房地产项目公司营销部职务说明书1

1、营销部职位说明书部门职位列表营销部经理2营销策划 销售助理 置业顾问 平面设计（非常设岗位） 部门职位关系图注：1. 部门副职根据实际需要设置，其分管职责需与部门负责人、部门分管领导、人力资源部负责人协商确定，暂不对其职位编写具体的职位说明书；2. 部门内人员职位级别可根据人员能力、该岗位任职要求、参照职位序列设置方案确定。术语说明“工作职责”使用术语监督通常为上级对下级工作的开展进行相关督促和检查，以保证该事项及时、正确的完成。指导通常为上级对下级工作的开展给以相关提示、支持、指明方向、提供方法等，不具体落实该事项。审核通常为上级对下级提报的建议、文件做出相关批示及改进方向。组织协调本部门员

2、工或相关部门共同完成某项工作，对该工作的推进、落实负全部责任。负责以第一责任人身份融入某件事情，对从事的工作负主要责任，经办在组织者的牵头领导下具体执行某项工作，承担工作执行责任。参与以第二或第三方的身份加入、融入某件事之中，对事件负次要责任协助阶段性参与他人组织的工作/活动或提供有关支持，对提供的支持负有相应责任。营销部经理1、 基本信息1.1 职位名称：营销部经理1.2 职位编号：1.3 所属单位：营销部1.4 直接上级职位： 项目公司营销分管领导/总经理1.5 直接下级职位：营销策划、置业顾问 、销售助理、平面设计2、 职责与权限2.1通用职位职责：序号职责描述1)负责落实本部门业务相关

3、的制度、流程、规范，并根据公司实际进行补充完善。2）制定部门年度、月度工作计划和专项业务费用预算，并组织实施。3）负责部门人力资源管理工作，包括人员招聘(参与)、员工培训、绩效管理、员工培养与发展等4）负责本部门的信息化管理工作。5）负责各项部门工作职责的落实，完成公司交办的其他工作2.2专用职位职责：序号职责描述1)组织开展项目区域市场调研工作，编制市场调研报告。2)组织编制项目营销策划报告、负责制定阶段推广方案及组织实施3)负责编制项目公司年度、月度营销计划，并组织实施4)负责项目区域集团品牌的宣传推广工作5)按权限参与各类营销供方（策划公司、销售代理公司、广告公司等）的采购，包括单位选择

4、、招议标文件编制、评标定标、合同报批、履约评价等6)负责制定项目营销活动方案，并组织实施7)根据市场环境变化参与制定和及时提出营销策略的调整方案8)负责编制开盘计划，参与制定销售价格及折扣、销售变更等方案，按权限审核/审批销售/租赁合同9)负责编制楼书、户型图册、销售统一说辞等重要销售资料10)制订项目销售回款计划，并组织实施11)组织销售示范区的软装物品采购、布置及现场使用管理12)负责销售案场管理、销售信息的汇总统计，保证信息准确及时13)参与商家的招商推广、选择、谈判与签约14)负责置业顾问提成及日常行政奖惩情况的统计、制表及上报15)负责编制交房方案，组织交房相关的各项工作，包括审核客

5、户资料、参与物业验收、组织交房内部验收等16)依据客户投诉与客户反馈，提出客户关注点与敏感点，对定位策划及方案设计提出相关建议17)组织开展客户投诉处理，定期收集、分析客户投诉信息，编制投诉分析报告18)协助开展项目公司客户会及客户关系维护活动19)参与编制项目定位策划报告，参与项目后评估3、 任职要求3.1学历及专业背景要求：房地产经营管理、市场营销等相关专业本科及以上学历。3.2工作经验要求：5年以上房地产营销管理岗位工作经验，3年房地产企业相应岗位工作经验。3.3业务技能及专业知识要求：熟悉房地产策划、市场营销、媒体传播等相关知识；掌握房地产开发销售工作流程；掌握房地产销售技巧，具有一定

6、的地产销售策划能力；具有较为丰富的现场销售经验。3.4职业素质要求：具有良好的职业素养，良好的计划管理和组织协调能力，较强的责任心、敬业精神和团队意识。3.5其他要求：熟练掌握office办公软件及营销管理软件。4、 工作联系4.1内部联系: 总部相关部门，项目公司各部门4.2外部联系: 合作单位5、 签名任职人审核人审批人时 间时 间时 间营销策划1、 基本信息1.1 职位名称：营销策划1.2 职位编号：1.3 所属单位：营销部1.4 直接上级职位：营销部经理1.5 直接下级职位：无2、 职责与权限2.1通用职位职责：序号职责描述1)贯彻执行本岗位业务相关的制度、流程、规范，并根据本岗位实际

7、提出优化建议2)根据部门工作计划，编制个人工作计划，并实施3)参与公司、部门组织的培训工作4)协助部门人员完成相关工作5)完成本岗位的绩效计划编制和自评工作，并提出改进计划6)完成主管领导交办的及公司权责流程规定的其它工作2.2专用职位职责：序号职责描述1)收集区域市场及竞争对手、竞争楼盘产品及营销相关信息，编制市场调研分析报告2）编制项目营销策划报告、项目公司年度、月度营销计划及费用预算，并实施3）根据集团年度品牌推广计划，协助开展项目层面的对外品牌宣传策划活动，跟进项目品牌推广工作4）参与权限内项目前期市场调研、营销策划、广告媒体等供应商的选择，合同签订工作5）负责营销合作单位的日常联系工

8、作，参与对其履约评价6）制定项目的阶段推广方案（含开盘方案），负责实施并检查实施效果7）制定项目营销活动方案，并实施8）根据市场环境变化参与制定和及时提出营销策略的调整方案9）参与商家的招商推广、选择、谈判与签约10）参与编制交房方案，参与交房相关的各项工作。11）协助客户会建设及推广工作12）协助开展客户满意度调查工作，参与制定客户满意度提升方案，改进和提升客户满意度3、 任职要求3.1学历及专业背景要求：房地产经营管理、市场营销等相关专业大学本科及以上学历。3.2工作经验要求：具有3年以上房地产营销策划工作经验，有商业项目策划经验，完整操作过房地产全案策划。3.3业务技能及专业知识要求：熟

9、练掌握房地产项目营销策划技能；熟悉房地产策划、市场营销、媒体传播等相关知识；熟悉广告运作，并对广告作品有一定的审美能力和整合能力。3.4职业素质要求：具有良好的市场判断和专业表达能力，良好的计划、组织与协调沟通能力。3.5其他要求：熟练掌握office办公软件及营销管理软件。4、 工作联系4.1内部联系: 总部相关部门，项目公司各部门4.2外部联系: 合作单位5、签名任职人审核人审批人时 间时 间时 间销售助理1、 基本信息1.1 职位名称：销售助理1.2 职位编号：1.3 所属单位：营销策划部1.4 直接上级职位：营销部经理1.5 直接下级职位：无2、 职责与权限3.1 通用职位职责：序号职

10、责描述1)贯彻执行本岗位业务相关的制度、流程、规范，并根据本岗位实际提出优化建议2)根据部门工作计划，编制个人工作计划，并实施3)参与公司、部门组织的培训工作4)协助部门人员完成相关工作5)完成本岗位的绩效计划编制和自评工作，并提出改进计划6)完成主管领导交办的及公司权责流程规定的其它工作3.2 专用职位职责：序号职责描述1)负责项目销售资源的信息统计与更新，反馈销售进展及销售计划完成情况。2)负责销售认购书的审核、销售合同的送审、备案；3)负责销售资料、物料和档案、资产管理，查验并确保销售空白合同、补充协议和楼书等常用销售资料的补给4)负责销售环境（包括售楼处、会所、样板间、销售模型等）的现

11、场使用管理5)协助营销部经理进行现场行政管理和费用报销6)按要求收集、整理客户按揭资料，协助办理按揭手续7)协调交付入住相关的各项工作，包括客户资料和费用的收缴审核、协调内部验收和物业验收工作8)负责客户入住感受回访，协助开展客户满意度调查9)开展客户投诉处理，定期收集、分析客户投诉信息，编制投诉分析报告10)收集项目公司现有客户资源，完善集团客户信息库，协助开展项目公司客户会及客户关系维护活动11)负责部门往来文书、上报信息、案例库、知识库的信息收集管理工作12)负责当地土地信息、产品市场发展趋势、竞争对手、重点楼盘、产品户型等产品市场信息收集3、 任职要求3.1学历及专业背景要求：市场营销

12、等相关专业大专及以上学历。3.2工作经验要求：具有1年以上销售管理工作经验（优秀应届毕业生也可）。3.3业务技能及专业知识要求：了解房地产开发销售工作流程，掌握一定销售管理、客服管理技能。3.4职业素质要求：具有良好的数据分析能力及良好的资料管理能力，良好的责任心和沟通技巧。3.5语言及计算机要求：熟练使用办公软件和销售软件，掌握相关网络知识。4、 工作联系4.1内部联系: 总部相关部门，项目公司相关部门4.2外部联系: 合作单位5、签名任职人审核人审批人时 间时 间时 间置业顾问1、 基本信息1.1 职位名称：置业顾问1.2 职位编号：1.3 所属单位：营销部1.4 直接上级职位：营销部经理

13、1.5 直接下级职位：无2、 职责与权限2.1通用职位职责：序号职责描述1)贯彻执行本岗位业务相关的制度、流程、规范，并根据本岗位实际提出优化建议2)根据部门工作计划，编制个人工作计划，并实施3)参与公司、部门组织的培训工作4)协助部门人员完成相关工作5)完成本岗位的绩效计划编制和自评工作，并提出改进计划6)完成主管领导交办的及公司权责流程规定的其它工作2.2专用职位职责：序号职责描述1)接听咨询电话并及时填写来电记录表2)负责客户开发和来访客户的接待、楼盘讲解、引领参观等工作3)负责客户退房、更名及退款等事项的申请及报审4)负责销售信息系统的销售数据录入及动态更新5)负责销售过程中销售动态的

14、反馈6)负责督促销售回款，实现应收款项的按期收回7)协助客户签署认购协议及商品房买卖合同8）按要求收集、整理客户按揭资料，并办理完成按揭手续9）负责交房时权证办理的资料收集，产权办理申请表的填写10）协助处理相关客户投诉及客户敏感点提炼11）及时收集、反馈同行竞争对手及同类项目的销售动态12）协助销售现场的日常使用管理13）协助营销策划的现场布置与活动组织3、 任职要求3.1学历及专业背景要求：专业不限，大专及以上学历。3.2工作经验要求：具有1年以上销售管理工作经验（优秀应届毕业生也可）。3.3业务技能及专业知识要求：熟悉房地产开发销售工作流程，熟悉客户签约、按揭办理流程。具有较强的服务意识

15、和销售技巧。3.4职业素质要求：形象气质佳，良好的亲和力，具有较强的服务意识和销售技巧，较强的表达能力，善于与人沟通。3.5其他要求：会使用办公软件和销售软件基本功能，掌握相关网络知识。4、 工作联系4.1内部联系: 项目公司相关部门4.2外部联系: 客户5、签名任职人审核人审批人时 间时 间时 间平面设计1、 基本信息1.1 职位名称：平面设计1.2 职位编号：1.3 所属单位：营销部1.4 直接上级职位：营销部经理1.5 直接下级职位：无2、 职责与权限2.1通用职位职责：序号职责描述1)贯彻执行本岗位业务相关的制度、流程、规范，并根据本岗位实际提出优化建议2)根据部门工作计划，编制个人工

16、作计划，并实施3)参与公司、部门组织的培训工作4)协助部门人员完成相关工作5)完成本岗位的绩效计划编制和自评工作，并提出改进计划6)完成主管领导交办的及公司权责流程规定的其它工作2.2专用职位职责：序号职责描述1)负责项目公司楼书、宣传单页的设计2)负责项目公司户外广告、墙体广告、室内pop广告的设计3)协助房地产标识设计、各种vi视觉形象设计4)协助公司刊物的编辑与维护管理5）组织权限内广告媒体等供应商的选择，合同签订和履约评估及日常联系工作6）参与开展项目层面的对外品牌宣传策划活动、项目品牌推广活动7）参与项目营销策划报告、营销计划的编制8）参与项目的阶段推广方案（含开盘方案）的编制与实施

17、9）参与客户满意度调查，参与制定客户满意度提升方案，改进和提升客户满意度3、 任职要求3.1学历及专业背景要求：广告、美术、平面设计等相关专业，本科及以上学历。3.2工作经验要求：具有3年以上房地产平面设计工作经验。3.3业务技能及专业知识要求：善于观察、分析、解决之道，知识面广，思维灵活，具有良好的广告创意能力。3.4职业素质要求：有良好的地产设计观念，能主动关注房地产动态；有自己的设计理念，懂得用图画说服；极强的工作责任心，富有敬业精神。3.5其他要求：熟练掌握office办公软件、photoshop等图形处理软件。4、 工作联系4.1内部联系: 总部相关部门，项目公司相关部门4.2外部联

18、系: 合作单位5、签名任职人审核人审批人时 间时 间时 间 芅葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薅蚅袅肁莈薁袄膃薄蒇羄芆莇螅羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆肈芃螄肅膁蒈螀肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇薅螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁螆袀膂芃蚂袀芅葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薅蚅袅肁莈薁袄膃薄蒇羄芆莇螅羃羅腿蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈羈膄蒁蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆肈芃螄肅膁蒈螀肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芇薅螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒁螆袀膂芃蚂袀芅葿薈衿羄节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀

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24、螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芈薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芈薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节蝿膈莅莈羅膄莄薀袇

25、肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈葿蒁蚅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃蒂羆羂腿蚄螈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃蚈芃芄蒃袃腿芃薅蚆肅节螇袁肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈羅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈葿蒁蚅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃蒂羆羂腿蚄螈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃蚈芃芄蒃袃腿芃薅蚆肅节螇袁肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈羅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈葿蒁蚅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂

26、芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃蒂羆羂腿蚄螈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃蚈芃芄蒃袃腿芃薅蚆肅节螇袁肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈羅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈葿蒁蚅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃蒂羆羂腿蚄螈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃蚈芃芄蒃袃腿芃薅蚆肅节螇袁肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈羅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈葿蒁蚅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃蒂羆羂腿蚄螈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄膅羈袂蒇荿蚈肈莃蒈螀袁

27、艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃腿艿蕿蚅羂芅薈袇芈膀薇羀肀葿薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袆肀腿荿羈袂蒇荿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃腿艿蕿蚅羂芅薈袇芈膀薇羀肀葿薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袆肀腿荿羈袂蒇荿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃腿艿蕿蚅羂芅薈袇芈

28、膀薇羀肀葿薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袆肀腿荿羈袂蒇荿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃腿艿蕿蚅羂芅薈袇芈膀薇羀肀葿薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袆肀腿荿羈袂蒇荿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃腿艿蕿蚅羂芅薈袇芈膀薇羀肀葿薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薃薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀膇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈

29、螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒆薅袅莄芈袃袅膃蒄衿袄芆莇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁莀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀膇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒆薅袅莄芈袃袅膃蒄衿袄芆莇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁莀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀膇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒆薅袅莄芈袃袅膃蒄衿袄芆莇螅袃莈薂

30、蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁莀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀膇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂螀芅葿薈蝿莇蚄袇螈肇蒇螃螇腿蚃虿袆芁蒆薅袅莄芈袃袅膃蒄衿袄芆莇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀袆袀节莃螂罿莅蕿蚈罿肄莂薄羈芇薇薀羇荿蒀袈羆聿蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莅蒆袅肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁莀芇蚃肀聿薃蕿聿膂莆肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀莀莃薇聿莀蒅螃羅荿薈薅袁莈莇螁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃节蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈蒃肈聿芈虿羄肈蒀蒁羀肇薃螇袆肇节薀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚅膂薄薄肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁

31、肀膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆薀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀莀莃薇聿莀蒅螃羅荿薈薅袁莈莇螁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃节蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈蒃肈聿芈虿羄肈蒀蒁羀肇薃螇袆肇节薀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚅膂薄薄肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆薀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀莀莃薇聿莀蒅螃羅荿薈薅袁莈莇螁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃节蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈蒃肈聿芈虿羄肈蒀蒁羀肇薃螇袆肇节薀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚅膂薄薄肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆薀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀莀莃薇聿莀蒅螃羅荿薈薅

32、袁莈莇螁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃节蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈蒃肈聿芈虿羄肈蒀蒁羀肇薃螇袆肇节薀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚅膂薄薄肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆薀肂芃葿螆莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇螄螃芇芃莀袆肀腿荿羈芅蒇葿蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肅腿荿蕿螅肂芄薈袇芈膀薇羀肀葿薇虿芆莅薆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃螆袀蒂蚂袈膅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇螄螃芇芃莀袆肀腿荿羈芅蒇葿蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆

33、膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肅腿荿蕿螅肂芄薈袇芈膀薇羀肀葿薇虿芆莅薆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃螆袀蒂蚂袈膅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇螄螃芇芃莀袆肀腿荿羈芅蒇葿蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肅腿荿蕿螅肂芄薈袇芈膀薇羀肀葿薇虿芆莅薆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃螆袀蒂蚂袈膅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇螄螃芇芃莀袆肀腿荿羈芅蒇葿蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁蒇薁袃羄莃薀肅腿荿蕿螅肂芄薈袇芈膀薇羀肀葿薇虿蒁薀螀羆芃蒆螀肈葿莂衿膁节蚀袈袀肅

34、薆袇肃芀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄袄羇膁蚃袄聿莇蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蚀羀膆莃蚆罿芈芆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膃蒀蚂薃袂芃薈蚂羄蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿肄蝿蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膃莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆蚁螆肈腿薇螅膀莄蒃螄羀膇葿螃肂蒂莅螂膄芅蚄螁袄蒁薀螀羆芃蒆螀肈葿莂衿膁节蚀袈袀肅薆袇肃芀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄袄羇膁蚃袄聿莇蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蚀羀膆莃蚆罿芈芆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膃蒀蚂薃袂芃薈蚂羄蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿肄蝿蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膃莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆蚁螆肈腿薇螅膀莄蒃螄羀膇葿螃肂蒂莅螂膄芅蚄螁袄蒁薀螀羆芃蒆螀肈葿莂衿膁节蚀袈袀肅薆袇肃芀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄袄羇膁蚃袄聿莇蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蚀羀膆莃蚆罿芈芆薁羈羈蒁

35、蒇薅肀芄莃薄膃蒀蚂薃袂芃薈蚂羄蒈蒄蚂肇芁莀蚁艿肄蝿蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膃莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆蚁螆肈腿薇螅膀莄蒃螄羀膇葿螃肂蒂莅螂膄芅蚄螁袄蒁薀螀羆芃蒆螀肈葿莂衿膁节蚀袈袀肅薆袇肃芀薂袆膅膃蒈袅袅莈莄袄羇膁蚃袄聿莇蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蚀羀膆莃蚆罿芈芆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膃蒀蚂聿莈蚈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇膄蕿螃袃膃艿薆蝿膂蒁螂膇膁薄蚄肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀芇芀袇羆芆莂虿袂芆薄袅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薅羁莈莇袁袇莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿莈蚈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇膄蕿螃袃膃艿薆蝿膂蒁螂

36、膇膁薄蚄肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀芇芀袇羆芆莂虿袂芆薄袅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薅羁莈莇袁袇莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿莈蚈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇膄蕿螃袃膃艿薆蝿膂蒁螂膇膁薄蚄肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀芇芀袇羆芆莂虿袂芆薄袅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薅羁莈莇袁袇莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿莈蚈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇膄蕿螃袃膃艿薆蝿膂蒁螂膇膁薄蚄肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀芇芀袇羆芆莂虿袂芆薄袅羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蒈蚃羁

37、膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薂薂羅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃肀芃芄蒃袃腿芃蚅聿膅节螇羁肁芁袀螄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆节莆螈蝿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅肁膀蒁薇袄肆蒀虿肀羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薂薂羅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃肀芃芄蒃袃腿芃蚅聿膅节螇羁肁芁袀螄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆节莆螈蝿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅肁膀蒁薇袄肆蒀虿肀羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薂薂羅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅

38、羄芅螃肀芃芄蒃袃腿芃蚅聿膅节螇羁肁芁袀螄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆节莆螈蝿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅肁膀蒁薇袄肆蒀虿肀羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薂薂羅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃肀芃芄蒃袃腿芃蚅聿薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螆肈腿薇螅芀莄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿莂衿膁节蚀袈羀蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃羄聿莇蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁肄膈螀羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羈肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄蚂膇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螆肈腿薇螅芀莄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈螂膄芅

39、蚄螁芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿莂衿膁节蚀袈羀蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃羄聿莇蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁肄膈螀羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羈肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄蚂膇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螆肈腿薇螅芀莄薃螄羀芇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿莂衿膁节蚀袈羀蒇蚆袇肃莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃羄聿莇蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁肄膈螀羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羈肀芄螆肇膂蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄蚂膇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螆肈腿薇螅芀莄薃螄羀芇葿螃芇蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆肃莅蒆袅肃肅蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄膇莆莄

40、蚀膇肆薀薆膆膈莂袄膅莁薈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿袆芁蒆薅袅蒄蚁羃袄膃薄衿袄芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆羀节莃螂罿莅蕿蚈罿膄莁蚄羈芇蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆肃莅蒆袅肃肅蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄膇莆莄蚀膇肆薀薆膆膈莂袄膅莁薈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿袆芁蒆薅袅蒄蚁羃袄膃薄衿袄芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆羀节莃螂罿莅蕿蚈罿膄莁蚄羈芇蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆肃莅蒆袅肃肅蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈肈芄薁螄膇莆莄蚀膇肆薀薆膆膈莂袄膅莁薈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿袆芁蒆薅袅蒄蚁

41、羃袄膃薄衿袄芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆羀节莃螂罿莅蕿蚈罿膄莁蚄羈芇蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆肃莅蒆袅肃肅蚂螁肂芇蒅螇肁螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇膀薃袂螀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿薈肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁荿螄羈肇莈袆螁蒆莇蚆羆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇膀薃袂螀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿薈肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁荿螄羈肇莈袆螁蒆莇蚆羆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁

42、膀蒁薇袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇膀薃袂螀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿薈肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆羅袃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁荿螄羈肇莈袆螁蒆莇蚆羆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆芄蚁肃膄薂螀螂羆蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇螇膀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇螄螃芇芃袃袅肀薁袂羈芅蒇袁肀肈莃袀袀芃荿蒇羂膆芅蒆肄莂薄蒅螄膄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁羃羄蒃薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芈薃薇羀肀葿薇肂芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄肆肇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄蚁肃膄薂螀螂羆蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇螇膀

43、芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇螄螃芇芃袃袅肀薁袂羈芅蒇袁肀肈莃袀袀芃荿蒇羂膆芅蒆肄莂薄蒅螄膄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁羃羄蒃薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芈薃薇羀肀葿薇肂芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄肆肇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄蚁肃膄薂螀螂羆蒈蝿袅膂莄螈羇羅芀螇螇膀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇螄螃芇芃袃袅肀薁袂羈芅蒇袁肀肈莃袀袀芃荿蒇羂膆芅蒆肄莂薄蒅螄膄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节薃肁羆薁薂螁膁蒇薁羃羄蒃薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芈薃薇羀肀葿薇肂芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄肆肇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄蚁肃膄薂螀螂羆蒈膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿莁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀羁膀薀

44、袆羀节螆螂罿蒅蕿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚄罿肃莅蒆袅肂薈蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈膈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀肈膆芈莂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿莁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀羁膀薀袆羀节螆螂罿蒅蕿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚄罿肃莅蒆袅肂薈蚂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈膈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀肈膆芈莂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁芁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿莁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀羁膀薀袆羀节螆螂罿蒅蕿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂羇荿蒀袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚄罿肃莅蒆袅肂薈蚂袁肂芇薅

45、螇肁莀螀蚃肀蒂薃膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羁袄莁蚃螄膃莀莃薇聿荿薅螂肅荿蚈蚅羁莈莇袁袇莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀节蒃蚈袆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀肇薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膁薄蚄肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羁袄莁蚃螄膃莀莃薇聿荿薅螂肅荿蚈蚅羁莈莇袁袇莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀节蒃蚈袆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀肇薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膁薄蚄肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羁袄莁蚃螄膃莀莃薇聿荿薅螂肅荿蚈蚅羁莈莇袁袇莇蒀蚄膅莆薂衿