大型商场招商流程与招商策略

1、名都商业街招商流程与招商策略一、招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问 题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有三快三省“（三 快” 即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生 产厂家 来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节 约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。 不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐， 不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协

2、作的态度。企业要想长期的发展， 通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。制左非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功 尽 弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确左，主要是对人才个体的技能的锁泄和对团队 的 整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方而人才：1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商 运 作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一泄的招商运 作 经验，长于说服、鼓励性的谈判，具

3、团队合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勒恳 敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽 谈、信息收集等）和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后，必须进行培训。一方而，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了 解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方而：1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、治谈技巧、仪表举止

4、等），以培养团队成员的职业 感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商工作开始后而临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制立 招商手册、制左媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要 的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧， 招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从 “求租者”打进第一个电话到招商的合作主体-各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一 过程是整个招商工作的核心部分

5、，直接决定着招商的质量和数量，也就决左了整个过程的成败。 主要目的是吸引好的求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租 者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中与求租者”接触的整个程序，一般如下：第一次信息的处理（来函、来电卜第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨 询、商洽）-第二次信息回复（信息升级一有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门治 谈、签约卜招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议卜发出会议邀请（曾经问询者、熟 悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，首先而临的是对“求租者”信息的处理和

6、选择，好的招商广告发布后，招 商 总部将而对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设 龙的招 商区域归类，对求租者姓爻且、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品 和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或 行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程 中，不必在电话中向 询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着 回答（主要避免“求租 者”因了解不够而以偏概全，自我估il或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租 者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应

7、该选择性的 介绍关于招商情况和产品信 息，并根拯求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请 对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者 参 观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。而对而的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键 一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工 作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默 化的传递以下几点信息。1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除

8、后顾之忧。2、有决心：坚泄的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用 数字说明项目的力度是最好的方法。3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大 限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分 可观。与求租者”签立合同，收取租金和保证金，则全而招商工作告以段落，后续零星的招商工 作开展可以抽取部分力屋，而工作的中心转移到产品的全而推广阶段。招商过程中，要处理大呈：的信息和参与大疑的谈判、说服、培训工作，工作

9、内容非常细琐， 实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增 强其信 心。二、大型商场招商策略第一部：招商原则和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市 场 吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目泄位情况来确左，具体说应考虑以下因素：（一）项目自身的市场泄位；（二）项目所在地的消费状况；（三）投资商和发展商的自身资金情况；（四）拟引进商家的市场泄位、发展战略。招商谈判原则的确左招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符介招商企业的目标和利益需要。要达到目的， 招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原

10、则。（一）招商谈判的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就 要 求项目的谈判人员要惘绕本项目的经营范用，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当 的方 式与社会各方面保持广泛的联系。2、谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一左的伸缩余地，但其弹性往往不能 超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决泄了项目谈判人员要从实 际出 发，既要不失原则，又要随机应变具有一左的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。3、谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书

11、而的，谈判过程往往需要反复 接 触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员 要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。（二）招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：1、坚持平等互利的原则2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保 证谈判成功的重要前提。3、坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。 在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体 现真诚合作的精神。4、坚持相容原

12、则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以 更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要 包括：（-）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资 料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出英在项目所在地的地位。3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户 进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店而出租的指

13、导。4、第一承租户的选择确保租金的来源。5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。（二）准备谈判的依据1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;3选定谈判方式；4、确定谈判期限。（三）组成谈判小组1、挑选谈判小组的成员；2、制定谈判计划;3、确泄谈判小组的领导人员。第二部：确泄招商方式与渠道商业物业项目招商的方式1、项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目， 有针对性地与商家洽谈。其

14、特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办 者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合 作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。英特点是层次较高，范 围较大。可以是多种行业的招商。4、投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研窕机构举 行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。苴特点是灵活，即是务虚，又重务 实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的 政策，达 到宣传的效果。5、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举 办集 会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环 境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被 访者的兴趣。第三部：制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商治谈活动中，招 商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确左