经典销售话术保险ppt课件专题

1、1、寻 找 准 主 顾1、向朋友要求推荐名单业：陈先生，您好！客：你好！请随便坐。业：谢谢！客：你来找我什么事？业：我现是xx人寿公司的寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人， 而且还可以给自己一个发展事业的机会。客：你现在是不是向我推销保险？业；我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够 为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身 边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。客：好，没问题！业：我现在有一个办法，可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如： - （使用方向性寻找准主顾表） 12、向销售不成功的客户要求推荐名单客： 你解释得很清楚，

2、不过我暂时不需要保险。业：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？客： 好！ 2 2、约 访 朋 友1、约访朋友业：早上好！陈先生，我是李xx。好久不见了，最近忙不忙啊？客：一般一般，你呢？近来怎样？业：挺好的，我现在是xx人寿公司的寿险代理人，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近办事，我想跟您约个方便的时间，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以帮助到您。客：好吧！业：不知道您是星期四上午10：00有空

3、，还是下午3：00有空？客：星期四上午10：00吧。业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司拜访您。您公司的地址是- 32、约访被推荐人业：陈先生，您好！我是李xx，是张欣欣的朋友，您记不记得，就是张律师啊？客：记得记得。有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊两句呢？客：有什么事情讲吧。业：我是xx人寿公司的寿险代理人，最近您的朋友张小姐参加了我们公司最新的一个财务管理计划，她觉得很不错，所以特别推荐我认识您，希望我能把这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约15至20分钟帮您做个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您参考，不知星期四和星期五哪个时间您更方便一点呢？

4、客：星期四吧！业；那是上午方便呢，还是下午？客：上午吧！业：好的！陈先生，我就星期四上午10：00去您公司拜访您，您公司地址是- 4 3、约 访 陌 生 人1、约访陌生人业：早上好！陈先生，和您聊两句方便吗？客：你怎么知道我电话的？你是谁呀？业：是这样的，我们公司在这个区域开业已经多年了，我们有专门的市场部负责收集一些向您一样在当地富有影响力、有声望的人的名单，所以今天我就打电话给您了。我叫李xx，是xx人寿公司的寿险代理人，我们公司最近推出了一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想和您约个时间，大约15到20分钟左右，帮您做一个需求分析，看看我们提供的建

5、议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，哪个时间您比较方便一点呢？客：星期四吧业：星期四上午和下午哪个更方便一点呢？客：上午吧！业：好的！那我就星期四上午10：00过来拜访您，请问您公司的地址是- 52、面对面约访陌生人业：先生，早上好，请问有空和您聊几句吗？客：聊什么？你是-？业：我是李xx，是xx人寿公司的寿险代理人（递上卡片），请问先生贵姓？客：我姓陈。业：陈先生，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，我想用15至20分钟的时间帮您做一个需求分析，看看能不能给您提供一些建议和分析，我们现在就开始，好吗？客：好的。 6 4、销 售 面 谈 流 程 图安排座位 道明来意 拉近

6、关系 自我介绍公司介绍 3家 庭 2了解客户 背 景 投保状况 4家庭收入分配图资料收集 1、公司福利 5寿险 的保障范 围 7设计 计划所 6客户 需资料 对寿险需 求排序确认保额 约定时间 面谈内容 成交面谈 7 5、建立信任及公司介绍业：陈先生，您好！我叫李xx，是xx人寿公司的寿险代理人（递上卡片）。 很高兴认识您。客：请坐业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业： 陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：5年了。业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是 我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您

7、提供一个有关您保险状况的分析，经过分析之后呢，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说 的资料，我会绝对保密。 客：点头反应。 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 客：没问题 8业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司xx人寿呢？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下xx公司的背景。 xx公司介绍陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。 9

8、6、收 集 资 料业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么 员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。业：要不要每月供款呢？客：要供8（如果客人回答有的话，可进一步问供款8大概是多少钱）业：有没有员工人寿保险呢？客：没有。业：您有没有其他医疗福利？客：没有。业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道您同不同意？客：点头反应。业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的

9、保险计划呢？客：没有。业：陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？客 ：我觉得我暂时不需要。业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？客：应该会吧 10 7、家庭背景及保障计算业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意让我了解一些您的基本情况，可以吗？不过请陈先生放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了。业：那您太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青。业：那您太太在哪工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。业：那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没

10、有。业：陈先生，不知道您有没有小孩子呢？ 客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。业：那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？ 客：小孩还小，我还没考虑。业：陈先生，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下， 他多少岁能够自立呢？ 客：大约22岁左右吧。业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年，在这十六年里， 您要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道陈先生您同不同意？客：同意。业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？客：父母。业：照顾他们需要多少钱呢？客：我父母还没退休，每月只需给点零花钱。 11业：陈先生，如果您有一笔钱拿去投资，您

11、觉得稳定的年收益能有多少个点呢？客：大概有4个百分点吧！业：陈先生， 这里有一个利息计算表， 如果您要从银行里每月领取10元，领满16年，而银行可以给您4的年利息，您现在就要存1416元。 换句话说，如果您今天把1416元存 到银行，银行给您4的年利息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月 拿10元，拿满16年。 我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？客：2000元。业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4的利息的话，就算有什么事发生，您都

12、不用担心，因为您太太可以每个月去银行领2000元， 领满16年，直到小明22岁为止。我相信您也会同意， 一个人如果有29万就不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。 而如果没有这笔钱的话， 就更加需要有一个人寿保险计划去照顾了。 12 8、收 入 分 配 图业：陈先生，今天我有一个想法同您分享的。这个是一般人家庭收入支配图， 大概4050是用于衣食住行等基本生活支出， 不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外还会有1520是个人税收。然后还会有一点投资，比如股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月

13、要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是100012560000元，不知道是不是？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存一点起来，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到目前为止您存了多少钱？客：差不多10万吧。业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的1015来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。 13 税收占 15-20 各种投资、衣、食、住、行、 住房、股用占40-50 票、基金等 储蓄 寿险保 障10- 15 14 9、家 庭 保 障业：第一个方面就是家庭保

14、障金。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在你的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有 本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您 拥有这个计划，就会保障您的家人在突然的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月领取2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。 15 家庭保障 意外 疾病 伤残 您 投资失败 配偶 子女持续的收入消

15、失我们怎么办？ 16 10、教 育 基 金 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您也认同，现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 2002年深圳大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。 如果一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。 17 教 育 基 金 7-8万元的 高等教育费用 这就是您对孩子的责任6 岁 18 岁 22岁 18 11、退 休 金业：第三个方面就是退休金。 陈先生，请问您现在多大了？ 人能活多久是大概知道的，你有 没有想过什么时候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛