【工具箱】【推广总结】【住宅】中国第一神盘——贵阳花果园项目营销分享

1、贵阳花果园项目营销分享 中国第一神盘 2021年7月 数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿 1111年年全国单盘全国单盘排行榜排行榜显示，显示，一是花果园创造了销售面积第一，一是花果园创造了销售面积第一，107107 万平米万平米，一年将近销售，一年将近销售1 1万套万套；二是单盘销售金额第一，；二是单盘销售金额第一，6161个亿个亿。 单价比同城市的世纪金源还要高出单价比同城市的世纪金源还要高出10001000元元/ /平米平米。 花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。 花果园花果园 1111年单盘销售额年单盘销售额 突

2、破突破60亿元亿元 1111年单盘销售面积年单盘销售面积 107万平米万平米 1212年月度成交套数年月度成交套数 1000套以上套以上 1212年年3 3月开盘销售月开盘销售 2200套套 全国第一全国第一全国第一全国第一全国第一全国第一全国第一全国第一 1212年五一长假成年五一长假成 交交677套套 全国第一全国第一 1212年年5 5月平销成交月平销成交 2270套套 全国第一全国第一 1010年底开盘，年底开盘，4 4天天 销售销售5000套套 全国第一全国第一 何为中国第一大盘？何为中国第一大盘？ 神盘在哪里？神盘在哪里？ 大盘操作新方法？大盘操作新方法？ 首置首改盘也怎么实现持续

3、旺销？首置首改盘也怎么实现持续旺销？ 神盘人海战术如何发挥？神盘人海战术如何发挥？ 谁是花果园？谁是花果园？ 年度销售超过年度销售超过6060亿元，如何做到？亿元，如何做到？ 开发商介绍：宏立城集团开发商介绍：宏立城集团贵州本地企业，十年开发两个楼盘，贵州本地企业，十年开发两个楼盘， 跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。 成立时间：成立时间：19981998年年 主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投 资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、

4、 建材装饰建材装饰 江湖地位：贵阳第二大本土房地产企业江湖地位：贵阳第二大本土房地产企业 开发项目：山水黔城、花果园（开发项目：山水黔城、花果园（20212021） 企业信息企业信息 山水黔城：山水黔城：0707年单盘销售年单盘销售 金额冠军金额冠军 项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积 18001800万万，大部分为，大部分为4545层超高层住宅；层超高层住宅；150150万万商业面积。商业面积。 区位区位贵阳市中心一环旁 占地面积占地面积6000亩 容积率容积率6.4 产品户型产品户型 49-164平米，120平米

5、以下产品 是主力，45层超高层住宅 业态类型业态类型 住宅、商业、写字楼、公园、城 市广场、医院、中小学 总建筑面积总建筑面积1830万 其中商业建筑面积150万 其中山体公园4560亩 景观示范区16万 物业管理开发商自营，物业费1.5元/平米 4545层超高层社区，外立面采用层超高层社区，外立面采用ARTDECOARTDECO风格，有效将楼盘形象拔升。风格，有效将楼盘形象拔升。 内设。内设。内有山体公园，并有内有山体公园，并有1616万万的景观，有景观湖景。的景观，有景观湖景。 项目营销战术分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴项目营销战术分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴

6、 花果园花果园 展示打击高举高打展示打击高举高打拓客渠道全面化拓客渠道全面化营销推广强势化营销推广强势化生活配套营造生活配套营造 快速周转战略明确，以快速周转战略明确，以IRRIRR为目标为目标 成本体系是关键，能够低价走量成本体系是关键，能够低价走量 重中之重重中之重 针对首置刚需心理针对首置刚需心理 选择高举高打选择高举高打 景观示范打击力强景观示范打击力强 制造落差吸引客户制造落差吸引客户 旺销保证旺销保证 全省拓客全省拓客 销售人海战术销售人海战术 多方位拓展渠道多方位拓展渠道 大盘操作思路清晰大盘操作思路清晰 营销策划主题连贯营销策划主题连贯 合理安排推售主题合理安排推售主题 和节点

7、和节点 多种媒体组合多种媒体组合 看得见的战术看得见的战术 背后的投入背后的投入 交通交通 商业商业 教育教育 医疗医疗 公园公园 售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设，售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设， 节省外部成本和提升速度节省外部成本和提升速度 玻璃盒子外用叠水和局部景观做区隔玻璃盒子外用叠水和局部景观做区隔 售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和 铜门配置，提升进入时的观感铜门配置，提升进入时的观感 临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用1515天完成天完成 9、 人的价

8、值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2021-5-252021-5-25Tuesday, May 25, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。2021-5-252021-5-252021-5-255/25/2021 11:33:15 PM 11、人总是珍惜为得到。2021-5-252021-5-252021-5-25May-2125-May-21 12、人乱于心，不宽余请。2021-5-252021-5-252021-5-25Tuesday, May 25, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2021-5-252021-5-252021-5-252021-5-255/25/20

9、21 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年5月25日星期二2021-5-252021-5-252021-5-25 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2021年5月2021-5-252021-5-252021-5-255/25/2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021-5-252021-5-25May 25, 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2021-5-252021-5-252021-5-252021-5-25 售楼处项目沙盘下沉至脚边，有盆景绿植分隔售楼处项目沙盘下沉至脚边，有盆景绿植分隔 项目沙盘和区域沙盘大型化，进行视觉冲击项目沙盘和区域

10、沙盘大型化，进行视觉冲击 首置首改楼盘，为了快速跑量，预留大型空间用首置首改楼盘，为了快速跑量，预留大型空间用 于展示，提升楼盘整体形象和气度，便于大量客于展示，提升楼盘整体形象和气度，便于大量客 群涌入看沙盘群涌入看沙盘 两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示 将项目主要卖点和项目销售业绩做成展板放在背将项目主要卖点和项目销售业绩做成展板放在背 景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑 认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反 复播放，占据客户视野复播放，占据客户视野 现

11、场布置大量电脑，预装明源查询程序现场布置大量电脑，预装明源查询程序 客户或是销售人员可以自行操作明源系统，查看客户或是销售人员可以自行操作明源系统，查看 现有房源，只能查看面积和价格现有房源，只能查看面积和价格 此系统便于大量客户在现场看房选房，销售人员此系统便于大量客户在现场看房选房，销售人员 可以快速查询可售房源，现场逼定可以快速查询可售房源，现场逼定 现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场，形现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场，形 成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力 洽谈区基本无私密性，密集排布，销售人员密集洽谈区基本无私密性，密集排布，销售

12、人员密集 分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期客分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期客 户形成压力户形成压力 现场签约区设计类似银行，客户集中坐在场中心，现场签约区设计类似银行，客户集中坐在场中心， 签约区在一周围绕客户排布签约区在一周围绕客户排布 签约区日常布置人手突破签约区日常布置人手突破5050人，分成多个号码区，人，分成多个号码区， 让客户等候后念名字让客户去不同号码区签约让客户等候后念名字让客户去不同号码区签约 样板间为临时样板间，设置在玻璃幕墙盒子内样板间为临时样板间，设置在玻璃幕墙盒子内 样板间区注重室内绿化，利用天棚玻璃采光，布样板间区注重室内绿化，利用天棚玻璃采光，布

13、 置大量盆景和绿植，提升样板间外部展示效果置大量盆景和绿植，提升样板间外部展示效果 样板间中心区做水景和儿童活动区，便于孩子在样板间中心区做水景和儿童活动区，便于孩子在 活动区玩耍，而家长进入样板间参观活动区玩耍，而家长进入样板间参观 外部城界外部城界 城市主干道车多噪音大城市主干道车多噪音大 脏乱差脏乱差 城市界面差城市界面差 老家属院、城中村老家属院、城中村 售楼处售楼处景观示范区景观示范区 大尺度售楼处大尺度售楼处 与外部脏乱反差与外部脏乱反差 与老旧建筑反差与老旧建筑反差 大体量公园示范区大体量公园示范区 与周边环境彻底反差与周边环境彻底反差 最后打最后打 击区击区 9 9米层高米层高

14、、占地面积大，尺度上震慑、占地面积大，尺度上震慑 大项目沙盘、大区域沙盘，提升沙盘说服力大项目沙盘、大区域沙盘，提升沙盘说服力 密集洽谈区、认购区形成卖压密集洽谈区、认购区形成卖压 售楼处售楼处 样板间样板间 景观示范区景观示范区 大尺度大尺度 大气度大气度 售楼处内多个临时样板间，玻璃幕墙采光售楼处内多个临时样板间，玻璃幕墙采光 中央做水景和儿童活动区，提升功能性中央做水景和儿童活动区，提升功能性 样板间周边绿化密植样板间周边绿化密植 1616万平米景观示范区，尺度打击力强万平米景观示范区，尺度打击力强 景观做法景观做法公园化公园化，与周边城中村实现反差，与周边城中村实现反差 景观景观功能化

15、功能化，提供可做婚礼草坪和活动场地，提供可做婚礼草坪和活动场地 销售人员数量销售人员数量 共共20222022名名置业顾问置业顾问 售楼处常驻售楼处常驻600600名名置业顾问置业顾问 14001400名名置业顾问分布在贵阳市和贵州其他县市置业顾问分布在贵阳市和贵州其他县市 基本月月开盘，形成大型供应冲击市场，让其他竞品无机可寻基本月月开盘，形成大型供应冲击市场，让其他竞品无机可寻 销售人员管理销售人员管理 全部开发商全部开发商自销团队自销团队，无代理公司，无代理公司 20222022名置业顾问分成名置业顾问分成4040个组个组，每个组有组长和主管管理，每个组有组长和主管管理 销售现场订房销售

16、现场订房自己查询自助明源自己查询自助明源，降低主管管理难度，降低主管管理难度 销售主管和部长会在自己负责的区域流动巡查，解决客户问题销售主管和部长会在自己负责的区域流动巡查，解决客户问题 采取采取高佣金高佣金方式刺激置业顾问，方式刺激置业顾问，销售提点千分之三销售提点千分之三 （销售一套（销售一套1001003030万左右的房子，可以拿将近万左右的房子，可以拿将近10001000元）元） 本地拓客本地拓客 项目为大型城改项目，针对项目为大型城改项目，针对回迁居民回迁居民专项拓客团购专项拓客团购 全市超市、商场铺设外展，有全市超市、商场铺设外展，有专门巴士外地专门巴士外地接送看房接送看房 定向政

17、府（有利益输出之嫌）、事业单位、大型国企定向政府（有利益输出之嫌）、事业单位、大型国企和前期老和前期老 业主团购业主团购 外地拓客外地拓客 除贵阳外其他县市客户工作日在当地外展点登记，周末根据登记除贵阳外其他县市客户工作日在当地外展点登记，周末根据登记 情况到各县市接客户到贵阳看房情况到各县市接客户到贵阳看房 外地被接来客户中午由开发商负责外地被接来客户中午由开发商负责免费提供午餐免费提供午餐，贵州较偏远地，贵州较偏远地 区客户当日无法返回，开发商提供晚上区客户当日无法返回，开发商提供晚上免费酒店住宿免费酒店住宿 明确界定县市登记和售楼处登记，明确界定县市登记和售楼处登记，激励县市外展团队激励

18、县市外展团队，凡在县市，凡在县市 外展点登记并成交客户，较在售楼处登记成交总价外展点登记并成交客户，较在售楼处登记成交总价减免减免3000-50003000-5000 元不等元不等 周末集中接待周末集中接待各地外来客户，售楼处形成大型卖压，促进成交各地外来客户，售楼处形成大型卖压，促进成交 1616万湿地公园万湿地公园 45604560亩山体公园亩山体公园 2727万平米城市中心广场万平米城市中心广场 3030平米商业购物中心平米商业购物中心 3 3所中学、所中学、5 5所小学所小学 自建三甲医院一所自建三甲医院一所 贵州首家贵州首家IMAXIMAX影院影院 一所五星级酒店一所五星级酒店 五纵

19、六横市政道路体系五纵六横市政道路体系 4040片网球场、片网球场、4040片羽毛球场片羽毛球场 260260米地标双子塔写字楼米地标双子塔写字楼 中水处理系统、雨水回收系统中水处理系统、雨水回收系统 项目区位项目区位 城市一环旁城市一环旁 生活配套便利，但街景差生活配套便利，但街景差 周边项目价格周边项目价格 普通商品房，体量小、环境一般，品牌不强普通商品房，体量小、环境一般，品牌不强 普遍销售价格在普遍销售价格在80008000元左右元左右 1111年销售均价年销售均价57365736元；元； 1212年调控后彻底裸奔：年调控后彻底裸奔：3600-3800元元/平米平米 项目档次项目档次中档

20、首置首改刚需跑量大盘中档首置首改刚需跑量大盘 展示策略展示策略 面对首置首改客群也可以做面对首置首改客群也可以做高举高打高举高打 制造反差是关键：制造反差是关键：越是低端盘，越要做得豪越是低端盘，越要做得豪 认购区背景墙洗脑宣传可以学习认购区背景墙洗脑宣传可以学习 景观示范区公园化景观示范区公园化可以借鉴，尤其是大草坪和休憩区域可以学习可以借鉴，尤其是大草坪和休憩区域可以学习 拓客营销拓客营销 针对刚需大盘，客户是关键针对刚需大盘，客户是关键 专项团购专项团购不能少，分门别类要跟进不能少，分门别类要跟进 全市拓客以及全市拓客以及外地市拓客外地市拓客相结合相结合 相似项目：世纪金源世纪城，团购为

21、主同时促进零售的销售手法、相似项目：世纪金源世纪城，团购为主同时促进零售的销售手法、 加上多项产品特点超出客户预期，加上多项产品特点超出客户预期，0808年上半年创造年上半年创造110110万平米记录万平米记录 概况：位于金阳新区、总建面概况：位于金阳新区、总建面600600万平米万平米 营销：靠团购和优惠价格（营销：靠团购和优惠价格（零售价零售价34003400元元/ /平，团购平，团购28002800元元/ /平平） 使人气和信息迅速传播。在贵阳和地州，用类似潘石屹在山西的做法，使人气和信息迅速传播。在贵阳和地州，用类似潘石屹在山西的做法， 和各大企事业单位去谈和各大企事业单位去谈 产品：

22、没有大的硬伤。相反，大配套、综合体、纯板楼、大楼间距、产品：没有大的硬伤。相反，大配套、综合体、纯板楼、大楼间距、 高层观光电梯、简装等超预期的配置，使这张高层观光电梯、简装等超预期的配置，使这张“实惠牌实惠牌”更具说服力更具说服力 写字楼：也团购，写字楼：也团购，1 1栋以栋以2 2亿元价格优惠卖给了金阳区管委会，换来了亿元价格优惠卖给了金阳区管委会，换来了 金阳区的团购优惠政策和项目容积率的调整（从金阳区的团购优惠政策和项目容积率的调整（从2.52.5调到调到4 4）；）；1 1栋正和栋正和 南方电网在谈；南方电网在谈；1 1栋零售（单价栋零售（单价45004500元元/ /平），基本售完

23、平），基本售完 成本：成本：楼面地价楼面地价400400元元/ /平，含税费的综合成本平，含税费的综合成本25002500元元/ /平平，这，这 和自建工程队、装修队、产品简单复制密切相关和自建工程队、装修队、产品简单复制密切相关 观光电梯观光电梯 全板楼规划全板楼规划 大楼间距大楼间距非周末、非开非周末、非开 盘的销售现场盘的销售现场 超高层写字楼和酒店超高层写字楼和酒店 已近竣工，增强购房已近竣工，增强购房 者对未来配套的信心者对未来配套的信心 资料来源：世纪城销售现场调研、合富辉煌贵阳公司资料来源：世纪城销售现场调研、合富辉煌贵阳公司 住宅住宅 街铺街铺 销售销售 住宅售罄住宅售罄 MallMall、酒店开业抵押贷、酒店开业抵押贷 款款 前期前期 1.51.5年年1010个月个月 住宅项住宅项 目结束目结束 1313个月个月 住宅售罄住宅售罄 住宅项住宅项 目结束目结束 3 3年年 案例模式分析：合肥世纪城案例模式分析：合肥世纪城1010天出方案，天出方案，1 1个月出户型图，个月出户型图，1010个月个月 封顶并销售，封顶并销售，1 1个月后街铺销售，个月后街铺销售，1313个月回笼资金，整体项目个月回笼资金，整体项目3 3年内年内 售罄售罄 首