三级终端销售模式

1、三级终端营销模式农资产品营销，看似复杂的市场结构和营销，总之都可以归为三类：一是： 一级经销商，二是分销网点商，三即是最终消费者，这三类都是我们公司产品的 用户和 消费者”只是由于在市场营销环节所处的位置不同， 对产品的需求功用、 目的不同罢了，因此我们不妨把他们都统统称为用户， 分成三个终端类别，分别 进行营销和推广。这就是三级终端营销模式”的核心思想。在三级终端营销模式”中，我们把无论是一级经销商，还是分销网点商，以 及传统意义上的终端用户都当作终端来看待， 在营销活动中，无论是品牌的打造， 还是促销的活动，针对三极终端都要进行，而不是只针对传统终端产品用户一个 层面。一级经销商的定义：从

2、厂家到终端销售网点的中间所有环节， 都归结为一级 经销商。无论是采取市场代理、县级代理还是渠道下沉到乡镇的镇级经销商，都 归为一级经销商。分销网点商的定义：直接面对终端用户的销售网点都称为分销网点商。分销网点商和一级经销商在某种程度、某种范围可能存在身份重叠问题。消费者的定义：我们把消费者细分为购买者和实际使用者， 购买者并一定是 实际使用者，实际使用者也并不一定就是产品的购买者，但不管是购买者还是使 用者，全都是我们的消费者。有了这样的定义和理念，做起营销来就不会感觉到复杂和困难了。 只要我们 针对每一极终端用户，分重点，根据需求不同，精心做好品牌塑造、忠诚度培养、 需求激发等工作，然后除陈

3、出新，就不愁找不到解决市场营销难题的办法。农资营销三板斧”在三级终端营销模式里，我们把市场营销环节分为三个终端， 那么，农资产 品营销，只要解决好这三个环节的问题，也就等于解决了整个市场的营销问题。1、第一板斧 目标：经销商 目的：渠道通畅经销商在营销环节中主要起到分销作用，保证产品流通渠道的通畅，把经销 商当作一个终端用户来做，就是要解决农资产品的 物流和首轮分销问题。由于农 资产品销售的季节性较强，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企业的一大瓶颈， 所以，农资产品要想占领市场，营销功夫的 第一板斧”就必须要砍向经销商，必 须要解决好经销商的问题。作为经销商，主要关心的就是产品效果、品牌知名度

4、、政策支持三大核心问 题。值得注意的是由于经销商主要和当地打交道， 要长期在本地立足和发展，产 品效果、信誉对经销商来讲便十分重要。在我们对经销商实地调研中，90%以上的经销商把对厂家稳定产品质量问题放在了首要考虑因素， 这说明我们现存市场 中的产品质量很不稳定，很多厂家在实际生产过程中存在严重的偷换养分”现象，这对经销商的长期利益形成了较大影响。销售旺季能否及时供货也是经销商普遍关注的因素， 无论是现在市场上的仓 储联销，还是联储联销，还是驻点直销，其实主要就是解决了旺季经销商的提货 问题，减小了经销商的资金压力和市场风险， 所以才受到了经销商的欢迎，并赢 得了市场营销的主动。2、第二板斧一

5、一目标：网点商一一目的：销售便利农资营销 第二板斧”主要是要解决销售的便利性、网点商的主推问题。农资 市场产品用户85%以上的消费者没有自己的主见和有效信息来源， 完全依赖于化 肥销售人员的介绍，且非常信任。所以，解决好第一个环节产品分销问题以后， 就必须要打通网点商的主推问题。对于终端网点商，厂家就要协助经销商，通过层级分销工作来协助一级经销 商完成网点的密度布点工作，货物分销工作，同时，要达到让销售人员主推的目 的，这就要推行针对销售人员的促销工作。只要打通了终端销售人员任督二脉” 那么，产品销售就不成问题，经销商二次进货也就不存在问题了。需要说明的是：由于农资网点商有的是老板本身即是销售

6、人员，有的不是， 那么就要针对此二种情况设计完全不同的营销政策。针对老板即销售人员的情 况，可以通过公开经销政策，加大力度来增加其信心，而对于纯销售人员，除了 给予老板的政策之外，还要设计暗促政策，通过暗促来激发销售人员的积极性， 充分发挥其强大的主推销售作用。3、第三板斧一一目标：消费者一一目的：需求旺盛无论是作为厂家，还是经销商，以及网点商，都希望终端用户即消费者能忠 情于自己的产品。而对于终端用户，其实就是要解决其首次试用和重复购买二个 销售环节，最终达到终端市场对产品的旺盛需求。只要终端需求的问题解决了， 经销商的进货就不存在问题了，经销商有了充足的货源，网点商也就可以给消费 者提供更

7、多的便利，如此便形成供销两旺的大好局面。如前所述，终端用户存在购买者和真正的使用者两种情况， 购买并非最后的AAAAAA使用者，使用者也并非产品的购买者，那么针对消费者的销售就必须要有针对性 的来设计。终端用户的初次购买主导因素点在于现场的引导和瞬间刺激，二次购买主要取决于效果和服务。农资产品有其本身的特殊性，所以用户对产品效果十 分重视，在注重效果的前提下，农户还有其贪图小便宜的本性，所以样品赠送、 礼品赠送在终端促销活动中大受欢迎。农资营销的第三道功夫就是要针对终端用户、消费者开展有效的促销活动， 让其初次尝试购买，并培养忠诚度，变成长期顾客。三级终端营销模式”主要在于市场理念的转变，对于传统营销渠道成员角色 的转换，完成了这种转换，转变了传统认识，那么针对这三种终端来开展促销和 市场行为，根据位置不同、需求不同的基本原则，来设计营销方案和标准，才不 会隔靴搔痒，也能够很好的解决农资营销市场中的实际问题， 并达到复杂问题简 单化的目的。北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。 望长城内外，惟余莽莽；大河