接近客户的12种方法

1、接近客户的接近客户的12种方法种方法 什么是接近客户？什么是接近客户？第一次拜访客户，在面谈会面的最初第一次拜访客户，在面谈会面的最初2，3分钟，在销售流程上叫接近客户分钟，在销售流程上叫接近客户。接近客户的接近客户的12种方法种方法 恭维接近法恭维接近法 解决方案吸引法解决方案吸引法 路过顺便拜访路过顺便拜访 法礼品接近法法礼品接近法 利益接近法利益接近法 现场实物演示法现场实物演示法 悬念接近法悬念接近法 兴趣法兴趣法 第三方介绍第三方介绍 考察法考察法 标杆接近法标杆接近法 开会接近法开会接近法恭维接近法恭维接近法 心理学揭示，适当的恭维能取悦人心，心理学揭示，适当的恭维能取悦人心，根据

2、马斯洛的根据马斯洛的5个需求层次论，解决温饱问个需求层次论，解决温饱问题的人都有被人尊重的精神需求。而恭维题的人都有被人尊重的精神需求。而恭维客户，意味着你对客户的认可和尊重。恰客户，意味着你对客户的认可和尊重。恰好满足了客户的被尊重的需求，因此能得好满足了客户的被尊重的需求，因此能得到客户的正面响应。恭维的语言对人际沟到客户的正面响应。恭维的语言对人际沟通起着很重要的作用，对拉进人与人的关通起着很重要的作用，对拉进人与人的关系起着催化剂的作用系起着催化剂的作用。 恭维接近法要出自内心的赞美，要真诚，不能虚假的奉承，同时恭维接近法要出自内心的赞美，要真诚，不能虚假的奉承，同时要也注意不同的人，

3、不同的场合用不同语言，比如：要也注意不同的人，不同的场合用不同语言，比如： 对商人，你要说聪明眼光前瞻，生财有道。这样他会喜欢。对商人，你要说聪明眼光前瞻，生财有道。这样他会喜欢。 对官员，我们要说任劳任怨，心系百姓。德高望重等等。对官员，我们要说任劳任怨，心系百姓。德高望重等等。 对技术员，你要说他年轻青青就获得重要岗位，未来前途不可限对技术员，你要说他年轻青青就获得重要岗位，未来前途不可限量等等。量等等。 对于客户总经理，一般都要说事业有成，行业造诣很深，见解深对于客户总经理，一般都要说事业有成，行业造诣很深，见解深刻，知识渊博。刻，知识渊博。 对老人要夸她的小孩，对青年人自然要说其有格局

4、，很聪慧。对对老人要夸她的小孩，对青年人自然要说其有格局，很聪慧。对技术型官员学者要夸他的学问。技术型官员学者要夸他的学问。 色哥在色哥在2015年拜访某省国电电力局局长的时候，事前网络百度查询了该局长的发表在年拜访某省国电电力局局长的时候，事前网络百度查询了该局长的发表在中国电力中国电力系系统的一篇文章，知道他是个技术官员，在几天后做上门第一次拜访的时候，第一次见面就说：统的一篇文章，知道他是个技术官员，在几天后做上门第一次拜访的时候，第一次见面就说：“陈局，你好，前段时间在陈局，你好，前段时间在中国电力中国电力杂志看了你一篇叫杂志看了你一篇叫某某某某某某的专业文章，给我很大启发，你关的专业

5、文章，给我很大启发，你关于要在电厂内部通过节能项目的改造来内部挖潜的研究，更坚定我们公司的节能业务发展方向的信心，诚于要在电厂内部通过节能项目的改造来内部挖潜的研究，更坚定我们公司的节能业务发展方向的信心，诚恳的邀请你能去我们公司去考察指点恳的邀请你能去我们公司去考察指点”。该局长也客气了一番，我随后语言描述了，我的产品能为电厂的节能带去什么利益，在电厂效益不好的今该局长也客气了一番，我随后语言描述了，我的产品能为电厂的节能带去什么利益，在电厂效益不好的今天，任何超过天，任何超过300万以上的利益都是值得领导们关注的业绩，而且我们这块又和该领导的研究方向一致，所万以上的利益都是值得领导们关注的

6、业绩，而且我们这块又和该领导的研究方向一致，所以这个局长很有兴趣的听我介绍完产品。然后他直接打电话给他生技部的部长。喊生产技术部的部长也来以这个局长很有兴趣的听我介绍完产品。然后他直接打电话给他生技部的部长。喊生产技术部的部长也来听听我们的节能项目。听听我们的节能项目。这次会谈结束的时候，他安排生技部的部长和我对接。离开他的办公室，我和生技部的部长就后续工作做这次会谈结束的时候，他安排生技部的部长和我对接。离开他的办公室，我和生技部的部长就后续工作做了交流。了交流。该省电力局管辖国电下属该省电力局管辖国电下属5个电厂，随后我安排业务人员拜访了这个电厂，随后我安排业务人员拜访了这5家下属电厂，拜

7、访之前，是由电力局的家下属电厂，拜访之前，是由电力局的生技部部长亲自打电话给下属生技部部长亲自打电话给下属5个电厂的生技部部长说，有厂家去做节能项目交流，让电厂派人接待。个电厂的生技部部长说，有厂家去做节能项目交流，让电厂派人接待。由于是主管部门的亲自电话安排，所以我们销售人员去拜访由于是主管部门的亲自电话安排，所以我们销售人员去拜访5个电厂的客户的时候，很是舒畅，很快做完调个电厂的客户的时候，很是舒畅，很快做完调研，然后在今年的研，然后在今年的9月项目立项成功。月项目立项成功。5个电厂我们做下了个电厂我们做下了4个。个。这个单子做的异常轻松，用生技部部长的话说，你们用这个单子做的异常轻松，用

8、生技部部长的话说，你们用3个月的时间，超越了你产品某个同行花了个月的时间，超越了你产品某个同行花了3年时间年时间想达成但是最后还是没达成的目标。想达成但是最后还是没达成的目标。原来，我们的有一家南京的同行，也是做节能产品的，他们做该省电力局做了原来，我们的有一家南京的同行，也是做节能产品的，他们做该省电力局做了3年了，一直没打进去。年了，一直没打进去。路过顺便拜访法路过顺便拜访法 很多时候，我们预约客户，要求上门很多时候，我们预约客户，要求上门拜访他时，客户都是拒绝的，他们厌烦别拜访他时，客户都是拒绝的，他们厌烦别人向他推销，很多写字楼的电梯口也贴着人向他推销，很多写字楼的电梯口也贴着“销售员

9、不得入内销售员不得入内”的字样，面对客户的的字样，面对客户的电话拒绝登门拜访，而为了项目能成交，电话拒绝登门拜访，而为了项目能成交，我们又必须要到客户哪里面谈，那么有没我们又必须要到客户哪里面谈，那么有没有办法让我们即可以实现和客户面谈，又有办法让我们即可以实现和客户面谈，又不让客户感到我们拜访是唐突，无礼的事不让客户感到我们拜访是唐突，无礼的事情？情？于是，就有了路过顺便拜访的接近客户的说辞。于是，就有了路过顺便拜访的接近客户的说辞。这个方法的标准模式是：。这个方法的标准模式是：。第一句话是：第一句话是：“陈总，我出差石家庄某某项目，现在项目技术交流结束了，准陈总，我出差石家庄某某项目，现在

10、项目技术交流结束了，准备回家的时候，忽然想起好久没见到你了，所以就专门来看望看望你备回家的时候，忽然想起好久没见到你了，所以就专门来看望看望你”。这个时候，你要做个停顿这个时候，你要做个停顿客户一般会说：谢谢，谢谢客户一般会说：谢谢，谢谢那么，你马上来第二句：对了，陈总，根据我们的工作进展，水泵设备估计什那么，你马上来第二句：对了，陈总，根据我们的工作进展，水泵设备估计什么时候采购啊？么时候采购啊？”。这是很经典的这是很经典的2句话，即接近了客户，又有了铺垫和转折，让会谈内容能转移到句话，即接近了客户，又有了铺垫和转折，让会谈内容能转移到我们的销售工作上去。我们的销售工作上去。利益接近法利益接

11、近法 “陈工，一般的水泵房都建立在地下室，本身就有点阴冷潮湿，陈工，一般的水泵房都建立在地下室，本身就有点阴冷潮湿，而传统的水泵是填料密封，每分钟漏水而传统的水泵是填料密封，每分钟漏水3滴，时间久了，地下室难滴，时间久了，地下室难免湿漉漉的，很脏。而我们产品采用的是机械密封，滴水不漏，所免湿漉漉的，很脏。而我们产品采用的是机械密封，滴水不漏，所以安装我们水泵，水泵房都很干净舒适，操作人员都很愉快。这是以安装我们水泵，水泵房都很干净舒适，操作人员都很愉快。这是我们和其它竞争对手相比的特点我们和其它竞争对手相比的特点”。 在利益推销法的时候，一般都要夸张，比如客户的痛点要夸大，比在利益推销法的时候

12、，一般都要夸张，比如客户的痛点要夸大，比如我们给客户的带去的好处，要用语言描述出画面感，立体感，这如我们给客户的带去的好处，要用语言描述出画面感，立体感，这样才能强烈的刺激到客户，使客户印象深刻。样才能强烈的刺激到客户，使客户印象深刻。悬念接近法悬念接近法 在销售里员的推销工作中，我们也可以在销售里员的推销工作中，我们也可以制造悬念来引起客户的兴趣，比如世面上推制造悬念来引起客户的兴趣，比如世面上推销菜刀的拿着刀去砍铁丝，那么局形成一个销菜刀的拿着刀去砍铁丝，那么局形成一个悬念，是菜刀砍断铁丝悬念，是菜刀砍断铁丝or铁丝把菜刀弄个豁铁丝把菜刀弄个豁口？口？ 这是个悬念。这是个悬念。第三方介绍第

13、三方介绍 这个推销法也是销售员们最常用的销售方法之一了，一般工这个推销法也是销售员们最常用的销售方法之一了，一般工业产品的销售员去拜访客户的时候，都喜欢说，我是设计院介绍业产品的销售员去拜访客户的时候，都喜欢说，我是设计院介绍进来的，哪怕设计院设计师没有人介绍你拜访客户，但也还是要进来的，哪怕设计院设计师没有人介绍你拜访客户，但也还是要假托是设计院介绍进来的。一般而言，绝大多数的人对自己所知假托是设计院介绍进来的。一般而言，绝大多数的人对自己所知道的第三方人士介绍来的，都报有一定的客气成分，起码不是拒道的第三方人士介绍来的，都报有一定的客气成分，起码不是拒绝。绝。 表面上第三方介绍是一种曲折的

14、接近客户战术，但是，假如你理表面上第三方介绍是一种曲折的接近客户战术，但是，假如你理解且熟练使用它，它将会是你的攻城拔寨的有力武器。解且熟练使用它，它将会是你的攻城拔寨的有力武器。标杆接近法标杆接近法 举行业内有影响里的明星企业举行业内有影响里的明星企业或人来吸引客户，这个方法也是很或人来吸引客户，这个方法也是很有效的接近客户的方法之一，在销有效的接近客户的方法之一，在销售实战里，我也经常使用这个方法，售实战里，我也经常使用这个方法，比如去武钢的时候，我说上海宝钢比如去武钢的时候，我说上海宝钢的某某部门也在使用我们的这个产的某某部门也在使用我们的这个产品。品。解决方案吸引法解决方案吸引法 现在

15、的销售理论和技巧的研究，已现在的销售理论和技巧的研究，已经从仅仅关注自己的产品本身转向经从仅仅关注自己的产品本身转向关注客户，发现和满足客户的需求。关注客户，发现和满足客户的需求。用新的技术，新的创意，新的说法，用新的技术，新的创意，新的说法，新的点子，系统解决方案，一揽子新的点子，系统解决方案，一揽子的解决客户烦恼，这是吸引客户，的解决客户烦恼，这是吸引客户，引起客户的兴趣方法之一。引起客户的兴趣方法之一。 解决方案的精髓是站在客户的立场，帮客户解决问题，使客户更成功，解决方案的精髓是站在客户的立场，帮客户解决问题，使客户更成功，比如色哥比如色哥2013年做山东淄博的某家公司的业务时，我就帮

16、这家公司策年做山东淄博的某家公司的业务时，我就帮这家公司策划了一个营销方案，让他们的产品卖的更好，当我把这个方案给他副划了一个营销方案，让他们的产品卖的更好，当我把这个方案给他副总的时候，副总很激动，觉得方案如果能实施效益很大，硬是把我推总的时候，副总很激动，觉得方案如果能实施效益很大，硬是把我推荐给他的董事长，让我和他的董事长好好聊聊。这个董事长有点背景，荐给他的董事长，让我和他的董事长好好聊聊。这个董事长有点背景，一般不见普通人的，但是我把方案和他一说，董事长也很赞成，后来一般不见普通人的，但是我把方案和他一说，董事长也很赞成，后来我们我们2家公司还签订了战略合作协议家公司还签订了战略合作

17、协议。 那么普通的销售员，如何利用系统解决方案呢这个吸那么普通的销售员，如何利用系统解决方案呢这个吸引法。其实你只要留心用心，你会处处发现客户的不引法。其实你只要留心用心，你会处处发现客户的不足，然后你提供你的方案，即使不成功客户拒绝采纳，足，然后你提供你的方案，即使不成功客户拒绝采纳，他也会谢谢你的劳动和建议，这样你们的关系自动就他也会谢谢你的劳动和建议，这样你们的关系自动就拉进拉进。礼品接近法礼品接近法 每个人都有占小便宜的心理，礼品推销法就是利用每个人都有占小便宜的心理，礼品推销法就是利用这个心理，这个推销法简单易行，实战中，不要买这个心理，这个推销法简单易行，实战中，不要买贵的，也不要

18、买烟什么的，可以买几个桔子，可以贵的，也不要买烟什么的，可以买几个桔子，可以买一盒口香糖，买一张鼠标垫，可以给客户送点小买一盒口香糖，买一张鼠标垫，可以给客户送点小盒茶叶，几元到几十元的东西，不算行贿，但是拿盒茶叶，几元到几十元的东西，不算行贿，但是拿人手软，客户接受你哪怕一分钱的东西，他也是承人手软，客户接受你哪怕一分钱的东西，他也是承担你的一个的人情，所以，他就不会抗拒你，而是担你的一个的人情，所以，他就不会抗拒你，而是会帮你会帮你现场实物演示法现场实物演示法 色哥以前销售水泵的时候，曾经背一台小不锈钢水泵放在色哥以前销售水泵的时候，曾经背一台小不锈钢水泵放在客户的办公室，让那个客户眼见我

19、们的产品外观之优美，客户的办公室，让那个客户眼见我们的产品外观之优美，新的闪闪发亮的不锈钢水泵和生产车间里的锈迹斑斑的水新的闪闪发亮的不锈钢水泵和生产车间里的锈迹斑斑的水泵形成巨大反差，使客户产生泵形成巨大反差，使客户产生“色哥的产品不错色哥的产品不错”的对比的对比感，从而赢得了客户的心。感，从而赢得了客户的心。 实物总是比语言描述的东西更具震撼力，所以现场实物推实物总是比语言描述的东西更具震撼力，所以现场实物推销法也是一个很有效的接近客户方法。销法也是一个很有效的接近客户方法。兴趣法兴趣法 接近客户，迅速判断客户的爱好，然后针对他的爱接近客户，迅速判断客户的爱好，然后针对他的爱好和兴趣进行交

20、流，形成共鸣，这也是有效的接近好和兴趣进行交流，形成共鸣，这也是有效的接近客户的方法之一，比如女性都喜欢减肥，丰胸什么客户的方法之一，比如女性都喜欢减肥，丰胸什么的，也喜欢打折广告什么的，男士喜欢踢足球，健的，也喜欢打折广告什么的，男士喜欢踢足球，健身，养生什么的，比如你可以说：身，养生什么的，比如你可以说： 陈工，我看你有踢足球的照片，请问你是打哪个位陈工，我看你有踢足球的照片，请问你是打哪个位置的？置的？考察法考察法 这个考察法是我在销售新手的时候，在介绍完自己公司这个考察法是我在销售新手的时候，在介绍完自己公司和产品后，不知道下一步要说什么，而打出的万能牌，和产品后，不知道下一步要说什么，而打出的万能牌，任何时候都可以邀请客户去公司参观考察一下，但是效任何时候都可以邀请客户去公司参观考察一下，但是效果一般都不大，但是销售工作你又不能不邀请考察，所果一般都不大，但是销售工作你又不能不邀请考察，所以，他仅仅是一个销售员接近客户的办法。他的有效没以，他仅仅是一个销售员接近客户的办法。他的有效没效，和销售员的技术和商务上的进展是密切相关的，一效，和销售员的技术和商务上的进展是密切相关的，一般而言，你技术上得到客户的认可，客户是可以考察的，般而言，你技术