营销中心岗位说明书

1、朔州市烟草公司部门职能说明书文件名称营销中心职责说明书文件编号制定日期生效日期文件版本撰写人审核人批准人部 门使 命部 门 名 称营销中心部门负责岗 位主任直接领导岗 位部门岗位结构图营销中心主任营销中心副主任（品牌采供）营销中心副主任（客户服务）营销中心副主任（订单）货源管理员品牌管理员客户服务部内勤综合内勤坐席员流动服务站督查考核员协 作关 系对内协调：市局各科室、各县级局对外协调：省局(公司)卷烟经营管理处、经济信息中心、相关工业企业、零售户、消费者等项 目职责描述部门具体职责1营销规划参与制订公司年度发展经营计划，落实公司下达的目标任务（销量、结构、品牌成长度等）制订年、季、月销售计划

2、，细分到各品类、品牌、规格，组织资源实现各区域经营目标根据销售计划，制定和控制销售费用预算牵头组织市场需求预测，把握市场真实需求，为工业企业提供真实可靠的市场信息开展全市卷烟销售网络建设的宏观管理工作；研究制定卷烟经营、网络建设年度计划方案，并监督检查收集各类信息、资料，起草卷烟销售网络建设发展提升规划、计划、方案总结，并组织总结汇报和经验交流2市场调研在市场终端，搜集各种信息和数据并加以适当整理、分类，参与实施市场调研与分析3销售管理落实购进合同的签订、执行、变更、补充等管理工作建立、健全客户关系管理策略、工业企业服务与管理策略和客户经理管理体系并组织落实定期对零售户信息进行维护、更新，管理

3、零售户信息档案，对销售经验进行分析，管理知识库根据客户的预测需求以及供货计划，编制采购计划，与工业企业建立良好的关系，科学合理配置货源，使卷烟上柜率、出样率、访销成功率达到目标要求参与工商协同营销团队的创建（包括市场协同分析、品牌协同培育，市场需求协同预测，库存协同管理和信息协同共享等），向工企业提供优质、满意的服务4品牌管理协助具体落实品牌策略，做好品牌的引入、培育、维护、退出等工作5其 他完成上级领导交办的其它相关任务关 键流 程部门关键业绩指标（kpi）1. 经营目标（销售目标达成率、卷烟销售结构、平均单条值、重点品牌成长度）2. 管理策略、制度的制定和落实3. 工商关系、合同管理情况4

4、. 客户维护率、客户满意度5. 费用预算及执行情况6. 网络建设情况朔州市烟草公司岗位说明书所在部门营销中心岗位名称主任岗位编号直接上级直接下级营销中心副主任（品牌采供）、营销中心副主任（客户服务）、营销中心副主任（电访）、督查考核员、流动服务站薪酬等级起草人审核人批准人工作综述根据公司战略发展目标拟定并实现年度销售目标，着重培育有发展潜力的重点品牌，不断提升营销水平岗位工作描述1. 组织建立健全营销中心的各项管理制度，拟定中心工作计划 2. 组织市场需求的预测工作，拟定卷烟购销计划，提交分管领导审定 3. 组织签订购销合同，督促合同的履行落实4. 组织进行市场调研和分析，研究品类、品牌销售情

5、况5. 协助分析品类，制定品类策略，并督促实施6. 协助工商协同分析品牌，制定品牌策略和市场营销策略，并督促实施7. 组织研究制定客户关系管理策略，并督促实施 8. 组织研究制定工业企业关系服务与管理策略，并督促实施9. 组织指导、督促客户服务部、订单部的营销工作，督导销售完成目标任务 10. 负责部门内部管理工作（工作计划、费用控制、培训、考核等）11. 组织网建整体推进、全面提升订单供货工作12. 负责网建提升各类阶段断性工作考评方案的起草工作13. 完成上级领导交办的其它任务职权 关键考核指标（kpi）1. 经营目标（销售目标达成率、卷烟销售结构、平均单条值、重点品牌成长度）2. 管理策

6、略、制度的制定和落实3. 工商关系、合同管理情况4. 客户维护率、客户满意度5. 费用预算及执行情况6. 网络建设情况工作协作关系内部市局各科室、各县级局外部省局(公司)卷烟经营管理处、经济信息中心、相关工业企业、零售户、消费者等任职资格类别基本要求理想要求学历要求大专本科专业职称工作经验8年以上工作经验，5年以上管理经验职业资格证专业知识具备市场营销、电子商务、财务管理等综合知识专业技能具有丰富的卷烟销售和市场营销经验，有较强的领导能力、组织协调能力和业务管理能力专业（工种）基准一经济管理类相关专业基准二不限英语具有一定的听、说、读、写能力计算机不限其他工作环境良好工作时间特 征正常班，每周

7、5天工作制述职签字任职人任职人上 级人事劳资（政工）科朔州市烟草公司岗位说明书所在部门营销中心岗位名称营销中心副主任（品牌采供）岗位编号直接上级主任直接下级品牌管理员、货源管理员薪酬等级起草人审核人批准人工作综述负责卷烟品牌发展规划，促进品牌的提升和发展；制定采购计划，保障货源供给，满足经营发展需要；组织中心后勤管理服务岗位工作描述1. 组织制定完善营销中心管理体系、制度，促进管理规范化2. 拟定品牌发展中长期规划和年度发展计划并负责执行，对市场各类卷烟品牌（含规格）提出市场需求预测意见3. 组织建立、健全品牌管理体系，包括品类管理、商品评估管理和生命周期管理等内容4. 制订卷烟品牌的考察、引

8、进、培育、维护和退出具体计划，并针对性提出建议5. 负责工商协同营销团队的具体运作，定期开展工商互动活动，提高工商协作水平6. 组织每月定期对各卷烟品牌进行综合评估，并将评估结果、原因分析、品牌表现（各品牌销售状况）、相关建议（品牌培育、维护和置换等）向市局（公司）领导、省公司卷烟经营管理处和工业企业递交报告7. 负责编制采购计划，落实购进合同的签订、执行、变更、补充等管理工作 8. 制定安排落实购进的批量批次计划和调运计划 9. 实施库存货源预警管理，了解全市销售和库存情况，重点关注重点品牌的销售 10. 根据市场变化，参与需求预测，从供需的角度提出自己的建议，适时调整货源计划，提出缺货（紧

9、俏）产品的品类替代和投放建议方案 11. 组织工业企业的评估和服务工作，建立供应商档案，对供应商进行分类管理和综合评价12. 定期组织消费者调研和零售客户调研，撰写调研分析报告13. 协助工业企业策划卷烟宣传促销活动职权关键考核指标（kpi）1. 工作任务完成率；重点品牌成长度；2. 销量计划完成率（含低档卷烟销量）3. 策划、调研、分析报告质量；4. 工商协同团队工作效率；5. 订单满足情况6. 合同履约率7. 工业企业满意度工作协作关系内部市局各科室各县局外部省局(公司)卷烟经营管理处、省局综合计划处、经济信息中心、相关工业企业、工业企业驻山西营销人员、国家局电子商务中心、零售客户、消费者

10、等任职资格类别基本要求理想要求学历要求大专本科专业职称工作经验8年以上行业经验，5年以上管理经验，3年以上营销管理经验职业资格证专业知识对烟草行业有深入的了解，熟悉烟草品牌管理流程，具有现代营销理念专业技能市场营销、品牌管理知识，领导能力、判断与决策能力、营销策划能力、沟通能力、计划与执行能力、计算机基本运用能力，具备市场营销、电子商务、财务等综合知识有较强的业务管理能力和协调能力专业（工种）基准一经济管理类相关专业基准二不限英语不限计算机不限其他工作环境良好工作时间特 征正常班，每周5天工作制述职签字任职人任职人上 级人事劳资（政工）科朔州市烟草公司岗位说明书所在部门营销中心岗位名称营销中心

11、副主任（客户服务）岗位编号直接上级主任直接下级客户服务部内勤、综合内勤薪酬等级起草人审核人批准人工作综述组织建立健全客户管理体系和客户经理管理体系，做好市场调研、卷烟销售，为零售客户提供优质服务，持续提升零售客户满意度岗位工作描述1. 组织建立健全客户、客户经理管理体系并组织实施2. 落实公司下达的目标任务（总销量、结构、利润、重点品牌成长度等），有效分解到市场经理3. 组织市场经理分析、调研零售户在卷烟经营方面的需求、库存，进行市场需求预测，形成相应的市场分析报告4. 统一制定客户服务标准，优化客户服务流程并组织定期对零售户评价5. 指导和检查的客户关系管理工作，指导建立零售客户信息档案 6

12、. 落实品牌策略，协助品牌科、公司决策层做好品牌的引进、培育、维护等工作7. 组织、协调、督导全市网建整体推进、提升等各项工作8. 组织营销中心各部门的信息传递工作以及文件资料的起草、保管和定期归档工作9. 负责各种会议的会务准备和落实工作10. 组织营销中心各项办公费用、固定资产、低值易耗品、车辆、卫生、安全、等方面的管理工作11. 负责综合办公室的内部管理工作12. 负责客户服务部部门内部管理工作（工作计划、费用控制、培训、考核等）职权关键考核指标（kpi）1. 销售指标完成情况（销售量、利润、品牌结构等） 2. 需求预测完成情况3. 零售客户信息维护更新准确率 4. 零售客户满意度5.

13、市场分析报告质量6. 费用使用情况工作协作关系内部市局各科室、营销中心各部门、物流中心、各县级局外部省局(公司)卷烟经营管理处、经济信息中心、相关工业企业、银行、零售户、消费者等任职资格类别基本要求理想要求学历要求大专本科专业职称工作经验5年以上工作经验，3年以上管理经验职业资格证专业知识具备客户关系管理、烟草行业、市场营销等综合知识专业技能有较强的业务管理和组织协调能力、语言表达和写作能力专业（工种）基准一经济管理类相关专业基准二不限英语不限计算机不限其他工作环境良好工作时间特 征正常班，每周5天工作制述职签字任职人任职人上 级人事劳资（政工）科朔州市烟草公司岗位说明书所在部门营销中心岗位名

14、称营销中心副主任（电访）岗位编号直接上级主任直接下级电访员薪酬等级起草人审核人批准人工作综述对订单采集工作全面管理以及部门文书档案、相关报表制作传递、电访员管理等日常事务性工作岗位工作描述1. 组织电访员调研零售客户社会库存，把握市场真实需求2. 负责执行货源投放和订单管理政策，并监督实施3. 组织整理、管理、分析客户订单，形成相关分析报告并定期递交给分管领导4. 监督电访员正确解答客户电话咨询，记录、传送、反馈客户意见，不断提升服务水平5. 按时准确审核电话定货信息，执行货源投放策略6. 负责完成客户补货、提前订货、修改订单的录入和确认，做好品牌的介绍与宣传工作7. 在客户服务部传达特殊用烟

15、资料后，负责完成全市零售客户特殊用烟供应的确认和录入8. 负责订单执行情况分析、品牌销售走势等分析工作，定期提交报告9. 文字材料、文书档案的起草、上报、分类、管理等工作以及各类报表的编制、上报等工作10. 负责将电子结算订单信息与非电子结算订单信息一同传递到物流配送部门、资金结算部门以及其他相关部门，负责卷烟货款支付和销售货款的到账确认11. 负责接待客户投诉，对客户提出问题进行记录并解答12. 负责监听电访员呼叫记录，协助订单部部长对电访员的培训和管理，如审核电访员工作总结、销售进度排队公示，督促电访员使用规范服务语言等13. 负责客户资料的增加、减少或变更14. 协助上级做好订单部的内部

16、管理工作（工作计划、费用控制、培训、考核等）15. 完成上级领导交办的其它任务职权关键考核指标（kpi）1. 卷烟销售情况（销售成长率、销售结构、低档卷烟销量）2. 卷烟供应及紧俏卷烟供货3. 文件、资料、报表的编写情况4. 电访员培训效果、电话访销工作效率5. 客户补货、社会团体、婚丧嫁娶特殊用烟管理工作协作关系内部专卖管理科、信息科、客户服务部、各县级局（专管员）、物流中心（送货员）等外部卷烟入网零售户、消费者等任职资格类别基本要求理想要求学历要求大专本科专业职称工作经验3年以上工作经验5年以上工作经验职业资格证专业知识较强的客户关系管理、市场营销等综合知识，具备一定的软件管理、计算机管理

17、、电子商务等专业知识专业技能较强的创新意识和敬业精神，良好的职业道德和保密意识专业（工种）基准一经济管理类相关专业基准二不限英语不限计算机不限其他工作环境良好工作时间特 征正常班，每周5天工作制述职签字任职人任职人上 级人事劳资（政工）科朔州市烟草公司岗位说明书所在部门营销中心岗位名称货源管理员岗位编号直接上级营销中心副主任（品牌采供）直接下级无薪酬等级起草人审核人批准人工作综述在营销中心副主任（品牌采供）的指导下，负责与工业企业衔接组织有效货源，保证卷烟经营的正常运行岗位工作描述1. 协助营销中心副主任（品牌采供）与工业企业货源衔接，确保货源供应2. 获取并发布工业企业品牌可供货源生产计划、

18、货源调整基本信息等，确保信息及时、准确3. 根据市场需求变化和销售动态分析，提出采购进度和批量批次计划调整建议 4. 协助部长制定品牌引进计划，提出品牌培育建议5. 落实已签订购进合同的执行，并及时在v3系统中维护合同6. 及时了解全市销售和库存情况，重点关注重点品牌的销售，及时提出反馈意见7. 建立并适时更新供应商档案，对供应商进行分类管理和综合评价，做好市局（公司）和供应商信息的衔接工作8. 起草货源采购等业务管理的文件、报告或方案，并负责文件、信息的传递工作9. 协同工业厂家做好品牌培育、宣传、维护10. 落实订货协议的有效执行，并根据执行情况提出调、变更及增补建议11. 编制购进计划，

19、并与工业进行货源衔接，及时签订合同12. 完成上级领导交办的其它任务职权关键考核指标（kpi）1. 工作任务完成率 2. 订单满足情况3. 合同履约率4. 重点品牌成长度5. 工业企业满意度 6. 供应商（工业企业）资料完备情况工作协作关系内部市局各科室、各县级局外部省局(公司)卷烟经营管理处、相关工业企业任职资格类别基本要求理想要求学历要求大专本科专业职称工作经验3年以上工作经验5年以上工作经验职业资格证专业知识具备市场营销、合同管理等相关专业知识专业技能有较强的业务能力、对外协调、沟通能力和品牌管理能力 ，具有较强的语言和文字能力，一定的计算机操作能专业（工种）基准一经济管理类相关专业基准

20、二不限英语不限计算机不限其他工作环境良好工作时间特 征正常班，每周5天工作制述职签字任职人任职人上 级人事劳资（政工）科朔州市烟草公司岗位说明书所在部门营销中心岗位名称品牌管理员岗位编号直接上级营销中心副主任（品牌采供）直接下级无薪酬等级起草人审核人批准人工作综述负责卷烟商品评估、品牌分析、协调工商营销团队工作、维护工商信息共享平台岗位工作描述1. 运用品牌管理信息系统，每月定期对各卷烟品牌进行综合评估 2. 负责市场调研，包括零售客户调研、消费者调研、卷烟品牌、品类调研等，重点收集卷烟品牌各类相关信息，每月撰写卷烟品牌调研分析报告3. 对商品生命周期各阶段进行维护和监控，更新品牌档案（种类、

21、价格等）4. 具体负责工商协同营销队伍的日常工作，协调组织召开月工作例会；运用工商协同营销互动信息平台等手段，定期发布本地市场卷烟品牌经营情况相关信息，加强与各工业企业沟通5. 具体负责品牌管理培训，提升营销队伍品牌意识和品牌维护能力6. 定期搜集各种市场、品牌信息和数据并加以分类，开展信息管理工作 7. 监督市场策划的执行，编写市场反馈分析报告职权关键考核指标（kpi）1.工作任务完成率2.重点品牌成长度3.销量计划完成率（含低档卷烟销量）4.策划、调研、分析报告质量5.工商协同团队工作效率6.信息档案更新工作协作关系内部信息中心、经济运行科等外部省局卷烟经营管理处、省局综合计划处、工业企业

22、驻山西营销人员、零售客户、消费者等任职资格类别基本要求理想要求学历要求中专大专专业职称工作经验3年以上营销管理经验5年以上营销管理经验职业资格证专业知识对烟草行业有深入的了解，熟悉烟草品牌管理流程，市场营销、品牌管理知识专业技能营销策划能力、分析能力、沟通能力、计划与执行能力、熟练的计算机操作能力专业（工种）基准一经济管理类相关专业基准二不限英语不限计算机不限其他工作环境良好工作时间特 征正常班，每周5天工作制述职签字任职人任职人上 级人事劳资（政工）科朔州市烟草公司岗位说明书所在部门营销中心岗位名称客户服务部内勤岗位编号直接上级营销中心副主任（客户服务）直接下级无薪酬等级起草人审核人批准人工

23、作综述负责本部门相关信息收集、报表整理以及相关行政管理、后勤管理工作岗位工作描述1. 汇总订单预测信息，协助上级进行订单分析，草拟分析报告2. 负责电子结算信息、电子结算率、电子结算成功率等有关信息的收集、汇总和传递工作3. 负责“双千”信息员信息的整理、汇总、上报4. 负责社会团体、婚丧嫁娶特殊用烟的核实和汇总上报5. 负责序列印章的保管、发放、登记6. 负责咨询电话的接听7. 负责部门的行政、后勤工作8. 完成上级领导交办的其它任务职权关键考核指标（kpi）1. 工作任务完成率2. 信息整理汇总及时性、准确性3. 后勤服务质量4. 电子结算成功率工作协作关系内部客户经理等外部零售户、消费者

24、等任职资格类别基本要求理想要求学历要求大专本科专业职称工作经验2年以上工作经验3年以上工作经验职业资格证专业知识具备烟草行业、市场营销、统计分析、档案管理等相关知识专业技能具有较强的语言文字和组织协调能力、能熟练操作计算机专业（工种）基准一经济管理类相关专业基准二不限英语不限计算机不限其他工作环境良好工作时间特 征正常班，每周5天工作制述职签字任职人任职人上 级人事劳资（政工）科朔州市烟草公司岗位说明书所在部门营销中心岗位名称综合内勤岗位编号直接上级营销中心副主任（客户服务）直接下级无薪酬等级起草人审核人批准人工作综述协助营销中心副主任（品牌采供）完成日常业务管理支持和行政后勤保障岗位工作描述

25、1. 起草、收发、登记、传递、清退各种文件，管理各种文书、资料 2. 负责营销中心各项日常费用的报销及帐务管理3. 协助上级对固定资产、办公设施及办公用品等实施有效管理 4. 负责本部员工生活、环境卫生、车辆、安全等后勤管理工作 5. 协助组织各种会议的会务准备和落实工作6. 完成上级领导交办的其它任务职权关键考核指标（kpi）1. 工作任务完成率 2. 费用控制3. 后勤管理工作协作关系内部市局各科室、各县级局外部省局(公司)卷烟经营管理处、经济信息中心、相关工业企业等任职资格类别基本要求理想要求学历要求大专本科专业职称工作经验3年以上工作经验5年以上工作经验职业资格证专业知识具备市场营销、

26、统计分析等相关专业知识专业技能有一定的业务工作能力、财务管理能力，能熟练操作计算机， 具有较强的语言文字、档案管理和组织协调能力专业（工种）基准一经济管理类相关专业基准二不限英语不限计算机不限其他工作环境良好工作时间特 征正常班，每周5天工作制述职签字任职人任职人上 级人事劳资（政工）科朔州市烟草公司岗位说明书所在部门营销中心岗位名称坐席员岗位编号直接上级营销中心副主任（电访）直接下级无薪酬等级起草人审核人批准人工作综述参与采集市场真实需求，记录客户订单需求，解答客户咨询，传递经营信息，参与社会库存调研和品牌培育工作，为客户提供高效优质服务岗位工作描述1. 对入网卷烟零售客户实施电话访销，接收

27、、记录客户需求信息，完成订单的采集、录入和确认工作 2. 解答客户电话咨询，记录、传送、反馈客户意见，并及时准确将客户的需求信息传送相关部门3. 分析客户订单信息，填写工作日志4. 根据品牌规划和促销活动要求，向客户进行新品推荐和商品维护5. 参与社会库存调研，了解零售客户真实需求6. 完成上级领导交办的其它任务职权关键考核指标（kpi）1. 订单准确性 2. 业务操作时间 3. 订单采集传送的服务质量 4. 卷烟销售情况（销售成长率、销售结构、低档卷烟销量）5. 工作日志工作协作关系内部客户服务部（客户经理）外部卷烟入网零售户等任职资格类别基本要求理想要求学历要求中专大专专业职称工作经验2年

28、以上工作经验3年以上工作经验职业资格证专业知识具备一定的客户关系管理、市场营销知识专业技能会说普通话，熟悉当地方言，有较强的语言表达能力能熟练操作计算机专业（工种）基准一经济管理类相关专业基准二不限英语不限计算机不限其他工作环境良好工作时间特 征正常班，每周5天工作制述职签字任职人任职人上 级人事劳资（政工）科朔州市烟草公司岗位说明书所在部门营销中心岗位名称督查考核员岗位编号直接上级营销中心主任直接下级无薪酬等级起草人审核人批准人工作综述协助中心主任对下设部门进行综合考评、监督、管理、考核负责本部门内部监管的各项日常工作岗位工作描述1. 具体负责营销中心考核体系、考核方案的起草和不断完善2.

29、协助中心主任组织考核的具体工作3. 负责绩效考核资料收集、整理、数据汇总，生成考核考评结果4. 以通报的形式，对被考核人员分数、存在的问题进行公布，及时提出改进办法5. 向公司人力资源科提供员工考评结果，根据考核结果，提出相关人事变动的建议 6. 负责督查考评结果备案、归档等管理工作7. 负责营销中心运营管理的监督工作8. 协助部门对投诉中心反馈的投诉进行落实处理9. 协助经济运行科的考核管理工作10. 完成上级领导交办的其它任务职权关键考核指标（kpi）1.工作任务完成率2.提出考核体系改进方案的质量3.考核指标建议4.考核的公正性5.考核分析报告的全面性工作协作关系内部经济运行科、营销中心

30、各部门、物流中心、各县级局等外部省公司卷烟销售管理处、经济信息中心、执法部门、零售户、消费者等任职资格类别基本要求理想要求学历要求大专本科专业职称工作经验4年以上工作经验5年以上工作经验职业资格证专业知识具备市场营销、企业管理、统计分析等综合知识专业技能具有较强的语言表达和写作能力及综合协调能力专业（工种）基准一经济管理类相关专业基准二不限英语不限计算机不限其他工作环境良好工作时间特 征正常班，每周5天工作制述职签字任职人任职人上 级人事劳资（政工）科流动服务站职能描述：1. 宣传烟草专卖法律、法规、协助办理卷烟零售许可证2. 对本线路零售用户经营行为的合法性进行监督，对烟草行业内部经营行为的

31、规范性实行监督3. 负责对本线路周边区县所辖市场的有效监督和管理4. 受理客户投诉、反馈落实结果，初步鉴别真假卷烟5. 展示卷烟样品，接受客户和消费者对行业政策及营销策略的咨询6. 准确把握零售客户需求和消费者需求，以市场为导向，指导客户拿准“预测订单”7. 指导客户培育品牌，引导消费名优卷烟，实施工业、商业、客户、消费者“四位一体”协同营销模式8. 维护客户信息，开展客户培训，提供经营信息，指导客户经营，提高客户盈利水平9. 帮助客户办理残次烟处理事宜，为农村消费者提供白喜事等特殊用烟10. 帮助偏远山区电话出现故障客户做好“代订代访”工作11. 深入农村，情系农民，营造朔烟文化氛围，传播服

32、务“三农”理念12. 完成上级领导交办的其它任务 袈袇莁莇蒄羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂袄莈莄薁羆膀莀薀腿羃蚈蕿袈艿薄薈羁肁蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄蒃蚃衿肆荿蚃羁莂芅蚂肄膅薃蚁螃莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀羄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈螅螄芈芄螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅莃薅衿膈膆蒁袈袇莁莇蒄羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂袄莈莄薁羆膀莀薀腿羃蚈蕿袈艿薄薈羁肁蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄蒃蚃衿肆荿蚃羁莂芅蚂肄膅薃蚁螃莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀羄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈螅螄芈芄螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅莃薅衿膈膆蒁袈袇莁莇蒄羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂袄莈

33、莄薁羆膀莀薀腿羃蚈蕿袈艿薄薈羁肁蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄蒃蚃衿肆荿蚃羁莂芅蚂肄膅薃蚁螃莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀羄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈螅螄芈芄螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅莃薅衿膈膆蒁袈袇莁莇蒄羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂袄莈莄薁羆膀莀薀腿羃蚈蕿袈艿薄薈羁肁蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄蒃蚃衿肆荿蚃羁莂芅蚂肄膅薃蚁螃莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀羄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈螅螄芈芄螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅莃薅衿膈膆蒁袈袇莁莇蒄羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂袄莈莄薁羆膀莀薀腿羃蚈蕿袈艿薄薈羁肁蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄蒃蚃衿肆荿蚃羁莂

34、芅蚂肄膅薃蚁螃莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀羄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈螅螄芈芄螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅莃薅衿膈膆蒁袈袇莁莇蒄羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂袄莈莄薁羆膀莀薀腿羃蚈蕿袈艿薄薈羁肁蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄蒃蚃衿肆荿蚃羁莂芅蚂肄膅薃蚁螃莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀羄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈螅螄芈芄螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅莃薅衿膈膆蒁袈袇莁莇蒄羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂袄莈莄薁羆膀莀薀腿羃蚈蕿袈艿薄薈羁肁蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄蒃蚃衿肆荿蚃羁莂芅蚂肄膅薃蚁螃莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀羄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈螅螄芈芄螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅莃薅衿膈膆蒁袈袇莁莇蒄羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂袄莈莄薁羆膀莀薀腿羃蚈蕿袈艿薄薈羁肁蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄蒃蚃衿肆荿蚃羁莂芅蚂肄膅薃蚁螃莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈