置业顾问高级培训手册

1、置业顾问高级培训手册置业顾问高级培训手册置业顾问高级培训手册二零零三年十二月二零零三年十二月置业顾问高级培训手册l职业操盘人概述数据化营销管理概述置业顾问高级培训手册职业操盘人概述：千人一面千人一面：全员举止规范，树立业内口碑诚实地诱购诚实地诱购：真诚的态度技巧性诱购，注重合适的细节推敲傻瓜式操作：傻瓜式操作：表格化、系统化、傻瓜化、避免人为判断失误数据化营销管理：数据化营销管理：利用五大营销管理用表，进行数据分析管理首先立足不失误，在准确的基础上创新首先立足不失误，在准确的基础上创新.置业顾问高级培训手册根根 本：本：做个好房子，卖个好价钱，在卖做个好房子，卖个好价钱，在卖的时候使你的房子更

2、准确、更新的时候使你的房子更准确、更新颖。颖。置业顾问高级培训手册数据化营销管理概述1、 项目前期营销管理项目前期营销管理A、项目品质的准确性：项目品质的准确性：漏斗式层层过滤，确定市场定位、及规划设计要求B、营销策略选择的准确性、营销策略选择的准确性：6大基本策略，准确组合，适合自身置业顾问高级培训手册C、管理架构的流畅性：、管理架构的流畅性：傻瓜式管理，职权分明，各部门的工作协调营销推广的关键所在D、售楼环境的完善性：、售楼环境的完善性：96因素表E、营销执行供应商选择的准确性：、营销执行供应商选择的准确性：合适，48项因素比较表数据化营销管理概述项目前期营销管理项目前期营销管理置业顾问高

3、级培训手册2、项目运行中营销管理、项目运行中营销管理A、广告管理用表B、销售管理用表C、客户服务管理用表D、市场份额管理用表置业顾问高级培训手册A、广告管理用表、广告管理用表a) 客户来电登记表（日报）b) 客户来访登记表（日报）c) 咨询接待统计周报表d) 咨询接待统计月报表e) 广告分类费用效比周报表f) 广告分类费用效比月报表置业顾问高级培训手册登记日期：填表人：序序号号时间时间客户客户姓名姓名谊谊家家资资讯讯商商报报电电视视路路牌牌转转告告活活动动其其他他棕棕南南棕棕北北南南片片西西片片东东片片北北片片其其他他二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小复复式式顶顶层层复复式式商商务务

4、公公寓寓其其他他问问价价即即挂挂机机详详细细询询问问有有看看楼楼意意向向备注备注1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212131314141515盘谷花园来电登记表盘谷花园来电登记表信息来源信息来源居住范围居住范围户型意向户型意向看楼意向看楼意向置业顾问高级培训手册登记日期：填表人：序序号号来来访访时时间间客客户户姓姓名名谊谊家家资资讯讯商商报报电电视视路路牌牌转转告告其其他他棕棕南南棕棕北北南南片片西西片片东东片片北北片片其其他他公公务务员员私私营营业业主主企企业业负负责责人人高高薪薪阶阶层层自自由由人人其其他他二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小

5、复复式式顶顶层层复复式式商商务务公公寓寓其其他他无无意意向向有有意意向向成成交交可联系可联系电话电话备注备注1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212131314141515盘谷花园客户来访登记表盘谷花园客户来访登记表信息来源信息来源居住范围居住范围身份特征身份特征户型意向户型意向买楼意向买楼意向置业顾问高级培训手册来电来电来访来访咨询咨询时间时间数量数量活活 报报 电电 户户 转转 其其境境 其其 二二 三三 四四 复复 其其客户客户活活报报电电户户转转其其境境其其二二三三四四复复其其接待接待来电来电动动 纸纸 视视 外外 告告 它它外外 它它 房房 房房

6、 房房 式式 它它批次批次动动纸纸视视外外告告它它外外它它房房房房房房式式它它率率咨询接待比较表咨询接待比较表居住范围居住范围户型意向户型意向信息来源信息来源居住范围居住范围户型意向户型意向信息来源信息来源置业顾问高级培训手册日期：日期：填表人：售楼售楼员员一一二二三三四四五五六六日日二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小复复式式顶顶层层复复式式商商务务公公寓寓其其他他总总批批次次一一二二三三四四五五六六日日二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小复复式式顶顶层层复复式式商商务务公公寓寓其其他他总总批批次次二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小复复式式顶顶层层复复式式商商务务公

7、公寓寓其其他他总总成成交交率率1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111接待成交统计表（周报）接待成交统计表（周报）接待批次接待批次成交套数成交套数接待成交率接待成交率星期星期房型房型星期星期房型房型置业顾问高级培训手册总结：a) 直接反映广告效果，及时调整广告诉求对象或继续按步骤进行。b) 最大限度地获得客户的一手资料（住址区域、身份特征、信息来源、户型意向等），并实施管理。c) 从相对数据的统计可以盤接反映广告效率，从绝对数据的统计可以直接反映广告效果，每一笔费用支出都有依据，设计监控亦更精确。置业顾问高级培训手册B、销售管理用表、销售管理用表a) 接待成交登记

8、表b) 个人接待成交数据表c) 各房型接待成交数据表d) 各身份特征接待成交数据表置业顾问高级培训手册日期：日期：填表人：售售楼楼员员一一二二三三四四五五六六日日二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小复复式式顶顶层层复复式式商商务务公公寓寓其其他他总总批批次次一一二二三三四四五五六六日日二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小复复式式顶顶层层复复式式商商务务公公寓寓其其他他总总批批次次二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小复复式式顶顶层层复复式式商商务务公公寓寓其其他他总总成成交交率率1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111接待成交统计表（周报）接

9、待成交统计表（周报）接待批次接待批次成交套数成交套数接待成交率接待成交率星期星期房型房型星期星期房型房型置业顾问高级培训手册填表人：日期日期二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小复复式式顶顶层层复复式式商商务务公公寓寓其其他他总总批批次次二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小复复式式顶顶层层复复式式商商务务公公寓寓其其他他总总批批次次二二房房以以下下三三房房四四房房五五房房小小复复式式顶顶层层复复式式商商务务公公寓寓其其他他总总成成交交率率1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111房型房型房型房型各房型接待成交统计表（周报）各房型接待成交统计表（周报）成

10、交套数成交套数接待成交率接待成交率接待批次接待批次置业顾问高级培训手册总总 结：结：a) 报集中到月报可以从中反映出各人的销售特点与运气周期，由此可充分利用好其兴奋期，及早调整状态延长这个时期，多创业绩。亦可调配使用，更具针对性的跟进客户。b) 从中还可反映出各阶段、各户型销售的难易程度，便于后面工作中的方案的调整及实施。c) 由于几分表格可以从个人反映到整体，便于决策层监控销售经理对销售现场的管理。置业顾问高级培训手册C、客户服务管理用表：、客户服务管理用表：a ) 客户意见受理登记日报表b ) 客户意见受理统计周报表c ) 客户意见受理统计月报表置业顾问高级培训手册接待日期接待日期客户批次

11、客户批次活活报报电电户户转转其其二二三三四四复复其其动动纸纸视视外外告告它它房房房房房房式式它它客客 户户 意意 见见 受受 理理 日日 报报 表表社区社区配套配套智能智能系统系统信息来源信息来源身份特征身份特征户型意向户型意向主要意见主要意见户型户型设计设计建筑建筑密度密度园林园林环境环境灰色灰色收入收入人士人士其他其他私营私营业主业主高薪高薪阶层阶层国企国企领导领导公务公务员员物业物业管理管理装修装修水准水准机电机电配套配套施工施工质量质量置业顾问高级培训手册日期：日期：客户名称客户名称活活报报电电户户转转其其二二三三四四复复其其动动纸纸视视外外告告它它房房房房房房式式它它灰色灰色收入收入

12、人士人士其他其他客客 户户 意意 见见 受受 理理 日日 报报 表表私营私营业主业主高薪高薪阶层阶层国企国企领导领导公务公务员员物业物业管理管理装修装修水准水准机电机电配套配套社区社区配套配套智能智能系统系统信息来源信息来源身份特征身份特征户型意向户型意向主要意见主要意见户型户型设计设计建筑建筑密度密度园林园林环境环境施工施工质量质量置业顾问高级培训手册总结：总结：从这些表格可反映出不同身份特征的客户对楼盘提出的各方面意见及建议（户型设计、价格、楼盘硬件、物业管理、工程管理等），由此表现出来的具体性的问题可以促使我们准确改进、调整。置业顾问高级培训手册D、市场份额管理用表、市场份额管理用表a)

13、 销售进度比较表b) 市场份额比较表置业顾问高级培训手册楼盘名称总供应量一房二房三房 四房复式 总套数 一房 二房三房四房 复式总套数 一房 二房 三房四房 复式 总套数工程进度系数注: 工 程进度系数以五个方面计算, 各占2 0 % ：a 、0 - 0 . 2 ； b 、0 . 4； c、0 .6 ；d、 0.8；e 、 1 . 0上月成交房型本月成交房型待消化房型销售进度比较表销售进度比较表置业顾问高级培训手册楼盘名称总供应量一房二房三房 四房复式 总套数 一房 二房三房四房 复式总套数 一房 二房 三房四房 复式 总套数工程进度系数注: 工 程进度系数以五个方面计算, 各占2 0 % ：

14、a 、0 - 0 . 2 ； b 、0 . 4； c、0 .6 ；d、 0.8；e 、 1 . 0上周/ 月供 应房型本周/ 月成 交房型待消化房型市场份额比较表市场份额比较表置业顾问高级培训手册总结：总结：a) 从a表及b表中可反映出阶段性的供应及售出总量、具体户型，待消化的总量与户型等，从而总结出各项指标的市场占有率。b) 便于我们对销售方案的准确调整，况且占有率本身也是对我们工作一种评价。置业顾问高级培训手册E、营销环境管理用表、营销环境管理用表a) 广告分类登记表b) 同类楼盘质素比较表c) 售楼环境设计清单置业顾问高级培训手册日期：竞争对手1竞争对手2竞争对手3竞争对手4竞争对手5广告载体报纸电视路牌互联网杂志其它广告费用针对区域针对目标诉求点诉求方式促销方式均价广告分类登记表广告分类登记表置业顾问高级培训手册本项目名称：本项目名称：分类措施具体措施1开发商：业绩2 有无不良记录3 有无特殊背景4投资商：业绩一、5 有无不良记录楼6 有无特殊背景盘7建筑设计公司：业绩背8 有无不良记录景9 有无特殊背景资10承建商：业绩料11 有无不良记录12 有无特殊背景13地理位置14周边配套设施15开工日期16封顶日期17竣工日期18特别景观19交通状况竞争楼盘质素比