房地产销售人员应具备的基本素质与条件

1、课程二课程二 房地产销售人员应具备的基本房地产销售人员应具备的基本素质与条件素质与条件n第一章第一章 概述概述 第一节第一节 我是谁我是谁售楼员的定位售楼员的定位 第二节第二节 我面对谁我面对谁售楼员的服务对象售楼员的服务对象 第三节第三节 我的使命我的使命售楼员的工作职责及要求售楼员的工作职责及要求n第二章第二章 售楼员的基本素质售楼员的基本素质 第一节第一节 我要了解我要了解专业素质的培养专业素质的培养 第二节第二节 我要培养的我要培养的综合能力要求综合能力要求 第三节第三节 我要根除的我要根除的售楼员应克服的痼疾售楼员应克服的痼疾第一章第一章 我是谁我是谁第一节第一节 售楼员的定位售楼员

2、的定位n 一、公司形象的代表n 二、经营理念的传递者n 三、客户购楼的引导者/专业顾问n 四、将楼盘推荐给客户的专家n 五、将客户意见向公司反馈的媒介n 六、市场信息的收集者第二节第二节 我面对谁我面对谁售楼员的服务对象售楼员的服务对象一、售楼员对的服务二、售楼员对的服务 一、售楼员对一、售楼员对的服务的服务n 1、传递公司的信息n 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好n 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘n 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点n 5、回答客户提出的疑问n 6、向客户介绍售后服务n 7、让客户相信购买此楼是明智的选择 二、二、 售楼员对售楼员对的服务的服务 n 1、公司文化的传播者n

3、 2、市场信息的提供者n 3、客户与公司沟通的桥梁和纽带第三节第三节 我的使命我的使命售楼员的工作职责及要求售楼员的工作职责及要求n一、常规工作职责n二、营业前准备工作及售楼部日常工作n三、展销会及其他环节工作职责，要求 常规工作职责常规工作职责n 1、推广公司形象，传递公司信息；n 2、积极主动向客户推荐公司楼盘；n 3、按照服务标准指引、保持高水准服务质素；n 1）保持笑容；n我的笑容价值百万美金微笑是没有国界的语言n查尔斯斯瓦博（美国金融巨头）n笑口且常开，财源滚滚来。中国俗语n 2）保持仪容整洁；n 3）耐心、有礼地向客户介绍n 4）积极的工作态度 n 4、每月有销售业绩n 5、保持服

4、务台及展场的清洁n 6、及时反映客户情况；n 7、准时提交总结报告；n 8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；n 9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；n 10、不断进行业务知识的自我补充与提高n 11、服从公司的工作调配与安排n 12、严格遵守公司的各项规章制度；n 13、严格遵守行业内保密制度。 第二章第二章 售楼员的基本素质售楼员的基本素质n“一个中心一个中心” “” “两种能力两种能力” “ ” “ 三颗心三颗心” “” “四条熟悉四条熟悉” ” “五必学会五必学会”n即：即：“以客户为中心以客户为中心”；“应变能力和协调能力应变能力和协调能力”；“对对工作的热心、对客

5、户的耐心、对成功的信心工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心”； “ “熟悉熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况场行情、熟悉本公司物业情况”； “ “学会市场调查、学学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友客户交朋友”。n第一节第一节 我要了解我要了解专业素质的培养专业素质的培养n第二节第二节 我要培养的我要培养的综合能力要求综合能力要求n第三节第三节 我要根除的我要根除的售楼员应克服的痼售楼员应克服的痼疾疾第一节第一节 我要了解我要了解专业素质的培养专业素质的培养n 一、了解公司n 二、了解房地产业与常用术语n 三、了解顾客特性及其购买心理n 四、了解市场营销相关内容 1、从公司的角度来看 2、从顾客的角度来看 3、销售人员的任务与个人素质、性格的关系 第二节第二节 我要培养的我要培养的综合能力要求综合能力要求n 一、观察能力n 二、语言运用能力n 三、社交能力n 四、良好品质 第三节第三节 我要根除的我要根除的售楼员应克服的痼疾售楼员应克服的