9A文职业生涯人物访谈报告

1、MeiWei 81 重点借鉴文档】职业生涯人物访谈总结报告报告主题： 销售经理访谈报告 报告人： # #20RR年 8 月 18 日MeiWei_81 重点借鉴文档】MeiWei 81 重点借鉴文档】目录一、生涯人物的选取背景 . 1二、生涯人物简介 . 1三、访谈过程简介 . 1四、访谈内容总结 . 2五、对该职业的分析 . 4六、自身的认识变化 . 5七、对自己职业发展的帮助 . 5附件 1：职业生涯人物访谈原始记录 . . 6MeiWei_81 重点借鉴文档】MeiWei 81 重点借鉴文档】一、生涯人物的选取背景随着社会竞争越来越大， 给即将毕业的大学生带来了很大的压力， 为在毕业 后

2、尽快的适应社会生活， 更积极的走向职场， 按照学院要求， 结合自身实际情况 和兴趣，我开展了一次对徐州工程机械集团进出口有限公司销售经理刘先生进行 了采访，徐工集团成立于 1989年 3月，成立以来始终保持中国工程机械行业排 头兵地位，目前位居世界工程机械行业第 5位，中国500强企业第 119位，中国 制造业百强第 44 位，中国机械工业百强第 2位，是中国工程机械行业规模最大、 产品品种与系列最齐全、 最具竞争力和影响力的大型企业集团。 希望从这次访谈 中获取关于销售方面的实践真知， 并作为自己接下来学习的方向和引导。 通过了 解该类职业岗位的实际工作情况， 获取这方面的的信息， 有效进行

3、职业生涯规划， 为自己的未来打好基础。二、生涯人物简介刘#，徐州工程机械集团进出口有限公司销售经理， 东南亚区域业务负责人， 20RR年 6 月毕业于 #大学外国语言文化学院本科英语专业，在校期间担任外文 学院学工助理， 校青志协副主席等学生干部职位， 专业成绩优异， 多次获得校内 外荣誉。曾参与旻华贸易（上海）徐州中大机械贸易分公司（日资）和山东润峰 电力有限公司销售实习， 较好的锻炼了自己的实践能力。 毕业后参与徐工集团进 出口公司面试， 在众多竞争者中脱颖而出。 在工作中积极勤奋， 曾创造了 1 个月 20RR万的销售业绩，受到公司领导的重视和欣赏。三、访谈过程简介访谈日期： 20RR年

4、8月 16日MeiWei_81 重点借鉴文档】销售人员应具备的能力【MeiWei 81 重点借鉴文档】访谈地点：江苏徐州徐州工程机械集团进出口有限公司访谈时间：2 小时四、访谈内容总结通过对刘先生进行提问采访，我对销售工作和销售业务有了更深刻的总结， 现结合自身所学的书本知识将访谈内容做以下总结：（一）销售销售就是介绍商品提供的 利益，以满足客户特定 需求 的过程。（二）销售人员的工作职责1、要对自己的工作有基本的认识。首先，要对自己销售的产品有相关的认 识及了解，并且清楚产品的相关售后。其次，要有自己对销售的理解，要基本清 楚销售的本质及内涵。 最后，要根据自己对产品的相关知识的理解及销售的

5、理解 得出自己销售此件方法。2、要对市场有基本的了解。在销售过程中，要对市场有基本的了解，这样 可以有助于我们更好地理解和掌握我们销售的产品的相关信息， 使我们更加清楚 的了解自己销售的产品市场。3、要根据顾客的需要向顾客推荐相关产品。第一，要明确自己销售的产品 适合什么样的人群以及适用范围。 这样可以更好地向顾客介绍， 以便顾客的选择。 第二，要弄明白顾客对产品的要求。第三，根据顾客的要求推荐相关的产品。第 四，对自己推荐的产品进行对比。 通过对产品的相关知识的对比， 可以使顾客更 加清楚的了解这几个产品哪个更符合自己的需要，从而便于顾客的挑选。4、要对产品的相关售后对顾客进行阐述。在销售的

6、过程中一定要对产品的 售后对顾客解释清楚，避免以后的不必要售后纠纷。5、要懂得产品的基本维护。在销售过程中，作为销售人员要会一些产品的 维护，这样可以使自己更好地了解产品，并做好相关的维护工作。MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei 81 重点借鉴文档】 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐， 给中国的所以企 业都带来了前所未有的机遇和挑战。 同时对营销工作的重视也到了无以复加的程 度，销售人员素质和能力更是重中之重。 培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销 售队伍成了现代企业的核心竞争力， 在此，我结合访谈内容总结出以下销售人员 应具备的能力：1、良好的心态和饱满的激情从

7、事销售工作首先要热爱销售， 并学习基础的销售知识， 培养自身销售 能力，而且要认识到营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用， 更是一 种体力支出和艰苦的工作， 是个实战性很强的工作， 与经理助理和文秘等工 作有很大的区别。 在工作需要饱含激情， 遇到困难和挫折后才能有高质的情 商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。2、良好的沟通和书面 表达能力销售人员良好的沟通能力是在销售行业得以生存的根基， 销售工作中的 任何一个步骤都离不开有效及时的沟通， 和领导的沟通， 和客户的沟通， 以 及和第三方的沟通等等。 再次， 书面表达能力也是必要的， 销售人员需要将 销售过程中产生的文件整理、 总结，向上级提

8、交， 包括销售合同的拟定都需 要良好的书面表达能力。3、善于在工作中总结和学习每个优秀的销售人员都不是生来就会销售， 销售工作不仅需要掌握在学 校学到的书本理论， 更要求销售人员在实践中总结、 学习，只有善于总结和 学习的销售人员才能在竞争中胜出。4、严密的思维和细腻的心思都说销售与心理学是分不开的， 确实这样， 一个优秀的销售人员更应该 在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应， 具有快速的反应和答疑能力。这在现代企业里越发显得重要。MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei_81 重点借鉴文档】5、敏锐的洞察力和市场反馈力销售人员活跃在市场的一线， 对竞品的市

9、场信息包括重大举措、 恶性竞 争、新品上市、 本司市场现状等信息往往先知先觉。 销售人员应该有着敏锐 的市场感觉， 及时收集分析市场的信息， 并作以缜密的分析及时上报反馈给 上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。6、创新精神和基本应酬能力在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新， 善于在 工作中追求创新，探索更有效的销售手段，能帮助销售人员在工作中游刃有余。 最后，作为一名销售人员，基本的应酬能力当然也是必不可少的。（三）销售面临的难题销售工作之所以存在难题， 是因为外部因素的无法控制以及内部变化难以预 料；使得销售工作总处于变动之中。因此，这使得销售面临新客户开

10、放难；大客 户管理难； KA渠道费用和应收款的控制难；销售指标完成难；与客户沟通难； 实现个人价值难等等问题。五、对该职业的分析（一）销售员销售员主要负责完成公司制定的广告销售目标， 分析客户需求， 与客户保持 良好关系，寻求机会发展新的业务。岗位职责和内容：1、开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案；2、收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息；3、协调公司内部资源，提高客户满意度。（二）销售经理MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei 81 重点借鉴文档】 销售经理主要负责指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、 目标来协调销售工作， 并为销售代表制定培训项目。

11、 分析销售数据， 确定销售潜 力并监控客户的偏好。岗位职责和内容：1、按照分配到的任务额度积极有效的完成销售任务；2、开发和维护客户；3、形象好，为人乐观、积极向上、肯吃苦。六、自身的认识变化通过本次访谈， 我对销售工作和自己的职业生涯规划有了新的认识， 为确定 了自己接下来的学习和发展方向。 此次的大学生生涯人物访谈活动是我们对未来 拟定职业生涯的一次探索性活动， 更是学生对自我的设计， 自我规划， 自我成就 的探索性活动。对于这次的生涯人物访谈颇有感触。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。没有亲身的经历，就无法清楚地了 解当今就业形势的真实状况，就只能让我们自己继续隔绝于社会之外。七、对自

12、己职业发展的帮助这次访谈后， 我认真分析了自身的实际情况， 为接下来的学习生活做了新的 要求和规划：1、要重视和精通自己的专业知识；2、要学好英语和电脑，熟练运用工具；3、要多学会做人的方法并多花一些心思经营自己的人际关系网络；4、要摆正心态，对工作要严谨、认真、负责，乐观面对未来所从事行业的 发展前景；5、要积极投身实践中去，去经历，去感受，去领会，积极培养自己的独立 意识、独立决策和执行的能力。MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei 81 重点借鉴文档】希望经过努力，会让我在不久的将来找到一份合适的销售工作附件 1 ：职业生涯人物访谈原始记录1、问：您是如何找到目前这份工作的？

13、答：在这之前我曾参加过几个公司的销售实习，锻炼了自己这方面的能力， 然后把简历投到徐工进出口公司，然后参加面试通过后，就从事了这份工作。2、问：您目前的工作和你在学校所学专业是否对口？ 答：严格来说是没有对口的， 我大学上的英语专业， 并没有上过多少经济管 理类的课程。现在从事进出口贸易也算是用上了自己的专业知识， 也算是对口了。3、问：专业对口或不对口是否影响您的职业发展，为什么？ 答：我觉得销售行业几乎是没有影响的， 销售工作的专业性本来没有那么强， 关键还得在工作岗位上多学习，多锻炼。4、问：大学学习期间的经历对您职业发展有何影响，如学习成绩、实习、 社会活动、班干部、人际关系等，哪些内

14、容对你职业发展影响更大，为什么？答：当然是有影响的， 我在大学里面也从事过不少的学生工作， 锻炼锻炼自 己，也喜欢参加校园内的活动， 多认识些朋友。 这些都对我现在的职业产生了积 极的影响，使得我可以更快的踏入社会，走向工作岗位。5、问：您认为为了今后的职业发展，在大学期间应该注重培养哪些方面的 能力或素质？答：首先我觉得还是交际能力， 这个与我们的销售工作是最分不开了， 然后 我觉得学习能力， 课堂学到的东西太有限了， 工作中我们会遇到太多的课堂上没 有学到的难题，这需要我们在工作里面去学习、总结，这样才能取得进步，更好 的完成自己的工作。6、问：通识知识和专业知识哪一种对你的职业发展帮助更

15、大，为什么？ 答：我觉得这两种知识本来就是不可分割的， 在职场中缺少了哪种知识对我 们的发展都是不利的，两种知识都需要我们不断的去学习。MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei_81 重点借鉴文档】7、问：你有自己的职业发展目标吗，如何形成的，有目标和没有目标在职 业发展中差异大吗，为什么？答：当然有了， 我从大学那会儿就开始制定自己的职业发展目标， 但是从现 在来看，我的这个目标一直都在不断的调整来切合自身的实际情况。 有目标和没 有目标在职业发展中肯定是有差别的， 我们不能随波逐流， 只要是正确的方向和 目标，就应该坚定自己的想法，只有这样才能推动我们不断进取。8、问：这项工作需要的个人品质、性格和能力同别的工作要求的有什么不 同吗？答：做销售工作的人员要精打细算，能统筹，有一定的预测能力。还有就是 认识的人要多，关系网比较大，信息收集能力强。9、问：目前，行业内要求从事这份工作的人应该具备什么样的教育和培训 背景？答：从事销售类的，其实只要专科学历就行了，开始做基层工作，也就是销 售员。一般企业单位会有一段时间的培训的，上岗后积极工作，积累经验，具备 有一定素质时，就会提升了。10、问：对于刚步入职场的大学生而言，对于如何处理好与同事、以及领导 的关系