商务谈判策划书

1、商务谈判方案姓 名： 学 号： 班 级： 指导老师： 前 言贵州广播电视大学（我方，甲方）欲向联想集团有限公司（乙方）采购100台液晶屏台式电脑用于学生实训基本操作，对此双方展开谈判。贵州广播电视大学建于1979年，是根据邓小平同志关于创办全国广播电视大学的指示，经贵州省政府批准成立的一所运用广播电视、计算机、网络技术面向全省主要从事现代远程开放教育的新型综合性高等学校，是省属九所本科院校之一，是全省高等教育的重要组成部分。联想集团是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。公司成立于1984年。从1996年开始，联想电脑销量

2、一直位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第一，成为全球最大的个人PC生产厂商。因为联想集团有限公司的专业，并具有良好的声誉，从而引导了贵州广播电视大学做出采购的首选。就采购具体事项双方准备在贵州饭店展开谈判协商。商务谈判一、谈判主题贵州广播电视大学（我方）欲向联想集团有限公司采购100台液晶屏台式电脑用于学生实训基本操作，对此双方展开谈判。二、 谈判团队人员组成主谈：宁惜，公司谈判全权代表。决策人：琥珀川 ， 负责重大问题的决策。技术顾问：江户川 ，负责技术问题。法律顾问：雪灵兰，负责法律问题。三、双方利益及优劣势分析1我方核心利益：（1）要求联想集团公司用质量合格产品供应

3、我方。（2）在保证合格质量产品供应的基础上，尽量以减少采购成本。2对方利益：高价销售，增加利润。3我方优势： （1）有多方的电脑供应公司可供我方选择（2）贵州广播大学是省属九所本科院校之一，对于教育事业单位，作为国企的联想集团公司应该给予一定的优惠。4我方劣势：我方急需这批电脑，迫切完成100液晶屏台式电脑的采购，否则将可能影响预期教学效果。5对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。6对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。四、谈判目标1战略目标。和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议，并与联想集团公司建立起良好的合作关系。2报价：1000元/台合

4、格标配电脑3供应日期：一周内4底线：我方低线报价1100元/台合格标配电脑；尽快完成采购后以减少我方的损失。五、程序及具体策略1、开局阶段策略方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出每台标配电脑1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段(1)红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步

5、步为营地争取利益。(3)把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势。以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段(1)把握底线，:适时运用折中调和策略。把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机

6、提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料1相关法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等

7、利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。附录：联想电脑采购合同甲方（采购方）：贵州广播电视大学乙方（供应方）：联想集团有限公司今甲方向乙方采购100台液晶屏电脑（标配），经协商一致，订立本合同，合同如下：一、采购产品名称、价格和要求1、甲方向乙方定购教学电脑一

8、批，（电脑设备配置单详见本合同）共计 100 台，单价为： 1100 元； 总金额（大写）： 壹拾壹万元整 。另外，电脑的运输费用由乙方承担。2、电脑配置：标准配置（电脑主机、鼠标、键盘、液晶屏显示器）3、定货、交货时间与地点定货日期为本合同签订之日，即二一三年十二月三日 。交货日期: 二一三年十二月十日前。交货地点:贵州广播电视大学金阳校区二、产品的验收、售后服务及质保1、验收时间：乙方必须提前五个工作日向甲方发出收货通知，乙方必须于甲方提出验收申请后三个工作日内组织验收。甲方验收合格后应当向乙方出具验收报告。2、验收方式：电脑的验收分为数量验收和质量验收，由甲方和乙方的技术人员共同完成。数

9、量检验和质量检验的地点为贵州广播电视大学，期限为甲方提出验收申请后三个工作日内。乙方向甲方说明电脑的配置，核对电脑配件品牌、型号和编号，开箱检验，正确调试，保证商品符合产品使用说明明示的配置和产品的质量状况，经甲方确认，当面向甲方交验商品，并介绍产品的使用、维护和保养方法以及三包方式，明示三包有效期，提供三包凭证、有效发货票、产品（选配件）合格证和使用说明。3、质保规定：（1）乙方对其所配置的电脑产品各选配件，按生产商提供的质保期为准，向甲方提供质保服务。（2）整机三包有效期内出现质量问题，乙方负责在一周内免费维护、修理，并保证修理后的商品能正常使用30天以上，主要部件三包有效期内出现故障，乙

10、方负责在3日内免费修理或免费更换新的主要部件（包括工时费和材料费）。（3）自售出之日起7天内，售出的计算机整机或配件出现性能故障时，甲方可选择退货、换货或修理，甲方要求退货时，乙方负责免费为甲方退货，并按发货票价格一次退清货款。（4）自售出之日起第8日至第15日内，无论哪一台售出的计算机整机或配件出现性能故障时，甲方可选择换货或修理。甲方要求换货时，乙方负责7日内为甲方调换新的同型号同规格商品；同型号同规格商品停产时，负责调换新的不低于原产品性能的同品牌商品，部件差价由乙方负担。 三、货款结算1、合同签署后，甲方应向乙方交定金（货款的百分之三十）人民币叄万叁仟元整 ；2、乙方将电脑备齐后，运送

11、并安装到指定地点，由甲方清点验收，验收完毕后甲方将剩余货款柒万柒千元整于交货后十五个工作日内一次性交付给乙方。四、甲方的权利和义务1、甲方和乙方应充分协商，制定本合同约定的机器配置，配置以双方都同意为准。在配置确定后，若有任何调整意向，应及时向乙方说明。如果甲方已经定货或者预付定金，则由甲方承担损失。2、甲方有对电脑设备的采购建议和调整的权利，并有对乙方的工作的监督权。3、甲方有按时交付货款的义务，如甲方因未及时交付货款导致的商品交付延期或其他损失，由甲方承担责任。五、乙方的权利和义务1、乙方保证按照配置单向甲方供货。如出现定制的配件型号无货或数量不齐时，则应及时向甲方说明协商调整，如因乙方单方面问题而出现有品种、数量、规格、质量不符合合同规定的，由乙方负责调换或退货而支付的实际费用。2、乙方负责电脑的运输、安装、调试和维修期内的维修工作，负责提供电脑的使用说明书等相关资料，并承担由此产生的全部费用。3、乙方有在合同规定的售后服务时间内为甲方提供服务。4、如果因为乙方的原因给甲方带来损失，全部责任由乙方承担。六、争议的解决1、因货物的质量问题发生争议，