如何做好终端导购ppt课件

1、如何做好终端导购广州市加茜亚化装品公司销售部导购员管理常见问题及对策n问题一： 对导购员绩效考核不合理。n对 策：首先是目的量化考核；n 其次是专业技艺考核；n 第三是劳动纪律考核；n 还有是信息反响考核；导购员管理常见问题及对策n问题二：导购的多头管理。n对 策：制定有关任务制度，规范管理n 层级和任务流程。导购员管理常见问题及对策n问题三：不注重导购的终端信息管理。n对 策：设立相关渠道。导购员管理常见问题及对策n问题四：对导购任务缺乏必要的总结。n对 策：召开周例会；n 制定月度总结制度。导购员管理常见问题及对策n问题五：对导购缺乏系统的培训。n培训的内容：企业文化/管理制度/产品知识/

2、市场情况/岗位职责/专业技巧.n培训的方法：讲授法/双向沟通法/小组讨论法/实例研讨法/角色扮演法.导购员管理常见问题及对策n问题六：导购的监视和现场管理难度大。n对 策：制度管理/考勤管理/报表管理；n 设立导购主管终端督导，n 建立终端巡查和抽查制度。n 导购员管理常见问题及对策n问题七：导购员招聘的随意性较大。n对 策： 严把招聘关；n 培训上岗；n 建立竞争淘汰机制；n 好的导购是稀缺人才，发现了n 就要争取“撬过来。导购员管理常见问题及对策n问题八：缺乏必要的鼓励机制。n薪资鼓励/开展鼓励/培训鼓励/精神鼓励终端导购实战技巧/处置异议n正确面对顾客异议n1、从顾客的异议中判别顾客的需

3、求；n2、无异议的顾客往往没有购买动机；n3、提出异议是顾客的权益；n4、消除异议，就能促成销售；n5、根据异议来修正战术；终端导购实战技巧/处置异议n顾客异议的表现方式n1、由于不需求而产生的异议；n2、对产品和相关资讯不了解；n3、对价钱有异议；n4、对产品有异议；n5、对购买时间有异议；n6、最后的反对。 终端导购实战技巧/处置异议n处置异议的战略：n1、学会倾听；n2、先发制人，消除异议；n3、迅速评价异议；n4、将异议转换成问话；n5、不断发出成交信号；n6、截断顾客的借口；n7、动用第三者；n8、不予顾客争辩；n9、给顾客留面子；终端导购实战技巧/处置异议n处置异议的技巧：n1、“

4、但是处置法。n 顾客永远是对的。n “是的“但是句法。n2、迂回法。n 把异议转化成购买的缘由。n3、补偿法。n 用产品的优点来补充缺陷。n4、轻描谈写处置法。n5、援用比喻法。n 终端导购实战技巧/促使成交n把握成交的黄金时机：n言语信号：留意力集中在某一产品上。n 讯问有无配套产品或赠品。n 征求同伴意见时。n 顾客提出成交条件时。n 开场关怀售后时。n 终端导购实战技巧/促使成交n把握成交的黄金时机：n行为信号：顾客的眼睛发亮。n 当顾客不再发问。n 同时所取几个同类产品时。n 顾客不停触摸、端详产品时。n 顾客非常留意导购员言行时。n 不断点头时。n 仔细看阐明时。n 第二次查看产品时

5、。终端导购实战技巧/促使成交n建议购买n确认顾客已对产品有了比较全面地了解时，可利用讯问的方式试探还有无其它要求。只需当客户对产品和效力没有其它要求时，才干积极建议购买。终端导购实战技巧/促使成交n建议购买的方法：n二择一法/恳求成交法/小点成交法/优惠成交法/假定成交法/化短为长法终端导购实战技巧/促使成交n成交战略n促使顾客早成交的方法：n不再引荐新产品/逐渐减少选择范围/协助顾客确定他所喜欢的种类/集中引见商品的卖点/作出适当的退让。终端导购实战技巧/促使成交n成交忌讳n防止运用粗暴和生硬的言语，防止敦促和强迫顾客购买，防止运用假设语句：假设您赞同购买，我就开票了。n不交待运用方法、本卷

6、须知、不交待其它效力工程。终端导购实战技巧/客户接待购买目的明确的客户特征：目光集中，脚步轻快，直奔目的产品。购买心思是求速。接待技巧：马上接近，立刻引荐终端导购实战技巧/客户接待n目的不明确的客户n特征：没有目的或目的模糊。n接待技巧：耐心较强的压服力。终端导购实战技巧/客户接待n前来了解情况的客户n特征：步子不快，神情自若，随意环顾，不急于发问。n接待技巧：不能过早与其接触，不能用眼睛老盯着他，待他对某一种产品感兴趣后再自动热情地引见、引荐产品。终端导购实战技巧/客户接待n无意购买的客户n特征：行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，爱凑繁华。n接待技巧：留意其动向，如接近柜台查看商品时，热情接待。

7、终端导购实战技巧/客户接待n需求顾问的客户n特征：拿不定留意，情愿征求导购员的意见。n接待技巧：自动打招呼：需求我协助吗？n大胆谈出本人的观念。终端导购实战技巧/客户接待n想本人挑选的客户n特征：购物阅历丰富，自自信心强，不希望导购引荐产品。n接待技巧：让其自在挑选，但适当留意。终端导购实战技巧/客户接待n下不了决心的客户n特征：踌躇不决，非常犹疑。n接待技巧：积极建议，不断发出成交信号，促使其下定决心。终端导购实战技巧/客户接待类型 接 待 技 巧优柔型 耐心地、多角度反复强调卖点沉默型 不断提问，轻声慢语说服直爽型 微笑相待，顺着其意思，简明扼要，介绍重点挑剔型 不加以反驳，不抱以反感，仔

8、细倾听谦逊型 诚恳礼貌，介绍产品的优点，也介绍缺点胆怯型 亲切、慎重，细心观察，消除其紧张感。冷淡型 煽起其好奇心，吸引其注意力。终端导购实战技巧/处置埋怨引起埋怨的类型.对商品的埋怨：质量/过期/缺货/标示不符对效力的埋怨：态度/专业知识/效力不当/不真实践的承诺/夸张效果.终端导购实战技巧/处置埋怨n处置埋怨的步骤：n1倾听：让顾客发泄心情/善用肢体言语眼神、点头、关注的表情等/经过细节分析问题所在.n2) 表示歉意n3) 提供处理方案n4) 总结终端导购实战技巧/处置埋怨本卷须知就算是顾客的错，也要以让顾客称心为目的来处理问题。奉陪究竟，不可中途分开。假设顾客心情激动，可换人处置适时终了，不要拖延。对待退货要像对待买货一样礼貌友好。谨慎用词，坚持浅笑，适当幽