国内运营中心薪酬激励制度

1、肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀

2、羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄

3、膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁

4、羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅

5、芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀

6、肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄

7、羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈

8、膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃

9、羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿

10、节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄

11、肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈

12、袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇 国内运营中心-薪酬与激励制度-韩淑湘一、 薪酬的概念与内容 薪酬销售人员的工作经济报酬，劳动者价值的体现。包括： 基础工资由职务、岗位、资历决定 津贴工资的政策性补充部分(例如: 交通补助、通讯补助等) 佣金销售提成 奖金由员工所负责营销团队业绩表现、员工个人营销业绩表现和企业效益决定 福利与贡献关系不大 保险失业保险、医疗保险、养老保险计佣金算方法 根据销售额或利润来计算 根据销售量（配额）来计算 一般计算超过配额的部分 佣金的比例：固定v.s.累进累进比例举例（个人销售）： 销售额10万元/月时，佣金比例为3% 10万元销售额20万元/月时，佣金比

13、例为4% 销售额20万元/月时，佣金比例为5%二、岗位工资标准、工资构成和奖金激励制度1、渠道管理人员薪资：1）渠道经理工资构成、销售提成及团队管理奖金渠道经理工资/月=基本工资/月+个人销售佣金/月+所负责营销团队管理奖金/月渠道经理基本工资： 2000元/月个人销售佣金： 销售额10万元/月时，佣金比例为3% 10万元销售额20万元/月时，佣金比例为4% 销售额20万元/月时，佣金比例为5%所负责营销团队管理奖金： 20万元团队销售额30万元/月时， 奖金：500元 30万元销售额40万元/月时， 奖金：1000元 40万元销售额60万元/月时， 奖金：1600 元 60万元销售额80万元

14、/月时， 奖金：2300 元2）基本资格：1） 连续2个月的累计销售额为20万以上2） 遵守公司规章制度、服从公司管理、以公司利益为重。3）团队渠道经理管理人数：（一）、初级管理 -下属2名渠道主任渠道经理渠道主任（1人）渠道主任（1人）任职条件1、个人销售连续2个月的累计销售额为20万以上2、 遵守公司规章制度、服从公司管理、以公司利益为重。（二）中级管理 -下属4名渠道主任渠道经理渠道主任（2人）渠道主任（2人）任职条件1、 所带领2名渠道主任，连续2个月的累计销售额为20万以上（5万/人/月平均以上）2、遵守公司规章制度、服从公司管理、以公司利益为重。3 可以向公司国内运营中心申请在充员

15、-2名渠道主任（三）高级管理 -下属6名渠道主任渠道经理渠道主任（3人）渠道主任（3人）任职条件1、所带领4名渠道主任，其中3人 连续2个月的每人累计销售额为10万以上2、遵守公司规章制度、服从公司管理、以公司利益为重。3可以向公司国内运营中心申请在充员-2名渠道主任按照此规律申请渠道营销团队充员计划。注：当渠道主任连续2个月的累计销售额为20万以上者，可另设渠道管理团队，可晋升为渠道经理，可以向公司国内运营中心申请在充员-2名渠道主任为其下属 国内运营中心-渠道部组织机构图 渠道部渠道a部渠道b部渠道c部渠道d部渠 道主 任渠 道主 任渠 道主 任渠 道主 任渠 道主 任渠 道主 任渠 道主

16、 任渠 道主 任3）渠道管理人员的晋升：渠道主任深圳大区经理区域经理渠道高级经理渠道经理高级区域华南大区经理4）渠道管理人员的晋升条件:1、销售业绩突出。2、遵守公司规章制度、服从公司管理、以公司利益为重。 3有一定团队管理能力和团队协作能力，综合素质高。渠道管理人员的基本工资:渠道主任-1500元/月区域经理-3000元/月渠道经理-2000元/月深圳大区经理-3500元/月渠道高级经理-2500元/月华南大区经理-4000元/月2、连锁店管理人员薪资：1）店长、店员工资构成、销售提成及团队管理奖金店长工资构成：店长工资/月=基本工资/月+个人销售佣金/月+店管理奖金/月店长基本工资： 25

17、00元/月个人销售佣金： 销售额10万元/月时，佣金比例为3% （未达标） 10万元销售额20万元/月时，佣金比例为4%（标一） 销售额20万元/月时，佣金比例为5% （标二）店管理奖金： 30万元店销售额40万元/月时， 奖金：500元 40万元店销售额60万元/月时， 奖金：1000元 60万元店销售额80万元/月时， 奖金：1600 元 80万元店销售额100万元/月时， 奖金：2300 元店面营业员工资构成：店面营业员工资/月=基本工资/月+个人销售佣金/月店面营业员基本工资： 1200元/月个人销售佣金： 销售额10万元/月时，佣金比例为3% （未达标） 10万元销售额20万元/月时

18、，佣金比例为4%（标一） 销售额20万元/月时，佣金比例为5% （标二）3国内运营中心总部管理人员1）国内运营中心-营销总监营销总监薪资构成：营销总监工资构成：总监工资/月=基本工资/月+个人销售佣金/月+国内运营中心整体管理奖金/月总监基本工资： 5500元/月个人销售佣金： 销售额10万元/月时，佣金比例为3% （未达标） 10万元销售额20万元/月时，佣金比例为4%（标一） 销售额20万元/月时，佣金比例为5% （标二）国内运营中心整体管理奖金： （1）国内运营中心销售总额30万元/月时， 基本工资为 5500元/月 整体管理奖金为 国内运营中心销售总额*0、5% （2）30万元国内运营

19、中心销售总额50万元/月时， 国内运营中心销售总额： 360万/年-600万/年 基本工资为 7000元/月 管理奖金为 国内运营中心销售总额*0、6% （3）50万元国内运营中心销售总额70万元/月时， 国内运营中心销售总额： 600万/年-850万/年 基本工资为 8000元/月 管理奖金为 国内运营中心销售总额*0、7% （3）70万元国内运营中心销售总额90万元/月时， 国内运营中心销售总额： 850万/年-1000万/年 基本工资为 9000元/月 管理奖金为 国内运营中心销售总额*0、7% （4）90万元国内运营中心销售总额120万元/月时， 国内运营中心销售总额： 1000万/年

20、-1500万/年 基本工资为 10000元/月 管理奖金为 国内运营中心销售总额*0、8% （5）国内运营中心销售总额 120万元/月时 国内运营中心销售总额： 1500万元/年 以上 基本工资为 10000元/月 管理奖金为 国内运营中心销售总额*0、8%2）国内运营中心-招商专员、综合事务专员招商专员、综合事务专员薪资构成：招商专员、综合事务专员工资/月=基本工资/月+个人销售佣金/月基本工资： 2500元/月 (根据面试情况待定)个人销售佣金： 销售额10万元/月时，佣金比例为3% （未达标） 10万元销售额20万元/月时，佣金比例为4%（标一） 销售额20万元/月时，佣金比例为5% （

21、标二） 薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀

22、蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄

23、芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿

24、薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃

25、莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀

26、膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄

27、蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂袅罿薁螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄