房地产基础知识(新版2015)..docx

1、经纪人培训手册第一章房地产经纪概述第一节、经纪活动的方式与特点经纪活动的方式：居间、代理和行纪(熟悉)1、居间：是指经纪人向委托人提供媒介服务，撮合交易成功并向委托人收取佣金的经济行为。居间是经纪行为中广泛采取的一种方式，其特点是服务对象广泛，经纪人与委托人之间一般没有长期固定的合作关系。2、代理：是指经纪人在受托权限内，以委托人的名义与第三方进行交易的经济行为。即代理人根据与被代理人达成的经纪合同关系，从事合同规定的商品交易活动行为。代理活动中产生的权利和责任由委托人承担，经纪人只收取委托人的佣金。3、行纪：是指经纪人受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的经济行

2、为。即为经委托人同意，经纪人可以以低于 ( 或高于 ) 委托人指定的价格买进 ( 或卖出 ) ，并因此而增加报酬，它是依据委托人的委托而进行活动。第二节 房地产经纪概述一、房地产经纪的含义 ( 熟悉 )房地产经纪属于房地产中介服务范畴，是房地产业的重要组成部分。在房地产市场中，房地产经纪是连接交易双方的纽带，沟通房地产供需的桥梁。房地产经纪能促进房地产资源的有效配置，提高人民群众的居住水平，是关系民生问题的重要经济活动。房地产经纪是指房地产经纪人员和机构，为促成委托人与他人达成房地产交易，向委托人提供房地产交易相关信息和专业服务并收取佣金等服务费用的行为。二、房地产经纪的功能定位 ( 熟悉 )

3、房地产经纪作为一种专业经纪活动，受房地产市场自身特性的影响，具有自己独特的功能定位。事实上，房地产交易的复杂性、外部经济性，以及由此产生的严重的信息不对称现象，会阻碍市场机制的发挥，导致市场失灵。完善房地产市场服务体系，积极应对房地产商品的特殊性所导致的市场低效率，是房地产经纪存在和发展的理由。概括而言，房地产经纪的主要功能是：（1）沟通信息、消除失灵1/23经纪人培训手册房地产交易中，交易双方之间存在严重的信息不对称。因此，需要由房地产经纪人员搜集交易信息，沟通供需双方，提供专业咨询。房地产经纪人员的中介地位和专业能力，使他们具有获得房地产商品交易信息的职业优势，他们业务的最基本内容是沟通交

4、易信息。因此，房地产经纪这一功能的发挥，是以政府及房地产经纪行业组织对房地产经纪活动的有效监管为前提的。（2）促成交易、提高效率在房地产交易中，当事人需要市场供求、行情动态、对方资质等信息，由于房地产价值量大，交易双方都比较谨慎，而且交易当事人往往缺乏房地产知识。这些都对房地产交易产生了阻滞效应，使得房地产交易效率低下。因此房地产经纪的第二个功能定位，就是通过为当事人提供专业服务，促成双方顺利、安全交易，以提高市场交易效率，从而为当事人省事、省钱。在正常的房地产交易活动中，房地产经纪人员能比较准确把握市场供需，并根据物业现状对价格做出判断，运用法律知识为双方当事人制订相对完备的合同，减少合同风

5、险。这些专业服务使双方当事人减少顾虑，促进交易达成，提高了交易效率。当然，房地产经纪人员不能为了快速成交而偏袒一方，甚至蒙骗、诱导当事人。这种对于当事人的不公平交易，即使一时成交，也会留下隐患，并且会损害当事人的利益，引发各方纠纷，实际结果是交易的低效，甚至无效。（3）规范交易、保障安全由于房地产价值量大，在当事人的全部财产中占有相当大的份额，因此，房地产交易的安全关系到当事人的重大利益。目前，银行为房地产买卖提供主要的金融贷款支持，房地产交易的不安全也会增加银行风险，严重的情况还会危及社会稳定，从而具有社会风险性质。追根溯源，在房地产交易中，交易一方利用交易信息不对称逐利，以及交易当事人缺乏

6、专业能力是导致交易风险的根本性隐患，因此，依托房地产经纪活动主体坚守中介立场，发挥专业优势，觇范交易程序，是防范不安全房地产交易，保护有关当事人财产安全的有效方式。当然，房地产经纪人员唯有以诚信为本，才会尽维护交易安全之职守，否则会失去客户的信任，殃及整个经纪行业的声誉，危害行业的发展。（4）公平买卖、维护权益2/23经纪人培训手册房地产交易中，标的价值量大，信息不对称，交易程序复杂，交易当事人受专业知识所限和交易经验的匮乏，很难实现在交易中公平买卖，维护自身的合法权益。房地产经纪作为市场中介，能够依靠专业知识和职业素养很好的解决这些问题。正规的房地产经纪机构或合格的房地产经纪人员在执行代理业

7、务时，会在合法、诚信的前提下，维护委托人的最大权益；在执行居间业务时，能够公平正直，不偏袒任何一方，保证公平买卖。如果房地产经纪机构或人员出现有碍公平交易，损害交易当事人合法权益的情况，交易当事人可以通过投诉或者其他合法途径，一举报违法违规的房地产经纪行为。三、房地产经纪的必要性( 熟悉 )由于经纪活动具有传播经济信息、加速商品流通、优化资源配置等一系列独特作用，因此，经纪活动已成为市场经济中一个必不可少的组成部分。对于房地产市场而言，由于房地产商品及其交易的特殊性，房地产经纪更为必要。具体而言，房地产经纪的必要性主要表现在：1、由于房地产价格昂贵，维持这类存货的费用太高，在绝大多数情况下，经

8、销商难以承受，因此房地产不宜通过经销商出售。而是通过专业化的经纪服务，来促进房地产交易，因而使得房地产流通环节能以比较经济的方式运行。2、房地产经纪可以有效降低高额的房地产交易成本, 房地产是不可移动的商品，无法像一般商品那样，集中到固定的市场上进行展示，相反，其交易过程是把供求信息汇集、匹配，或者把购买者集中到房地产所在地进行交易。而房地产经纪正是通过专业化分工来提高房地产交易过程中顾客汇集、商品展示等环节的效率，从而降低房地产交易成本。3、房地产经纪可以有效降低交易决策困难对房地产交易的阻滞效应, 由于房地产商品及其交易具有高度的复杂性，房地产交易非常需要房地产经纪服务。房地产商品及其交易

9、的复杂性表现在以下几个方面：（1）房地产商品信息的复杂性房地产的商品信息包括房屋质量、房龄等物理信息，区域、环境等地理信息。房地产商品是非均质的商品，因此它的物理信息、地理信息是复杂的。另外房地产商品作为一种不动产，其商品信息还包括产权信息。产权信息包括产权类型和他项权利设3/23经纪人培训手册立情况等。在我国，产权类型与产权取得方式( 特别是土地使用权的取得方式) 有关。因此，房地产商品的产权信息也很复杂。（2）房地产交易价格的复杂性房地产的空间固定性决定了房地产商品的单一性，即没有两宗房地产是完全相同的，因此，房地产商品市场比价难，而且房地产的产出能力是以物理特征、地理特征和法律特征的综合

10、因素为基础的，在任意一个时点上估算存量房地产的价值都存在一定的困难。（3）房地产交易专业信息的复杂性房地产交易需要认知房屋的功能和品质、地段和环境、价值和产权，以及当事人的心理和文化诉求等，涉及众多专业知识和能力，包括房地产专业知识、产权交易的法律知识、房屋质量的评估技术与能力、与人沟通和交流的技能、掌握房地产市场行情变化的能力等多个方面。（4）房地产交易心理的复杂性房地产所有权带来的某些满足感在性质上并非是属于经济价值的，而是属于心理的。例如置业是“购买一种生活方式” 、“我看好就是值”等，是由个人偏好所决定的，不同的人对于同一宗房地产，完全可能有不同的看法。房地产交易中的这种个人偏好的心理

11、信息，与买卖双方的个人经历、性格和环境有关，受当事人文化诉求、价值取向、情感需要等心理因素的影响。房地产的差异性和房地产商品的异质性，以及当事人一般缺乏专业信息，难以了解市场比价，房地产交易不易受到社会、市场观点的平衡与约束，由此房地产交易心理变得更为纷繁复杂。第三节 房地产经纪收入一、佣金的定义 ( 熟悉 )佣全，是指房地产经纪机构完成受委托事项后，由委托人向其支付的报酬。佣金是经纪收入的基本来源。国家保护经纪人依法从事经纪活动并收取佣金的权利。除法律法规另有规定外，佣金是经纪人在完成经纪服务后取得的报酬，其支付时间由经纪人与委托人自行约定。 经纪人和委托人在签订经纪合同时， 应将佣金的数量

12、、支付方式、支付期限及经纪不成功时中介费用的负担等明确写入经纪合同中。经纪人收取佣金时应当开具发票，并依法缴纳税费。经纪人可以在签订经纪合同时预收部分4/23经纪人培训手册佣金和费用。二、佣金的种类1、佣金的种类 ( 熟悉 )佣金可分为法定佣金和自由佣金两种。法定佣金是指经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准收取的佣金。法定佣金具有强制力，当事人各方都应遵守。自由佣金是指经纪人与委托人协商确定的佣金。自由佣金一经确定并写入经纪合同后，便具有法律效力，违约者必须承担违约责任。2、佣金与信息费的区别( 熟悉 )信息费是一种容易与佣金混淆的概念。在多数情况下，佣金和信息费都是客

13、户为获取某种服务或信息而支付的费用， 是对搜集、加工信息所耗费的人力、 物力的补偿，但两者有明显的区别。信息费是出卖信息商品的销售收入，无论信息以何种介质为载体，也无论信息有何种用途，只要所售出的信息在质量上符合信息买卖双方事先达成的协议所规定的标准，即可收取信息费。而佣金是对经纪人提供服务的报酬，这种服务是经纪人为了满足委托人与第三方达成交易的具体目的，只有当这一目的实现了，一项经纪业务才算最终完成，此时经纪人才能向委托方收取佣金。三、佣金的支付 ( 掌握 )1、佣金的支付方式按支付交易过程完成后，房地产经纪机构应及时与委托人 ( 或交易双方 ) 进行佣金结算，佣金金额和结算方式应按经纪合同

14、的约定来定。房地产经纪人员在按时完成委托的经纪业务之后，也应善于把握好这一环节，以保护房地产经纪机构的合法权益。2、中介服务收费管理办法对房地产中介服务收费的规定为规范房地产中介服务收费， 维护房地产中介服务当事人的合法权益， 国家计委、原建设部在 1995 年联合下发了关于房地产中介服务收费的通知 。对房地产中介服务收费分为三类：（1）房地产咨询收费按照服务形式，房地产咨询收费分为口头咨询费和书面咨询费。国家指导性参考价格为普通咨询报告，每份收费300-1000 元；技术难度大、情况复杂、耗用人员和时间较多的咨询报告，可适当提高收费标准，但一般不超过咨询标的额的0.5%。5/23经纪人培训手

15、册（2）房地产估价收费房地产估价采用差额定率分档累进计收，即按房地产价格总额大小划分费用率档次，分档计算各档次的收费，各档收费额累计之和为收费总额。（3）房地产经纪收费根据代理项目的不同，房地产经纪收费实行不同的收费标准。房屋租赁代理收费， 无论成交的租赁期限长短， 均按半月至一月成交租金额标准，由双方协商议定一次性计收。房屋买卖代理收费，按成交价格总额的0.5%2.5%计收。实行独家代理的，由双方协商，但最高不超过成交价格的3%。第四节、房地产经纪人的基本要求(熟悉)一、职业道德房地产经纪人的职业道德的主要体现在职业良心、职业责任感和执业理念三个方面。根据我国房地产经纪业当前的实际情况，目前

16、房地产经纪人协理在职业道德方面应符合以下基本要求：1、守法经营遵纪守法本是每个公民的基本道德修养，但是，作为房地产经纪人，更应牢固树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。房地产是不动产，它的产权完全依靠有关的法律文件来证明其存在，其产权交易也必须通过有关的法律程序才能得以完成。房地产经纪人必须严格遵守有关的规律、法规；否则，自己的服务就不能实现其价值，自己也就失去了立身之本。2、以诚为本房地产经纪人提供的服务主要是促成他人房地产交易，这种服务实质上是一种以信息沟通为主的动态过程。因此，房地产经纪人要促成交易，首先必须使买卖双方相信自己。但是，与普通的商业服务业相比，房地产经纪人及

17、其所在房地产经纪机构，并不实际占有具有实体物质形态的商品，要想使买卖双方相信自己的最基本要素就是：诚。“诚”的第一要义是真诚，即真心以客户的利益为己任。“诚”的第二要义是坦诚，即诚实地向客户告知自己的所知。3、恪守信用6/23经纪人培训手册在现代商业社会中，信用是保持经济活动运行的重要因素。良好的信用可以给经纪人带来更多的客户，为经纪机构创造良好的品牌和收益。房地产经纪人应树立“信用是金”的思想观念。一方面，要言必行，行必果；另一方面，应注意不随意许诺，避免失信。4、尽职守责每一种职业活动都是社会经过专业分工后向某一特定职业人群分配的社会任务，每一个职业人都是通过自己的职业活动来实现自身价值并

18、索取社会财富的。房地产经纪人的责任，就是促成他人的房地产交易，因此应尽最大努力去实现这一目标。首先，房地产经纪活动中的许多环节都是必不可少的，因此房地产经纪人决不能为图轻松而省略，也不能马马虎虎，敷衍了事。如果没有尽职守责的敬业精神，是不能胜任这一工作的。其次，房地产经纪人是以自己拥有的房地产专业知识、信息和市场经验来为客户提供服务的。因此，房地产经纪人要真正承担起自己的职业责任，还必须不断提高自己的专业水平。第三，房地产属于大宗资产，一些房地产交易活动，常常是涉及客户的商业机密或个人稳私。在房地产经纪活动中，房地产经纪人由于工作的需要，接触到客户机密。除非客户涉及违法，否则经纪人决不能将客户

19、的机密散布出去，更不能以此谋利，应该替客户严守秘密，充分保护客户利益。第四，在我国目前的体制下，房地产经纪人都是以自己所在的房地产经纪机构的名义来从事业务活动的，因此房地产经纪人对自己所在的机构也承担着一定的责任。这种责任一是要帮助公司实现盈利目标，二是要维护公司信誉、品牌。从承担自身责任的要求出发，房地产经纪人首先必须做到忠于自己的机构，不随意“跳槽”或“脚踩数条船”；同时，在言谈举止和经纪行为上都要从维护公司信誉出发， 决不做有损公司信誉、品牌的事情。5、公平竞争，注重合作市场经济是以优胜劣汰为基本原则的，激烈的市场竞争是市场经济的必然现象。房地产经纪活动中，也存在激烈的同行竞争。房地产经

20、纪人首先必须不怕竞争、勇于竞争。这就要求房地产经纪人以坦然的心态、公平的方式参与竞争。那些诋毁同行、7/23经纪人培训手册恶意削价等不正当的竞争方式，实质上是不敢进行公平竞争的表现。这种心态和行为对房地产经纪行业危害很大，如果盛行将阻碍整个行业的发展，并祸及行为人自身。值得注意的是，在市场竞争中，合作这一看似与竞争不同的方式，实际上常常是房地产经纪人协理和经纪机构提高市场竞争力的重要手段。通过合作，房地产经纪人和经纪机构可以以他人之长，补己之短，在做大业务增量的同时，提高自己的市场份额和收益。因此，竞争与合作是房地产经纪人时刻面对的问题。而“公平竞争，注重合作”是制胜的前提。二、知识结构由于房

21、地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人员必须拥有完善的知识结构。房地产经纪活动是为房地产投资者、开发商、房地产消费者等各类房地产经济活动的主体服务的，因此房地产经纪人协理必须要掌握一定的房地产法律法规、专业知识，主要包括房屋建筑、房地产淦融、房地产市场营销、物业管理等方面的知识。三、礼仪修养1、电话中的礼仪在通信高度发达的今天，电话常常是经纪人与客户首次接触的主要方式。如果经纪人通过电话给客户留下了良好的印象，就有利于与客户的进一步接触。因此，电话礼仪非常重要。电话礼仪有两个基本的要求：第一是态度要求，即始终要带着微笑接听电话；第二是技巧要求，即要采用正确的接听方式及用语。2、仪容与服装的

22、礼仪房地产交易标的额通常都是数以万计的，客户把如此重大的事委托给房地产经纪人，心理上的种种疑虑常常是难以避免的。经纪人得体的仪容仪表容易使客户对经纪人产生认同，从而减少疑虑。因此，保持适合自己职业的仪容、仪表，是房地产经纪人员的基本职业素质。总体上讲，房地产经纪人员的仪容应该有三个基本的原则：整洁、稳重和易于接近。3、心理素质（1）自知、自信所谓自知，是指对自己的了解。房地产经纪人员对自己的职业应有充分而正确的认识，要对这一职业的责任、性质、社会作用和意义、经济收益等各个方面有一个全8/23经纪人培训手册面和客观的认识。所谓自信，对于房地产经纪人员来讲，是在自知基础上形成的一种职业荣誉感、成就

23、感和执业活动中的自信力。房地产交易是房地产经纪活动的流通环节，其活跃程度和运行效率对整个房地产市场有重要的影响。房地产经纪人的职业责任就是促进市场交易，加快交易进程。因此，房地产经纪人的工作，不仅对房地产市场，乃至对整体经济的发展，都具有很大的积极作用。并此，房地产经纪工作，又是一项造福于民的工作。房地产经纪人应对自己的职业持有充分的荣誉感。曾经有一位房地产经纪公司的经理充满自豪地说：我们每成交一笔，就意味着又有一家人可以搬进自己选中的房子里去了，所以，为点亮万家灯火，同志尚需努力 ! 这就是一种职业荣誉感的体现。 拥有这样强烈的职业荣誉感，就一定会努力地去做好每一笔交易。（2）乐观、开朗在人

24、与人的交往中，乐观、开朗的人使人容易接近，因而更受人欢迎。房地产经纪人员如果本身不具备这种性格，就应主动培养自己乐观、开朗的气质。首先，要在心态上调整自己。房地产交易属于大宗金额交易。相比普通商品而言，房地产交易成功的概率相对较低。因此，房地产经纪人员在促使交易的过程中，被拒绝从而导致失败的情形是经常有的，房地产经纪人员一定要懂得几次业务的失败不等于这项工作的失败，要对自己所从事的职业保持乐观的心态其次，要多接触美好的事物，如宜人的风景、优美的艺术品，用这些美好的东西来陶冶自己乐观的气质。同时，应注意在自己的表情、仪容、语言中增加积极、美好的元素，以及“我相信我能做成这笔交易”、“我一定能想出

25、办法解决这个问题”等积极的自我心理暗示。（3）坚韧、奋进在实践中，房地产经纪工作中会经常遭到挫折，房地产经纪人员不仅要以乐观的心态来面对挫折，还需要以坚忍不拔的精神来化解挫折。挫折是由多种原因造成的，找出原因，再认真研究对策并予以实施，就有可能化解挫折。房地产经纪人员还应具有积极向上的奋进精神，因为激烈的市场竞争造成了不进则退的局面。一方面，房地产经纪人员应充分认识到时代、环境在不断地发生巨变，很多过去自己熟悉、掌握的知识、技能、信息可能变得过时、陈旧，不能发挥作用了。专9/23经纪人培训手册业水平的形成不是一劳永逸的，因此要“与时俱进”， 要不断地学习新知识、 新技术，了解新信息，接受再教育

26、。4、职业技能（1）收集信息的技能信息是房地产经纪人员开展经纪业务的重要资源，房地产经纪人员只有具备良好的信息收集技能，才能源源不断地掌握大量真实、准确和系统的房地产经纪信息。（2）市场分析的技能市场分析技能是指经纪人根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。对信息的分析包括：简单统计分析 ( 根据已有的数据信息计算某些数据指标，如平均单价、收益倍数等) 、比较分析( 不同地区或不同类别房源的比较、同类房源在不同时间段上的比较等 ) ，因果关系分析等。对市场的判断包括定性的判断，如某种房源的供求状况，是供大于求，供小于求还是供求基本平衡

27、?今后数月是趋涨还是趋跌 ?某例交易的成交价格是正常市场价格?还是限定市场价格 ?也包括定量的判断，如某类房地产的市场成交价格在最近三个月内上涨了百分之几 ?某笔交易因交易情况特殊而使其成交价格比正常市场高多少百分点 ?等等。小至每一笔业务的进展，大至经纪人、经纪机构业务重心的调整，都离不开准确的市场分析，因此，市场分析技能也是房地产经纪人必须掌握的职业技能。（3）人际沟通的技能房地产经纪的服务性决定了房地产经纪人员需要不断与人打交道，不仅要与各种类型的客户打交道，还要与客户的交易对方、有可能提供信息的人，以及银行、房地产交易中心、物业管理公司等机构的人员打交道。房地产经纪人员需要通过与这些人

28、员的沟通，将自己的想法传达给对方，并对对方产生一定的影响，使对方在思想上认同自己的想法，并在行动上予以支持。（4）供求搭配的技能房地产经纪人员是以促成交易为己任的，因此不论是居间经纪人，还是代理经纪人，都需要一手牵两家，其实质也就是要使供求双方在某一宗房源上达成一致。由于房地产商品具有个别性，每一宗房地产都是与众不同的，这就要求房地产经纪人员准确把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。房地产经纪人员不仅要充10/23经纪人培训手册分知晓这种搭配的具体方法，更要能熟练掌握，从而使之内化为自身的一种能力，这就是供求搭配的技能。它在实务操作中，常常表现为经纪人是否能在较短的时间内完成供求搭

29、配，从而尽可能实现每一个交易机会。如商品房销售代理经纪人员在售楼处接待了一组来访客户，经过十几分钟，甚至几分钟的交谈，经纪人就必须能准确了解并把握他们的需求，并推荐恰当的房源。这样，这组客户可能仅仅看了两套经纪人员所推荐的房源，就感觉某套房子满足自己的需要而当场决定预定该套房子。反之，客户可能看了推荐的好几套房子也不中意而离去，或者虽然受房地产经纪人美言甚至售楼处现场气氛的影响，草率决定，但回家仔细一想便反悔了，再来撤定，这样不仅交易不能成功，还会对售楼处现场的其他客户产生负面影响。所以，在实际工作中，供求搭配技能较高的房地产经纪人员，成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而供求搭配技

30、能较差的房地产经纪人员则常常劳而无功，工作效率低。（5）促成交易的技能交易达成，是房地产经纪人员劳动价值得以实现的基本前提，因此它是房地产经纪业务流程中关键的一环。 然而，由于房地产商品的复杂性、 个别性以及价值量大等特点，房地产商品的买卖双方 ( 尤其是买方 ) 都会在最终决定成交的时候产生犹豫。房地产经纪人员虽然不能不顾客户的实际情况只求成交，更不能诱使客户成交，但也不能贻误合适的成交时机。因为客户的某些犹豫是不必要的，如不具备专业知识而不能做出正确的判断，甚至是由于其自身在心理或者性格上的特点引起的， 如多疑、优柔寡断等。因此，房地产经纪人应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成

31、熟，如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客户的疑虑，从而使交易达成。房地产经纪人员如能把握好成交时机，不仅能提高自己的工作效率和经济收益，同时也能增进顾客的利益。因为成交时机的准确把握，意味着客户借助经纪人员的专业能力克服了自身的某些不足，从而实现了自己的需求，降低了交易成本。由于房地产商品具有个别性的特点，一次成交时机的贻误，可能导致买方再也无法买到自己已看中的那套房子，或者需要再次花费较长的时间等待或寻找所要的房子。第二章房地产基础知识第一节：房地产行业知识1、房地产： 房产与地产的统称，又称不动产。指土地以及土地上的建筑物和构筑物，11/23经纪人培训手册包括物质实体和依附于物

32、质实体上的各种权益。2、房地产业：从事房地产开发、 建设、经营、管理及修缮、 装饰、服务的综合性产业。3、房产： 称为房屋财产，建筑在地面上的各种房屋。4、地产： 称为土地财产，土地和地下各种基础设施的总称。5、房地产市场：狭义概念：房地产商品进行交易活动的地方或场所。广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。按市场级别可分为三级：(1) 一级市场：土地交易市场，由政府直接控制和垄断经营。（出让： 1 招标 2 拍卖 3协议。注：划拨无偿使用：如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程）(2) 二级市场

33、：商品房交易及增量房市场， 是房地产经营者与房地产使用者间的纵向流通市场。(3) 三级市场：二手房交易及存量房市场， 是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。6、房地产的特性：(1) 位置的固定性（土地房屋不可移动）(2) 地域的差别性（每宗房地产价值都不同）(3) 高值、耐久性（价格高 土地永久的）(4) 保值、增值性（货币贬值 房产保值，货币增值 房产增值）(5) 用途多样性（房产使用功能可根据需要随意支配）(6) 相互影响性（楼盘相互之间存在价格与户型、销售时间等影响）(7) 标的高、变现慢（大宗商品、销售周期较长）7、房地产开发流

34、程：土地取得项目立项审批项目设计项目施工项目销售物业管理土地取得：（1）所有土地必须挂牌上市（2）所有土地必须三通一平 （道路通、电通、水通、场地平）方可施工（3）土地招投标（4）签订土地使用证项目立项包含：（1）用地性质：商业用地、住宅用地、商办用地, （ 2）规划指示 : 公12/23经纪人培训手册建、综合配套、经济技术指标（3）项目红线图项目设计：（1）项目设计招标（ 2）建设规划方案（ 3）设计招标确定（ 4）初步项目设计（ 5）扩初设计（ 6）施工图设计项目施工：（1）施工招标（ 2）施工合同（ 3）办理施工许可证（ 4）项目施工A: 基础完工基础建筑验收 B: 主体完工主体建筑验收

35、 C: 项目竣工竣工验收D:综合验收项目销售 : 房地产营销组织，对符合销售的项目进行全程营销策划。物业管理 : 专业公司或机构接受业主或使用人的委托通过经济手段对相关区域进行管理服务。8、房地产投资的特点：（1）投资成本高（ 2）投资回收期长（ 3）投资风险大（ 4）收益性好（回报率 15-18 年左右）9、不同类型房地产销售收益的主要影响因素：（1）花园公寓：销售时机（2）写字楼旅馆 酒店：地段（3）商店：商圈楼层 朝向 临街状态等（4）住宅：质量户型 朝向 设备 配套 环境 交通 人文 价格等第二节 : 土地基础知识1、土地所有权可分为国有土地和集体土地（1）国有土地：属于国家所有即全民

36、所有的土地，国家是国有土地所有权的唯一主体，用地单位或个人对国有土地只有使用权，没有所有权。（2）集体土地：属于农村居民集体经济组织所有的土地，集体土地所有权的主体是农村居民集体经济组织。2、土地所有权： 土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益、处置的权利。（主体是国家和集体经济组织）3、国有土地使用权的取得方式：（1）行政划拨：指国家行政机关将土地调拨给国家机关、部队、学校、国有事业、企业或其他单位，设立国有土地使用权。其特点：无偿，无期限，无流动。（该土地使用13/23经纪人培训手册权不能进入市场）（2）出让：指国家以土地所有者的身份将国有土地使用权在一定年限内出

37、让给土地使用者，由土地使用者向国家支付地价款的形式。其特点可将土地转让、出租、抵押。4、土地使用权出让年限：按用途可分为：(1)住房地产（ 70 年）（2）工业仓储房地产（ 50 年）(3)商业房地产（旅游娱乐 ）（40 年） (4) 办公房地产（科教文卫）（50 年）注：加油站（20 年）土地使用者在使用期满时申请续期，可重新签订合同，支付出让金并办理登记，而继续享受土地使用权。5、土地征用的审批权限：征用下列土地，由国务院批准：（1）基本农田（ 2）基本农田以外的耕地超过三十五公顷的（3）其他土地超过七十公顷的（1 公顷 =10000 = 15 亩=666.6 *15 ）6、生地： 未经开

38、发，不可直接作为建设用地的农用地或荒地等土地。7、毛地： 做到“三通一平”，在城市旧区范围内，尚未经过拆迁安置补偿等土地开发过程，不具备基本建设条件的土地。8、熟地： 做到“七通一平”，经过土地开发，具备基本建设条件的土地。9、三通一平： 水通、电通、路通、场地平整10、七通一平： 水通、排污通、电通、燃气通、热力通、通讯通、路通、场地平整第三节：楼盘基础知识1、楼盘类型分类：低层住宅： 1-3 层多层： 4-6 层小高层： 7-11 层中高层： 12-16高层 :16-24 层超高层： 24 层以上注：建筑总高度超过24 米为高层建筑，低于24 米为多层建筑。建筑总高度超过100 米时，不论

39、是居住建筑或是公共建筑均为超高层建筑。2、五证两书一表一照：五证：国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证商品房预售许可证14/23经纪人培训手册两书：商品房使用说明书商品房质量保证书一表：竣工验收备案表一照：营业执照3、商品房 ：是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。A、普通住宅 : 建筑面积在144 平方米以下 ; 成交价低于同级别土地住房平均交易价格1.2 倍以下 ;B、非普通住宅：建筑面积在144 平方米以上 ;甲宅 ; 24 小时电梯、保安，物业费较高；公寓 ; 商品房、 24 小时电梯、保安、 24 小时管道热水；别墅 :( 独栋、联排、双拼、

40、叠拼) 一般较为偏远 ;4、房改房 ：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的， 职工拥有部分房屋所有权，一般在 5 年后归职工个人所有。5、二手房： 通常指再次进行买卖交易的房屋。 （房屋消费者之间的横向交流）6、经济适用房 ：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定7、期房： 具备预售条件，尚未竣工交

41、付使用的商品房。（消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房）（1）期房的介定；房地产开发商拿到商品房预售许可证开始至取得房地产权证大证（或竣工验收合格可以直接入住使用）为止。（2）期房销售：房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先售给承购人，由承购人支付定金或房款的行为。（3）预售的条件：A: 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。B: 持有建设工程规划许可证和施工许可证。C:按提供预售的商品房计算， 投入开发建设的资金已达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工日期。15/23经纪人培训手册D:向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。8、准现

42、房：房屋主体已基本封顶完工， 工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。9、现房：指已经工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房（已经完成房屋所有权初始登记，并取得房屋所有权证和国有土地使用证且尚未销售的房屋）。10、成品房：交付使用时对墙面、 天花、门套、地板已实行装修的房屋。（墙面、天花：仿瓷涂料。门套 : 复合门。窗户：铝合金窗。地面：普通瓷砖）11、存量房： 是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。12、尾房：又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，

43、此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。13、烂尾房： 指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。14、单元式住宅： 是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24 到28 户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。15、居住单元： 是指一个单元里有几户。俗称：一梯两

44、户、一梯四户等。16、建筑小品： 指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物的统称。17、会所： 就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。18、商品房预售： 也称楼花买卖，是指房地产开发企业与购房者约定，由购房者交付定金或预付款，而在未来一定日期拥有的房产交易行为。其实质是房屋期货买卖

45、，买16/23经纪人培训手册卖的只是房屋的一张期货合约。19、商品房现售（1）指开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，由买受人支付房款的行为。（2）现售商品房的开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书。（3）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件（4）持有建设工程规划许可证和施工许可证。（5）已通过竣工验收（6）供水供电 供热 通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期。（7）物业管理方案已经落实20、商品房定价方式：（1）市场比较法（ 2）成本法（ 3）两者相结合21、商品房价格构成：（1）成本（ 2）税

46、金（ 3）利润22、普通住宅： 按一般民用住宅标准建造的居住用住宅。23、纯办公楼： 专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。24、公寓： 由居住单元组成的楼房，一般在四层以上、每层分隔成数家，各家房间格局大致相同。25、综合楼： 兼有住家办公设甚至商场的大楼。26、商住住宅： 住宅概念的一种延伸，属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。27、花园式住宅 ：也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。28、公寓式住宅 ：相对于独

47、院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。29、花园洋房： 6 层以下板式建筑，一般首层送花园，顶层送露台。30、物业管理： 指专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对房屋及其附属设备管理维修；对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等17/23经纪人培训手册实行管理；向业主提供其他综合性或特约的服务等。31、容积率 ：建筑总面积 / 建筑用地面积（容积率越大，土地使用率越高）32、得房率： 套内建筑面积 / 套建筑面积3

48、3、绿化率： 建设用地内绿化面积 / 建筑用地面积（一般在30%）34、绿地率： 所有住宅各类绿地面积 / 住宅总用地面积（一般在25%-30%为宜）35、总建筑面积： 小区内所有建筑物的长度、宽度外包围尺寸的乘积再乘以尺寸的总和。（建筑物各层水平投影面积的总和） 。36、产权登记面积： 在房屋竣工后由测绘部门对已建成的房屋进行实地测量之后所得到的面积。37、共有房产： 某一房产属于两个或两个以上所有人共有。38、商品房的起价： 某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层物业，以一楼或顶楼的销售价为起价高层物业，以最低层的销售价为起价。39、商品房的均价： 将各单位的销售价格相加之后的和

49、除以单位建筑面积的和，即得出每平方米的均价。40、基价： 经过核算而确定的每平方米基本价格，商品房的销售价一般以基数增减楼层和朝向差价后得出。41、定金：只是预付款的一部分，起到担保债权的作用，在违约不签订合同的情况下，双倍返还，客户违约定金不退。42、订金： 只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在违约不签订合同的情况下，无法得到双倍的返还。第四节：房屋基础知识1、套型和户型：套型：为满足不同户型住户的居住需要而设计的成套居住空间（一般指每套住房的面积大小和居室厅和卫生间的数量，如一室一厅二室二厅等）。户型又叫房型，就是指房屋类型。常见的户型有平层户型、跃层户性、错层户型、复式户型，而按

50、照面积又分为大户型和小户型。2、大户型和小户型：大户型： 120 或 113 以上。小户型：一居室60 以下，二居室80 以下，三居室100 以下。厅在 20 以内，18/23经纪人培训手册卧室在 15 以内，无论一二 三居室，只有一个卫生间。3、别墅的分类：（1）独栋别墅：上下左右前后都属于独立的空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地院落。（独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地）（2）双拼别墅：由两个单元的别墅拼联组成的单栋别墅。（3）联排别墅：三户或三户以上连体的别墅，高度一般不超过5 层，邻居之间有共用墙，但独门独户。4、错层： 一套住宅内各种功能房在不同平面上，用30-60cm 的高

51、度差进行空间隔断，层次分明、立体性强，单位分成两层的住宅。（室内高度不一，一米以内分离）5、复式：概念上是一层，并不具备完整空间，但层高（3.3 米）比普通住宅层高（ 2.8米）高，可在局部做出夹层，安排卧室或书房等用楼梯联系上下的住宅。（楼梯连接两层，客厅只有一层高）6、跃层：一套住宅占两个楼层，层高较高（5.6 米），卧室客厅 卫生间厨房及其他辅助用房可以分层布置，由户内楼梯联系上下层。（上下两层楼，客厅为两层高）7、毛坯房： 交付使用时屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房屋。8、一梯几户： 一个单元平层里有几户（一层有几户用同一部电梯）9、居住单元： 每个楼梯的控制

52、面积。10、架空房屋： 一般为底层架空，以柱子作为承重支撑物的房屋。11、幢：指一座独立的，包括不同结构和不同层次的房屋。12、阁楼： 利用房屋内的上部空间加建的楼层。 （房屋坡屋顶下部的房间）13、隔断： 分割室内空间的立面。14、踢脚线 在地面与墙面交接处，通常按地面做法进行处理，即作为地面的延伸部分，称为踢脚线，又称踢脚板。15、玄关： 泛指厅堂的外门，即居室入口的一个区域。专指住宅室内与室外之间的一个过渡空间，也称斗室过厅 门厅。16、晒台（露台）：一般指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其它楼层做出大阳台，由于面积一般较大，上面没有屋顶。19/23经纪人培训手册17、阳台：有永久性上盖有围护结构有台面 与房屋相连可以供人活动或利用的房屋附属设施。（封闭式和非封闭式）。18、地下室 :指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12;19、半地下室 : 指房间地面低于室外地平面的高度超过房间净高1/3, 不超过 1/2;20、好户型具备的特点：（1）户型方正：就是指户型的进深与开间之比合理。进深与开间之比一般介于 1:1.5 之间，空间利用率高，方便规划布局，好用，省去了墙体改造的麻烦和花费。（2）南北通透：所谓的南北通透，就是指客厅贯穿南北，房子的客厅 +饭厅，穿在一起，而且南北都有阳台或窗，就叫南北通透。这种户型算是现在比较流