信阳毛尖茶叶营销方案

1、信阳毛尖茶叶营销方案2012营销策划方案班级 :10 级 IT 营销与管理策划人 : 李俊华、, 、-前言景元生态茶园有限责任公司有 45 年种茶历史，有自己的千亩山生态茶园，是 以景元牌信阳毛尖的生产、加工科研、销售为龙头的综合型公司。是信阳最早种植 最早开发销售高海拔、无污染、纯天然的具有较大规模的生态茶园之一。公司生产的信阳毛尖拥有“龙潭”、“五云山”两大品牌 , 以信阳西部山区的 车云山、集云山、天云山、连云山、云雾山、黑龙潭、白龙潭和何家寨的优质鲜叶 为原料，采用传统工艺历经 18 道工序精制而成，其外形细圆紧直，白毫显露，汤 色明亮，香气清高，滋味甘醇。 “龙潭”牌信阳毛尖茶获国家

2、质量金奖 （1990 年） ， “龙潭”牌商标被认定为中国驰名商标 （ 信阳毛尖行业唯一入选商标 ）; “五 云山”牌商标被认定为河南省著名商标，历届“信阳茶文化节”金奖产品。公司本着更好的服务于不同行业、不同人群的原则，准确把握市场脉搏，着眼 于都市中的白领阶层、商务人士，量身打造了全新品牌润心源，该茶叶源自北纬 32 度的信阳茶区，最佳茶叶茶园种植、鲜叶采摘、茶叶加工、冷藏保鲜各环节严 密控制种植地带，淡而不涩，醇香持久，不失为商务人士休闲娱乐、商业会谈的绝 佳饮品目录（一）市场现状分析（二）企业SWO分析（三）目标市场选择（四）品 牌策划与设计 （ 五） 销售渠道（ 六） 品牌宣传（ 七

3、 ） 结束语（ 一 ） 茶叶市场现状 当前我国茶叶产量国美销售茶叶出口都处于历史最好的水平主要得益于地方政 府资金支持茶叶企业改革不断深入新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广 泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。目前中 国茶叶在世界上虽然是产茶大国，但是还不是产茶强国，与世界主要产茶国比，我 国茶叶生产还存在以下问题 :1 茶叶但产低 我国茶叶单产还处于较低水平，我国茶园面积占世界茶叶面积接近一半，但是 产量值达到 1/4. 印度茶园面积为 52 万公顷，相当于我国的一半，但茶叶产量与我 国基本持平。茶叶单产低，表明我国茶叶生产的效益低。造成但产地的原因主要

4、是 茶叶生产投入不足，良种茶园所占的比重少，生产管理粗放引起的。2 劳动效率低茶叶是劳动密集型的产业，从茶叶的种植到采摘、加工和销售都需要大量人 工。据统计，我国目前有 8000 万茶农，另外还有 5000万以上人员从事茶叶销售、 茶馆服务等第三产业的工作。但是，从另一方面也反映出我国茶叶生产劳动效率低 问题。 2004年，我国人均产茶只有 10.4 公斤，而印度为 546公斤、斯里兰卡为 402 公斤、肯尼亚为 649公斤。在南方茶叶产区，很多农民并不是专业从事茶叶的 生产，而是从事多种农副产品的生产。加上缺乏必要的技能培训，普遍存在专业技 能缺乏等问题。这与国外茶农有很大区别，在印度、斯里

5、兰卡和肯尼亚，茶农受雇于茶农主，大多数人只 是从事茶叶生产工作，并且经过良好的职业培训，能够熟练掌握各种专业技能。3 组织化程度低1984年茶叶开放经营后，我国大对数茶园已经承包给农户，茶叶生产是以家庭 为单位。在印度、肯尼亚、斯里兰卡，他们大多数一大型农场为主，实行企业化管 理和经营。在日本、台湾和我们一样，茶园的所有权也归农户所有，大师他们建立 了十分完善的社会化服务组织，并且组建合作社，实现合作生产，也较好解决茶叶 生产分散问题。我国在吧茶园承包给农户后，并没有建立与之相适应的社会化服务 组织，农民是一家一户独立生产，没有形成联合，由于管理水平的不一致，导致茶 叶生产和经营过度分散。4

6、茶叶的标准化程度低茶叶商品化程度越高对茶叶的标准化水平和加工工艺要求也就越高，其中一个 重要的标志就是茶叶加工的机械化，目前我国名优茶生产还不能实现全程的机械化 加工，大多数还是采用手工制作，作坊式生产。大宗茶生产也是采用半机械化加 工，不仅生产效率低，而且生产产品的标准化水平也不高。在印度、斯里兰卡和肯 尼亚，茶叶加工已经实现了全程机械化化生产。在日本不论是茶园的管理还是茶叶 的加工，也都实现了标准化管理，机械化生产。生产的产品一致性很高，为茶叶品 牌化经营奠定坚实的基础。5 缺乏龙头企业目前，国内市场处于竞争无序的混乱状态，市场分散，大多数为中小型企业， 对也某个地区来讲有区域性的龙头企业

7、或者知名品牌，但就全国市场而言没有一家 企业可占据 2%的市场份额。这种状况，不能够发挥规模化生茶的效应，不利于资 源的优化组合，不利于品牌的树立。今后一段时期，整个茶产业将面临大的整合， 竞争将日益激烈，大量的茶企业将被并购或者被淘汰出局，强者更强，弱者更弱。（二）SWO分析优势1. 历史悠久，名声远扬 :有 45年的种茶历史，文化内涵深蕴。2. 信阳毛尖已经是政府府注册认证的品牌3. 以信阳毛尖为依托打造品牌效应信阳毛尖在省内占有较高市场，拥有一定的 知名度。4. 有自己的 USP-纯生态、更健康 : 高海拔无污染纯天然的具有较大规模的生 态茶园之一。色泽鲜绿、外形匀整、绒毛显露、条索卷曲

8、、香气青嫩、汤色清澈、 回味甘甜、内涵丰富，经常饮用更有利于人们的健康劣势1. 有名牌无品牌 :信阳毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”这个词，那最多 也只能说生产信阳毛尖所有产品的河南信阳的地域知名度。信阳市现有茶叶品牌 200 余个，其中拥有一定生产基地且已注册的品牌 50 多个。目前，信阳市没有国 内消费者认可的信阳毛尖品牌，也没有让河南消费者认可的信阳毛尖品牌。没有很好的推广渠道。名声在外却一直走不出河南，想进攻却力不从心。2. 景元茶叶市场占有率低产量低 : 信阳毛尖在河南市场占有率低，文新茶行和 龙潭在河南市场已站稳脚步，景元要想做好，有很长的一段路要走。3. 没有很好的推广渠道，营

9、销策略不到位4. 企业规模小，资金短缺机会1. 政府政策大力支持2. 品茶已成为时尚，3. 市场发展潜力大威胁1. 竞争对手多2. 茶饮料类别、替代品越来越多（ 三 ） 目标市场的选择茶是品质生活的必需品，可以提升一个人的生活品味。大多数的工薪家庭和受教育程度较高、具有一定文化素养的消费者比较倾情于茶， 他们会从品牌和口味上对茶进行选择。茶也会被作为礼品送给长辈和领导，同时， 办公用茶也极受人们的欢迎。润心源作为一个全新的产品，是茶叶市场的一个重大突破。在拥有一个好的产 品的前提下，润心源面临的挑战是 : 如何迅速有效地在目标对象中建立品牌知名 度，在竞争激烈的市场上成功上市，占有一部分的市场

10、份额。从“景元”信阳毛尖的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各 大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议 为主的集团性消费。为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营 销。 ( 四) 品牌的策划与设计1. 产品及品牌定位润心源作为一个全新的品牌，并且在市场上存在着绝对领先品牌的情况下，必 须采用大胆而全面的推广策略，迅速建立品牌知名度并通过有效的手段鼓励消费者 尝试新茶，对产品质量加以肯定，从而拥有早期的忠诚顾客，他们将成为品牌逐渐 扩展的基础。 建立在对市场和消费者的理解上，润心源将定位如下 : (1) 产品:润 心源，优质信阳毛尖茶叶。

11、(2) 产品定价 ;RMB768 ，50克。(3) 销售途径: 主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性 消费。(4) 目标受众: 都市白领及高级商务人士。(5) 产品独特点 :润心源以北纬 32度 800米高的信阳茶区的特级信阳毛尖为 主，历经 18 道工序手工炒制，品质上乘，钟日月之灵秀，汲天地之精华，润心养 肺，修身养性，不失为商务人士亲近自然与心灵交流的上好选择(6) 品牌个性：优雅，时尚，自然，灵秀。(7) 品牌包装 茶包装是茶在购买、销售、存储流通领域中保证质量的关键， 一个精美别致的茶包装，不仅能给人以美的享受

12、，而且在超市不断出现和销售方式 改变的今天，能直接刺激消费者的购买欲望，从而达到促进销售的目的，起到无声 售货员的作用。好的茶包装有收藏价值，也可作为复用包装再次使用，在节约资源 的同时，弘扬了茶文化，一个好的茶包装设计，一定要有好的基础，出就是包装最 本质的东西，即如何能保持茶叶的质量使其不变质。只有充分了解茶的特性及造成 茶叶变质的因素，才能根据这些特性来选择适当的材料加以会理的运用，做到尽善 尽美。尤其是对纯天然、无污染的绿色食品，更要加强环保意识，符合人们回归自 然的需求。在国内行业中一般有这样的认识：绿茶清新鲜爽，宜采用绿色系。而“野茶 王”系列包装的色彩灵感来源于民间青花的色调，蓝

13、色为主调，加上小面积的绿 色，同样展示了商品绿茶的属性，以及茶文化特有的儒雅和广远。润心源体现的时 尚及儒雅，文化的沉淀和现代的柔和，我们给出以下建议：以厚重的历史黄色为基调，上衬流利的行书文字以及2. 定价策略润心源茶叶源于北纬 32 度 800 米高的信阳茶区的特级信阳毛尖， 1000克特级 信阳毛尖需 10 万多个芽头，无污染、纯天然，外形细秀匀直，色泽翠绿，香气鲜 嫩高爽, 因而价格相对较高。润心源以 50 克包装上市，售价 768 元，属于市场上 的较高档产品，针对受众是注重生活品质和追逐时尚的都市白领阶层和商务人士。（ 五 ） 渠道营销（ 一 ） 高中档茶楼业务组通过前期的网络信息

14、收集，了解河南现在高、中茶楼约 360 家，分布在全省 17 个地市，以郑州为中心点，根据东西南北分四各区域，可选定200 家茶楼作为当前“润心源”信阳毛尖销售点，力争在两个月内与 200 家茶楼建立起关系。业务员在 和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行“润 心源”信阳毛尖的专门宣传，比如赠送或悬挂 POPS识，简单而精美的张贴画， 赠送小礼品介绍茶叶知识，让消费者感受到来茶楼就应该喝“润心源”信阳毛尖。（ 二 ） 商场，超市业务组商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。可选取河南省各地市 大中型商场超市 （连锁店）约80 家，将“润心源”信阳毛尖铺货

15、上柜。大型商场经 接洽后可有选择的建立20家左右的专柜经营，配合POP和精美广告树立自身形 象，以强有力的促销手段吸引消费者购买。（ 三） 企事业单位团体消费业务组 企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费茶叶市很大一部份，根据各企 业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分。通过这样可选取各类企事业单位约 1000家建立起“润心源”景元毛尖的商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长 期供货渠道。 （ 四） 宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，“润心源”景元毛尖可制成简装袋 的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。同时宾馆、酒店的娱乐场所和社会其他高中档娱乐场所同样是茶叶消

16、费的场所。采用同样划分片方式， 由业务员直接与各场所建立供货关系。（ 五） 市茶叶公司和茶叶批发商业务组非品牌营销 （ 是适用初期营销 ） 省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，公司应与其加强合作关系，同时信阳是 茶叶的一个集散地，有计划地选择 510 家茶叶批发商，作为以上直接销售的强有 力补充。（ 六 ） 品牌宣传 宣传对于新产品上市扮演了不可缺少的角色，也是帮助达成品牌知名度最有效 的手段。根据深入的市场和消费者调查状况分析，我们对消费者获得了更深入的理 解并总结出进行广告创意的消费者洞察 : 润心源是一个来自知名企业景元的品牌， 但在茶叶市场上尚属于一个完全没有名气的新品牌，而且在市场上还

17、存在着绝对领 先的竞争对手和众多本地品牌。如何在纷杂的市场环境中脱颖而出，将是润心源市 场推广的重要目标。因此，在策划初期，我们就确定要与竞争对手区分开，要求通 过独特而有冲击力的营销手段在消费者脑海中迅速占据一席之地。一方面，利用景 元信阳毛尖的信誉保证和产品的优势，同时进入各大超市和茶叶专卖店、茶楼及高 级商务酒店。另一方面，在传播上针对目标受众制作有冲击力的广告创意，并且将 其充分运用到不同的载体，达到整合的作用。根据产品上市要求，润心源应充分调 动各类媒体和渠道，和目标受众进行有效地沟通 :1. 广告活动主要运用广播电视为主要载体，传播品牌的知名 度和主要产品信息。2. 使用国内、省内

18、知名杂志、报纸 : 如青年文摘、读者、大河报，长期投放形象广告，详细简述茶叶有关信息。3. 启用户外广告，利用户外广告牌和的士站牌进行宣传。4. 阶段性地使用互联网，对大众媒体形成有效地补充。5. 上市公关活动，举行大型的茶艺晚会及茶叶促销活动，6. 进行店员培训项目，形成专业推荐，在最后环节影响消费者购买决策7. 公司根据自身的需要，新茶上市可举行茶文化节，比如每 年四月春茶上市，春茶节 ; 还可以定期举行茶文化讲座， 专题茶文化预览 ,综合以上的策略我们给出 12 年下半年的策略方案 :1) 在产品上市的前三个月，集中精力投放五支广告片，“钟天地之灵秀，汲 日月之精华，润心源，源至自然的厚

19、礼，生命的厚爱 ! ”,再利用的士站牌广告进行 大量的户外宣传形成强劲的攻势，与此同时举行大型的茶艺推广晚会和茶叶促销活 动，与群众进行近距离的交谈与面对面的感知。举行大型的“润心源”茶叶发布 会，全力宣传。2) 之后，将广告由以前的五支广告片缩减到三支广告片，同时增强户外广告 宣传，将客户进行等级分类，针对不同等级客户实行不同的管理及巩固方案，在留 住老客户的同时尽力开发新客户。挖掘客户的需求，尽量不断满足客户的新需求， 让新老客户尽量参与到公司互动中，稳住新老客户。3) 在产品宣传到一定程度时，对产品进行问卷调查，走访新老客户，在这一 阶段，要加大广告宣传，设计新的广告宣传方案推陈出新，同

20、时保留经典广告宣传 画面。4) 整合电视广告和杂志报纸广告以及网络广告进行优化组合宣传，培训专业 的懂茶道艺术的员工，为元旦的促销活动进行大力的宣传。有效的整合和强劲的宣 传相结合打造元旦促销热潮。（七）结束语随着生活水平的不断提高，人们消费理念在改变。茶市场的前景非常广阔，作 为中国十大名茶之一的信阳毛尖，因其独特的口味风格，必将占有一席之地。景元公司以润心源为主打产品，具有得天独厚的优势，做好的品牌策划，才能下面是马云的经典语录不需要的朋友可以下载后编辑删除谢谢马云经典语录大全1、阿里巴巴公司不承诺任何人加入阿里巴巴会升官发财，因为升官发财、股票这些东西都是你自己努力的结果，但是我会承诺你

21、在我们公司一定会很倒霉，很 冤枉，干得很好领导还是不喜欢你，这些东西我都能承诺，但是你经历这些后出去 一定满怀信心，可以自己创业，可以在任何一家公司做好，你会想：“因为我阿里巴巴都待过，还怕你这样的公司？”2、我们家保姆，我给她1200元，杭州市场价800元。她做得很开心，因为她 觉得得到了尊重。而那些高层他们月薪四五万元，即使你给他加一万元、两万元， 他也不会感到什么。但是你对广大员工增加一些，那么士气会大增。3、自创业以来，阿里巴巴公司最初的 18个创业者，现在一个都不少。别的公司出3倍薪水，员工也不动心。马云还说风凉话同志们，3倍我看算了，如果5倍还可以考虑一下。”对其中奥妙，马云是这样

22、解释的“在阿里巴巴工作3年就等于上了 3年研究生，他将要带走的是脑袋而不是口袋4、在点评赢在中国一位选手的时候，马云说道“你自己很善良，也很有激情，也很幽默，也会讲很多的故事，但你的团队离开你的时候，你要想到一点, 我们需要雷锋，但不能让雷锋穿补丁的衣服上街去，让他们跟你分享成功是很重要的。”5、要是公司里的员工都像我这么能说，而且光说不干活，会非常可怕。我不 懂电脑，销售也不在行，但是公司里有人懂就行了。6收购雅虎中国之后，整合问题又摆在马云面前。这次马云非常果断，“什 么都可以谈，只有价值观不能谈判”，这是马云收购雅虎中国时的核心原则。一家 公司一旦扩张到500人以上，仅仅靠财务、人事上的

23、管理很难继续成长，必须借助 统一的价值观聚集人心，马云深谙这样的道理。7年的经7、我们选择雅虎，是因为雅虎有世界最强大的技术，雅虎在中国 验，无论犯的错误还是取得的进步，都是我们发展的资本8、人家问我你喜欢能干的员工还是听话的员工，我说Yes，就是既要听话又要 能干，因为我不相信能干和听话是矛盾的，能干的人一定不听话，听话的人一定不 能干，这种人要来干什么，不听话本身就不能干，对不对 ?9、每一个人都很平凡，我马云也没什么了不起，这几年被媒体到处吹捧，其 实自己很难为情。我一点儿也不聪明，也没有先见之明，只是一步一步走来，刚开 始创业时被 4 家公司骗得晕头转向，但是那些骗人的公司今天都已经不

24、复存在了。10、 曾有人问马云，阿里巴巴最大的对手是谁，马云不假思索地表示: 是沃尔 玛。11、阿里巴巴从成立以来一直备受质疑，从 8 年前我做阿里巴巴的时候一路被 骂过来，都说这个东西不可能。不过没关系，我不怕骂，在中国反正别人也骂不过 我。我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话，你说的都是对的，别人都认 同你了，那还轮得到你吗 ?你一定要坚信自己在做什么。12、蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。13、这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。14、你的项目感觉是一个生意，不是一个独特的企业。15、建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖，你的路

25、可 能就走偏掉。16、人要有专注的东西，人一辈子走下去挑战会更多，你天天换，我就怕了 你。17、要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到的可能性会更 大。18、记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。19、天不怕，地不怕，就怕 CFO当CEO20、永远要相信边上的人比你聪明。21、五年以后还想创业，你再创业。22、上当不是别人太狡猾，而是自己太贪，是因为自己才会上当。23、不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，你应 该做的不是去挑战它，而是去弥补它。24、这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。25、一个好的东西往往是说不清楚的，说得清

26、楚的往往不是好东西。26、如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。27、做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突 破，才有可能赢。28、小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。29、有时候死扛下去总是会有机会的。30、诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言 出必行、点点滴滴的细节。30、公关是个副产品，由于你解决了以后会逐渐传出去，这才是最好的公关。31、短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。32、聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用 心讲话。33、永远要把对手想得非常强大，哪怕非常弱小

27、，你也要把他想得非常强大。34、我自己不愿意聘用一个经常在竞争者之间跳跃的人。35、多花点时间在你的其他员工身上。36、什么是团队呢 ?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人 失败。37、领导力在顺境的时候，每个人都能出来，只有在逆境的时候才是真正的领 导力38、碰到灾难第一个想到的是你的客户，第二想到你的员工，其他才是想对39、永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许就 会走向成功。40、暴躁在某种程度上讲是因为有不安全感，或者是自己没有开放的心态。41、不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将。42、小公司的战略就是两个词：活下来，

28、挣钱。43、创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人。创业要找最适合的人，不要找最好的人。44、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。45、什么都想自己干，这个世界上你干不完。46、每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。67、“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。68、互联网是影响人类未来生活 30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样 快，又要像乌龟一样耐跑69、我为什么能活下来,第一是由于我没有钱，第二是我对INTERNE一点不 懂，第三是我想得像傻瓜一样。70、可能一个人说你不服气，两个人说你不服气，很多人在说的时候，你要反 省，一定是自己出了一些问题。71、一个成功的创业者，三个因素，眼光、胸怀和实力。72、别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激 情。73、80 年代的人还需要摔打，不管做任何事，要检查主观原因。74、做小了，一定要做到独特。75、聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用 心讲话。所以永远记住