业务员生存手册

1、业务员生存手册62655115生存定律定律 1：只要你有做营销的强烈意志， 即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。 美军生存手册开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚决、强烈的意志能够克服许多困难。有如此一个案例：一个男子被困在沙漠里 8 天，没有水和食物，也没有同意过任何生存技能的训练，因此他没有做对过一件事，但是他想活下去。靠着坚决的意志和信念，他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能战胜遇到的一切障碍，就能生存。不管遇到什么咨询题， “生存态度”是极为重要的。关于各种咨询题和困难事先都要有所预备，不管是精神上的，依旧实际上的，都能够为你以后采取“适应性行为”预备。因为每当遇到紧

2、急情形时，你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信生存态度，会让你对任何突发事件有所预备，尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有主动的态度，在身处险境时专门容易惊惶失措。业绩定律定律 2：一般业务员把客户视为上帝， 优秀业务员让客户把他当财神供起来。客户之因此经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。不管你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。要让客户明白： (1)让你经销我的产品，是给你赚钞票的机会我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的以后； (2)我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手你情愿让我成为你强劲的对手吗 ?如果你不经销我的产品

3、，你就会后悔。如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钞票。然而，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钞票了值钞票的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的专门认知。定律 3：只要关心客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。业务员的任务不是解决你自己的咨询题，而是解决你的客户的咨询题因为客户需要你，企业才需要你。一名酒店老总正为生意不行发愁，一名酒厂业务员恰好登门推销，该老总决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员全然不谈推销酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老总听后大受启发，赶忙摆酒席请教业务员。因此，产品进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。当业务员咨询我

4、如何样把产品卖给客户时，我告诉他： “只要你关心客户把产品卖出去并赚了钞票，你的产品就卖出去了。 ”当有人咨询我如何样才能解决赊销咨询题时，我同样告诉他： “只要你关心你的客户解决了赊销咨询题，客户就会拿现金进你的货。 ”定律 4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。在众所周知的领域拼个你死我活，因此也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够的洞悉力发觉不人没有发觉的机会，这确实是所谓的蓝海。做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池差不多上你的。而机会确实是整座城池的缺口。定律 5：让工作既能产生销量，又能产生以后销量，那么你的业绩才会让人追不上。如果你脑子里每天想的是如何完成当月

5、的销量任务，那么你的工作可能是透支以后销量，你只会走下坡路。如果你做的是对销量连续增长有奉献的工作， 每一项工作都能产生 “增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上持续递增。升职定律定律 6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显要的公司更重要。一个声名显要的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在如此的公司会有一个感受：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你不可替代。但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。一个快速成长的企业能够持续产生新职位，一个新职位通常能带动

6、 35 个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原先的职位。有些人升职快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。在快速成长的企业，升职就如同驾着顺风船，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速进展必定带动你高速进步。不管是大企业依旧小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误上司可能比你还小心翼翼。第三，等待上司高升上司可能比你还犯愁。定律 7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招升职“秘笈”

7、。如何讲，最重要的培训是上司对你的同化。定律 8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用阻碍力。聪慧人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。因为把能力变成业绩是一个漫长的过程，过程中还有专门多不受能力操纵的因素存在。聪慧人靠阻碍力获得上司认同。什么是阻碍力 ?确实是你还没干，上司就认为你行。有的人还没开始干就坐上了重要位置，有的人业绩出众依旧得不到重用，不要怨天尤人，这确实是职场规则。定律 9：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫，更况且企业老总都有“马太效应”的思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。

8、做一个本来就不错的好市场，业绩也是“前人栽树后人乘凉”的结果，讲不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，如此的市场稍作努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的方法确实是在不人的基础上去做销量。定律 10：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的咨询题，不妨试试“跳行”。一个朋友在方便面行业干了十年，跳槽许多次，总是没有提升，职业生涯陷入瓶颈。我对他的建议是：不再跳槽了，赶快跳行吧。哪个行业与十年前的方便面行业相似，你就往哪个行业跳。后来，我介绍他进入一个行业，他刚一人行就惊呼： “太好做了，简直到处差

9、不多上机会。 ”每次召开销售会议，不人差不多上讲困难，只有他讲机会，老总喜爱的确实是讲机会的人，专门快就受到重用。定律 11：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的体会，就能够成为猫的领导。有些业务员业绩专门好，但让他们总结什么缘故做得好，比让他“生小孩”还难，如此的业务员只是一个优秀业务员而已。 所谓领导，确实是一个 “体会批发商”，把优秀业务员的体会总结出来，然后全面推广变成大伙儿的体会。领导与业务员的差不在于：业务员会解决咨询题，领导则善于总结体会；业务员善于解决个不咨询题，领导则善于解决普遍咨询题。定律 12：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。一个人对一个市场的激

10、情可不能超过三年，超过三年时刻就会产生“审美疲劳”对咨询题视而不见，被咨询题所同化。同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中” 。你在三年内都没有解决的咨询题，不要希望以后能够解决。定律 13：领导思维比业绩更重要。业绩不是升职的唯独要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老总思维。业务员思维是：老总给我多少钞票，我就干多少活。老总思维是：你干多少活，我就给你多少钞票。如果你是职员思维，你将永久是一名职员；如果你是老总思维，你终将成为一名老总。职场定律定律 22：永久不要讲自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们确实一无是处。人们不关怀你与老东家和老

11、上司的恩怨，但会关怀你对待老东家和老上司的态度。如果你持续讲老东家和老上司的坏话，人们可能会想： “他们如何会瞎了眼找上你。”如果你对所有服务过的企业和上司都不中意，人们可能还会想：“你如何这么有眼无珠，总是找不到好企业 ?”人性的弱点确实是“高估自己，低估不人” ，这是苦恼的根源。同时，人们还容易“低估自己服务的企业” ，因为你更容易看到企业的阴暗面，而只看到其他企业的光明面。定律 23：永久只给上司提供选择题而不是咨询答题。上司之因此需要你，不是为了让你给他出难题，而是为了让你关心解决难题。因此，千万不要给上司提“如何办”之类的咨询答题，即使要征询上司的意见，也要多提选择题，表明你差不多有

12、选择方案而不是一无所知。定律 24：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”。专门多企业的销售会都变成了业务员的牢骚会，常见的牢骚不外乎： “对手的质量比我们好，对手的价钞票比我们低，对手的政策比我们优待，对手的广告力度比我们大。 ”遇到这种牢骚，如果上司讲“业务员的职责确实是通过你的努力补偿产品的缺陷” ，这差不多够宽容了。不客气的话，他会如此回答你：“如果产品、价格、广告、政策都比对手好，还要你们干什么?”牢骚是一种不健康心态，或者叫消极心态。上司通常喜爱以建设性心态面对咨询题的人， 建设性心态确实是 “正视现实， 立足于解决咨询题”。因此，遇到咨询题要多提建议，少发牢骚。定律 25：学会治理上司和总部职能部门。没有老总和上司的支持，你将一无所成。每个人的权限差不多上有限的，只有老总的权限是无限的。专门多业务员觉得老总最“抠门” ，事实上老总不怕花钞票，而是怕花出去的钞票收不回来，投入没有产出。因此，向老总和上司申请政策时要讲：“该做的都做了，只要政策到位，市场赶忙启动。”老总看到“万事俱备，只欠东风” ，政策赶忙就给了。每次召开销售会议，职能部门总是众矢之的。业务员的批判看起来情有可原：“老子在前方打仗，你们在后方享福也就罢了，还持续使绊子。”事实上，越是如此，职能部门越是可不能支持。定律 26：要综合评判自己的收入，并持续制造收入增长空间。GE 前总