筹建日式料理连锁店项目计划书

1、#拉面广州连锁拓展计划书 目录一、1、发展计划摘要11市场前景资料12机会点13企业的愿景使命二、2、企业创立流程21企业ic定位22企业简介23企业经营目标24企业架构三、3、市场调查分析31目标市场与分析32市场定位33市场目标34同类竞争四、直营店建立流程41理念与远景42定位与魅力43规模与地点：44筹备期作业45施工期作业46营运期作业47营运管理- 1 -五、促销计划六、投资效益预估七、应注意的几个重要事项一、发展计划摘要11市场前景资料2001年12月11日，中国正式加入世贸组织（wto）是中国改革开放中的一个里程碑，也意味着经济的进一步开放使中国完成纳入一全球一体化的轨道，经过

2、加入wto三年的实践考验，我国吸引了更多外国公司的投资，国际贸易和国民经济进一步高速增长，2003年我国的gdp正增加到1.4万亿美元，人均水平达到1000美元；随着经济的增涨，我国第三产业（商业服务业）的产值比例升高，连锁经济基本上是立足于第三产业；而我国第在产业产值方面的直线提升，有利于拓展连锁经营的商业模式；2000年国家经贸委出台的连锁经营“十五”规划都是我政府鉴于连锁经营有利于国家与社会发展而逐渐颁发各种政策，来支持连锁经营的商业模式。#日本拉面，是以日本九州为中心，主要经营高档商务套餐的专门店，自1978年创设以来，到目前在日本、香港、新加坡、中国台湾、大陆已拥有120余家的连锁店

3、；#拉面2001年进入北京，发展至20余家，门店正处在企业的成长期，其产品的差异性和独特性，以及近两年的发展规模，充分显示市场对其产品的接受能力很强，经济效益也很明显；而国内内地餐饮市场中以经营商务料理为主的特色饮食店都处在低级的发展阶段，其产品不够专业时尚，服务落后，因此发展以经营商务餐饮为主，提升地域内整体料理文化的连锁品牌专门店，将填补地域餐饮的一个空缺，满足市场的需要。广州是一座“不设防”的城市，随着广州经济的发展，人们生活水平的提高，广州吸引了大批外省、外国人士来穗观光游览，工作定居。他们带来了有别于广州本地饮食文化的各种外来饮食文化。不论是代表外国饮食文化的麦当劳汉堡包、肯德基烤鸡

4、、日本料理、泰国菜，还是充满浓郁地方特色的湘菜、川菜、东北菜、兰州拉面等国内美食，都如雨后春笋般在广州的饮食市场上刮起了一股强劲的异域风。“吃在广州”，广州以饮食业为骄傲。目前，广州已是“最- 2 -佳餐饮旅游城市”，省政府、省旅游局对此高度重视，这体现在越秀区的美食博览中心（饮食文化博物馆）、在芳村区已规划的饮食城、荔湾区规划已建设的美食园。每年的广东美食节是广东省12大旅游节庆活动之一。饮食文化特色旅游，有着巨大的市场潜力，成为新兴的充满生机活力的旅游产品之一。饮食文化的发展和饮食文化特色旅游产品的开发成为广州旅游发展的特色之一。12拓展日式拉面专门的机会点有以下几点：（1）城市改造，城区

5、改造扩大，生活水平提高，潜在消费群体广泛；城市规划、交通的发展，人口日愈向城镇集中： （1）.蓬勃发展的广州经济是饮食业市场发展的前提条件改革开放以来，我国经济取得了举世瞩目的进展。1985年，党中央、国务院把广州列入计划单列城市和沿海开放城市，使广州在改革开放中得以先走一步，大大解放和发展了生产力，逐步形成了金融保险业、商贸旅游业、交通运输及设备制造业、建筑与房地产业、电子信息业、石油化工制造业等六大支柱。近年来，以广州为中心辐射的珠江三角洲经济发展势头强劲，广州经济持续稳定地增长，经济建设取得重大成效。广州经济的蓬勃发展，为饮食业市场的发展提供了前提条件。饮食业欲发展，必然要有良好的经济作

6、为基础。同时，市场发展又是经济发展的动力。日本料理作为外来饮食文化和饮食业经营中的一员，它的发展也必然与广州的经济状况密切相关，以饮食业市场的发展为依托。2.生活水平的提高与在外饮食的可行性是饮食业发展的必要条件 经济发展是收入增长的源泉，随着广州经济的高速发展，人们收入也普遍提高，据统计，自1978年以来，广州市的国民收入一直保持两位数的年增长速度，且增长速度越来越快。收入水平的上升必然使整体生活水平提高。人们在外饮食的增长与收入成正比关系，在外饮食支出与可支配收入也成正比关系。人们的收入是在外饮食增长的源泉，没有迅速的收入增长，提高人们的在外饮食水平是不现实的。调查表明，日本料理的客源群体

7、普遍收入都较高，月收入在3000元以上的占48.28%，而且收入越高的人消费能力也越强，他们一般都会选择在专门的日本料理餐厅堂食该种价钱比较贵的消费方式，人均消费都在几十元以上。- 3 -3.广州良好的创业环境是饮食企业发展的基本条件改革开放以来，广州市的城市综合实力不断增强，投资环境进一步改善。不久前公布的中国城市综合竞争力排名中，广州市名列第3。在商务环境竞争力排名中广州也位于第三位。广州商机勃勃的创业和投资环境满足了经营日本餐饮的企业发展的要求，促进了这类企业选择在广州生根发展。饮食企业是饮食文化发展的载体，是饮食经济发展的具体对象。（二）从客源市场和市场需求方面看流动人口增加、人口结构

8、变化，必然要求多品种、多口味的饮食系列共存。首先，自改革开放以来，珠江三角洲成为新的经济开发区，对全国有很强的吸引力，广州作为中心城市、交通枢纽，一方面吸引大量人员来穗工作学习、观光旅游，另一方面广州发挥向珠三角的辐射作用，成为人员中转站，致使流动人口激增。众多的人口是广州饮食业发展中一个巨大的潜在客源市场。其次，广州成为改革开放的中心，吸引了一大批外省人、外国人来穗定居，促使广州的人口结构发生变化。在这种新型的移民社会中，各地外来人口带来了各种饮食文化,各种文化相互交汇。必然要求市场提供多品种、多风味的饮食系列。第三，目前，日本成为广州乃至我国最大的入境旅游客源国，有大批的日本人前来广州旅游

9、、洽谈商贸，也要求在广州的饮食市场中有符合他们饮食文化和口味的餐饮存在。日式餐饮正是在这种大环境下催生和发展起来的。形形色色的人口使日本料理的客源得到保证。（2）饮食观念发展改变，更注意饮食的营养平衡、卫生、安全，消费行为趋向方便、安全、品牌的追求：随着经济的发展，生活水平的提高，生活条件的不断改善，人们的饮食消费已由原来的饱餐型向营养型、新鲜型、简便型转变。目前，社会一部分层次的人群中出现的高脂肪、高热量、高蛋白“三高”食物结构所带来的“文明病”，引起了社会的重视，人们的饮- 4 -食消费观念开始由吃饱、吃好向营养、保健方面发展，饮食消费涌动“回归自然”潮。日本料理膳食结构，继承了东方国家重

10、视摄入谷物的传统，也吸收了欧美国家好食动物食品的特点，其膳食类型属于平衡膳食类型。它的特点是清淡少油腻，主要原料以海产鱼贝类为主。营养学研究表明，食物在烹调过程中流失了大量营养元素。日本料理喜好生食，不仅保持了新鲜鱼贝类的原味，而且保留了食物的营养成分，有利于身体健康。研究表明，100克生鱼片吃后只需2小时30分钟就消化了，而煎熟了吃需要3小时15分钟才能消化。此外，鱼类营养价值高且低胆固醇，既是绿色食物又是营养佳品，是现代营养学提倡的食物。日本料理的上述特点符合了人们对当代饮食的要求，是日本料理发展的根本原因。在与就餐顾客的访谈中，顾客对日式餐饮的饮食特点尤其推崇，女士们认为日式餐饮有利于美

11、容。（3）产品的差异性和独特性在饮食行业中独树一帜：追求时尚和体验异国风情是消费者尝试日本料理的主要原因。在此次调查中，年轻人成为日本料理的消费主力军，年龄在2030岁的年轻人占了75.86%，其中包括白领、it业人士、学生等。年轻一代已经成为社会居于领先地位的有影响力的消费者群体。他们对时尚潮流敏感，求奇求异，在饮食方面要求新花样。加上近年来日（4）成为唯一提供商务套餐的品牌专门店，并居领导地位，体现先入为主；日本料理餐厅幽雅古朴的田园式木制建筑，或与其形成鲜明对比的现代感，日式精致的器皿，日本精美的菜品、清酒等等，使消费者在消费日本料理时不再是单纯满足生理需求的消费，而是一种具有个性化设计

12、、体验日本情调，感受日本民族文化，满足时尚心理需求的体验消费。日本料理经营者的个性化服务，- 5 -正是抓住了人们的这种体验异国情调的心理，定位于时尚，以美食体验做文章，促使日本料理成功的在广州发展起来的。（5）通过促销，树立国内形象第一品牌，提高知名度，发展并巩固忠实顾客：日本料理近年来得以在广州大刀阔斧的发展，在很大程度上是发挥了广告媒介的作用。在关于如何认识日本料理的顾客调查中，通过各种媒体认识日本料理的占了55.17%,其中店家广告占17.24%，报刊杂志占24.14%，电视占13.79%，其余的表示是经口头传播（别人介绍）认识日本料理的。经营日本料理的企业一般都会选择在发行量大、传阅

13、率高的报刊杂志上以介绍美食的方式宣传自己的产品。此外，在人流量大的地铁入口，也设有某些日本料理企业的美食广告-精美的日本料理食物宣传海报。13企业的愿景使命愿景：卓越商务餐饮第一品牌专门店。使命：让世界饮食文化与华夏文化同步。二、企业创立流程：（一）目的：（1）树立富田拉面”卓越的企业形象。（2）确定“富田拉面”在国内外市场的优势地位。（3）介绍“富田拉面”在餐饮文化中的科技成就。21企业的ci设计1、 ci的工程基础设计：（1）企业理念：是以健康、味美、卫生、便利、简约的风格来提升整个料理文化，以实质供大家分享。（2）企业的标语和口号：a、qsa+v（品质、服务、卫生+价格）；b、顾客永远第

14、一；（3）经营原则：3s政策： a、产品简单化；b、作业标准- 6 -化；c、人员专业化。（4）发展战略：国内经营日式商务餐饮的特色品牌专门店。2、企业行为规范：（1）员工教育手册：敬业精神、礼仪规范、操作规范；（2）营销活动规范：市场研究、产品研究、促销计划（3）公共关系准则：平等原则、利益原则、法律原则、危机管理（4）制度规范：作业制度、财务制度、社会法律制度的遵循和运用（5）人才的标准配置和使用（6）环境规范：办公室环境、厅堂环境、店外环境3、企业识别规范的基本要素、设计部分：（1）标志的搜集，选择和定位，商标设计；（2）标准字：其定位与分类、设计程序、其运用与变体形态；（3）标准色：其

15、定位、主色系、辅助色系主辅色组合（4）象征图形及企业造型设计，其定义与定位以及运用规范。4、ci应用之一：企业事务用品设计（1）名片：纸张、颜色、字体、样式的选择与设计，中文、英文、中英的名片样式；（2）职员识别卡：颜色、样式的选择和设计；（3）信笺、信封：颜色样式，中文、英文样式；- 7 -（4）票据：财务票据、报表、盘点表、优惠卷；（5）礼仪卡：贺卡、明信片、优惠卡；（6）识别标志的设计。5、vi应用系统之二：广告设计（1）报纸广告：广告词设计样式、字体、图案设计；（2）杂志广告：广告词、字体、图案、样式；（3）广播广告：创意、广告词、音乐；（4）电视广告：创意、文案、音乐、演员、编导、制

16、作；（5）多媒体（电脑合成）广告；（6）户外广告：路牌、霓虹灯、建筑、汽球、车体、礼品、海报、宣传画等。6、应用系统之三：员工制服夏季、春秋、办公礼仪服饰。7、应用系统之四：（1）办公室环境空间设计：设备、照明灯、布局、告示栏、清洁用品。8、应用系统之五：包装设计：包装纸、袋、盒、封套。9、应用系统之六：展示设计与布置10、应用系统之七：建筑外部环境设计（1）植物；（2）假山盆景；（3）停车场。三、企业形象传播工程（1）新闻：及时、准确、全面报道企业经营状况，策划能产生特殊传播效果的新闻事件，树立企业的形象代表；（2）广告：广告的创意设计、广告制作、广告的预算和- 8 -媒介选择、广告效果的调

17、查和评估；（3）展示：展示方案，设计和顾客招揽；（4）公共：（1）策划有影响力的社会活动；（2）落实企业员工公共礼仪规范。四、ci的经费预算（略）。五、ci的效果预测（略）。22企业简介：“富田拉面”店创始于1978年，发源地是日本九州半岛的富冈市，其经营的品种有石锅类；烧烤类；铁板类；寿司类；商务套餐以及时尚的天然饮品和刨冰。“富田拉面”拥有一流的日本料理产品和文化，目前在全球已开设200多家连锁店，我司是日本“富田拉面”日式餐饮连锁店的代理商，我们采取统一品质管理，并严格保持日本传统风味特征及严格的细节管理。 23企业经营目标：（1）建立十家具有日式文化特色，环境优雅，时尚，服务专一，价格

18、实惠的日式商务套餐连锁店。（2）推广日式商务套餐特色店成为日本特色餐饮的领先者，提高知名度，树立品牌效应的日式特色料理店。（3）年营业额达到680万，净利润率40%。（4）年营业额达到20%的增加。（5）两年内同类等级城市的市场份额占60%。24企业的架构根据实际情况确定人员： - 9 -组织结构图董事长 训练员 训练员员工 员工见习员工 见习员工 三、市场调查分析31目标市场调查与分析- 10 - 经理 副理 区域主任 见习经理) 员工组长 训练员 员工 见 习员工“富田拉面”是北京著名的餐饮品牌连锁企业，几年来在餐饮市场激烈的竞争中，由于重视调查研究，搞好市场定位，掌握商战主动取得了明显效

19、果，自2001年进入北京即以中高档餐品作为目标市场，为了验证餐饮市场定位是否准确，揭示经营效果与市场定位的相关性，企业开展了店面客源的调查，并通过对顾客的基本情况及购物动机的统计分析，对上述问题作出一个客观的结论性判断。（一）调查目的：考察顾客的性别、年龄、居住地、职业和经济收入等顾客的基本情况，调查顾客的购物动机。（二）调查方法1、调查对象：以来店面就餐的顾客为调查总体，从中抽取1487名顾客为调查的具体对象。2、调查问卷：问卷分性别、年龄、居住地、职业、经济收入，就餐动机共6个项目。各题均采用封闭式设计，要求调查对象根据实际情况在各题所列的选择项中选取一项，作为对该题的回答。3、调查总卷的

20、分发：由店内工作人员在各个时段间随机分发，当场回收，回收率为100%。4、数据处理：调查问卷spss统计软件处理。（三）调查结果分析1、顾客的性别构成。1487名调查对象中，男顾客699人，- 11 -占总数的47%，女顾客788人，占总数53%，来店 表3顾客的职业分类- 12 -5、顾客的月薪收入。如表4所示，月薪在30014000元 表5- 13 -7、不同性别顾客的主要购物动机排序。如表6所示，在前三位动机中男性顾客比女性顾客更注重就餐环境和服务，而女性顾客则注重品牌的档次和品质卫生。不同年龄组顾客购物动机的排序如表7所示，年轻顾客更注重品牌档次和就餐环境，而老年顾客更多地考虑店面的服

21、务和品质、卫生。表7 不同年龄组顾客主要就餐动机的排序8、不同居住地顾客就餐动机的排序。如表8所示，广州中心地区和周边区的顾客更注重品牌档次和商品价格合理，以及就- 14 -餐环境，而其它地区的顾客则把服务放在第一位，其次看重品质卫生和便利性。表8 不同居住地顾客主要就餐动机的排序不同主要职位顾客就餐动机的排序：公司企业职员和个体经营者的就餐动机相同，教师和事业单位职员的就餐动机相似，但更注重价格合理和品质卫生。不同经济收入顾客的就餐动机排序：虽然经济收入各不同，但就餐动机基本相似，月1001-2000和2001-3000的顾客动机相同，除了价格合理和品牌档次高，月薪低的顾客和较高的顾客较注重

22、服务和品质卫生，以即便利性。这次顾客基本情况的调查，共计发出1487份，回收1487份，统计分析表明，在北京某商业中心的店面的顾客中按性别男性占47%，女性53%；按年龄构成分，34岁以下占74.4%，35岁以上占25.6%；按居住地分市区占64.4%；按职业分，公司、事业单位职员占53.6%；按月薪分1501-3000占75.6%；按就餐动机- 15 -分，品牌档次好、环境好、价格合理、品质好卫生、便利占87.1%。由上可见顾客群众中，以女性，34岁以下的年轻人为主，广东当地市民为主，公司和事业单位职员为主，月薪2001-5000为主，无须多做解释，这样的一个顾客主群体，其就餐动机必然是要求

23、品牌档次高、环境好、品质好卫生、服务好、便利。换一个角度说，这正是“富田拉面”把目标市场定位在中高档，并以此不断努力创造出特色，在公众心目中留下了一个中高档速食餐饮的品牌形象。因而今后的任务是在品质、卫生和服务上下一番功夫，以更好的迎合自己的顾客群。在巩固和发展有一定档次和个性的顾客的同时，争取在品牌效应和效益上双丰收。32市场定位根据笔者从事餐饮管理经念。以及近两年来国内市场中给营“富田拉面”店的状况分析，经营此类特色餐饮必须对市场细分，且采用市场区隔定位。市场区隔是企业将市场分割成若干块有相似需求和欲望的消费群，形成子市场的过程。消费者的需求则较有相同性。所以企业针对不同的细分市场、评估和

24、选择对本企业最有吸引力的区隔部分做为企业为之服务的目标市场。323同类竞争现状竞争分析：主要围绕在价格/产品和通路上，尤其是商务套餐的销量是关键，另一方面是专门店的业态，现有的竞争者都是以单一的日本回转寿司店；以及高档料理的形态经营，价格策略相- 16 -当重要，非日式专门店和中式、西式餐饮店，虽然品牌效应不大，但分流许多顾客，竞争态势明显。(1)经营日本料理的企业将增多，客人选择机会多广州经济的发展对日本料理经营者而言是值得乐观的，尤其中国入世后，外国公司入驻多了，国人收入多了，与其他西餐相比，日本料理既新鲜又有营养，从需求角度出发，经营日本料理的人还会增多。加上目前已经形成的“高档日本料理

25、餐厅中档回转寿司、自助寿司低消费超市寿司专柜”三足鼎立的格局，日本料理同行之间的竞争日趋激烈，客人选择面大，选择机会多。商品本身的素质是竞争的关键，一部分质量、口味较差的日本料理必然被淘汰，最终关门倒闭。只有在产品上下功夫，不断推陈出新，以新颖的特色餐品，才能保持较好的、较长久的良性循环，在优胜劣汰的市场竞争潮中屹立不倒。(2) 大众化消费对垒高档消费，价格竞争激烈企业之间的价格竞争是饮食业竞争的主要方式，日本料理的价格始终是吸引客人来用餐的第一印象，目前，日本料理的消费特别是一些高档日本料理餐厅仍是定位于一些收入良好的中上阶层，普通大众难以问津。该层次人士有限，随着一些中小型日式餐厅的出现，

26、高档日本料理将受到冲击。加上经营日本料理的增多，在激烈竞争中首先打响的必是价格大战。所以只要保持产品质量，同时以适中的价格，势必使经营日本料理的同行之间的竞争中获胜。2.与本地饮食、与其他外来饮食之间的竞争广州饮食业竞争异常激烈，据不完全统计，广州有大大小小的餐馆3万多家，包括广州本地的饮食企业，也包括各种外国、外省涌进的外来饮食类型。其中，占主导地位的是粤菜，外来菜系有本国的湘菜、川菜、东北菜等，外国菜系有西餐、越南菜、泰国菜、葡国菜、韩国料理、麦当劳、肯德基等。单在天河区内，有20张餐台以上，并至少能同时容纳100人以上的餐厅就有209家。日本料理餐厅处在这种激烈的行业竞争氛围下，既要与广

27、州本地的饮食文化和企业竞争，又要与同是外来饮食文化包括外国来的和外省来的饮食企业竞争。各种饮食企业的竞争奇招迭出，花样翻新，手法繁多。日本料理想要在激烈的竞争中站稳脚跟，赢得更多的客源，扩大营- 17 -业额，就必须在与其它饮食企业的广告战、价格战、人才争夺战、公关战和质量品种战中稳扎稳打、积极进取，提高自身的竞争力。四、连锁经营计划介于我国目前的市场实际情况，发展连锁经营应采用两种形式：直营连锁和加盟连锁，即先建立直营示范店，总结经营经验，然后在全国范围内推广加盟连锁，实现最终目的，建立全国知名品牌。41直营店建立流程41理念与愿景：a、理念，以“食”的精神贡献社会，即就是以健康、美味、便利

28、、卫生、简约的风格提升面食文化，以实质供大家分享。42定位与魅力：a、定位，即2035岁的企业单位、事业单位、个体经营者的年轻人。b、业种，以商务套餐为主，特色，小吃、串烧、石锅、时尚冰淇淋，天然现榨果汁为辅。c、魅力，即是店铺的主题与特色，区别于其他店铺的主题（文化定位）。43规模与地点：（1）规模：营业额：rmb600万元/店左右，业面积：300m2/店；投资额：100万rmb（不包店租）营运质量：提供标准做业手册，店铺质量，cis手册并辅导建店，硬件软件：配置电脑pos系统；统一配送即成立加工中心，配置车辆。规模决定以下的几个主要操作：a、产品结构，b、装修预算操作，c、厨房预- 18

29、-算操作，d、前厅预算操作，e、原材料预算操作，f、人工配制成本预算，g、硬件、软件配制操作等等。（2）地点：直营店地点的选择考虑有两个主要问题。一是有没有利润；二是利润回收的速度，地点评估的三个条件是：人口条件；吸引力条件；交通条件。人口条件之一人口条件之二- 19 -吸引力条件，主要是商圈规模与特性及商圈吸引力与竞争关系连锁店的设立须考虑交通的条件，包括交通设施与商圈关系及主要交通机构的利用，交通条件包括：主要交通设施与商圈距离，交通路线转接点，公车运行路线是否便利，主要交通机构的利用是主要车站一日下车人数。44筹建期作业：在地点选择之后就开始筹备建店的一些事项，如：租房协议，执照的申办，

30、建立筹备小组，人员招募培训，装修公司的确定及签约，餐具，饮具的定制；原料的订货。45施工期作业：在施工期，除了要进行店面建设的监督作用外，还要进行开业时员工的培训工作，其培训内容如下：- 20 -46营运期作业：此时店面进入了正常的运作过程，其主要的工作就是保证店 五、促销计划（略）。六、投资效益市场预估（略）。 七、应注意的几个重点事项：略。 - 21 - 蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莂蚇蚁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿羈莈螄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂薇羄羄莇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀蚇肃芇

31、莆蚆膅蒂蚄蚆袅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莂蚇蚁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿羈莈螄螈膀膁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁袈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿薁羅膄膂薇羄羄羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈

32、芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃

33、肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿

34、节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄

35、膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈

36、羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂

37、膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇

38、聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁

39、芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈

40、膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅芁莅螇螈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿羁蒈袁袁莀蒈薀螄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肅薂蒁羅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃芄螂聿节芃蒂袂膈节蚄肈膄芁螇羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂