如何做好整形美容院市场转诊

1、如何做好整形美容院市场转诊一、转诊意义及目的：对终端客户直接宣传，提升美容院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营 销活动做准备，以及直接产生经济效益二、转诊对象： 美容院、美发场所及保健、养生会所 三、开展项目： 整形美容、激光美容四、转诊工作开展步骤：（一）转诊人员组建：营销主管1名，转诊市场专员若干1、营销主管工作职责： 营销主管做好对转诊市场专员的培训、日常管理，周、月报表的汇总，转诊美容师提成，业务奖惩标准的监控执行2、转诊市场专员职责和职业要求： 职业要求：市场专员对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，以及整形美容院的优势，转诊项目的常识

2、必须非常了解职责：负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟通，消除该区域医疗网点对美容院的误解，以及售后的关系维护 3、转诊市场专员招聘： 要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神和闯劲，对金钱需求较强的本地已婚女性（年龄不超过35岁）为最优人选，最好有整形美容背景或在美容院接受过医疗方面的培训考核合格4、业务培训内容： 本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、技术、服务、专家方面的优势，以及对转诊科室的介绍。转诊市场人员必须对美容院转诊科室美容师、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心 5、转诊宣传工具： 个人名片、转诊单、美容院宣传三折页、赠送的附有美容院广告画册台历、

3、笔筒等五、转诊程序：转诊市场专员开发市场流程（一）前期规划准备：1、市场部主管根据市场市场专员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配市场专员各自负责开拓的区域2、市场摸查踩点：市场专员须先对各自美容院附近范围地段内情况作出了解分析，清楚区域内分布有哪些美容院等，选择客源较好、地理位置较近的地段开始着手，确定范围后，对各行业进行摸查，特别是美容院，可以从周边小摊业主或居民打探其顾客数量、口碑、顾客来源，也可上门试探，这样有的放矢，成功率就会有保证，也有利于市场专员树立市场信心。 前期规划准备阶段约1-2周，且每个市场专员必须拿出各自的规划准备成果：市场转诊工作开展计划书区域内预计可开展合作的医疗

4、单位清单区域拜访路线，营销主管把关审核后上报通过执行（二）正式开发市场阶段1、每天半小时市场专员报告计划拜访的客户，交待院内需要配合的事宜，由文员做好记录；下午半小时业务小会：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨，录入拜访的客户名单2、如何做好初次拜访： （1）进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给美容师的美容院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里 （2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（美容师）最多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上绝对不会少半根毫毛” （3

5、）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑） （4）拜访美容师情景一：美容师正好有空，恰好旁边也没什么顾客 开场白： 市场专员：“您好！”“你好，请问你是美容师吧，我是庆阳美立方医学整形医院的*” 若美容师反应是：“你好，美立方医学整形医院？” 市场专员：“对，美立方医学整形医院，应该有顾客提起过我们医院吧？您看，这是我们整形医院的一个 资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察美容师的反映） 注意：在主动打招呼时要注意观察美容师的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类美容师大部

6、分可能从公立美容院出来单干不久对民营美容院转诊不屑一顾。对这类美容师工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类美容师因为基本上与其他民营美容院合作过，如果能开发出来，病源很稳定且美容师转诊的忠诚度很高（接下来会发生下面情况）理想情况下： 美容师：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍顾客来的话，怎样？（问返点政策）”（交谈过程）分析： 恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类美容师很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越

7、痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你对策： 对这类美容师应该详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家美容院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供认真总结寻找对策 最后是告别，要做的事：市场专员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么需要随时找我”（递上名片，索取对方联系方式）“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们整形医院一旦有新的信息可以及时告诉你” 不理想情况： 美容师：“资料你先放这里吧，现在我没空，有时间我会看的” 应对： 市场专员：“行，好的，那我在资料上留下我联系方式（在资料上留下联系方式可以加深美容师对市场专员的印象；另一方面对这类美容师还

8、不好把握名片不能乱发这也是对美容院和市场专员本身的一种保护），您有什么不明白的地方可以跟我联系，或者您做好记号我过两天再过来那你先忙” 或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比较方便呢？好的，那我时间再来打扰，你看行吗？ ” 美容师：“不感兴趣” 分析： 出现这样的回答有两种可能：一是美容师比较清高，排斥这种转诊操作；另一种可能是美容师对初次拜访者有戒备心理 对策： 市场专员：“噢，那没关系，反正今后经常会有机会接触的，告辞！” 具体详情可参考上面“注意”自己发挥 恶语相向 分析： 这类美容师也是比较清高，但一般不致于出现恶语训斥的情况。原因大致有三：一可能是市场专员没留意诊室内还有其他美

9、容师或顾客或有别人进来而口不择言，甚至是市场专员说话方式如喜欢争执；二是当时美容师心情不好，委婉谢绝后市场专员仍喋喋不休；三是该美容师素质差，好显摆，逞威风 对策：不要争执，如果对方仍是不依不饶，也不能示弱，如： “美容师，我感到很遗憾！即使你有什么成见你也完全没有必要这样表现。” “美容师，今天看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟通，很遗憾！” “美容师，你老这样就很不够意思了，大家都是混口吃的！” 立即快步走去，不要理会他在背后说什么，并不妨开始在心里大骂特骂这个美容师（骂的内容就略去，反正怎么舒服怎么骂） 当然咯，如果你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我建议你下次挑个

10、心情好的时候继续去；如果你是个有仇必报的人，那更要去，并且要经常去，当然，前提是你必须在心情好的时候和有空的时候。仍然去的目的有： 一是不排除他最终被你的坚韧和性格折服； 二是单纯的气他，气到他一见到你就发虚。提示：自我调节能力不强及个性显弱的市场专员不建议去！ 情景二：诊室里有顾客进去跟美容师对一眼后，找个位置坐下，观察下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的，观察对后面与美容师交谈采取什么策略提供参考，一般环境讲究的诊所在转诊说服中要侧重于美容院服务的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺有些诊所美容师经验不足或者对转诊不熟悉，可能不管有没有顾客在场，会贸然

11、的问初次拜访者：“你有什么事？” 市场专员：“您现在不大方便吧？没关系，您先忙”这时，有经验的美容师会说“那你先坐一会”，或者直接把你领到另外单独房间也可直接说“我是别人要我过来找你有点私事”，这样美容师会留出单独的空间的如果美容师还没反应过来，还是穷追问“谁呢，有什么事呢？”你可以指着旁边的人提醒：“美容师，请问这位是？” 初次拜访结束小结：市场专员拜访出来后，建议立即掏出小本子，记下拜访过程中了解到该诊所顾客来源及主要项目；并将美容师印象、第一次拜访情形（如当时天气，诊室有什么特别布置，当时还有什么人等等，以便加深印象）简略记录在在便签纸上，一天工作完后汇总所有拜访过的诊所，并总结提高拜访

12、技巧3、筛选排查，客户分类：在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访的合作意向的试探地理因素及顾客数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，资源向其倾斜，向其提供特定的化验检查优惠券或医疗卡，可由其向患者群体递送4、多次拜访加深印象、消除顾虑建立感情反复性多次拜访在开发市场是非常重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了 跑市场一点小技巧：（供参考）（1）手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：一是给男女美容师敬颗口香糖比香烟更适合（2）利用人的同情心，感动美容师。人非草木孰能无情！市场专员

13、拜访次数多了，美容师总会被你的执著和努力感动，有时，市场专员甚至挑在最恶劣的天气上门拜访客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场，美容师多少会有点触动(3)不主动谈到转诊目的，只聊天反复拜访客户，不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事，开头三四次可以，当美容师认得你的时候，每次去只是到他诊室去看望一下他，合适的时候聊聊天，市场专员尽量每天都看看新闻、趣事，了解美容师喜好，尽量保证每次话题不一样，这样人家才有跟你谈话的兴趣，也会建立业务外感情，感情有了，业务自然而然来了。（4）适当的时候赠送些特质的美容院广告宣传笔筒、逐步建立感情，如果能把他邀请到美容院来参观那就成功了5、转诊的具体

14、协调配合:（1）转诊美容师给需转诊顾客发放美容院的化验检查优惠券或医疗卡（可作为转诊凭证），转诊美容师可亲自陪同，也可让顾客直接过来，美容院最好有车负责接送顾客，转诊美容师应提前电话告知市场专员，由市场专员告知市场主管协调好院内接待工作，告知导诊台做好登记，此时，市场业务人员一般不能面见顾客，由专门客服人员负责具体接待。一旦确定顾客已经来美容院后，市场专员要及时向转诊美容师告知顾客当时的诊治情况，并且顾客在住院期间市场专员要主动向转诊美容师传递反馈顾客治疗进程新信息（2）顾客到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医过程，让其感觉到有熟人在整形美容院非常方便之感（3

15、）对转诊来的在美容院消费额大的顾客，注重照顾。下面美容师也会更放心将顾客引荐过来（4）顾客出院结算后，美容院相关人员结算转诊支付费用，由市场市场专员及时返给转诊美容师（三）关系巩固提高阶段1、节假日送些小礼品，年终时举办联谊会2、组织短线旅游，在每个美容师身上也花不了一两百元，比单纯请美容师吃饭塞红包要经济也省事效果可能更好3、对关系较好的社区诊所重点运作双向转诊，签订双向转诊协议：对社区美容院上转来的顾客实行绿色通道、不做不必要的重复检查、极大优惠；定期派出专家到协议诊所进行义诊。六、市场转诊工作中的表格：（一）市场专员转诊医疗网点日登记市场专员：月日区域拜访美容院联系美容师电话地址备注 （

16、二）转诊医疗网点月登记汇总表(市场专员用，月底汇总报部门主管)月份：市场专员：区域 美容师 姓名 美容院 名称 地址 电话 转诊人数 转诊金额 返点金额 赠品 客户类别 （三）转诊统计单据（一式三份市场部、财务、整形部各执一份）区域美容院名称转诊美容师患者姓名性别年龄住址电话接诊美容师病情及治疗结果消费额度返点金额检查费手术费医药费 （四）转诊单no:美容院兹介绍：顾客姓名：性别：年龄：电话：住址：到贵院科室就诊，望接待！顾客首诊简述：转诊单位：转诊美容师：电话：下面为赠送的述职报告 不需要的可以编辑删除述职报告尊敬的各位领导，各位同仁：大家好！本人被组织任聘为。副校长已有五年，主抓德育教育工

17、作，分管学校后勤、德育、艺体、安全、卫生、综合治理等工作。身为副校长，我努力学习党的教育方针，学习邓小平教育理论。用全新的教育教学理念武装自己，努力提高自身教育理论素养。我在党的组织生活中，学习党建理论；在政治学习中学习党的路线、方针、政策、法规；在业务学习中，学习人文文化，加强自身政治理论，道德修养，培养高层次的道德感、责任感。工作几年来，我以强烈的事业心、责任心力抓好德育工作，确保学校教育教学工作运作正常。我的工作原则是倡导培养“勤奋乐干，善于思索，不断创新”三种优秀品质。以奖励机制为主，及时勉励，激发老师团队精神，从而完成教育教学任务。其出发点是一切为了学生，为了学校的生存、发展而不辍劳

18、作。下面我就德育工作管理谈谈自己的做法，将一年工作总结如下：一、加强学习，联系实际，提高认识教师是一门终身学习的职业。社会在不断发展，不学习就会跟不上时代的步伐，特别是作为一名校级领导和德育工作者，必须始终站在社会发展的前列，德育工作更要求紧跟社会形势的发展。因此，我坚持做到每天看新闻和阅读一小时的书，提高自己对政治的敏锐性，提高对教育的认识和个人品德修养，提高管理能力。在这一年里，我先后阅读了德育文集、成功学校内部管理全书、教育管理等各类书籍，这些为我提高思想认识、更新教育理念、加快德育创新提供了扎实的基础。（一）严格要求自己，以身作则古人云“直而影正，以己以正而为人之标”，作为一名校级干部

19、，在很多方面都要对自己有严格的要求，否则就没有进步，就不能为人之标，就没有能力去管理别人。作为校级领导成员、党的教育工作者，面对当今变革的时代，面对不断膨胀的知识信息和日趋多元性的社会给我们的教育工作带来的新问题、新情况，常常使我有一种危机感，因此，我必须不断努力充实自己、丰富自己。因此，我对自己提出了“凡事为先”的工作要求，只有自己身体力行，严以责己，严以律己才能在师生中树立良好的形象，才能使工作更好地开展，才能更好的服务于全校师生。（二）健全德育领导机构，重视班主任工作（1）加强班主任队伍建设，成功召开班主任经验交流会和例会；（2）迎接各类验收，打造学校品牌。一年内，学校三度受到省级表彰，

20、先后被评为“省绿色学校”、“省先进体育学校”、“省文明单位”；（3）建立德育长效机制，注重活动育人。先后举行校第六届艺术节、第六届校体育运动会，开展了“阳光体育活动”，迎接了省“四个一”验收并获一等奖，开展“感恩教育”系列活动成效显著，举行元旦文娱晚会，多次召开家长会，宣传学校品牌；（4）狠抓学生常规管理，养成良好习惯。中午静校、桌椅归位、三禁止等活动有声有色；（5）成功组织高一新生军训，为学生奠定了学习和生活基础。三个年级在班主任的管理下，教学秩序稳定、教师培训和考核到位，无论教学工作还是学生管理都有条不紊，开创地开展了学生小型体育竞赛活动，使管理工作充满生机与活力，且成效显著。一是健全德育

21、领导机构。成立了由。校长、书记、我、政教处主任、团委书记组成的德育工作领导小组。我们定期召开会议，研究德育工作，由我负责具体落实执行。二是建立德育工作网络。在德育工作领导小组的领导下，建立了由政教处、年级组、团委、学生会、班主任、家长委员会组成的德育工作网络，覆盖了学校的各个层面。三是重视班主任工作。学期初，我和政教处的全体同志都要精心挑选班主任，并对班主任及后备班主任进行了2次为期3天的岗位培训。组织召开全校 班主任老师工作总结暨经验交流会。在学校阅览室为班主任老师订阅了班主任之友、中国德育和德育报。通过经验交流，岗位培训、教育管理理论学习，提高了全体班主任老师对学生思想教育工作的理论水平和

22、工作艺术水平，为我校德育工作奠定了坚实的理论基础。二、建立有效的德育机制，把德育工作落到实处（一）是规划机制。学校所有规划都体现德育为首，都有德育内容。1、在我的组织下，政教处编印了德育工作手册，收录了我校多年来德育工作的规定及一年来制定的各项规章制度，下发到全体教师及学生手中，作为德育工作的导向。2、学期初我负责制定德育工作规划和政教处工作计划。（二）是管理机制。德育工作重在管理，重在落实。目标责任制。我按德育工作目标层层分解、层层落实、层层签定责任状，学期末总评兑现。 一年来，我和政教处的同志一起以经验交流、学习材料、请专家做讲座等各种形式对班主任和年级组长进行培训，同时，也通过加强日常工

23、作情况的检查和细化考核内容，来提高他们对德育工作的认识和工作责任心，鼓励班主任、年级组长发现问题，大胆创新，互相学习，取长补短。通过各类学习活动，丰富了班主任、年级组长的工作理论和经验，提高了他们的工作水平，大大推进了德育工作的进程。作为管理者，在日常工作中我尽量仔细、实事求是地评价教师的工作，抓住细微的工作亮点去看待其工作，给予充分的肯定和鼓励。并经常和教师探讨研究，进一步提高他们的工作实效。同时，我建立了学校德育工作领导小组例会制度，每周一与政教处成员召开德育工作例会，商讨学校近期工作，研究学生发展状况。（三）是加强管理，提高工作效率1）加强德育队伍建设。德育工作的顺利开展，最重要的是培养

24、一支有敬业精神、能力强，工作有特色，团结互助的以班主任和年级组长为主的德育队伍。加强班主任和年级组长队伍的建设，首先是加强学习，其次是挖掘典型，鼓励创新。2）完善管理制度。通过几年德育工作的实践，使我认识到，完善的制度能使管理工作游刃有余；明确各项制度，能正确引导教师开展工作。今年，我和政教处的几位同志，通过研究和探讨，调整了各项考核内容，细化了考核依据，使班级考核和班主任考核既有机结合，又有所区别，从一定程度上促进了班主任工作的责任心和积极性，使班主任工作目标更明确、更具体。同时，在管理制度上，充分利用网络管理，发挥年级组的作用，大胆放心地发动年级组长承担起组长的职责。各个年级组长根据本年级

25、的情况，在开学初和某些重要活动中制定了具体详细的工作计划，使家长会、学生会议、教师会议和师生活动等各类活动顺利开展。各个年级组在自主管理的基础上，充分发挥了个体作用和主动性，积极开展工作，形成了各个年级的工作特色。3）构建全员德育机制。拓宽育人渠道，拓展育人队伍，构建“三位一体”的全员育人机制，是我校德育工作的长期目标。在校内，我着重加强了德育团建设和学生自主管理建设，学生通过自主管理委员会，能基本参与到学校的管理；“德育团”工作使教师人人都成为了德育工作者，使家长、学生成为德育工作者成为可能。在家庭，我着重加强了家校合作途径的建设，通过数次的家委会会议，完善了学学生家庭行为准则和学生家长行为

26、准则，并付诸于实施，使学生、家长的行为都有了明确的目标。这一项工作得到了社会的一致好评。这一系列的工作，使我校的德育基础得到进一步的巩固和发展。4）加强安全管理，完善管理机制。校园安全工作是学校各项工作的重中之重，我始终牢固树立“安全第一”的思想，居安思危，做到警钟长鸣，常抓不懈。在校长和学校总务部门的支持下，我通过落实和完善各种规章制度，进行严格的系统管理，做到：人员进出严格把关；学校24小时有人值班；每月对学校的安全设施进行检查；学校各项管理措施严格到位；学校安全知识宣传长期坚持。同时加强与校外力量的合作，与派出所、消防站和区综合治理办建立了长久的辅导和合作关系，基本形成了学校安全管理上的

27、“内外合力管理模式”，确保了学校无重大安全事故的发生。三、 树立品牌意识，增强办学特色优势我校在08、09年文体、教学都取得好成绩的基础上，明确提出了“以师生同步发展为本”的办学理念；以“打造新农村品牌学校”的办学方向；以“兴文体教育，促学生全面发展；强师风建设，促学校快速发展”的办学特色；师生齐努力，要把我校办成师资一流、质量领先、设施先进的新农村品牌学校。我校的课外活动丰富多彩，有男、女篮球队，有男、女排球队，有美术绘画兴趣班、有舞蹈、合唱文艺队等，学校为每一个学生搭建展示自我才华的舞台。09年11月我校举行秋季田径运动会、学校艺术节活动。主题是“携手共建和谐校园”，（其他德育奖项）学校特

28、色更加彰显，学校声誉日益提高，从而更好地提升了学校的品牌力和竞争力，为学校的发展夯实了基础。我校还充分利用校园的广播站、宣传栏、标语、横幅宣传党的政策，励志格言等。让校园处处充满育人的气息。今年五月我校被推荐为洛阳市“绿色学校”。今年我校荣获“河南中小学卫生优秀学校”、“洛阳市规范化管理十佳学校”、“洛阳市基础教育课程改革先进学校”等荣誉称号。培养我校学生热爱祖国，积极向上，团结友爱，文明礼貌的精神风貌培养学生强烈的责任感和集体荣誉感。让德育之花在洛阳一高校园怒放。总之，学校各项工作都充满生机和活力，成绩的取得是全体教职工团结一心、艰苦创业、勇于创新、争先创优、扎实工作的结果。我们也清醒地看到

29、，学校发展过程中还存在一些问题和不足。随着办学规模的扩大，生源质量的下降，致使学生管理和教学工作显得困难，在今后的工作中需要我们高度重视，并希望在上级组织的正确领导和大力支持下，依靠广大教职工的共同努力，认真加以解决。而我更应该自觉坚持马克思主义的知行统一观，努力把自己造就成为一名既有正确而稳定的管理意识，又勇于实践，善于实践的教育管理专家。一、理清工作思路，制定工作要点要当好职工代表，首先必须干好本职工作。而工作的好坏，首先必须有一个好的思路。办公室承担着我局行政、党委、纪检监察三项职能，如何在众多职能中把握规律，理清头绪，更好地抓落实、出成效，必须有一个清晰的工作思路。因此，办公室认真贯彻

30、全市邮政工作会和职代会精神和省局办公室、党务工作部、纪检监察工作要求，坚持以科学发展为指导，按照局领导提出的“严谨严格、客观务实、开阔开朗、耐心恒心、机智灵活”的要求，制定了综合办公室“建设一支队伍、突出两个重点、强化三大职能、实现四个转变，增强五种意识”的工作思路，坚持在工作中转变观念，突出重点，明确职责、强化协作，高标准、高质量、高效率地完成各项工作。同时，根据省局党务工作部、市直工委、省局监察室的有关要求制定了2006年党建工作要点和纪检监察工作要点、党委中心组理论学习计划、政研会工作要点等党建工作要点和计划，从而为全年党建工作有条不紊推进指明了方向。二、加强队伍建设，全面提高素质要做一名合格的职工代表，首先必须加强自身学习，为推进各项工作开展奠定坚实的基矗我坚持把强化理论、业务学习作为提高队伍素质的重要途径，常抓不懈，并提出了要以政治强、业务精、作风好为目标，全面加强办公室队伍建设。在理论学习方面，分阶段对办公室理论学习进行安排，积极探索和改进学习方法，通过全体工作人员集体学习、自学，学以致用等多种学习形式，强化学习效果。力求通过强化政治意识、大局意识、责任意识和服务意识，加强思想建设，今年以来，利用每周学习时间，先后组织开展了党章、社会主义荣辱观、“让机关大门向群众畅开”、“全面提高领导发展的能力”、“没有研究就抓不好落实”等各种理论知识。在业务学习上，以网上办