科瑞莱冷风扇学校专用机样板市场营销方案

1、学校专用机样板市场营销方案（新产品、新市场、新概念、新方法）市场竞争的加剧，就要求公司不断细分市场，发现和占领新的市场，借鉴我们已经成功向工厂和网吧推广了蒸发式冷风机的经验，公司又提出学校用机的新产品。如何进入这个市场，如何取代学校现有的降温产品，成为我们研究的一个新课题。第一部分、产品推广的有利条件要想让学校用我们的产品，就要取代原来的降温产品风扇，先总结学校用我们产品的几点理由：1、 降温效果比风扇效果好。2、 学生的年龄段，处于成长期，需要一个健康成长的环境，现教室一般由于人多空气都不大好，容易病毒流行交叉感染，我们冷气机可让教室空气畅通对流，正好解决这一问题。3、 制冷速度，在大空间，

2、一般开机10分钟见效4、 学校用机没有水雾喷出来。制冷用的水在机器内部不断循环、蒸发，不会有雾状的水汽出来。而风口输出的只有冷气，没有雾，也没有水5、 现学校用的风扇安装在教室顶部，对孩子的安全存在隐患，而我们的冷气机主体安装是在教室外面的，减小了安全隐患。6、 学校教室使用空调的很少，主要原因就是空调耗电多、运营成本高，而我们的冷气机耗电量只要空调的1/8。7、 环保，有自洁功能，水为冷媒，不会造成环境污染8、 穿心杆能加强空调主机的牢固度，再强的台风也不怕。9、 风叶为专用设计，大风量，高风压，超低噪音。10、 送自然风，能通风、换气、防尘、除味；增加空气含氧量，提高工作效率。11、 蒸发

3、式换气机安装快捷，管理方便，无须专人维护。第二部分、产品在学校推广的不利条件1、 降温和增湿的问题：我们产品比风扇是降温了，但室内空气湿度相应也大了。2、 静音：我们的产品音量为73 dB，比同类产品的低了5-8 dB，但仍有噪音。3、 安全：我们产品安装在学校的高出，也是有危险存在的。4、 美观：我们产品装在学校高处，并不好看。5、 学校拆掉原来的风扇的问题。6、 安装工期影响学生上课的问题.。7、 替换风扇要增加学校的成本。8、 能否及时解决学校用机在学校出的问题。第三部分 推广的组织机构一、学校用机推广小组1、成立学校用机委员会主要工作是讨论和解决销售部在销售过程中遇到的问题和难点。人员

4、包括销售部门负责人、技术部门负责人、售后服务责任人。销售部门负责人：技术部门负责人：售后服务负责人：工程安装负责人：2、销售部成员及费用销售部门构架、人员编制注：部长由公司择优任命。营销推广科长由公司从销售部抽调。业务销售组人员由部长和科长共同招聘组建。宣传组人员由市场部推广科专业人员兼任。售后服务科人员从公司的售后服务中心抽调人员兼任。二、推广小组费用预算部长：4000+绩效提成+年终奖金，提成奖金份额由公司领导决定。营销科长：2500+个人提成+团队提成，提成份额由部与公司领导长决定。业务销售组：1500（人）*5=7500元，另加提成，提成份额由部与公司领导长决定。宣传组：由市场部人员兼

5、任，不另行增加费用。售后服务：由售后服务部人员兼任，不另行增加费用。三、推广小组管理1、建议学校用机委员会每周开例会一次，解决学校用机在销售过程中遇到的问题。2、建议销售组每天早成开会汇报当日的工作计划，每天下班前开会汇报当日的工作情况，销售部共同探讨工作中遇到的难点，商量解决办法，并制定跟进措施。3、建议每周为销售团队进行一次全面培训。4、成立售后服务应急小组，用最短的时间解决学校用冷气机出现的问题。5、建议售后服务组人员定期回访客户关于冷气机的使用情况，并总结记录向上级反映。第四部分、市场分析与目标点确定一、目标市场分析 目前，东莞全市有幼儿园599所，其中公立集体办园163所，民办园43

6、6所，省、市一级幼儿园92所。全市小学共有349所，全市高中学校有67所，其中普通高中41所，中等职业学校26所（含技工学校1所）。通过对东莞教育行业的了解，东莞学校规模庞大，政府逐年对对教育系统的资金投入与政策支持，都有利于我们市场的开拓，但作为我们产品入市的初级阶段，我们的方向在哪里？1、大学：东莞的大学有理工学院、理工学院城市学院、广东医学院、职业技术学院、南博学院。大学在东莞当然是有影响力的，但是数量很少，多于我们开拓市场重点来说不具备代表性。2、幼儿园：东莞的幼儿园所占比例很大，幼儿园孩子年龄一般在3-6岁，对健康要求度更高，在空调、风扇、我们的冷气机三者中，我们的产品更适宜幼儿园。

7、但是，幼儿园一般规模较小，而且私立幼儿园较多，市场开发难度很大，不适合我们市场的初级目标。3、小学与中学：东莞的小学与中学所占比例都很大，而且其规模当然都比幼儿园大的多，是我们产品入市的最佳突破点。但是，在小学与中学的对比中，有实力与影响力的还是中学，最有影响力的当然是重点中学，所以我们目标市场初级阶段的定位重点中学。4、公立与私立：作为初级市场，如果我们能够打通公立重点完中的要塞，那影响力当然比签约私立学校要大得多，但是公立学校的程序与开辟市场的难度要比私立学校大很多，作为私立性质的学校，只要校长或投资方拍板，即可签约。综上所述，我们对初期的市场目标，应该选择重点中学进行重点突破，并且要两手

8、齐抓：一手抓私立重点中学，一手抓公立重点中学。二、入市目标学校推荐1、公立学校：东莞中学、东莞第四高级中学、东莞万江中学。2、私立学校：东华高级中学、东莞市光明中学、岭南学校。 第五部分、市场导入一、前期推广方案1、专业杂志报刊的广告投放A、 选择制冷行业的专业杂志投放1-2次专供机广告，并收集好该杂志，用于学校的信函邮寄或现场洽谈；B、 锁定区域性的教育系统内部刊物中刊登2-4次专供机广告，在教育行业内形成宣传攻势； 2、专供机的PPT文稿和动画片制作（光碟）A、 对专供机的优势、特点进行详细阐述，制作PPT文稿；B、 结合企业形象及实力，把专供机的优势、特点和形象工程制作成动画光碟；C、

9、以上PPT文稿和光碟可寄送给意向性客户或用于现场洽谈的讲解； 3、样板推广策略A、 用政策扶持或教育支持工程建立1-2个形象工程作为样板，并促进新闻媒体在低碳环保领域对我司的免费宣传和炒作；B、 充分借助该样板工程用于公司的推广和客户开发过程中。4、专家顾问策略A、 聘请政府和高校相关人士做公司顾问，撰写推广发言稿，邀请其参加大型需求的发言或讲座；B、 组织学校、医院单位的负责人（采购部门、管理部门、技术部门等）进行集中式座谈；C、 邀请关键人员或团队参观工厂或样板工程；二、销售渠道1、直销渠道的策略在现有销售渠道的基础上，不断拓宽渠道广度，针对新产品，需要由安排专门的销售推广小组，负责其前期

10、的市场业务投入。这包括直接宣传，直接接触，直接沟通，直接销售等。按照成本、公司利润比例，经销商利润分配等，制定以下初步建议零售价格方案：项目精华版直销（元/台）普通版直销（元/台）项目精华版代销（元/台）普通版代销（元/台）生产成本（40%）15701290生产成本（40%）15701290营销支出（8%）320278营销支出（3%）120104基本利润（20%）810522公司利润（15%）600522税费（17%）680592税费（17%）680592客户公关（10%）400348经销商利润（20%）810696推广成本（5%）200174推广成本（5%）200174合计39803480合

11、计398034802、经销商渠道策略根据经销商每月度、年度的销售额及回款率，及完成情况，给予其不同的价格激励。在主推学校商用机方面，超额完成销售额，可根据完成比例增加供货折让或给予追补激励；同时，相应提高跟进业务人员的薪资激励。工程范围价格：数量（台）精华版普通版数量（台）精华版普通版价格浮动（直销）单位：元价格浮动（代销）单位;元20以下35003000 20以下3580305020-5034502950 20-503550290051-1003400290051-10035002850101-20033002800 101-20033802750200以上31002600 200以上318

12、02680以上部分数据是初步预定的。价格体系不会是一成不变的。随着销售形式的变化，竞争局面的激烈，必然面对灵活调整价格适应情况的要求。总体上价格将是逐步下降趋势。在不产品生命周期同情况下，价格可以灵活变化。三、销售方式1、 直接免费试用：选取几家国家级重点学校，给几个班级进行试用，借助学校的知名度，通过媒体的报道，进行事件营销，扩大我们的产品在教育领域的知名度。2、 租赁方式：通过事件的营销的影响，可以向有意向的客户通过租赁的进行销售，减少学校一次投入过大的销售阻力。月租金*12个月/零售价=投资回报率如我们的公司期望的回报率为30%，则每台机子月租金为99元，预计三年零四个月可达到按零售价销售的水平。与大型的租赁