采购供应链谈判基本技巧

1、采购供应链谈判根本技巧采购供应链谈判根本技巧一、杀价技巧1. 欲擒故纵。价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫 使 对方让步。2. 考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能 坚 持，谁就是最后的胜利者。3. 百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一算筐，借此挫低供 应 商的士气，杀价目的或许可以得逞。4. 循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较廉价的价格，保证 给 他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。二、讨价还价技巧1?化零为整。采购人员在还价时可以将价格集中起来，化零为整，化大为小， 这 样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数 目进行 报价更好

2、的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位 的价格，加 大计量单位。2. 过关斩将。就是采购谈判人员应善用上级主管的议价能力。通常如果对议价 的 结果不太满意，采购人员可以请求高层采购经理邀约供应商的业 务经理 而谈，或直接由采购方的高层主管与对方的高层主管直接对 话。因为， 高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及 地位崇高，甚至 与供应商的经营者有相互投资或事业合作的关系。3. 压迫降价就是在采购方占优势的情况下， 以胁迫的方式要求供应商降低价 格， 并不征询供应商的 意见。这通常是在供应商处于产品销路欠佳 , 有存货 积压，急于出手产品换取周转资金的现象，或竞争十分剧烈 , 以

3、致发生亏 损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀 手铜。4. 敲山震虎。在价格谈判中， 巧妙地暗示对方存在的危机， 暗示对方不利的因 素， 从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获 得认同， 这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止，让 供应商觉得采 购方并非在幸灾乐祸，趁火打劫，这样有利于双方的 合作，而且还价也 就显得天经地义。5. 欲擒故纵。买卖双方势力均衡，采购人员应该设法掩藏购置的意愿，不要明 显 表露非买不可的心态，否那么假设被供应商识破非买不可的处境，将 使采购 人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“假设即假设离的 姿态，从试 探性的询价着手。假设能

4、判断供应商有强烈的销售意愿， 再要求更低的价 格，并做出不容许即行放弃或另行寻求其他来源的 表示，通常如果采购 人员的需求相当紧迫，应可同意略加价格迅速 成交。假设采购人员并非迫 切需求，可说明绝不加价之意，供应商极 可能同意买方的低价要求。6. 差额均摊。如果双方互不相让， 交易很容易失败， 采购方无法获得必需的商 品， 供应商丧失了获取利润的时机，双方都是输家。因此，为了促 成双方的 交易，最好的方式就是采取“中庸之道，即将双方议价 的差额各承担 一半，结果双方都是贏家。7. 迂回战术。供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才 能 奏效。当然，此种是否成功有赖于运转工作是否可行。&釜底抽薪。为了防止供应商在处于优势下牟取暴利，采购人员可以要求供应 商 提供所有成木资料。以国外货品而言，那么请总代理商供应商提 供一 切进口单据，用来查核真实的本钱，然后给予合理的利润作为 采购的价 格。9.供应商要提高价格时。由于环境的快速变迁，往往造成供应商有机可乘，占有优势，形 成 卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大。如果 能