营销员是医院开拓医生

1、. 医院营销员培训课程营销员是医院开拓医生，推动营销顺利开展的关键环节。没有营销员，医院将很难顺利前进，而营销员素质的高低，也同样制约着医院业绩的不断提升。因此，随着营销员自身能力的不断提高，经验的不断丰富、累积，也将为医疗市场走向辉煌提供主要条件。由此，通过营销员自身的不断努力学习和医院对营销员的良好培训，不但能使营销员的营销能力不断提高，而且也将为医院的持续发展打下坚实的基础。那么，怎样才能提高营销员的营销能力呢？营销员特训教程将告诉你应该怎么做.本教程从营销员的必备素质，基本常识，基本技巧，与医生的沟通，的推广以及沟通与合同等方面，进行了专项阐释，系统、全面地对营销员在工作中遇到的难题进

2、行了有针对性的分析、讲解。本教程既有超前议论，又有全面叙述；既有案例分析，又有鲜明论点；既有个体的独特性，又有整体上的统一。全方位、多角度地论述了营销员应该具备的知识、素质、经验、技巧等，简单、直接地为营销员提供了丰富的经验和实战技巧。 第一章：基本常识一个优秀的营销员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅营销员的素质和能力得不到提高，同时也失去了走向成功的契机。所以，营销员应通过自身的努力学习和医院的良好培训来充实自己，只有这样，营销员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。第一节：对营销员的基本认识第二节专业知识第三节专业术语第四节相关法律常识第一

3、节对营销员的基本认识一、 重要任务1开拓医生与争取转诊量是营销员的两大主要任务，是每位营销员所必须认知的事实，不管是新营销员或是干练的中坚营销员，对于医生的开拓，由展开商谈到争取转诊量，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的营销员，如果不能与医生面谈，那么，不管他具备如何优异的商谈技术，都不可能拿到转诊量。营销员的这两大任务决定营销员的业绩。2开拓市场的知识及技巧当你新进入一家医院从事营销员的工作时，你绝对不能希望医院交给你现成的医生，营销员对于本行业的医生来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所服务对象的主要情况，利用各种有利的方法达到对象群收集爱好，并将区分、统筹管理，在此希望每位

4、读者均具备有关市场区隔，医疗方面的知识。其主要用意在于期望营销员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。二、特性和职业习惯看着优秀营销员们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒，但要做一个优秀的营销员却并不是那么容易的，它需要具备下面一些基本素质：1十大特性（1）营销员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“医生”。（2）营销员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。（3）营销员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。（4）营销员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。（5）营销员对医疗与

5、医生的市场区隔，须有明智的判断力。（6）营销员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。（7）营销员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。（8）营销员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到坐诊的医生，再与他或她交流，则事半功倍。（9营销员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。（10）营销员要能适应各种环境变化，能与各种类型的医生打交道。2七大职业习惯（1）对所在医疗品牌，本身要深具信心。（2）要能要求转诊量，而且要尽快成为合作伙伴。（3）资深营销员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。（4）必须具备职业的狂热性格。

6、（5）营销员是高所得族群，切勿自贬身价。（6）营销员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。（7）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。三、应具备的才能你既然选择了营销工作，就必须不断地接受医院安排的培训。“营销员不是天生的，而是被创造出来的。”营销员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不同类型的医生，单一的营销方式是不够应付的，营销员必须具备的能力有如下几个方面：1敏捷当你带着医院的相关资料向医生介绍时，将会碰到医生提出的各种

7、问题，有些问题绝对不能一成不变地公式化回答，这样会束缚手脚，达不到效果。营销员面对千变万化的医生，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。而这些素质的培养，除了由本身的工作经验中去提取之外，营销员本身要有不断接受训练的机会。而训练敏捷的最好方法是营销员之间互相扮演医生，提出各种不同的问题，由另一营销员提出解答，让资深的营销员做裁判，适时提出缺失、改善对策，多次的互调角色来演练技术，最后由主管或资深的营销员做实际的传授，彻底的加以现场实际锤炼。这是营销员强化商谈能力的不二法门，不论遭遇到千变万化的状况，都不忘记基本的概念。所以，敏捷的基础训练必须下苦工夫，否则将会遭到更大挫折。2

8、演技佳会见医生的时间通常相当短暂，医生也有工作，不可能放下身旁的事务来跟营销员多谈。此时，营销人员就得发挥绝佳的演技，如何在短暂的时间内将医院资料清楚介绍给医生，让对方引起注意，注意医生的态度，迅速说明本院的种类及特色，满足医生的需求。此处的重点在于如何将“普通面谈”变成和医生建立起“共商之交易”，制造转诊的机会。假若医生真正很忙根本无法专心听你的介绍，营销员必须有极佳的进退考虑，并提出再次专访的建议。你可能获得下次专门拜访的机会，此时演技的好坏与你是否诚恳就显得非常重要了。3深谋远虑营销员事事都要计划周全。医生往往只向你提出一些简易的需求，营销员就必须全盘为医生考虑周到，并汇告为何如此准备。

9、独特的营销员会让医生深刻地感觉到你是在帮他忙，协助他解决问题。往往深一层的考虑，会让医生满意。4积极性营销员必须具有积极的工作态度，若抱着上班族的心态，一个口令一个动作，拥有这样的营销人员，那医院一定没有光明的前程，营销员的进步程度也必然会受到相应的限制。医院靠人才，在其他营销条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的决定要素。营销员若本身条件不如人，则后天的勤劳、努力、积极性更可弥补先天条件的不足。医院同样是上班八小时，有的人拜访医生时间是八小时，有的人仅花四小时的时间，其余四小时则浪费掉或做与营销无关的事务，最后，两人的工作成绩也就不可同日而语了。营销员必须具备的ABC，即能力（Abili

10、ty）、头脑（Brain）和斗志（Challenge），积极的斗志可说是营销员的本质，精神萎靡与斗志高昂的两种营销员，其业绩有很大的差异。营销员如果勇敢地向上班族的心理说再见，脱离懒散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天会对自己所能发挥出那么大的能力而惊讶不已，这种现象常能在脱离上班族生活习惯的人身上看到。5勇气营销就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出原因，力求改进，学习别人成功的经验，勤练营销技巧、谈判要领、面对医生的勇气，谋求自己的成功。本身的成功经验是克服困难、提升自信的源泉，许多工作的成功、自信的积累，就会涌现出伟大的勇气。四、营销品牌当一个营销员在营销医院品牌时，如果

11、只是想将资料给他或她，这样交易是不容易成功的。我们要了解，当营销员首先要营销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销医院的信誉、服务品质。让医生对你以及你的医院有所了解之后，再以营销的效能以及服务，让医生享受到所期待的服务，最后营销医院品牌必定可达到事半功倍，这点对营销员十分重要。1营销自己及医院的信誉（1）锻炼自己成为医生喜爱的人。（2）保持清洁。（3）不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗医生。（4）遵守约定的时间前往，若无法准时一定事先告知。（5）办事力求负责态度，博取医生的信任。2将医院品牌营销出去的必要条件（1）营销员要不断地磨炼自己，有系统地训练自己，积累丰富的工作经验教育客户。对自己的推销能力有十足的信心。（2）使医生对的医院品牌产生兴趣，满意你的说明。（3）了解医院品牌的专业知识。（4）配合医院品牌的企划、海报、广告，提高产品的知名度。（5）营销员要努力缩短医生与医院间的距离。（6）培养开拓新医生的能力。（7）知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解。3应特别注意的十个事项（1）有计划地定期访问医生。（2）对本院的设备要有信心及爱护的心理。（3）拜