贡院1号项目团购执行方案

1、贡院1号项目团购渠道拓展执行方案一、 工作目的(1)、在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；(2)、主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入；(3)、寻找、洽谈目标团购单位和群体；(4)、摸清团购团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(5)、搜集团购团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(6)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给团购单位；(7)、保持与团购单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路 团购组成员首先联系团购单位的关键人物，要求此关键人物在团购单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产

2、生一定影响，如企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在团购单位关键人物的介绍下，了解团购单位的购房需求情况和活动范围；在团购单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对团购单位的小型产品推介会。团购组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标结合本项目团购拓展主要目标都江堰聚源附近的学校（七一中学、八一中学、都江堰职业中学、都江堰工商管理学校、lg玉堂中学）；都江堰大型建材市场（城东建材市场、奎光建材市场、岷江路建材市场）；大型商场（都江堰荷花池市场、中山服装市场、聚源镇百

3、盛购物中心及私营业主）、其他单位。四、活动优惠团购优惠:1）团购单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受团购优惠。2）团购单位团购物业须达到3套以上享受折上折，具体标准如下：团购单位购3套（含）-5套物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.5折。团购单位购5套（含）以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.3折。购房优惠情况明细表：以81.92两房户型为例，3400元/的价格，正常一次性9.4折的折扣计算序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣团购折后价（元）团购优惠金额1513926401309082835489.312174

4、4691636其他特殊情况，巨合公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交定金者先选房；4）、团购关键人物现金奖励建议a、团购关键人物界定：本项目团购组第一次拜访，直接拜访的办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；b、返点建议：团购关键人物购房享受团购折扣。 团购关键人物的现金奖励如下：如果团购关键人物购房，除享受团购折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以5000元/套的金额作为奖励标准；c、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；d、返点兑换流程团购组拜访关键人物

5、确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期团购关键人物持本人身份证、单位工作证，由团购项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间：2011年12月1日开始五、工作人员岗位要求名目工作内容人员名单团购拓展统筹人负责整个活动的组织及监控团购组团购拓展小组人上门拜访团购，进行项目推荐及活动洽谈团购组审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批团购组团购拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作团购组团购升级活动负责人负责团购整体思路的构思，活动组织形式和方案审定团购组销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训团

6、购组六、各阶段工作安排划分1、团购单位信息搜集期 2011年12月1日12月15日(1)、 团购工作人员对学校、行政机关、商场、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、 团购工作人员搜集团购单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内购房计划、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、 每个团购单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、 对该团购单位进行综合评估，了解该团购单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、团购单位巡展

7、期 2011年12月16日12月31日(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、 团购工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握团购单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向团购组管理人员申请举办产品说明会；(5)、 团购组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、团购单位签约 2012年1日以后(1)、 确定与团购单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、 收集团购单位团购数量；(3)、 协助跟进团购的选房签约工作；(4)、 保持与团购单位的联系，进行团购关系维护；(5)、 根据工作情况

8、，准备新的合作活动和新一轮团购单位的选点筹备工作。4、团购活动开展分轮进行七、团购单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程拓展对象单位拓展目标第一轮都江堰聚源镇附近学校都江堰大型建材市场都江堰大型商场都江堰大型企业、机关单位八、具体工作安排（1） 工作安排完成时间工作内容负责人2011年12月1日以前1、 制定团购渠道拓展执行方案团购组2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商3、 团购活动所有需要的相关物料清单开发商、团购组2011年12月1日之前1、由巨合确定团购营销团购小组成员名单（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期团购的跟踪。（2） 小组成员由巨合专员及相关置业顾问组成。（3）

9、每个小组负责联系对前期确立的团购单位，对关键人物进行拜访。团购组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、团购拜访专用ppt、宣传样片等。团购组2012年12月1日-12月15日1、对团购小组的所有成员进行vip 团购培训。2、联系团购单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析团购单位拜访情况，制定下一阶段团购工作团购组16月-31日1、 继续发掘团购，跟进前期团购情况2、 分批次组织团购单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围团购组3、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动， 团购组4、组织团购单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利团购组5、组织团购单位意向客户看楼、现场

10、参观、选房、签约团购组、销售部6、继续跟进服务、挖掘不断参与的团购单位、团购及相关类型的团购群。团购组、销售部（2） 物料清单准备序号物料名称数 量完成时间负责部门备 注1项目dm单5000份12月1日前开发商营销部负责物料到位3团购优惠折扣确认12月1日前开发商团购标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份12月1日前开发商用于给予团购单位人5车辆112月1日前开发商与团购拓展联系用6贵重礼品30份12月16日前开发商团购关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个12月1日前开发商用于放宣传资料和礼品8项目围墙广告正前面与左侧面12月1日前开发商

11、增强宣传攻势9项目户型单页500份/种12月1日前开发商后续拜访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在团购拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。3、拓展时间安排，可灵活进行顺延。九、团购拓展人员一天工作流程早会：8：00（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解团购团体的相关信息；晚会：17:00 营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写团购跟进表；汇报第二天的工

12、作计划；十、团购预约流程 （1）、预约流程告知团购预约方式、电话等客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解团购团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写团购跟进表；制订出进一步拓展计划；（2）、具体工作分工： a：巨合公司：客户联系、拜访、拓展以及团购拓展的效果监测 b：开发商营销部：团购优惠政策的确定、车辆、礼品、资料补给十一、团购费用预算1、 广告物料：14000元2、 礼品：20000元建议礼品品种多做几样，以备团购跟进的不同时期使用，如：1） 一般礼品，送给团购单位员工的，如如品牌打火机

13、、印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元2） 团购单位关键人物的礼品费用：15000元精美的礼品，如品牌办公用品等：5000元现金消费卡、美容消费卷：10000元3、 公关招待费：2000元4、 交通费用：2000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，团购组报销的交通费用5、 不可预计费用：2000元6、 共计：40000元注：1）团购费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。3）团购渠道拓展活动所需费用、团购优惠以及相关奖励由成都贡院置业有限公司全部承担。附：一、团购拜访报告单位名称： 时间： 年 月 日 第一次拜访第二次拜访

14、备注拜 访 人在 职 人 数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车需求信息购房需求购房意向购买力接受区域接受价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广建议时间/阶段地点/位置推广方式二、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、 地点：各团购单位会议室2、 参与人员：通过团购单位关键人物宣传或者团购组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的团购单位职员3、 时间：团购组成员与团购单位协商，具体确定。4、 工作流程提前与团购单位约定产品说明会举办的具体时间和地点分发项目宣传资料、小礼品销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向专人负责讲解产品说明ppt到达约定地点，布置场地

15、，组织人员入场统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、 宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1dm单页30张具体数量视具体情况而定2户型单张30套具体数量视具体情况而定4项目手提袋30个具体数量视具体情况而定5产品介绍ppt1套6小礼物若干用于派送到场人员7车1台负责人员的接送和物料的运输8投影仪1台用于放映产品介绍ppt6、 人员安排序号人员数量备注1团购组、销售代表3+2其中1名负责ppt讲解2开发商工程部工作人员1名负责解答客户工程问题3司机1名成都巨合房地产代理有限公司2011年11月23日 蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀

16、薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁

17、节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅

18、蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆

19、薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀

20、莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁

21、蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂

22、薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆

23、莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇

24、蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁

25、蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂

26、荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃

27、蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇

28、蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈

29、莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂

30、葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃

31、蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄

32、莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈

33、蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿

34、芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薂肆肂薂蚅衿莁蚁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿芆螁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀