打造职业化团队

1、打造职业化团队打造职业化团队主要内容主要内容一、职业化的定义一、职业化的定义二、职业化技能的定义二、职业化技能的定义一、职业化的定义一、职业化的定义“职业化职业化”就是就是“专职化专职化”或者叫做或者叫做“专业化专业化”。 客户到我们公司购买保险产品，应该讲起来是客户到我们公司购买保险产品，应该讲起来是先看到先看到“你你”这个人，再决定这个人，再决定“你你”的产品。客户的产品。客户往往是先喜欢你，然后才会喜欢你的产品。一个顶往往是先喜欢你，然后才会喜欢你的产品。一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是产品，尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是产品，而是你。而是你。打造职业化团队之打造

2、职业化团队之职业化的技能职业化的技能第一组余世维老师说过：一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是产品，而是你。思考：在座的各位同事，自己是否有5年及以上的客户或者说是合作伙伴。 本公司那些明显不足？本公司那些明显不足？我们保险行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？本公司在一定市场领域中的排名或定位；本公司在一定市场领域中的排名或定位；本公司那些干部、员工不理想？本公司那些干部、员工不理想？ 除了自己发现问题，还要从多方面除了自己发现问题，还要从多方面观察自己的观察自己的“不专不专业业”1、收集客户的投诉及意见2、征求合作商的意见3、与竞争对手交流，向他们观摩学习 职业化从内涵的角度，

3、我们可以理解为以下4个内容：1、职业化的工作技能2、职业化的工作形象3、职业化的工作态度4、职业化的工作道德二、职业化工作技能职业化的工作技能“像个做事的样子” 当客户的知识、经验与需求超过我们的供给，客户就很容易把我们放弃。1 1、每个部门或岗位都有必须具备的工作、每个部门或岗位都有必须具备的工作“能力能力”或或“技能技能”我们每个工作岗位都应是公司的“窗口”。前台95518出单员列明这些能力应该拥有的知识、技巧：列明这些能力应该拥有的知识、技巧：排定学习日程、量化学习效果、指定辅导人员排定学习日程、量化学习效果、指定辅导人员记录每位干部、员工的能力差距：记录每位干部、员工的能力差距： 准备

4、相关教程、课件、工具：准备相关教程、课件、工具：2 2、销售与行销的含义、销售与行销的含义marketing不同于sales我们要把公司打造成一个“顾问式销售团队”。 Marketing了解市场需求是什么（客户的需求是什么，我们就提供什么，这就是行销）。从程度上讲他不知道的，你知道/他知道的，你知道的要比他更清楚、更正确。 Sales想尽办法把东西卖出去。从程度上讲只是想把东西卖出去，从不考虑自己是否理解这个产品及客户的所需；之就是销售。回顾考核项目考核项目考核要点考核要点纪律性纪律性是否严格遵守工作纪律，很少迟到、早退、缺勤是否严格遵守工作纪律，很少迟到、早退、缺勤 ；对待上级、同事、外部人

5、员是否有礼貌，注重礼仪；对待上级、同事、外部人员是否有礼貌，注重礼仪；是否严格遵守工作汇报制度（口头、书面），按时完成工作报告；是否严格遵守工作汇报制度（口头、书面），按时完成工作报告；团队协作团队协作工作是否充分考虑他人处境；工作是否充分考虑他人处境；是否能够主动协助上级、同事和下属的工作；是否能够主动协助上级、同事和下属的工作；是否努力使工作气氛活跃、协调，充满团队精神；是否努力使工作气氛活跃、协调，充满团队精神；敬业精神敬业精神工作是否热情饱满，且能经常提出合理化建议；工作是否热情饱满，且能经常提出合理化建议；对分配的任务是否讲条件、主动、积极、尽量多做工作；对分配的任务是否讲条件、主动

6、、积极、尽量多做工作；是否积极学习与业务相关的知识，不断提高业务技能；是否积极学习与业务相关的知识，不断提高业务技能；是否积极参加公司组织的各类培训；是否积极参加公司组织的各类培训；是否敢于承担责任，不推卸责任；是否敢于承担责任，不推卸责任；奉献意识奉献意识为公司和组织的目标和利益不计较个人得失；为公司和组织的目标和利益不计较个人得失；不搞本位主义，坚持全局观点；不搞本位主义，坚持全局观点；认真做事认真做事把事情做对把事情做对用心做事用心做事把事情做好把事情做好1 1、同样的错误重复三次以上，、同样的错误重复三次以上，即不自觉，也无心改正；即不自觉，也无心改正；2 2、凡事都是别人找他沟通，自

7、、凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心；己不会主动链接，主动关心；3 3、做事情总是留下一些尾巴，、做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾；等别人提醒，等别人收拾；4 4、永远想不出更好、更快、更、永远想不出更好、更快、更妥当的方法；妥当的方法；5 5、对可能发生的意外、困难、对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备；或危机，事前没有任何准备；6 6、从来不承认错误，即不反、从来不承认错误，即不反省也不道歉；省也不道歉；7 7、不忙的时候，不会思考自、不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的己的工作，也不会帮忙别人的工作；工作；8 8、“询问询问”来临时，不知

8、道来临时，不知道自己就是窗口；自己就是窗口；是否是否“用心用心”用心即用心即“一连串主一连串主动动”职业化的职业化的工作态度工作态度细致细致窗口窗口自我管理自我管理职业化的工作态度职业化的工作态度责任责任耐心耐心热情热情协作协作细心细心主动主动打造职业化团队打造职业化团队形象篇PPP-32 职业化的职业化的工作形象工作形象就是就是 “看起看起来像那一行的人来像那一行的人”。 客户从你们公司的客户从你们公司的名片名片、招招 牌牌 / / 工厂的工厂的车间车间、地板地板 / / 员工员工的的穿着穿着、仪表仪表就大致可以想象你就大致可以想象你们的产品。们的产品。PPP-33 检讨 1. CIS（企业

9、识别系统企业识别系统）不只要区隔你与）不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。其他竞争者，还要区隔你的专业档次。 公司所有的用品、装饰、摆设、公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上器具都要在颜色、造型、流派、质感上 “力求统一力求统一”PPP-34 公司所有的流程、文书、档案、公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上作业都要在操作上 “力求标准力求标准”，而且，而且 “力求简化力求简化” 公司所有的建筑、门厅、招牌、公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或布置上展示间、办公场所都要在设计或布置上 “力求精致力求精致”PPP-352. 当别人跟

10、你提到当别人跟你提到 “乐团指挥乐团指挥” 或或 “海海军少将舰长军少将舰长”，你脑中会浮现个什么形，你脑中会浮现个什么形象？人保财险的员工应该是什么形象？象？人保财险的员工应该是什么形象？ 注意员工的衣着与谈吐注意员工的衣着与谈吐注意员工准备资料的完整与仔细注意员工准备资料的完整与仔细注意员工解决问题的方法与效率注意员工解决问题的方法与效率PPP-36 注意员工回答疑难的肯定与明快注意员工回答疑难的肯定与明快 注意员工提供信息的正确与及时注意员工提供信息的正确与及时 注意员工的协调本事与沟通技巧注意员工的协调本事与沟通技巧PPP-37思考 “医生”、“警察”、“教师” 与 “出租车司机” 通

11、常哪些方面容易出现形象不好的感觉？ 人保财险“营销员、前台、经理、领导”、通常哪些方面容易出现形象不好的感觉？请结合自己所见所闻举例，并讨论改进的方法（不指代具体人员）。 职业化的工作道德第四组职业化的 工作道德 是什么？对一个品牌信誉的坚持品牌是一种品牌是一种 “整体意识”除非全员除非全员 努力，努力，否则很难创立，更难持久否则很难创立，更难持久品牌意识品牌是 辛苦在前面， 收成在后面。客户接纳一个品牌，需要的3个阶段阶段一：让客户喜欢你 重点：产品差异化与核心竞争力。 每一个产品、每一个公司都要做出差异化，我们的产品别人不能替代，我们的能力别人不能模仿， 这就是核心竞争力。 阶段二：让客户信任你 第一、吻合承诺 第二，尽量做到 阶段三：让客户依赖你知名度+影响力+忠诚