终端排摸、五日图绘制及应用

1、1深度分销2一、定义一、定义 在人口相对密集,经济相对发达,消费力相对旺盛的区域市场，直接向终端卖场渗透，从而掌握销售网络和卖场资源，实现到位和高效的客户管理的一种销售模式。3二、深度分销的特点n划小分销区域（适度的“小”）n通路扁平化n服务零售商，充分管控终端4n合理安排物流、商流、信息流的组合n动态调节各渠道环节的利益，规范市场秩序n深化与渠道的关系，形成渠道壁垒。5三、深度分销的优点切实掌握销售网络、产品去向清晰、销量稳定；产品覆盖效率高；便于终端形象建立和产品生动化，以抢占卖场资源，排斥竞争对手；6及时了解市场变化、快速反应；厂商职责分明，便于目标达成；发挥专长、标准化运作，提高运作效

2、率；市场范围缩小、重心降低，便于管理。7四、深度分销的导入步骤8step1 ：排摸排摸辖区所有终端的资料，并辖区所有终端的资料，并建立终端客户档案，建立终端客户档案，绘制绘制终端终端分布网分布网点总图并整理成表格录入电脑点总图并整理成表格录入电脑9什么是排摸？排摸就是对市场上所有终端逐个进排摸就是对市场上所有终端逐个进行全面的摸底调查，了解终端数量行全面的摸底调查，了解终端数量和分布位置，并制作终端资料库和和分布位置，并制作终端资料库和拜访五日图的工作，这是后续所有拜访五日图的工作，这是后续所有终端工作的基础！地毯式搜索！终端工作的基础！地毯式搜索！排摸定义排摸定义10排摸工作流程排摸工作流程

3、分配区域排摸工作流程制定拜访计划拜访记录排摸登记表绘制每日排摸图绘制区域拜访图区域划分资料录入电脑1、明确销售管理区域12 2、绘制区域主干道、支干道并写上路名n主干道用双直线绘制n支干道用单直线绘制n不需按地图比例进行绘制1314 3、标注明显参照物1516 4、终端排摸 17排摸工作要点排摸工作要点右手原则小区井字原则明确每个岔路口排摸工作准确绘制区域图店与店间相对位置不漏一个岔路 第一天第一天第三天第三天第二天第二天第四天第四天第五天第五天12345101189671213141516171920212218 排排 摸摸 登登 记记 表表区域：区域： 填表人：填表人： 日期：日期： 小餐

4、饮店家数：小餐饮店家数： 中高档酒楼：中高档酒楼： 娱乐场所家数：娱乐场所家数： 零售店家数：零售店家数： 大型超市家数：大型超市家数： 编编号号店店 名名地地 址址类类别别主主 营营 内内 容容和和 特特 色色月月 啤啤销 量销 量(瓶瓶)回回瓶瓶数数量量主主 要要 决决 策策 人人备备注注 _街街_巷巷_号号 标志物标志物_邮邮编编_ 姓 名姓 名 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 职 位职 位_电话电话_ 编编 号号 餐餐桌桌数数营营 业业 面面积积(m2)装装修修程程度度库库 存存条条 件件消消 费费水水 平平上上座座率率经经 营营 燕燕 京京 的的 情情 况况 对对 燕燕 京京 的

5、的看看 法法 和和 评评 价价固固 定定供供 货货 商商固固 定定 供供 货货 资资 料料 曾经营过曾经营过 不不再经营的原因再经营的原因: :没经营过没经营过正在经营正在经营 店名店名_负责人负责人_店址店址_电话电话_结款方式结款方式_送货送货20 5、标注终端位置并用符号体现终端类别2122 6.标注区域. 7.终端类别汇总2324注意事项：注意事项：提醒排摸人员，整条路顺势排摸，切记不要来回颠倒秩序的走访遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸1. 遇到居民区，以井字排摸法进行排摸，井字排摸法：从新村的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行走访。终终端端排排摸摸终端终端/批零渠

6、道排摸批零渠道排摸25Step2：制作拜访路线图；制作拜访路线图；265日图是什么？日图是什么？五日图是将今后拜访工作开始后，每天推广员拜访的线路图，将一个区域的终端分成5天、5条线路进行拜访的终端分布图它是任何一个人都能看图找到相应终端的终端位置示意图27绘制绘制5日图工作流程日图工作流程绘制5日图划分推广区域和终端分配推广员将终端分成5组编号绘制5日图5日图录入电脑绘制绘制5日图工作流程日图工作流程28绘制绘制5日图日图如何绘制5日图街道以直线表示终端以点表示,每日不重复表示出终端间相对位置终端的五日图与资料表编号一致标识主要街道和岔口5丰台北路丰台北路阜阜成成 路路人民路人民路北北京京路

7、路30绘制绘制5日图日图如何绘制5日图实地拜访中新增终端以点和三角表示新增终端编号从1开始,本区内不重复同时在资料表中以“新增n”表示此终端定期统一调整五日图和资料表编号实地拜访中倒闭终端以“” 表示同时在资料表中注明此终端倒闭31绘制绘制5日图工作要点日图工作要点绘制5日图明确每个岔路口准确绘制区域图店与店间相对位置路线简明顺畅图号与表号对应32nstep3：按拜访路线，定人、定频率、定时、定程序标准化运作、拜访；33 五日图的使用 n随身携带n按五日图标注的顺序进行拜访n在拜访过程中，发现新增或关闭客户，及时标注在五日图上n注意五日图的更新34 要求: n 负责人熟悉n 接线员熟悉n 送货

8、工熟悉35 step4：对前一阶段进行总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。 36Step5：检查：按照工作进度表检查。 包括：文件图表的检查、 市场覆盖的检查、 产品陈列检查、 终端客情与产品知识的检查、 促销执行的检查、 销售业绩的考核等。 37五、深度分销的表现形式n一张图、一条线、三张表、六个定 ：一张图： 销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括餐饮点、大卖场、一般超市、便利店等零售终端，在地图上明确标示出来，并编号。 38一条线： 根据分布图，设定工作区域、工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、

9、客户编号、拜访频率。 39三张表： A. 客户登记表（客户档案）记载客户详细资记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础料、经营状况等，该表是所有工作的基础 B. 客户拜访表，包括客户编号、客户等级、包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了终端代表的工作内容，包含了公司希确规定了终端代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息望了解的所有信息。 C. 订货表，根据了解到的资料及客户的经营根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货；情况，及时接受客户定货；40六个定：六个定： A. 终端代表相对稳定， B.

10、每个终端代表的销售区域相对稳定， C. 每个终端代表负责的销售网点相对稳定， D. 终端代表对于每个网点的访问具有相对稳定的频率， E. 每个终端代表工作路线相对稳定， F. 每个点的访问时间相对稳定。 41六、深度分销的组织第一层： 业务代表 按工作量法计算人员数量第二层： 主管（任） 每个主管管理一定数量的业务代表第三层： 经理 42七、人员职责v 业务代表职责： A. 推销产品（铺市），协助热点谈判； B. 生动化； C. 提升客情与终端人员搞好关系；43D.清点并转化库存，确保产品上架和安全库存； E.处理客诉；F.拟定订单；续续44G.收集市场信息；H.行政工作45v 业务主管职责：

11、业务主管职责： A.市场监督和跟线指导; B.绩效考核; C.行政工作。推广管理推广管理推广管理推广管理辅导日期：辅导日期：辅导日期：记录：问题及解决方法记录：问题及解决方法记录：问题及解决方法路线计划 1、店数与店数的变动拜访目标 2、提高铺货率、销量 3、拜访标准细则销售工具：POP、定货单、其他检查户内外广告收集竞争对手情况检查库存介绍品牌和促销动手生动化陈列完成销售做好各种记录约定下次的拜访1、客户投诉2、3、4、注： =表现良好=有待改进=没有该表格存档，以备抽查主管实地辅导表主管实地辅导表准 备 实地操作步骤经理签名 其他48八、深度分销管理工具1 1、路线手册、路线手册 客户方位

12、地图（每日拜访）客户方位地图（每日拜访）5丰台北路丰台北路阜阜成成 路路人民路人民路北北京京路路 客户清单（每日拜访）客户清单（每日拜访）资产投入资产投入客户类型及等级客户类型及等级联系人联系人电话电话地址地址客户名称客户名称序号序号本日客户清单本日客户清单业务代表业务代表 路线编号路线编号 主管主管/主任主任 客户档案卡客户档案卡客户名称客户名称地址地址电话电话类型类型联系人联系人结算方式结算方式资产投入资产投入营业环境营业环境拜访频率拜访频率 次次/周周容量容量件件/月月 本品份额本品份额备注：备注： 客户销售记录客户销售记录总计总计121110321合计合计合计合计差别差别+/今年今年去

13、年去年月份月份 品种品种.注：客户资料卡和销售记录为一页纸的正反两面客户拜访卡客户拜访卡存存订订存存订订存存订订客户客户签名签名情况反馈情况反馈生动化生动化小计小计销售品种销售品种离店离店时间时间进店进店时间时间日期日期月份月份54带上相应的路线手册拜访客户；及时更新路线上的客户信息；每拜访完一家客户，即将相关内容记录在路线手册上；利用客户手册为客户提供服务；按实际需要作拜访与拜访顺序调整。2、订货单、订货单大写万千佰拾元分小写大写万千佰拾元分小写￥合计合计备注备注金额金额单价单价订货数量订货数量品名品名客户名称客户名称 电话地址订货时间要求送货时间电话地址订货时间要求送货时间业务代表主管送货商签名订货客户签名业务代表主管送货商签名订货客户签名注：第一联：主管留存第二联：送货商留存第三联：业务代表留存3、业绩板、业绩板责责任任片片区区 时间时间月月日办事处区域业务主管日办事处区域业务主管/主任主任 业务代表业务代表当月当月计划计划量量星期星期每周业绩每周业绩本周本周小计小计本月本月小计小计当月当月总计总计完完成成率率一一 二二 三三 四四 五五 六六