企业合同管理实务概要-昊宇

1、企业合同管理实务概要 韩军律师 电话邮箱： 第一章 正确认知合同和合同管理正确认知合同和合同管理 1.1 正确认知合同(1)- 企业的利润之舟 合同是企业的利润之舟-决定企业是盈 还是亏 企业的全部收入是通过合同流入的，全部支 出是通过合同流出的 交易过程虽不创造价值，但却在当事人之间 分配合同利益 1.2 正确认知合同(2)-企业行为准则 企业的全部行为可以分为：(1)内部行为(2) 对外行为 内部行为的准则是：上令下行，上禁下止， 依据是企业的规章制度 对外行为的准则是：按合同约定办事，依据 是法律和行政法规全面履行合同， 企业的对外行为包括：采购行为、销售行为、

2、 借贷行为、租赁行为、担保行为等各种合同 行为 合同是企业的对外行为准则 1.3 正确认知合同书(1)-合同的书 证 合同是动态的，是一个经营过程 合同书是静态的，是合同的书证形式 合同过程就是企业的经营过程 订立合同书可以满足诉讼时的书证需求，但 不是为了打官司，是为了督促合同的履行， 是为了确权止争，保障企业获取合同利益 1.4 正确认知合同书(2)-管理工 具 企业的对外行为由其员工代表企业完成 企业的领导者可以通过监控合同，监控员工 的对外行为 通过合同审批、履行过程的监督检查，可以 达到管理员工对外行为的效果 通过合同管理员工的对外行为，可以弥补企 业领导者在时间和空间上的局限 1.

3、5 正确认知合同风险(1)-合同利益 损失 企业的最终目的是获取利润 企业的利润来自于合同利益 企业订立合同和管理合同的目的，是保证企业获 得应得的合同利益 企业合同管理的核心在于集每个合同的微薄利益 为企业利润的长河 企业真正的合同风险是企业合同利益的损失- 企业合同目的无法实现-企业经营目标无法实 现 1.6 正确认知合同风险(2)-不是诉 讼 企业合同的风险不是诉讼(惹官司)，也不是 输官司 企业无诉讼不能认定企业合同管理好，企业 诉讼多不能认定企业合同管理不好 诉讼只是特定情况下防避合同风险的一种手 段，并不是企业的合同风险 把合同风险、合同管理的目的限制在诉讼上， 不利于企业合同管理

4、工作的开展 1.7 正确认知合同管理-(1)全过程管理 1 合同管理不是管理合同书 2 而是把合同作为一个经营过程来管理，对合同 的 全过程进行管理 3 企业合同管理的全过程包括： (1)订立前阶段的管理 (2)订立阶段的管理 (3)履行阶段的管理 (4)履行后阶段的管理 v4 只有对合同进行全过程的管理，才能实现企业 的合同目的 v5 在合同的全过程中有任何一个阶段出现问题， 都不 1. 能保证企业实现自己的合同目的 1.8 正确认知合同管理(2)-全岗位管理 企业要想获取合同利益，就必须对合同进行全 岗位的管理 企业合同管理中任何一个岗位缺失、失控，都 会导致合同利益的流失 企业的合同管理

5、不只是法务部门的事情，而是 全企业与合同相关的各部门、各岗位共同的事 情 法务部门是企业合同管理的综合部门和主责部 门 ，负责各部门的合同管理工作进行指导、监 督、检查 企业的合同管理过程就是企业的经营过程 1.9 正确认知合同管理的目的 企业合同管理的目的是充分地获取合同利益 -防避合同利益的流失 企业合同管理的目的不是诉讼，不是为了打 赢官司 对合同的管理过程就是企业的经营过程 管理不好合同就管理不好企业 企业合同管理的最终目的是实现企业的利益 目标 1.10 企业合同管理的分类 1 购买类合同：是指企业付出货币接收商品或者服 务的合同 企业对购买类合同的管理，应当注意购买类合同 企业付出

6、的是一般等价物，获取的是商品，故 应当以控制为主 2 销售类合同：是指企业出售产品或者提供服务， 收取货币的合同 由于在销售类合同中企业获取的是一般等价物， 付出的是商品或服务，故企业对销售类合同的 管理应当以支持为主 3 其他合同：劳动合同、担保合同 1.4 企业应当对不同的合同施以不同的管理规则 1.11法务部门在合同管理中的职能(一) 1 编拟企业合同管理制度，督促、检查合同管理制 度执行； 2 编拟企业合同示范或格式合同，并指导业务部门 使用； 3 根据企业需要和可能协同业务部门拟定最佳合同 模式； 4 参加企业重大经济合同的谈判工作并起草合同文 本； 5 参加合同审稿工作，提高合同文

7、本质量，防避合 同风险； 6 为业务部门订立和履行合同提供支持，维护企业 利益； 1.12法务部门在合同管理中的职能(二) 7 参加以协商方式处理企业在合同履行过程中与对 方发生的分歧和争议，并起草相关的法律文件； 8 代表企业就合同提起诉讼或仲裁，维护企业正当 利益； 9 代表企业应对合同对方提起的诉讼或仲裁，维护 企业利益； 10对本企业的重大合同事故或重大合同损失进行调 查，查明原因并向企业领导提出调查报告和处理 意见； 11定期对本企业和下级企业的合同管理工作进行检 查，写出检查报告以推进企业的合同管理工作； 12对本企业的有关领导和业务岗位人员进行合同法 及有关法规的培训。 第二章

8、合同订立前阶段的管理 2.1 关于合同订立前阶段的说明 1合同订立前阶段是指在开始选择合同对 方以前，对合同的管理过程 2该阶段企业合同管理工作将围绕以下展 开 (1) 制定计划(采购、销售、基建) (2) 建立采购、销售平台 (3) 策划最佳的合同模式 3合同订立前阶段的管理上接合同履行后 阶段的管理，下承订立阶段的管理，是企 业全部合同管理工作的起步阶段 2.2订立前阶段合同管理的目标 1 促进销售、保障供应 2 建立合适的销售平台和采购平台 3 拟定最佳的合同模式 4 促进货币回流，控制购买，节约开支 5 拟制最佳的产品促销方案 6 保证买入的正是企业需要的，且到货时间最佳，降低库存，

9、节约财务费用和保管费 7 统一货币收支 2.3订立前阶段合同管理的部门 企业主管销售、采购、基建工作的领导 企业的综合计划部门 销售部门、供应部门、基建部门和其他合同部门 法务部门 财务部门 仓储部门 运输部门 质量技术部门 其他相关部门 2.4 购买类合同订立前管理-计划控制 企业对购买类合同订立前的管理应以 制定最佳的采购计划为前提 企业对购买类合同的计划管理-职 能是有效管制-企业领导者的控制 手段 计划-根据销量确定产量，根据产量 确定消耗量，根据消耗量和库存量确 定购买量-到货数量、品种、规格 和到货时间 除涉及安全和停产的外，不得无计划 购买 计划制定者和采购者分离 2.5购买类合

10、同订立前管理-合同模式 什么是合同模式：合同模式是交易方式的法律 表现形式 合同模式必须反映、适应交易方式，才能够实 现企业的合同目的 紧跟交易需求，拟制最佳的合同方式，是法务 部门对企业经营活动的支持 法律顾问应当深入经营、交易第一线，了解需 求提供服务 不要用有名合同去限制交易方式 交易方式在发展-合同没有固定的模式，制 定合同模式三原则：不违法、意思真实、可履 行 2.6 购买类合同模式(1)-试用设备 试用合同是出让方将设备交购买方试用，购买 方根据试用情况，在一定期间决定是否购买的 合同 适用情况：不确定哪个设备能满足需求 注意问题： 一定要约定试用期 只适用于机器设备，不适用于原材

11、料 试用最好在出让方指导下进行 不购买的必须在试用期届滿前书面通知出让方 合同应当约定安装及企业不购买时的拆除义务 企业一但决定购买，不再履行交付程序 由于是试用，企业一旦购买不再有检验权和质量异议权 关于试用期间的风险，过错归责，均无过错由出让人承担 2.7购买类合同模式(2)-凭样定作 1 指当事人用共同确定的样品来表示标的物质量的合同 2 适用情况：(1)企业对自己的需求说不准 (2)标的物带有艺术成份不能用语言描述 3 产生样品的方法：(1)卖方样，买方确认 (2)买方样，卖方承诺 (3)买方出图或要求，卖方回样 4 注意问题： (1)样品应当共封共拆 (2)对原材料等附以文字标准 (

12、3)买受人不知样品有隐蔽瑕疵的，适通常标准(169条) (4)货样不符的，除当即达书面协议的，应当再行封样 (5) 样品应当由企业质量管理部门保管，检验 (6)企业定作商标标识、带有企业标志的广告礼品和带有艺术成 份的产品，最好采用凭样交易合同模式 2.8购买类合同模式(3)-寄售购买 1指出卖人先将标的物交付买受人保管，根据买受人对寄存物 的使用量销售寄存物的买卖合同 2 适用情况：买方持续使用标的物，标的物适于较长时间保存、 保管费用和保管条件要求较低 3 注意问题： (1)明确从保管关系向买卖关系转化的要件-保管人使用 (2)明确从寄存物向买卖物转化的量的规则-一定期间内的 使用量-结算

13、货款 (3)企业对价款的支付进度应当与使用的进度相匹配 (4)约定寄存人取回寄存物的前提-保管人同意 (5)约定企业通知寄存人取走保管物的权利 (6)关于简单交付-不再履行交验手续-企业在接受保管物 时检验 (7)标的物不可抗力风险的转移(寄存物由寄存方承担，买卖物 由买方承担) 2.9购买类合同模式(4)-合同和发货通知购买 1指当事人在合同中约定，在一个比较宽松的交付期间内， 企业随时可以向卖方发出通知，卖方在接到通知后的一个 合理期限内，将标的物交付给企业或者送达指定地点的买 卖合同 2 适用情况：采购量大，仓储能力有限，标的物范围较广 3 注意问题： (1)必须以合同生效为前提 (2)

14、在合同中约定企业发出发货通知单的期间、卖方接到发货通知单后的 交货期间 (3)有明确约定的，企业的发货通知单无需卖方确认即发生合同效力 (4) 合同中没有约定标的物的交付期间以及规格、型号的，发货通知单相 当于补充合同，需卖方同意或确认方为有效 (5)企业必须通知卖方交付，如不发出发货通知单、或发出发货通知单后 拒绝接货，则面临违约风险；如企业通知交付的数量不足合同约定的 数量，则面临部分违约风险 (6)在以发货通知单确定具体交付日期、批次、每一批次的数量、规格、 型号的情况下，发货通知单构成合同的一部分，企业应当保存好有关 证据 2.10购买类合同模式(5)-意向协议和订单购买 1指企业与卖

15、方先签署意向协议，约定合同是否生效以企业是否发出订单 为准的买卖合同 2 适用情况：企业采购与否、采购量、采购时间均不能确定 3 注意问题： (1)意向协议不是合同，对双方不具有法律约束力 (2)在意向协议中明确，是否发出订单是企业的自主行为，订单一旦发出， 其内容与意向协议的内容就构成合同的全部内容 (3)关于意向协议和订单的分工，订单一般只包括数量或数量和单价 (4)在意向协议中最好约定购买标的物的数量的上下限 (5)企业发出的订单是否需要由卖方确认：双方在意向协议中约定；实务 中，一般订单内容只包括数量的，不需卖方确认，订单内容包括数量 和单价的，需要卖方确认 (6)在协议中明确企业发出

16、订单的期间 (7)订单必须以书面形式发出 (8)意向协议中约定订单需经卖方确认的，还应约定卖方确认同意的期限 和方式，以及企业接收卖方确认书的系统和人士 (9)可在意向协议中约定，企业在一个期间内可以向卖方发出多份订单， 相当于一个购买合同项下多次交付标的物 (10)注意与附条件生效合同的区别 2.11购买类合同模式(6)-合同加订单购买 1指企业与卖方签订一份生效的采购合同，合同以两种条款规 定买卖的数量：确定买卖的和不确定买卖的；后者是否买卖 以企业是否发出订单为准 2 适用情况：企业可以确定购买一定数量（基数），在这个数 量之上是否需要追加购买尚不能确定 3 注意问题： (1)基数部分对

17、双方具有法律约束力 (2)基数以上部分对双方不具有法律约束力 (3)实质：企业依合同约定对标的物数量有单方追加权 (4) 最好约定企业发出订单的期限和追加购买的数量限额 (5)企业只能以订单追加约定的购买数量，不能变更单价或合同 的其他内容 (6)在合同中明确企业以订单方式追加购买的货物的权利义务完 全适用合同有关条款的规定 2.12购买类合同模式(7)-集团购买再分销 1指由集团公司或集团内某一企业，根据各企业需求，与卖 方签订一份购买合同全部购入，再将其分销给各企业；卖 方根据集团公司的要求直接将标的物向各企业交付 2 适用情况：企业集团下属多家独立核算的生产相同产品的 企业，各企业需要的

18、原料、材料、燃料、包装物等资源完 全相同或基本相同。 3 注意问题： (1)企业与卖方签订的合同对双方具有法律约束力，其他企业只是第三人 (2)合同约定的标的物的数量应为各企业计划采购量之和 (3)合同应当约定标的物接收人包括其他企业，明确各接收货人的地址， 尤其在运输费用由卖方承担的情况下 (4)约定卖方向各企业交付的数量以集团公司书面通知的方式确定 (5)各企业按照集团公司与卖方所签合同规定的标准代集团公司验收标的 物、行使收货人的权能；标的物不符合要求或卖方有其他违约情况， 只能由集团公司向卖方主张权利 (6)如各企业直接向卖方支付货款，其身份为第三人或集团公司的债务人 (7)卖方向集团

19、公司开具发票，集团公司向各企业开具发票 2.13 购买类合同模式(8)-集团分别购买 1指由各企业委托集团公司或集团内某一企业，与卖方谈判 并签订一份合同，在合同中作特别约定：在合同生效后， 卖方依据合同签订人在书面通知中指定的收货人及发货数 量，与该收货人生成合同关系，双方之间依据本合同条款 和通知中确定的发货数量分别享有权利履行义务 2 适用情况：发挥集团采购优势，避免关联交易 3 注意问题： (1)本合同是一份生效的合同 (受托企业与供方订立的合同为本合同) ； (2)必须明确子合同生成的条件-本合同购买方的书面通知； (3)一份本合同可以派生出多份子合同； (4)在本合同中最好明确可能

20、生成子合同的购买方的企业名称和地址； (5)在本合同中可以约定本合同购方对子合同购方承担连带保证责任； (6)关于供方违约购方由谁主张权力-子合同生成前为本合同购方，生 成后为子合同购买方，在本合同中约定； (7)集团合同分别购买的优点是：既可以发挥集团购买的优势，又不发生 关联交易， 2.14 销售合同订立前管理- 非产品销售 对副产物、废旧物资的销售管理 统一销售、统一订立合同、统一收款 对闲置资产的销售的管理 积极销售，活化资金，变包袱为动力 对自有智力成果销售的管理 使用范围界定，是否可以转许可，质量监控 对销售过剩生产能力的管理 积极销售，找米下锅 对长期投资资产的销售 按照公司法、

21、证券法、合同法操作 2.15销售合同订立前管理-直销模式 指企业的产品不经过中间环节直接销售给使用产 品的企业或者自然人的合同模式 2 适合大宗、长期交易的客户 3 管理直销合同应当注意的问题： (1) 从根本上说是买卖合同-可以从反面适用 购买类合同的各种模式 (2) 勿需约定品牌建设、销售区域等事项 (3) 如果购买方为生活消费者，不仅受合同法、 产品质量法的调整，还受消费者权益保护法的调 整 2.16销售合同订立前管理-经销模式 指企业将产品销售给商业企业(渠道)，由商业企 业将产品销售给使用者的合同模式 适合产品使用者广且不固定的企业 注意问题： (1)慎用总经销 (2)慎授经销区域

22、(3)慎处与经销商的关系 (4)买卖合同为基础，附加其他内容 品牌所有及宣传、维权和费用分担 销售区域(下手销售 区域) 关于渠道管理的内容 关于协助企业促销的 约定 关于专营与非专营的问题 关于分销价格问题 2.17销售合同订立前管理-代销模式 是指企业将产品委托他人代为销售的合同模式， 企业与代销人间为委托关系，企业与买受人之 间是买卖关系 注意问题 (1) 代销产品在售出前仍为企业所有 (2) 对有保质期的合同慎用代销合同模式 (3) 注意代销人在销售合同中故意扩大企 业的责任 代销人报酬的结算方法 (1) 约定企业与代销人结算价格，代销人自行订 价销售，差价为报酬 (2) 约定代销人对

23、外销售的价格，企业按代销人 销售的数量向其支付报酬 2.18销售合同订立前管理-实物促销 实物促销是指卖方为激励买方购买，在主标的 物以外附赠物品或其他利益 根据刑法和反法实物促销并非商业贿赂，只要 如实入账，不落个人手(不得账外暗中给予对方 单位)就不是贿赂，就是交易标的或交易条件 但国家工商总局96年：“禁止商业贿赂暂行规 定”第二条删除了账外暗中前提条件，结果出 现了所谓交易主体之间的行贿和受贿 建议慎重使用实物促销 在增值税上，促销物品应视同销售计销项税 在所得税上，促销物品的成本应当允许税前扣 除 以经营的方法处理实物促销 2.19销售合同订立前管理-折扣促销 折扣是指为激励买方购买

24、，卖方给予买方价格 上的优惠 构成条件： (1) 买卖双方之间 (2) 有合同，约定有明确的价格 (3) 销售额和折扣额反映在同一张发票上 优点： (1) 商家对商家，唯一合法促销方法 (2) 节税(增值税，按照折扣后销售额计销项 税) (3) 节约保管、运输、损耗、费用(对比实物) (4) 随时可以恢复，有利于维护品牌 2.20销售合同订立前管理-赊销促销 赊销促销是指通过将商品赊销给购买者的方法 激励购买者购买 赊销应当注意如下问题： (1) 注意对方的经营状况、规模和能力 (2) 最好要求对方提供担保 (3) 建立赊销管理制度，防止失控，由企 业统一评定等级和授信额度 (4) 及时核对账

25、目，防止业务员侵占 (5) 及时清收，防止坏账损失 是一种表面成本低，实际成本不低，风险大的 促销方法 2.21销售合同订立前管理-返利促销 返利促销是指销售方为激励购买根据购买方在一 定期间内的购买数量，在期间结束后向购买者返 还一定数量的货币或利益的促销方法 返利促销在财务上如何处理，尚未没有明确的规 则，唯一比较可行的就是在合同履行前或履行中 收保证金或折扣金额，期末作量考核，完成的作 返利，完不成的不返，补开销售发票 2.22 对消费者促销 1 法律规定：不得慌称有奖或内定人员中奖，抽奖 式最高奖金不得超5000元。向消费者明示设奖 种类、中奖率、奖金金额或奖品种类、兑奖时 间，非现场

26、开奖的还应公示开奖时间、地点、 方式、通知中奖者的时间、方式，一经公示不 得变更 注意问题： (1) 严格按规定公示 (2) 关于中奖者的个人所得税(20 %) (3) 手续严谨，节约费用 2 (4) 有关费用税前扣除 2.23销售合同订立前管理-销售平台 产销一体模式：产品的生产者和销售者为同一 主体-特点销售服从、服务于生产-计划经 济下的国企(生产本位制) 以销领产模式：虽然产销仍由同一主体完成， 但企业定位、精力、导向在市场，生产从企业 中游离出来，成为企业的“供应者”，生产型 企业更像商业型企业(市场本位制) 产销订单模式：生产企业和销售企业分立，成 为一个集团内的独立企业，在集团统

27、一领导下， 生产企业按照订单为销售企业生产商品，销售 企业负责销售 2.24销售合同订立前管理-销售分公 司 中国工商税务实行属地管辖，故在企业注册地以 外从事经营活动，需要设立经营平台，包括设立 销售分公司 异地从事下列活动需要设立经营平台 (1) 设立记录商品购销情况的账册 (2) 设置核算经营性收支的财务账册 (3) 存放和使用销售发票 (4) 设置收款柜台收受销售货款 (5) 设置产品库房并向购买者交付商品 2.25 关于合同模式和促销方式 1 合同模式和促销方法是交易方式的法律形式 合同模式和促销方法必须反映、适应交易方式， 才能够实现企业的合同目的 3 紧跟交易需求，拟制最佳的合同

28、方式和促销方 法是法务部门对企业经营活动的支持 4 企业的法务部门应当深入经营、交易第一 线，了解需求提供服务 5 合同和促销方法没有固定的模式，制定合同模 式和促销方法三原则： 不违法、意思真实、可履 行 第三章 订立阶段的合同管理 3.1 关于合同订立阶段的说明 合同订立阶段从选择合同对方开始，到合同书 生效结束，但由于在合同生效后对合同条款的 补救，属于合同订立阶段遗留的工作，故归为 合同订立阶段 合同订立阶段前承合同订立前阶段，后接履行 阶段 合同的订立阶段是交易主体之间权利义务议定 的阶段，是企业合同利益的设定阶段，也是企 业合同风险易发的阶段，因此是企业合同管理 的重要阶段 订立阶

29、段合同管理的主要内容包括：选择合同 对方、拟制最佳的合同条款、合同条款的有效 签署以及对合同条款缺欠的补救 3.2 订立阶段合同管理的目标 通过考评，选择最佳的合同对方，为 履行奠定基础 通过各种方式，拟制对企业最有利的 合同条款，防避风险，设定企业合同 利益 有效管理签署过程，控制并保证合同 生效 及时发现合同条款的缺欠，并进行补 救 为企业获取合同利益奠定法律基础 3.3 订立阶段合同管理的部门 企业负责销售、采购、基建及其他合 同的企业主管领导 企业负责销售、采购、基建和其他合 同业务的各种合同业务部门 法务部门 财务部门 质量技术部门 行政部门 3.4 合同对方资格能力的考评 资格能力

30、是指合同当事人是否有订立合同 的资格 营业执照-主体资格证明、特许证明 税务登记-依法纳税、进项税扣除合法 资质证书-保证合同有效，证明能力 5 虽然合同不因对方超出经营范围无效，但从 合同管理的角度说，长期合同应当符合经 营范围的要求 6 合同对方的资格能力由合同业务部门负责审 查，法务部门监督 3.5 合同对方履约能力的考评 履约能力是指合同主体是否有履行合同的能力 对购买类合同对方履约能力的考评： (1) 以往履行合同的情况 (2) 设备、技术和生产能力能否满足合同要求 (3) 资金和融资能力如何 (4) 经营状况 (5) 管理水平 对销售类合同对方履约能力的考评： (1) 资金和融资能

31、力 (2) 网络、渠道能否满足合同需要 (3) 企业声誉如何 (4) 管理水平和企业信誉如何 3.6 选择最佳的交易条件 企业在考评、选择合同对方时，除考 量合同对方的资格能力和履行能力外， 还应当考量合同对方接受或提供的合 同条件 合同条件就是交易的条件，如价格、 质量要求、到货期限、包装要求等 交易条件直接影响企业的合同利益， 关系企业的合同目的能否实现 企业能否获得最佳的交易条件，关键 在业务部门或业务人员 3.7 选择合同对方的方法 通过查验证照或者向有关部门调查的 方法考评对方的资格能力 通过实地调研的方法考评对方的履约 能力 通过面对面谈判或者电子数据函询的 方法了解对方的交易条件

32、 通过询价、报价的方法选择合同对方 通过招投标的方法选择合同对方 通过拍卖的方法选择合同对方 3.8 关于合同形式的管理 1 合同法第十一条明确合同的三种形式 2 书面形式(11条)： (1) 采用合同书形式订立的合同 (2) 采用信件通过要约和承诺订立的合同 (3) 采用数据电文通过要约和承诺订立的合同 3 口头合同 4 其他形式的合同： (1) 应当采用合同书，未采用时一方履行另一方接受(合36) (2) 采用合同书，在签字或者盖章前，一方履行另一方接受(合37) (3) 有录音和证人证明生成的合同(民通意见65) (4) 以默示成立的合同 (民通意见66) 3.9 企业对合同形式的管理

33、通过制度明确规定哪些合同必须采合 同书形式 只有数额较小并当即结清的柜台交易 可采口头合同 慎重采用数据电文通过要约承诺订立 合同 除商业企业零售外，严格控制口头合 同 除为维护企业合法权益外，防避其他 合同形式 3.10 企业对要约承诺的管理 必须是有订立合同的需求方可发出要约或承诺 要约和承诺应当经企业法律顾问审查 严格管理自己的数据电文系统 发出要约最好明确规定承诺的期限 发出要约最好明确规定承诺的方式 发出要约最好明确规定接受承诺的系统和人 明确要约的法律意义(一经承诺合同生效) 严格区分电文协商与要约、承诺(用声明明示) 正确使用电子签名(电子签名法)，注意保存证据 利用数据电文实现

34、要约承诺方式订立合同，可 以为企业节约时间和成本，争取商业机会，但 应当注意防避其中的风险，规范合理使用 3.11 企业对格式合同的管理 1 格式合同是企业管理员工对外行为的好工具，是 订立阶段合同管理的好工具 2 格式合同适用于标的同一，单价和数量不确定的 交易，(反复使用)企业产品销售可广泛使用 3 格式合同应当由法务、业务、财务等部门共同拟 制，经总经理或首席法律顾问批准推行使用 4 使用格式合同前应当对使用者进行培训，使其知 道如何使用，如何解答(考试合格上岗) 5 格式合同应当体现公平原则、合法原则 6 企业的格式合同应当在实践中不断总结，不断完 善，形成体例 7 应对合同对方的格式

35、合同 3.12 企业对合同示范的管理和使用 合同示范是企业提供给业务部门的员工在谈判 和拟约时使用的示范性工具 合同示范由企业的法务、业务、财务等部门共 同拟制，经总经理或首席法律顾问批准后使用 合同示范的某些条款，可以明确最佳选择条款、 可接受条款和拒绝条款 合同示范主要在购买类合同中使用，也可在销 售合同中使用 合同示范可以多类，每类中多种，分别适用 要反应业务需求，适应交易方式，不断完善 要对使用者进行培训(合格者上岗) 3.13 合同文本审查-业务部门负责人 合同文本所载的交易内容是否执行企业的有关 业务计划 是否对合同对方的资格能力和履约能力进行了 考评 合同标的的数量、品种、规格等

36、是否符合计划 要求 标的的技术、质量、规格、型号是否符合企业 的要求 价格、付款方式是否合理、明确 交货的期限、地点、方式、包装是否得当 合同文本是否有应约未约或约而不明的情况 确认没问题的签字通过 3.14 合同文本审查-财务部门负 责人 价款结算方式和期限是否合适 赊销或预付款的约定是否得当及防避风险措 施如何 涉税、发票的内容是否合法可行 价格及相关费用的约定是否明确合理 确认没有问题的签字放行 对于采格式合同的合同文本可不审查 3.15 法律顾问（或法律岗）对合同文本的 审查 1 对合同进行形式审查(文字、组成、附件、份数) 2 对表明对方资格的文件进行复查 3 对合同对交易的定性是否

37、准确进行审查 4 合同对生效条件和终止条件的约定是否合法可行 5 关于违约责任和违约金的约定 6 对争议的解决方式和管辖的约定 7 关于合同风险的防避措施是否得当可行 8 是否有应约未约，约而不明，前后不一的 9 是否履行招标程序及是否执行企业有关制度 10 确认没问题的签字放行 11 采用格式合同订立合同的不予审查 3.16 合同审查人的权力和责任 1 修改权 2 要求修改权 3 否决权 4 询问权 5 查阅权 6 直接协商权 三位审查人，谁负责审查 的项目出了问题，谁承 担相应的责任 在企业有关制度和岗位责 任范围中纳入相关内容 3.17 合同书生效的形式要件 1 合同法第32条签字或盖章

38、合同生效 签字或盖章有其一即可使合同生效，也可以约 定既签字又盖章才可使合同生效 签字者：法定代表人、负责人、委托代理人 盖章者：行政公章、合同专用章可使合同生效 财务专用章可核对账目，确认结算 其他部门印章和专用章原则上不 能使 合同生效，但可以作为合同履行 中的 2 证据 3.18 对印章的使用和管理 1 在合同上用印，必经审查人签字后，且登记 不得在空白合同或纸张上加盖公章 确需携带公章外出的，应当二人以上持印跟随 企业应当尽量少刻制公章 部门印章订立合同无效，但作证据有效 建立用印管理制度 专人管理，换人履行手续 2尽量控制经签字生效，而普遍采加盖公章方式 使用合同生效 3.19 如何

39、应对对方代理人签字 1 授权书上的授权人与合同书上的对方是否一致 2 授权书上的被授权人与在合同上签字的人是否为同 一人 3 授权书上载明的代理事项与合同的内容是否一致 4 合同书的内容是否超越代理人的代理权限 5 签字的时间是否在授权书载明的代理期限内 6 授权书上是否有授权单位法定代表人的签字或公章 ， 或签字和公章 7 直视代理人在合同上签字，并索存授权书 3.20 企业对授权行为的管理 履行合同中的职务授权，为常态化授权，一般 勿需另行出具授权书 订立合同的授权(签字生效)应当严格控制，尽量 以用印生效，即使是法定代表人也应当控制， 不宜采签字生效合同 谨慎出具授权书(经法律顾问同意，

40、并由法律顾 问拟制授权书) 授权值得信任的人(长期在本企业工作，职位较 高，待遇较好者) 凡超过期限的、撤销授权的、委托事项不可能 的，一律应当收回授权书 重要事项最好同时授权两人以上，两人同时签 署方为有效 3.21 关于合同生效的条件 1 法定：以法律和行政法规的规定为准 2 约定： (1)主观生效条件(民通则62条) (2)客观生效条件(合同法45条) 3 附条件生效的合同，具备生效形式要件后仅 为成立，条件成就后才为生效 3.22 附期限生效合同及实际意义 1 附期限生效的合同，合同生效的形式要件成就后， 合同仅为成立，不为生效 附期限生效的合同在合同生效后方才进入履行阶 段，这与约定

41、履行期限的合同有何区别 2区别和意义在于附期限生效的合同在生效之前单 方解除的，不负违约责任，最多缔约过失责任， 而约定履行期限的合同，即使履行期限未到，单 方解除的也要负违约责任 3.23 关于对合同条款的补济 对合同条款的救济是指已经生效的合同，由于条 款存在缺欠，可能损及企业的合同利益，通过合 法手段对条款进行补救，从而救济企业的合同利 益 合同条款的救济发生在合同生效以后，但属于拟 约中存在的问题，故归入订立阶段的合同管理 企业可以采取多种方法对合同条款进行补救 3.24 对合同条款的补救-通知 通知不能调整、变更、设定权利义务，但有约 在先的除外 通知的分类： (1)为弥补条款缺欠而

42、生的通知 (2) 因情势变更而生的通知 (3) 根据合同约定而生的通知，可能是义务， 可 能是形成权利的条件 (4) 为保护自己权益而生的通知 3 企业的合同业务部门加强对员工教育，及时 准确发送和接收处理通知 3.25 对合同条款的补救-补充协议 1 合同条款需要补正的情形： (1) 条款中有应约未约情形，使履行困难 (2) 条款中有约而不明情形，使履行困难 (3) 合同中约定的另行协商事项 2 合同条款补正的方法： (1) 通过协商补正-订立补正协议 (2) 诉讼-依61条、62条进行补正 对合同条款补正的管理 (1) 补正协议走与原合同相同的审批程序 (2) 补正协议的生效要件等于或高于

43、原合同 (3) 在达成补正协议之前，最好不履行义务 3 (4) 补正协议与原合同一并保存 3.26 对合同条款的补救-变更合同 1 变更的原因： (1) 客观情况发生了变化 (2) 一方无法实现合同目的，需要对条款进行变更 (3) 因合同履行遇到困难，需要对条款进行变更 (4) 在一方履行不符合约定的情况下，进行变更(让步) (5) 合同约定的变更合同条款的条件成就 变更构成要件 (1) 针对生效的合同 (3) 必须签署协议或有充分证据 证明 (2) 协商一致，一般不能用通知 (4) 变更了当事人的权利义务 企业对条款变更的管理 (1) 原合同相同的审批程序 (3) 达成变更协议前最好不履 行

44、义务 (2) 及时变更，作好利益交换 (4) 变更协议与原合同一并保 存 2 3.27 对合同条款的救济-解除合同 解除的情形(93条、94条) (1) 因协商一致而解除 (2) 因约定解除的条件成就，一方行使解除权而解除 (3)因不可抗力不能实现合同目的 (4)在履行期限内对方表示或行为表明不履行的 (5)对方在期限内不履行，经催告在合同期限内仍不履 行的 (6)对方迟延履行或其他违约使企业不能实现合同目的 的 (7)其他法律规定(10项) 解除的效力：未履行的不再履行，已经履行的 选择处理，清结条款继续有效，可以要求赔偿 企业应当加强对解除权的管理，及时行使解除 权，有力抗辩对外解除权，在

45、解除中保护自己 利益 3.28 补救-通过诉讼变更和撤销合同(一) 协商一致变更与通过诉讼变更的区别 (1) 生效条件不同 (协议和判决) (2) 协商无法定条件，诉讼变更严格的法定条件 (3) 协商变更倾向于顺畅履行和调整双方权利义务， 而 通过诉讼变更更倾向于救济合同一方的风险 撤销合同与解除合同的区别 (1) 解除可通过协商成就，撤销只能通过诉讼或仲裁 (2) 解除可依当事人约定条件，撤销只能依法定条件 (3) 解除合同虽也倾向消灭合同关系，但不绝对排斥 已履行的部分，但撤销目标是消灭合同关系，对已经履 行的持绝对排斥的态度 (4) 解除合同是为落实公平原则，为控制一方风险， 而撤销合同

46、则为落实正义原则，为弱者所高 （5）撤销存在撤销期问题（一年） 3.29 补救- 通过诉讼变更和撤销合同(二) 通过诉讼或仲裁变更或撤销合同的五种情形(合同54条) (1) 因重大误解订立的合同 (2) 在订立合同时显失公平的 (3) 一方欺诈，另一方违背真实意思的合同 (4) 一方胁迫， 另一方违背真实意思的合同 (5) 一方乘人之危，另一方违背真实意思的合同 撤销权行使的期限 具有撤销权者必须在知道或者应当知道撤销事由后 一年内行使撤销权，不适用中止，中断和延长 关于撤销后的处理 返还，不能返还的补偿；有过错的赔偿对方的损失 企业对撤销权的管理由法务部门负责 3.30 补救- 诉讼、仲裁确

47、定合同无效 1 合同无效适用的情形(52)： (1) 一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益 (2) 恶意串通，损害国家、集体或者第三人的合同 (3) 以合法形式掩盖非法目的的合同 (4) 损害社会公共利益的合同 (5) 违反法律、行政法规强制性规定的合同 2 条款无效适用的情形(53)： (1) 造成对方人身伤害免责的 (2) 故意或者重大过失造成对方财产损失免责的 3 确定合同无效的机关：法院和仲裁机关 4 确定合同无效的依据：法律和行政法规 5 合同无效的法律后果(58)：返还(排斥已履行)，不能返还 或没必要返还的补偿，可以要求过错方赔偿损失 3.31 对合同条款的补救-转让合同

48、1 整体转让条件： (1) 经合同对方同意 (3)从义务和从权利一并转让 (2) 合同仍处于双务状态 (4) 生效经批准的，转让经批准 2 债权单独转让的条件和限制： (1) 通知债务人 (2) 债权人发出转让通知后不得撤销通知 (3) 除专属权利人的从权利外一并转让 (4) 债务人对原债权人的抗辩可以向新债权人主张 (5) 债务人对原债权人有到期债务的可以向新债权人主张抵消 3 债务单独转让的条件和限制： (1) 征得债权人同意 (2) 新债务人可以主张原债务人对债 权人的抗辩 (3) 从债务一并转让 第四章 履行阶段的合同管理 4.1 关于履行阶段合同管理的说明 合同的履行阶段上承合同的订

49、立阶段，下接 合同履行后阶段 合同履行阶段是企业实现合同利益的阶段， 也是企业合同利润最易流失的阶段 履行阶段合同的空间广，时间长，管理难度 大，是企业合同管理的重点和难点 合同履行阶段的内容不同，管理要点不同 4.2 履行阶段合同管理的目标 保证生效的合同得到切实的履行 保证企业获取合同利益，防避合同利益的 流失 防避合同履行中的各种风险，采有效方法 救济企业的合同利益 4.3 履行阶段合同管理的部门 1 企业各种合同业务部门的领导者 2 企业的各种合同业务部门(销售、采购、基建) 3 质量检验部门 4 仓储保管部门 运输部门 法务部门 财务部门 5生产部门 4.4 购买类合同履行阶段管理的

50、核心环节 企业能否按照约定的数量、条件、质 量、时间、地点、方式获得合同约定 的商品或服务，是履行阶段合同管理 的第一环节 企业是否按照约定支付价款或者报酬， 是企业购买类合同管理的第二环节 两个环节决定企业能否获取合同利益 4.5 销售类合同履行阶段管理的核心环节 企业能否按照约定的数量、时间、方式、条件获 取货币是企业销售类合同履行阶段管理的第一环 节 企业是否按照合同约定交付商品或者提供服务是 销售类合同履行阶段管理的第二环节 两个环节决定企业能否实现销售合同的目的 4.6 合同主责业务部门在履行阶段的职责 沟通联络作好履行准备 监督促进标的物的交付和接收 监控对标的物质量检验和数量检测

51、 监控价款和报酬的结算 负责包装物、押金、保修金的清结 监督并及时报告对方的违约侵害 监控担保合同和抵押财产 收集并报告合同履行过程中的各种信息 收集保存履行阶段产生的各种证据 承担整个合同履行过程的综合管理员 4.7 质量部门在合同履行阶段的职责 负责接收或交付货物的质量检验工作 独立进行检验、检测，并出具检验检测报告 对检验结果的真实性对企业负责 参加企业外销产品质量问题的处理，查明原 因-帮助分清责任 保存货样，做好凭样检验工作 4.8 仓储保管部门在履行阶段的职责 负责对接收货物的数量和外观包装的查验和 计量工作 负责对外交付货物的数量计量和核发工作 接收货物出具入库单，对入库单的真实

52、性对 公司负责 发送货物凭公司的出库单，对数量负责 对接收、保管、发放对公司负责 4.9 财务部门在合同履行阶段的职责 凭合同、发票、质检单、入库单支付款项 核收销售款项，督促检查货款回笼情况 核对销售欠款账目，账实相符 对各保证金、押金、保修金进行管理 对发票及税务进行管理 4.10法务部门在合同履行阶段的职 责 监督检查合同履行的情况 监督检查合同管理制度的执行情况 为业务部门提供法律支持，咨询 协助业务部门处理履行中发生的问题 对合同损失进行检查、调查，找出原因和责 任人 对企业的合同利益依法进行救济 4.11 履行阶段对企业合同利益的救济 履行阶段是企业实现自己合同利益的 阶段 面对合

53、同对方的不履行或履行不符合 约定企业应当如何去救济自己的合同 利益 前面讨论的是因合同条款的缺欠可能 损及企业的合同利益，如何通过对合 同条款的补正去救济企业的合同利益， 这里讨论的是因对方的不履行，企业 如何救济自己的合同利益 4.12以情理促请对方履行救济合同利 益 “先礼后兵” “人怕见面，树怕扒皮” v企业部门领导，最好是主管领导，最 好是与对方关系好的主管领导，亲自 登门访谈，协商 v向对方发函陈明利害，促请履行 v由律师或法律顾问向对方发函 4.13 以让步促请对方履行救济企业利 益 在对方的确亏本的情况下(合同条款不公平， 客观情形发生较大变化) 不让步，打官司或者另择合同对方不如让步， 成本高、人力、财力、精力 君子治财不治气，让步求财 有理有节，以对方继续履行合同为前提 订立协议，明确情势恢复时企业恢复合同的 权利 4.14通过诉讼或仲裁救济企业利益 1 通过诉讼仲裁