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1、为供应链提供附加值 (一)供应商是外贸公司或是生产企业很重要吗？买家说： “不重要，重要的是要能提供价值。 EdwardMa一位在国营外贸公司工作了 12 年的人，一年前辞职了。问及原因，他说： 工厂都在自己做出口了。 若想与你信得过的工厂做单， 你要去求他们才行。 他又说： 海外买家可选择的供应渠道越来越多，不仅反映在外贸公司的利润越来越薄， 买家也开始变得不讲理。 他对继续在这样的公司里做下去没有了信心。不知道他所说的买家 不讲理 具体是指什么， 但是至少我们可以了解一点，就是外贸公司必须要面对来自生产企业的竞争，必须要与他们争夺有限的客户资源，特别是买方资源。有关调查结果发现， 所有的国

2、际采购集团都愿意与生产厂商直接联系，而不是始终借助于中间商。买家不仅想要更优惠的价格，同时也希望对产品有更多了解， 原因很简单，生产商肯定比外贸公司更了解产品，也能提供能优惠的价格。这至少是 TESCO香港采购中心总经理 JerryChan的意见。 TESCO是英国最大的超市经营企业，年销售额超过 400 亿美元。该公司是全球第五大零售企业，在全球500 强中排名第 111 位。去年其香港采购中心从中国采购了4 亿多美元的商品，而其中80%的商品来自深圳及广东其它地区。JerryChan说：“肯定地说，出于降低成本，加强生产企业与零售商之间直接的关系考虑，我们更愿意与生产企业打交道。”服装、鞋类、玩具、家具、家居饰品、体育用品、季节性产品和电器是目前 TESCO在中国所采购商品的重要组成部分，年采购金额在 2.2 亿美元（离岸价格）。而 TESCO在中国的采购总额，包括使用中国原料的制成品，为每年 4.47 亿美元。目前他们在中国的供货工厂已经达到了 200 多个。但是也不要以为有了产品和价格优势，生产企业就一定能够得到买家的青睐。 Jerry 说：“当然，目前知名的外贸公司

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