华贸天地商业项目招商推广策划方案讲述

1、华贸天地招商推广策划案华贸天地招商推广策划案项目认识推广策略招商阶段划分及工作项目认识项目外部环境:u目前惠州的商业发展还不是很成熟，购物中心的发展处于起步阶段。u经过调研分析，惠州的消费力水平主要集中于满足一般生活性需要的中低端消费。u江北CBD还在发展建设中，商业氛围较弱，但整体规划高，发展前景光明。u受世界经济危机的影响，零售业受到了一定的打击，商家在拓展计划上普遍谨慎。项目内部条件:u发展商走出北京，适应惠州市场需要一段时间。u发展商已经有北京华贸的成功经营经验，但如何将其成功复制到惠州华贸项目，需要制定准确的策略。项目SWOT分析优势优势 StrengthStrength劣势劣势 W

2、eaknessWeaknessl地段，酒店、商务、会展、商业、物流复合效应，会展第一辐射区；l规划优势：商业体量大，易行程规模效应l稀缺性（中心区土地有限）；l品牌发展商打造的高档项目。l项目地块西方位为低档次待拆迁住房，在一定程度上影响项目的整体形象；l处于新兴的商业中心区，目前商业氛围欠缺，人流量不大。机会 Opportunity威胁 Threatenl 区位发展潜力大：惠州政府重点规划区域，商业迅速发展，项目将受大趋势所推动，具有良好的发展前景；l 规划优势：未来CBD区建设将被规划成为惠州行政、商业、金融中心，对本项目将是一个良好的发展机会；l 项目定位：项目定位中高端，将为项目带来较

3、好的社会效应。l区域内多个大型综合项目集中推出加剧了商业地产 的竞争l河南岸商圈的发展，东平商圈的崛起，将会成为新的商业热点，也会带来新的商业竞争；华贸天地招商推广策划案项目认识推广策略招商阶段划分及工作推广策略整体策略及理念发展商资源挖掘策略商家策略整体策略及理念策略一：塔尖式推广策略u在高端商户、知名企业领导者等高端人群中进行宣传，利用此类人群的影响推广项目。u上述人群对本项目的认可即成为本项目发展前景的有利佐证。策略二：圈层推广策略u针对项目的主力商家的业态、档次等方面的定位，有针对性地推广，使类似商家之间形成对项目的共识。u通过主力商家的影响，形成对下游商家的带动，使项目吸引的商户与招

4、商进程形成完美的契合。策略三：品牌推广策略u深度挖掘华贸的品牌价值，并进行推广，使商家对发展商有清晰的认识，增强商家对项目的发展信心。策略四：营造氛围推广策略u在项目前期，运用推广手段，有针对性地对项目信息逐步释放，保持项目神秘气氛，吸引商家的兴趣和提高关注度，如深圳的益田假日广场、海岸城等。发展商资源挖掘策略实力展示：l对发展商的发展历史、已开发项目、在开发和未来项目、发展商资源、发展目标等进行整合，推广。l展示发展商有培育市场的实力，保障项目的长期运营。l制作企业宣传片，作为项目推广的附件资料。开发和运营经验展示：l通过成功项目案例的介绍，突现发展商在商业开发和运营方面的经验，体现项目的前

5、期和后期经营具有充分保障，增强商家信心。发展商责任感展示：u通过宣传推广，展示出发展商对项目的重视程度，以惠州作为华南区战略发展的桥头堡。u挖掘华贸的内在精神，体现发展商愿意培育市场的诚心，与商家共同发展的决心。u项目作为惠州CBD的标杆性项目，展示华贸作为惠州商业市场新领导者的姿态和诚信。商家策略树立商家信心u通过市场资料、数据的收集和整理，清晰展示项目的发展前景，以改变商家对惠州市场持谨慎观念的心态。u利用项目资料、实地考察，使商家对项目的环境和进展有清晰直观的认识。商家先后策略u先招品牌主力商家，再招次主力商家，然后吸引一般散客。商家选择策略u慎重选择主力店、次主力店，考察方面如：商家业

6、态、档次、品牌影响力、与项目发展方向的吻合度、商家实力等u主力店尽快锁定百货、超市客户，与项目的招商进程配合。市场策略前期：“放水养鱼”策略主要针对品牌商家及经营实力强的商家，租赁条件上给予一定的优惠促使其进驻，并通过其进驻的消息，以带动其它商家进驻。 中后期：“筛子”策略对一些零散商家，筛选有价格优势又有经营能力的商家。区域推广策略：先国际后本土，先外围后本地，先高端后补充，层层推进。近交远攻。近郊惠州商家，远攻深圳、广州等大城市商家，甚至国际知名品牌。 招商推介策略线上推介：l媒体：精准。与专业媒体或行业内影响力大的媒体联合，对项目进行推广。l报纸：设计项目推广软文，在专业、影响广泛的报纸

7、推广。根据Centapro的经验，一般为周三、周四的报纸。l网站：设立专门的项目网站，以发布项目的相关信息、招商进展、活动安排等，搭建信息展示平台。l交通工具：飞机，高端人士密集的地方。公交，增强普通大众对项目的认知。招商推介策略线下推介：项目现场的包装：项目现场的包装：u路牌：结合展示发展商其他城市的项目，以体现发展商实力。u围墙广告牌：随着招商的推进，进行入驻品牌展示的更换，不断吸引市场的高度关注。以及项目LOGO的展示。u主出入口或广场：随着工程的进展，在此位置设置更立体和更大的多面旋转的展示牌，体现项目高端、国际化的形象。设置招商处：设置招商处：u在确定招商策略后，设置项目招商处。u先

8、在深圳设置展厅。深圳是大量商家在华南区的总部或主要驻点，同时位于广州、东莞、惠州的中间地带，有利于商家便捷地了解项目。举行招商推介活动：举行招商推介活动：u主要体现活动的特色、专业、亮点、针对性。u活动方式：同城项目联动推介会，如华贸北京、上海、惠州等城市一同举行推介会，形成规模效应，提高项目知名度。高端论坛：体现出珠三角一体化、1小时生活圈，扩大项目的影响范围；惠州商业发展高端论坛，展示项目的发展潜力。企业宣传会、项目形象代言征集活动、酒类高端知名品牌品鉴会、主力商家签约发布会、项目启动仪式等。价格策略主力商家、次主力商家价格策略：方式：以扣点为主，租金为辅。策略：针对不同的商家采取不同的租

9、金或扣点额度，考量因素：商家规模、品牌影响力、承受租金的能力、业态等。目前市场趋势如此，如万象城、益田假日广场、海岸城等。其他散户商家价格策略：方式：以租金为主，或设置保底和扣点额，取两者高者。策略：对商家进行严格筛选，在符合项目业态规划条件下，选择承受租金能力较高的商家，以提高项目的收益。价格策略 针对各类型商家对租金的承受能力不同，把各目标商家分为A、B、C、D等级。A.BCD租金承受力很强，经 营效益好，抗风险能 力强；品牌效应好，聚人流； 必备的商家，数量不 必多。租金承受力强，经 营效益好，抗风险 能力强；受消费者欢迎的商家。品牌形象佳。租金承受力强，经营 效益也好，抗风险能 力一般

10、；但并非知名品牌，受消费者欢迎商家。租金承受及经营能力 都不强的商家；为本项目最后考虑的 商家。价格租赁策略华贸天地招商推广策划案项目认识推广策略招商阶段划分及工作招商进程安排各阶段策略及工作1、招商咨询处的设置，接受前期意向商家咨询登记；2、项目现场包装落实；3、招商资料的准备；（宣传物料、相关证件及法律文件等）4、成立项目商业经营管理公司。 第一阶段：形象导入期（2008年4月至5月底）招商策略：工作内容：1、通过项目定位、现场包装，主动营造一种适合项目招商推广的市场环境；2、联洽主力品牌商家。各阶段策略及工作第二阶段：主力商家招商期（2008年6月初2008年12月）1、重点针对主力及次

11、主力品牌商家谈判；2、宣传项目形象、硬件优势、核心价值等；3、促成主力商家入驻。 1、重点跟进主力商家招商的工作，开展各项招商活动及广告宣传； 2、收集并梳理前期意向散户。 3、举行项目品牌商家签约会暨项目新闻发布会；4、与华贸其他项目联动进行推广；招商策略：工作内容：诉求点偏向项目自身品质，媒体全面展开宣传工作。（如车体、站台广告、户外广告牌等）广告宣传：各阶段策略及工作第三阶段：全面招商期（2010年1月2010年6月底）1、多渠道的发布项目广告信息；2、组织各项招商活动；3、商家集体签约仪式暨欢庆鸡尾酒会、新闻发布会、座谈会等形式。 4、筹备开业前的相关工作；5、按业态布局等要求调整商家

12、。 1、全面召集散户；2、加大宣传力度及影响范围； 3、项目现场营造热烈的招商氛围。 招商策略：工作内容：以宣传项目优势的硬性广告为主，结合主力商户进驻的品牌效应，吸引大量的散客进驻。 广告宣传：各阶段策略及工作第四阶段：交付及开业期（2010年7月2010年9月底）1、多渠道的发布项目广告信息；2、完善现场包装及经营管理各项工作；3、开业庆典相关工作、开业新闻发布会等。1、趁热加快招商步伐；2、加大宣传力度及影响范围； 3、项目现场为开业做好充分准备，营造良好的经营氛围。 招商策略：工作内容：以宣传项目经营优势的广告为主，结合主力商户进驻的品牌效应，吸引散客进驻，促成项目顺利完成开业。 广告

13、宣传：项目招商流程发展商确认招商策略及相关文件，招商人员到位。商家初步接触。外出拜访客户、回访，安排实地考察接待来店及电话客户，跟进，商家意向探求阶段跟进阶段定期向发展商汇报工作进程商家确定初步意向，提交经营计划书，与发展商约见。将租金、装修期、免租期、硬件条件进一步洽谈，从中协调最终确定合作方式，并签订合作意向书，并交纳一定数量的保证金（一般为两个月的租金）。发展商予以审核确认意向审核确认阶段与发展商财务对接，商家签正式租赁合同，交付定金。成交阶段发展商协助进场装修、办证、税务等事宜，协调配合开业进场开业商家确认华贸天地项目客户确认华贸天地项目客户确认客户姓名来访时间所属公司现任职务公司地址 联系方式意向业态意向位置合作方式客户要求发展商回复招商主任签名招