制完毕。位置图及文字说明。贴条培训，每天都有贴条要求，但贴条的安排依据店内的战略。（2） 第二天： b 熟悉店内的房源状况，做贴条的准备.c

17、 下片绘图 下班前一小时店长主持会议，总结新人一天的收获和问题。(3) 第三天起。b 新人熟悉店内的房源状况，做贴条的准备.c每日增加看一套区域内的房源。d下片f绘图总结问题。g 参加店内业务会及社区活动。(4)第六日结束，作对新人的商圈熟悉 执行力评价。通过第一周考核进入第二周，实操培训（1） 第八天起至第十三天（2） 找房源培训，演练，实操。（房友上沉积的房源、网络房源）（3） 电话运用及注意事项 演练。实操。（4） 接待客户，重点租客，适当买客。培训，演练。（5） 房友的运用。（6） 第二周末对新人的实操做评价第三周进入正常运做。要求掌握技能：（一）信息攫取：（1）贴条：纸条：个人名义的

18、贴条，回来自己做登记做信息处理。纸条形式只能以个人名义贴。 网上贴条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。目的是宣传公司的同时兜售房源或招揽客户。（2）社区拜访：到所分配的资源区域进行实地摸片（贴条任务工作量重叠）培训内容：社区摸片要了解的内容；调查的数据；要做的图表。（在完成贴条的工作量中完成）。（二）信息处理：在信息处理上采取带动做。信息处理的工作：需求了解：核房、扒房、聊房。 核户、招户、聊户。配对 ：业务流程培训、勘房、约户、带户看房、谈代理、撮合成交、防跳。签约：签约前的准备，签约流程培训。合同及风险培训。 售后方案：签约后的执行方案。 客户回访：售后客户维护。（1）关于房源一

19、、 每天核房的具体工作安排1、每天8：30左右到店（扒/识/聊/约/做方案，沟通安排）2、抓紧时间将公共房源中涉及到的区域房源进行摘抄到本上（按照公共房源的格式、内容），要全部。而后在电话里沟通筛选。3、在核房过程中必须以为准客户看房和真房主的房子为重点，确认后在第一时间内安排看房，对真房主的房子在约看时应考虑这套房子的房主是否能考虑做代理。4、在确定当天公共房源或其他渠道的房源，刊登到网上。5、在当天上述工作完成后无看房安排时安排小区内的区域操作，必须要做到工作方法多样化，且要善于变化，然后不断的摸索、实践、总结。一定要做细，一定要做到深入，一定要有计划，一定要坚持，一定要不厌其烦，一定要持

20、之以恒。具体方法： 、小区内的相关人员的接触，如：卖水果、卖菜、 卖报、电梯工等。 、居委会、物业的走访 、贴条 、要将小区内外的情况重新做调查记录。、总结、记录实践中寻求更好的区域操作方法。6、 每天必须安排时间，与组内的业务交流，把每天工作的结果互相剖析、切磋。7、 每天将摘抄、核实过的房子要互相沟通，要做到相互之间知道对方手中现掌握的那些房源和准户，合作配对。8、 对当日本区域内房源在跟踪的过程中，要有一个详细的记录，要对某一套房子什么时候出来的，当时的价位，这套房子的具体情况，最终这套房子是在什么时间段卖出去的，以什么样的价格卖出，是房主自己卖的还是中介公司介入后出售的，要进行统计。目

21、的是要业务必须知道，什么样的房子，以什么样的价位，在多长的时间内出售。这样可以培养业务员的针对某个区域的房子、数量、价位、出房时间、房子出售的特点做到了解，以便日后在小区发现此类房源时有一个比较，对针对此类房源的客户有一个推荐，也提醒业务员自己在做区域、核房时为什么没有其中的某一套房子，这样经过自己对数量上的总结、改变、认识，提高自己的业务方法。目标： 1、你每天能上传、核出、扒找多少套有效房源？ 2、你每天能为你的准客户安排几套符合其标准的房子看？3、你每周能到小区内做几次区域工作？4、你在小区内的工作细节你是否做的到位？5、在有独家代理、收购的房源你能或你必须做的工作是什么？6、通过电话第

22、一、二次看房，你能判断你的客户是准客户么？7、每次广告能不能很快核实、配对？8、你必须每天对你的同事、组员进行业务沟通，你是否做到？9、你是否把你网上客户库里的客户及时沟通并聊透你了？你是否能强迫自己做到以上各项，直到养成习惯附件1： 1、掌握小区周边所有交通设施（公交车站、地铁站、轻轨站），共有多少路公交车，每条公交车的线路。2、掌握小区周边配套商服设施及数量，如购物中心、幼儿园学校（学校状况、是否为重点学校、赞助费多少）、医院、菜市场、银行、邮局等，并掌握从小区内走行或骑车至各服务设施的距离或大致时间。3、掌握小区内楼群分布情况，建造年代，多层楼、塔楼、板楼分布情况，及每栋楼的朝向。多层楼

23、及板楼的单元号，塔楼的电梯数量，电梯开放时间，一梯几户，电梯间两侧房屋的分布。4、小区周边明显的指示标志物。马路边转角商店名称标示。布告栏数量的统计。5、小区的可容纳的停车位及收费、物业费、供暖费、卫生费等其它费用，小区是否宽带入户、保安情况。6、小区内植被种植绿化率。7、小区内居住人群、人文环境。8、同行数量、名称、优劣势比较。9、区域内开发商建立良好关系，寻求合作机会。（建立档案、安排工作）10、物业公司、社区居委会、商铺、电梯工、保安、家政服务公司、企事业单位数据资料。11、区域内可宣传公司的方式方法。（2）关于客户一、 在通过电话与客户沟通时，首先要了解客户的为什么购房；客户的购房条件是否明确；需要买房的时间；平常能否安排时间看房；是否能接受他所选定购房区域内的市场价格，其目的是通过电话沟通后要判断此客户是不是潜在的准户，如是应及时为他找房配对。二、 在断定一个上述客户后，要多渠道的为其寻找房源，然后可利用看房过程中对客户做进一步的了解和判断，且必须对客户做出是否还能或还值得马上找房的判断。即：要确认客户的具体购房标准；感觉一