网络设备大客户销售技巧.

1、大客户销售技巧培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题学员提问:什么样的销售是成功的销售？（不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）学员提问:销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最人的牛意，都严格遵循以下 程序：销售流程电话预约（称呼-自我介绍-转呈一 目的 -价值-邀约-确认）A开场（铺垫开场-提出议程-对客户价值 确认接受）询问说服（FABE特征/优势/证据/利益）达成协议异议处理（不关心/怀疑/误解/缺点）（请单独一张纸发给学员）请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系?

2、问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910学员提问:当客户的NO. lN02倾向于竞争对手的产品怎么办?我们的大客户有什么与众不同的地方?影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期大客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈有效的销售切入口在那?需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述举例1 S：是的,我是这样认为的。 S：他对数据传输的质量也不 满意O T：是不是客户说了些什 么？例如，有购买信号, 所以让你觉紂成功？ T：在这些“信号”的基础上,

3、你认为这是一次成功的会谈 吗？ S：是的,他认同在早上使用 高峰时期的确冇容量的问题 存在。 S：是的，牛竟这个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。 T：因此你说会谈很成功是 吗？ T：还有其他的吗？问题你认为他会成交吗，为什么？如果你是销售员，你有什么建议?举例2 T：因此你说会谈很成功是 吗？ S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的帖况，否则我 不愿去评判我们是否成功。 S:我想至少它不是很直接的 “购买信号”。毕竟，除非 你发现一些你能处理的问题， 否则你就没有什么进展。因 此没仃问题就意味石没仃销 售一一这是-种

4、消极信号一 这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说仃问题就是积 极的购买信号。 T：这是否意味看你不认为刚 刚发现的问题是“购买信 号” ? T：总体來说，什么样的信号 可以让你认为会谈是成功的。举例2 （续） S：为客户谈论行动时。比如:“明年我们将彻底检查网络 数据”或“我们正在寻找具 有这三个特征的系统：，诸 如此类的话。 T：你知道隐藏性盂求与明显 性需求的不同，听起來似乎 你在说明显性需求比隐藏性 需求更好些，是吗？S：是的，你不知道只依赖问 题，你必须右更有力的武器。 这就是为什么我认为在销伟 中的高招并不只是让客户同 意问题的存在,几乎每一个 我拜访的人都有问题，但那 并不意味希他

5、们会购买你的 产品。貞止的技巧足你怎样 町以使这些问题更大化，大 到足以让客户不能忍受以至 于最后付诸行动去购买。当 客户开始谈论行动时，也就 是“购买信号” To总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生 意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。隐藏性转化为明显性需求的过程客八对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生 了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的 利益学员提问:决策3： 是否成交选抒解决方案评估方案_决策2：_选择卖方决策1： 解决/不解决I建立优先顺序I评估卖

6、方客户购买行为模式确认问题 -分析问题的大小和范围学员提问:收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性?I解决问题 的成本确认问题客户的潜在和明显的问题在那?分析问题的大小和范围平衡因索:建立优先顺序重点问题和非重点问题学员提问:使用什么技术让客户提供更多的信息?如何知道客户选择的倾向性?开放型/封闭型问题开放型问题可以使客户开口说话，而且 有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和开放型询问在大生意中起重要作用。学员提问:如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣?评估卖方主动性和被动性的关系学员提问:学员提问:如果客户担心我们的质量问题怎么办?选择解决方案方案是如何

7、产生的？学员提问:学员提问:评估解决方案最明显的需求行动是什么？学员提问:怎样才能在“客户购买流程Q中韋握主动权呢?在竞争中你必须掌握.S ITUATIONPROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF状况询问 问题询问 暗示询问 需求-满足询问状况询问状况询问你的意见如何？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你用它多长时间了？那些部门在用它？状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的请找以下它们间的联系你产品的优点你的大客户面临的难题问题询问针对客户的 的提问，引诱客户说出隐含需 求。问题询问对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统祁负荷高峰时是不是 很难承受？有没有考虑过供应商的信用问题？?个? ? ore么