会销模式研究之媒体俱乐部渗透式营销(上)

1、精品文档你我共享会销模式研究之媒体俱乐部渗透式营销 （上）引言：不言而喻，会销经历了十几年的发展，当我们所有身在其中者回过头 来看时，感慨之余，更多的回味是带给了我们很多的痛苦和困扰。 首先是资源搜 集越来越难；其次是客户转化越来越难；最后是员工招聘越来越难，留住员工和 培养员工更是越来越难。在分析这些困扰的时候，我们总是禁不住把它归结于两点：一是这个行业出 了问题？二是我们自身出了问题？我想不论怎样， 这些问题大家可能都是要面对 的，所以，我今天就展开来论述一下，我们正在运营的一个新的会销模式一一“媒 体俱乐部渗透式营销”，旨在用一些新的方法抛砖引玉，来解决我们行业中普遍 存在的问题和困扰。

2、更多文章资讯请访问中国会销行业第一资讯平台 - -会销人 网。困扰根源之一：扯虎皮，拉大旗，喊的多，做的少。会销企业在起步初期，都会为自己的企业或产品打造一些“光环”，比如说健康教育协会、老年保健协会、中国健康教育网的公益背景，比如说某某工程指 定产品。毋庸讳言，这些“光环”，在特定的时期和阶段，起到了吸引顾客和帮 助销售的作用。但是，随着时间的推移，这些“光环”的力量会显得越来越弱。首先是，你的客户和员工，并没有因此享受到真正有价值的服务， 市场工作 中的很多实际操作问题，也没有因它而得到圆满解决。市场员工的工作没有变， 要么量血压，要么发单子，要么挨个去家访，会前会，销售会，老顾客转介绍服

3、 务，一样都没少。员工因为没有增加更多的销售工具，全部靠员工的个人的奋斗精神和个人的 业务能力，员工的工作压力越来越大，越来越累，所以挣了钱也不干；顾客也是 一样，因为没有得到实质性的服务，没有看到你的“光环”在持续的闪光，看到 的只是你当年做的那张宣传光盘，在不停地反复播放。所以，任凭你怎么说，我 就是不买帐。困扰根源之二：没有程序化的系统做支持。由于会销的门槛不高，所以很多创业者，大多是低成本进入。招聘、培训、 企划、营销、财务，老板一人身兼数职，事事全部依赖自己。因为没有系统支持，AAAAAA精品文档你我共享AAAAAA过分依赖于业务和销售人员，所以你做的很辛苦，做的很不硬气；因为没有更

4、多 的时间、精力和财力，去创新模式，去打造系统，所以你团队的战斗力和执行力， 就会变得越来越微弱。尤其是当市场不断的变化进化的时候，当客户变得非常理 性的时候，就会导致你在经营上举步维艰。困扰根源之三：没有先进的模式做依托。从会销做到现在，我们在搜集名单上，无非就这几种形式，一种形式，最早 的科普形式，做咨询台、量血压；第二种是体验，用理疗器械体验；第三种是发 报纸、免费试服、免费体验。当然，还有免费发米、发油、发鸡蛋收集资源的。为什么我们以前这些收集名单的方式，到现在都不太管用了呢？首先我们必 须得先明白一个概念，搜集资源是什么？搜集资源的核心是要找到客户愿意跟你 交流的一种方式，从而把目标

5、群体吸引到我们的营销模式中来。 之所以不管用了， 是因为客户不愿意用这个方式跟你交流了， 不愿意跟你玩了，或者是这些方法对 他来说，已经没有吸引力了。同质化的营销模式，你用他也会用，当大家都在用的时候，肯定会泛滥成灾。 究其原因，是因为这些模式和手段没有核心技术和竞争壁垒， 所以才会越用越不 灵，越用越没有吸引力。要彻底解决这个问题，没有先进的创新的营销模式做依 托是万万不行的。浅析媒体俱乐部渗透式营销的市场作用。什么是媒体俱乐部渗透式营销呢？通俗的说，服务营销商学院就是“媒体渗 透式服务营销”的一个典例，因为大家首先是通过这本杂志，获得了知识，交到 了朋友，学到了技能，然后，在很多情况下受到

6、这本杂志的影响，来一场接一场 参加他们组织的活动。受中国服务营销商学院、读者杂志和华商报运营思路的启发，我们于20102010年6 6月份，自建了大众健康报老伴周刊报社，自主采编，自主发行，全国 邮发，专门服务于全国市场的保健品运作， 并创造性地摸索出了 “媒体俱乐部渗 透式营销” 一整套模式，通过两年多的运营和实践，对市场的发展起到举足轻重 的推动作用。关键词一：成为社会主流，拥有社会公信。什么是社会主流？刚才提到的报纸、 媒体，就是社会的主流。我就是通过这 精品文档你我共享AAAAAA个主流的资源，来完成获得资源的方式，使我们的营销行为公信化，一般人模仿 不了。举个例子。20122012年

7、5 5月3131日，我们四川下面的一个地级市场召开五周年庆 典。市卫生局科长对老伴周刊在当地的工作给予充分肯定，赞扬它“提高了 人民群众健康知识知晓率，和健康行为形成率”，并表示发动卫生局系统，以及 身边人订阅老伴周刊。这次活动销售火爆，销量6969万。事情的经过是，市场负责人以老伴周刊 报社名义，与当地卫生局共同举办了“ 5 51212国际护士节颁奖典礼”，在报纸上 系列报道了局机关的典型新闻、大型活动和人物事迹，最终赢得了主管部门的支 持和认可。事后我们都很感慨，保健品行业“前怕工商，后怕记者”，“操着卖白粉的心， 赚着卖白菜的钱”，这么多年来就是这个情况，一直没办法解决。究其原因，是 因

8、为没有一个平台能帮我们改变这个现状。直到我们推行“媒体俱乐部渗透营销” 模式，通过老伴周刊，这些问题才有了新的转机。两年多时间，一路做下来， 收获颇丰。关键词二：突破招聘难关，优化员工队伍。在保健品行业营销难、数据难、管理难、会议难、招聘难、留人难等等一系 列“难”的背后，其实都集中指向了 “难”的源头一一人力资源！无论是多年前 会销爆发性增长时期，还是后来趋于地域化和个性化的时期， 招聘似是一个争辩 到绝路的死命题，几乎所有的市场每时每刻都会反馈同一个问题：招人难啊！无奈之余，很多人把招聘当成一个成本性、负担性工作，甚至从根本上排斥 它，嫌烦；由于意识上的差别，有的人还把这工作随便甩给一个人

9、，其结果更是 招不到人。说来说去，在这个问题上，既有行业本身的原因，也有我们自身的因 素，所以大家才无可奈何。优化员工是什么？招人变得容易了，员工也更容易留住了。运用了 “媒体俱 乐部渗透式营销”方式以后，我们的很多市场现在都不招业务员了。 为什么？因 为你根本招不到！我们招什么职务呢？我们招的是老伴周刊的发行员、特约 记者、特约通讯员。除此之外，在全国每个市场，我们都给员工配备特约记者证，老伴周刊的发 行工作证。在我们当地健康服务中心的门口，还要挂牌，挂一个老伴周刊发 精品文档你我共享AAAAAA行站的牌子。这样一来，员工的身份转变了，工作的性质不一样了，发行报纸的 专门负责发行，老员工专门

10、负责顾客转化和服务。 等到负责发行的员工愿意从事 销售的时候，再及时转化到销售平台上来。关键词三：增加优质资源，深度锁定顾客。大家都知道，但凡有读报纸爱好的客户，都符合我们要找的顾客群体的基本 特征，那就是有知识，有文化，有经济条件，有保健意识。那么，什么是优质资 源呢？他要具备以下三个条件：第一，有持续的健康学习能力；第二，对企业有 非常高的认同感；第三，对产品有深入的理解和认识。一般来说，优质资源和读 报群体之间是相互交叉的。既然如此，“媒体俱乐部渗透式营销”又是怎样来固化和锁定优质资源的呢？ 当年在创造这个模式的时候，我们就有一个简单的想法，如果有了这些个优质的 客户资源，我们一年可以送

11、5050期报纸给他，对于我们来说，把产品卖给他难不 难？答案显而易见。实践证明，通过这两年多的探索，我们总结了一些规律。第一个是我们与读 者之间，把报纸作为产品之一，利用有效的送达，建立起初步的互信关系；第二, 利用共同参与的健康文化教育传播，打消顾客疑虑，建立第二层互信关系；第三, 利用媒体俱乐部的形式，建立第三个互信关系。最后，你即便不是我们产品的消 费者，你也可以是我们报纸的消费者，只要成了我们报纸的消费者，他很快也就 会成为我们产品的消费者。读者俱乐部模式“吸金”大法：一订、两卷、三会、四平台。综上所述，“媒体俱乐部渗透式营销”的市场作用很大，举足轻重。那么， 它是怎么完成名单搜集和客

12、户征订的？优质客户资源又是怎么成功转化的？在 报纸征订到购买产品的过程中，又该采取哪些促使购买的方法？应该说， 这都是 大家最为关注的话题。“媒体俱乐部渗透式营销”模式的运作流程，归纳一下很简单：一订，两卷, 三会，四平台。“一订”就是订报，应该如何完成订报，与订户建立第一步信任 关系。“两卷”是用两个问卷，一个是调查问卷，一个是有奖知识问答试卷，调查问卷是了解客户信息的工具，有奖问答试卷是客户需求开发的工具。“三会”，一个是读者见面会，一个是读者联谊会，还有就是销售会；“四平 精品文档你我共享AAAAAA台”指的是养生基地平台、生产科研平台、高端企划平台和健康高峰论坛平台。那么，一订、二卷、

13、三会、四平台，是如何通过衔接使用，让我们与报纸联 系在一起，与广泛的客户资源建立深度沟通，最终完成客户的转化，和完成客户 的忠诚度培养的呢？由于受篇幅限制， 我们在下一期的本栏目中，将会做更为详 细的论述。总之，“媒体俱乐部渗透式营销”模式，经过了两年多的市场运作和检验， 具备了难以复制的操作排他性，显现了不凡的市场威力，让很多市场取得了良好 的效益。读者征订，以安徽为例。5 5月中旬，马鞍山正式启动了老伴周刊社区征 订方案，在经历了前两次的试阅读和拜访以后，6 6月4 4日，进入人民社区集中征订，其中有4040余人参加，2828人成功订阅，征订率达到了 70%70%老伴周刊优质 资源，随即进入皖南养生基地平台，三天旅游下来，整体转化率达到了 80%80%左右, 市场效益十分可观。顾客转化，以山东为例。老伴周刊资源收集筛选后，采用收费旅游加产 品赠送的方式，来天津基因科普生产基地参观，去年 1010月份至今，来厂6 6次， 共计103103人，销量528528盒，转化率90%90%上。目前，山东市场全盘固化该模式， 市场取得稳步发展。会销困扰知多少，看“媒体俱乐部营销”风景独好！的确，如今在会销四面 楚歌、举步维艰之际，媒体俱乐部渗透式营销的大获成功， 无疑给所有同行们带 来了新的曙光，让大家看到了新的希望。有诗云：行到水穷