2009北京石景山西山汇项目整体营销策略方案146p

1、 西山汇的运作目标：西山汇的运作目标： 成功运作本案成功运作本案, ,并与政府建立良好的并与政府建立良好的 合作关系，为后期土地储备打好坚合作关系，为后期土地储备打好坚 实的基础实的基础； 符合市场需求的定位保证本案项目符合市场需求的定位保证本案项目 的成功销售并树立符合本区域规划的成功销售并树立符合本区域规划 发展的市场形象发展的市场形象； 树立本案在本区域的标杆形象树立本案在本区域的标杆形象, ,并为并为 公司发展奠定良好的品牌基础公司发展奠定良好的品牌基础； 最大化挖掘潜在客户并提供合理有效的营销推广方案最大化挖掘潜在客户并提供合理有效的营销推广方案 根据丰富的房地产营销策划经验及市场的

2、把握，根据丰富的房地产营销策划经验及市场的把握， 全程跟进销售工作，并提出合理化解决方案全程跟进销售工作，并提出合理化解决方案 本案整体产品定位及营销策略的把握本案整体产品定位及营销策略的把握 我司能为本案提供的服务我司能为本案提供的服务: : 本案目标的沟通本案目标的沟通 提供项目整体推广包装方案并针对项目分阶段提供项目整体推广包装方案并针对项目分阶段 提供合理化媒体推广计划实施方案提供合理化媒体推广计划实施方案 鸟瞰图 本案概况本案概况 项目占地面积项目占地面积：135135亩亩 总建筑面积：总建筑面积：2626万平方米万平方米 容积率：容积率：3.53.5 绿化率：绿化率：30%30%

3、项目四至：项目四至： 北临永引渠，南至双元路北临永引渠，南至双元路 东至首钢东至首钢NECNEC场区，西至场区，西至 实兴大街实兴大街 项目布局及功能定位：项目布局及功能定位： 项目共由北、中、南三部项目共由北、中、南三部 分构成，分别为东西走向分构成，分别为东西走向 围合式布局，功能上项目围合式布局，功能上项目 定位于城市综合体，由办定位于城市综合体，由办 公、公寓、商业等多种业公、公寓、商业等多种业 态组合相互依存构建而成。态组合相互依存构建而成。 项目首期开发中部院落。项目首期开发中部院落。 总建筑面积约总建筑面积约1212万平方米万平方米 项目由鼎轩公司斥资重金打造的西部拳头项目。是石

4、景山区重点工程项 目之一，属于北京市十一五城市总体规划的一部分。承载着北京西部新 经济发展的历史重使。 实实 兴兴 大大 街街 永永 引引 渠渠 南南 路路 小博士双语幼儿园 本案本案 石景山区工商局 八八 大大 处处 路路 卢师山庄 希望 公园 京西家美 农贸市场 西 井 路 工行苹果 园储蓄所 本案周边现状本案周边现状 地段地段/环境环境交通交通/动线动线 周边机能周边机能商务氛围商务氛围 1. 地块5分钟半径内公 共交通相对较好，但 离城铁尚有一段距离； 2. 地块不临主交通干道， 交通相对不畅有待于 进一步改善； 1、处于中关村科技园 -石景山园区内。实 兴大街与永引渠南路 交汇处，紧

5、邻永引渠， 与西山近在咫尺。自 然景观优势明显，人 文底蕴较为突出。 2、地块周边较为荒凉， 配套设施较不健全、 落后有待完善； 仅有部分研发企业进 驻园区，园区内写字 楼多为旧厂房改建， 配套设施落后匮乏， 商业氛围薄弱，尚未 形成规模。 政务环境： 石景山工商局、园区 管委会 餐饮娱乐/生活配套 KTV和部分底商， 此区域对住宅认同度相对较高，其它类地产物业，市场认同度存在一定性。 汇报思路 本案战略定位的选择本案战略定位的选择 各类物业价值判断各类物业价值判断 北京楼市总揽与区域市场分析北京楼市总揽与区域市场分析 本案核心竞争力的挖掘及营销战略的制定本案核心竞争力的挖掘及营销战略的制定

6、本案推广战略及形象的建立本案推广战略及形象的建立 顶级写字楼顶级写字楼 需求企业：上市企业、知名企业、外企驻京办事处、外企国内总部、热门行业企企业需求企业：上市企业、知名企业、外企驻京办事处、外企国内总部、热门行业企企业 硬件基本要求：核心位置、产品整体设计、冠名权、设备规格、外立面及大堂形象硬件基本要求：核心位置、产品整体设计、冠名权、设备规格、外立面及大堂形象 软件基本要求：贴心品牌物业服务软件基本要求：贴心品牌物业服务 普通写字楼普通写字楼 需求企业：发展中企业或普通中大型企业需求企业：发展中企业或普通中大型企业 基本要求：基本要求：IT IT、金融关注通讯设备及后备发电机、金融关注通讯

7、设备及后备发电机 服务业关注社圈及环境（周边商务环境、楼宇配套、地理位置及交通）服务业关注社圈及环境（周边商务环境、楼宇配套、地理位置及交通） 制造业关注交通便捷性制造业关注交通便捷性 写字楼市场需求特点分析写字楼市场需求特点分析 北京写字楼市场分布北京写字楼市场分布 北京写字楼市场分布情况分析 中关村商务区中关村商务区 建国门建国门-CBD 望京商务区望京商务区 燕莎商务区燕莎商务区 丰台商务区丰台商务区 CRD商务带商务带 金融街金融街 商务区商务区 崇文商务区崇文商务区 传统商务区：燕莎、建国门- CBD、崇文区、金融街等区域 均以便利的交通、依托金融机 构、政务部门形成，并发展成 为区

8、域性经济中心； 产业商务区：中关村商务区、 望京、丰台、石景山等商务区 均依托中关村产业园及其相关 配套产业，逐步发展起来，并 日渐发挥出提升区域经济价值 的作用。 亚北商务区 2007年1月正式确定 与之相比，北京西部属于传统的重工业及军事保密重地，其商务发展较其他区域 落后。商务办公用房、设备设施极度落后匮乏。目前，区域政策指向性为大量缩 减住宅用地的审批，重点发展商务建设，应该说CRD的确定为西区带来新的机遇。 成为平衡东西长安街的另一个支点。 北京写字楼市场分布北京写字楼市场分布 北京中关村产业区分布情况分析 昌平园 海淀园 （上地信息产业基地、 永丰新技术产业基地） 望京电子 产业园

9、 丰台园 大兴生物医药基地 石景山园 通州园 位于市区东部酒仙桥，占地10.5平方公里，是国家“ 一五”期间重点投资、集中建设的电子工业基地。现 有电子骨干企业200家，三资企业29家，国家级电子 科研所4家，大中型涉外旅游饭店5家，中高级电子院 校5所；已初步建成了以电子信息产业为主的多功能 、综合性的电子高科技园区。 光机电一体化产业基地重点发展微电子、光电子、 数控机床、智能仪器仪表、机器人等主导产业。 金桥科技产业基地总体规划面积15平方公里，地处 “亦庄新城”规划范围内，以汽车零部件、环保、 电子信息和都市工业为主导产业，努力成为技术创 新、高新技术产业化、国际合作的基地和示范园区。

10、 空间布局为“两区一街”的丰台园，规 划面积为 8.18 平方公里。 1991 年正式 成立以来，丰台园现有高新企业 3000 余家，涉及电子信息、生物医药、先进 制造和新材料、新技术等八个领域，园 区就业人口已超过 7 万人，加快了地区 文化的转型提升。 北京中关村科技园区“一区五园” 的中心区，拥有 1.8平方公里的上地信息产业基地和4平方公里的永 丰新技术产业基地；目前园区已拥有高科技企业 6000多家，以联想、方正、四通为代表的一批颇 具实力的新技术企业集团已逐步形成 。 是1994年国务院批准设立，1999年 成为中关村科技园区“七园”之一， 政策区域面积40平方公里；园区整体 面积

11、近10平方公里，包括中心区和中 关村生命科学园。 总体规划面积28平方公里，2006年1月17日，纳入 中关村科技园区，吸引国内外科研院所和高校入园 建立研发机构和科技型企业，建立一批关键技术的 中试放大平台，加速生物科技成果的转化，孵化出 具备产业化开发条件的技术成果和高成长性科技型 企业； 石景山园分为南北两个区域，北1区重点发展以 数字娱乐为特色的文化创意产业。吸引龙头创 意企业入驻，形成专业化的产业集聚。 北区重点发展电子信息、节能环保、新材料 等高新技术产业。形成大小企业协同发展的局 面。 南区规划面积1.89平方公里，以新建为主，重 点发展高新技术产业和符合CRD定位的新兴产 业。

12、吸引符合产业发展方向的龙头企业入驻。 石景山区，扼守北京的西大门。北枕小西山，西倚永定河，东与市区接壤，先后是 蓟国、燕国和幽州的属地。历来就是京畿西北要道和河防重地。至今已有2000多年 历史,独特的地域环境，为人们造就石景山政治、经济和文化的丰富内涵，提供了 条件。由此,石景山的人文历史,表明京西这片热土自古以来就是文明荟萃之地 见证历史文明见证历史文明. .人文底蕴浓厚人文底蕴浓厚 首钢搬迁首钢搬迁. . 改写西区工业史改写西区工业史 首钢涉钢产业的搬迁，还西部一片蓝天。第二产业正沿着高科、环保、高附加值的 方向业迈进。完全城市化的农村经济；新兴的旅游服务业；蓬勃发展的对外经济贸 易。是

13、极具发展潜质的新兴城区，具备发展高新技术的坚实基础、环境容量、创新 氛围和成长条件。还是北京城区最绿的一隅，人文胜景众多，旅游资源丰富，发展 旅游业和第三产业得天独厚。石景山区充分体现了北京科技、智力密集和辐射功能 强等特点、拥有较完善的城市化服务功能和丰富的文化，智力资源、是首都西部最 理想的延伸区和发展腹地.区位优势日渐突出。 再看石景山再看石景山. CRDCRD的诞生的诞生 新的北京城市发展战略明确了石景山区“一区三中心”的功能定位，即 “城市功能拓展区”和“城市职能中心”、“综合服务中心”、“文化 娱乐中心”。 “首都休闲娱乐中心区（CRDCentral RecreationDistr

14、ict）”；CRD 的基本内涵是“以休闲、娱乐为发展主旋律，以营造京西花园式的生态 环境和时尚高雅的文化氛围为基础，打造集休闲、娱乐、会展、购物和 商务办公等功能为一体的首都休闲娱乐中心区（CRD）”。 中关村科技园区石景山园 北区 北京数字娱乐 产业示范基地 产业培育基地 苹果园交通枢纽 TSM时代购物 花园商务区 苹果园交通 枢纽商务区 东部现代娱乐旅游区东部现代娱乐旅游区 银河商务区 小CBD 京西会展商务区 京燕商务区 银河商务区 石景山未来的经济 文化政治中心西区小 CDB TSM时代购物 花园商务区 西部休闲旅游区西部休闲旅游区 首钢新兴 产业基地 雕塑公园 地下商务 石景山新格局

15、规石景山新格局规 划划 石景山区东部着力发展现代商务和文化娱乐业，中部着力培育高新技术产业和现代服务业，西部着力 发展旅游休闲业。以打造首都文化休闲娱乐区为主线，逐步形成“一个科技园区、两个休闲旅游区、 三个产业基地、六个商务功能区”的产业发展新格局。统筹东中西部协调发展，努力推进产业结构调 整，大力提升城市综合服务功能，着力构建和谐石景山，开创现代化首都新城区建设的新局面。 石景山科技园规划石景山科技园规划 石景山园的功能定位： 以数字娱乐为特色的创意产业核心区 以高新技术产业和总部经济为主的科 技产业先导区； 以新材料、节能环保、光机电为主的 新兴产业发展区。 南区南区 北北 一一 区区

16、北北 二二 区区 西山汇西山汇 南三区南三区 区域功能的明确定位,为西区注入了新鲜的血液.是 增强自主创新能力的重要载体，是带动区域经济 结构调整和经济增长的动力引擎；是西区经济发 展的晴雨表. 石景山万达广场石景山万达广场 本本 案案 鼎城鼎城 雍景四季雍景四季 茂华茂华璟都会璟都会 西现代城西现代城 曦景曦景 长安长安 西山赢府国际 商务中心 如图，区域项目主要 集中在阜石路以北， 首钢搬迁，大量闲置 的土地、旧厂房有了 “再利用”的价值。 同时，缓解西长安街 沿长线一代土地紧缺 的压力，更加利于阜 石路以北区域整体规 划的实施与建设。区 域增值空间越发凸显。 本区域重点在售项目深度分析本

17、区域重点在售项目深度分析 本区域竞争对手的位置分析 地理位置：石景山路鲁谷大街西侧 物业类型：商业、综合 总占地面积：7万 总建筑面积： 28万 容积率:4 工程情况：目前工程进度基本竣工，家乐福超 市等部分商业即将开业 项目概项目概况况 团团队队 开发商：北京银河万达置业有限公司 规划设计：美国MUAC建筑公司 配配套套 自身规划：五星级酒店、国际连锁超市、 5A级写字楼、多功能影院、大型娱乐城、 高档百货、步行商业街和综合餐饮娱乐中心 地下车库 周边配套：高质学校, 金融银行,医院、四大公园 时尚餐饮 石景山万达广场石景山万达广场 本区域重点在售项目深度分析本区域重点在售项目深度分析 开发

18、进开发进度度 开盘时间：2008年4月12日 预售证号：（2008）59 一期推出EF两座商住酒店 酒店总套数：611套 放盘套数：1406套（含写字楼） 入住时间：2009年9月 工程进度： 一期外立面已经完成，二期即将封顶 产权年限：办公50商业40年 产产 品品 产品种类： ABCD写字楼 总套数：795套 EF公寓酒店 总套数：611套 写字楼面积区间：51.78-175.81 主力面积：116.44 酒店面积区间：41-106 主力面积区间：47-55 装修标准：精装修 开盘均价：14000-15000元/平米 目前成交均价：12985元/平米 目前销售套数：283套 首期销售率：4

19、6.3% 销售速度：月均141套 存量：共计套328套 写字楼存量795套 付款方式：按揭、一次性 优惠幅度：一次性92折 销售分析销售分析 客群客群 商住酒店 投资型客户为主占60%，自用型客户占40% 来源：北京西部、西南部。以公主坟为核心 辐射，西至苹果园，南道六里桥，北至航天 桥的大致范围， 占到70%左右。 客群职业：较为混杂，主要看中区域未来的 发展潜力与增值空间。 年龄：35-50岁左右，有较为稳定收入或闲置 的余钱。 写字楼 自用型与投资型各占50% 自用目的改善目前的办公条件，购买价格相对 其他成熟的商务区域较为便宜。区域新功能的 定位有长足的发展。 石景山万达广场石景山万达

20、广场 营销推营销推广广 核心卖点：城市综合体 。城市繁华的衍进引擎 广告诉求：北京石景山万达广场。启动北京新中 心 分诉求：5A级写字楼接轨国际化商务 高档国际酒店同步奢华服务 推广通路： 报广：北京青年报、新京报、京华时报 网络：焦点、搜狐、新浪 户外：现场围挡 主力通路：焦点、搜狐、新浪 辅助通路：报广、户外 、短信 商商业业 石景山万达广场石景山万达广场 核心商业： 家乐福-20500平米万千百货-28520平米运动一百-3300平米一兆韦德-2720平米 主题餐厅-3350平米神采飞扬-3630平米大哥星KTV-3950平米 万达影城-7060平米 商业步行街-20170平米 石景山万

21、达广场，恢弘手笔，开创西区耀世盛景；复合业态，确立西区潮流高度；超凡品质，提速 西区国际化进程 给本案给本案 的启的启示示 借鉴借鉴 1、作为“订单地产”的首创者，万达集团与众多知名品牌签署了战略合作协议、使得万达 广场具有不可复制性。 2、万达广场，中国第一综合品牌。城市综合体所创造的经济价值和万达品牌无与伦比 的品牌价值，使万达所到区域不仅引发了众多投资者的抢购，而且还为城市创造了 一个有一个繁华的城市中心。 3、城市综合体，通过豪华酒店、高档写字楼、商业设施、商务公寓等多种业态的有机 组合实现内部各种功能的综合互补，并相互依存，相互提升的价值关系。从而形成 很强的自我成长、自我更新、自我

22、繁荣、持续发展的价值潜力，在提升自身价值的 同时创造高额的经济价值。 警示警示 1、石景山地域狭小，且区政府在石景山区未来发展规划中已明确提出了控制建 设商品住宅和常住人口的目标，而大力扶持的公建设施又因投资金额数目庞大， 资金成本会较高，投资回收期长，不确定因素增加，可能导致预期收益降低。 2、石景山区自身的消费能力较京城其他地区为低，如不能有效吸引周边城区 （如海淀）的消费人群，会直接增加经营成本，导致预期收益降低。 3、首钢的污染问题如不能与其企业转型同步完成，再加上北京军区等驻区的保密 机关性质，以及八宝山革命公墓的的隐讳性，都可能导致投资者的顾虑重重。 石景山万达广场石景山万达广场

23、本区域重点在售项目深度分析本区域重点在售项目深度分析 鼎城鼎城 项目概况项目概况 团团 队队 配配 套套 地理位置：石景山区阜石路与杨庄东路交叉口 物业类型：商业、综合 总占地面积：6.5432万 总建筑面积： 22.2万 容积率：3 绿化率:30% 开发商：北京实兴腾飞置业发展公司 规划设计： 自身规划：大型商业、特色商铺、高档公寓、 精装小户型、高中档写字楼、步行商业街 地下车库 周边配套： 大学：北方工业大学、首钢职工大学 综合商场：沃尔玛山姆会员店 银行：工行、建行、中行、农行、商业银行、 光大银行 鼎城鼎城 开发进度开发进度 产产 品品 销售分析销售分析 客客 群群 开盘时间：200

24、8年4月16日 预售证号：（2008）101 （2008）64 一期推出2、3楼及部分商业 住宅总套数171套，2号楼88套、3号楼83套 放盘套数：171套住宅 入住时间：2009年10月30日 工程进度： AC地块结构基本封顶 产权年限：办公50商业40年住宅 70年 产品种类： A地块：7万平米精装修大宅，辅以临街商业。 其中1栋20层2栋17层， 总套数：270套 面积区间：114-220平米复式 C地块：约15万平米，规划5A生态写字楼、 精装小户型公寓、大型购物中心、商业街 总套数： 写字楼面积区间：40-80平米 装修小户型面积区间：38-72平米 一期开盘均价：15000元/平

25、米 （2008）101 目前成交均价：14876元/平米 目前销售套数：16套 首期销售率：18.2% 销售速度：月均8套 存量：共计72套 （2008）64 目前成交均价14747元/平米 目前销售套数：62套 销售率：77% 月均销售套数：32 存量：共计21套 付款方式：按揭、一次性 优惠幅度：一次性98折 一期开盘客户主要为原住居民 （含外地来京经商人员），考虑住宅升 级、或离工作地较近，地缘性较强。 年龄区间：40左右 职业：以经商人员为主。 鼎城鼎城 营销推广营销推广 商业商业 核心卖点：创新崭新生活时空，打造石景山地标性经典建筑群 广告诉求：以国际化智能生活礼献您的未来 分 诉

26、求： 鼎城。世家智能大宅 ，礼遇国际生活 鼎城。E托邦 ，我的原创生活 鼎城。时代广场 ，5A生态办公重组商务版块 鼎城。商业中心 鼎城时刻，忘情巴黎 推广通路： 报广：北京青年报、新京报、精华时报 网络：焦点、搜狐、新浪 杂志：安家、新地产 户外：现场围挡 主力通路：焦点、搜狐、新浪 辅助通路：报广、户外 、北京楼市图 石景山区的商业旗舰，总建筑面积约6万平米，云集大型品牌百货、特色餐饮、休闲商街、个性临街 商铺，业态丰富，商业街铺30-1000平米不等层高4.8-5.4。 对外：旗舰商区，成就商业制高点 璀璨商街，点亮CRD 多业态组合。CRD核心商业 给本案给本案 的启示的启示 鼎城鼎城

27、 借鉴借鉴 企业因素：企业规模、品牌、实力在石景山区优势明显，成功开发了近十个石景山房 地产项目，资金雄厚、整合运营能力强，有益于企业打造顶级项目社区环境。 项目因素：项目属京西大型综合体，在区域市场表现突出，项目园林景观优越、智能 化水平高，大跃层户型较多； 区域因素：项目周边多风景区，且地处CRD核心区域，区域具有一定发展潜力 警示警示 市场和企业因素，宏观市场流动性过剩，同时存在从紧的货币政策预期，且企业行业 地位、品牌有待进一步提升； 项目和区域因素，项目定价略高于区域平均水平，周边楼盘竞争激烈，生活配套设施 有待完善，区域房价租金比例略高，投机性需求可能受到限制。 本区域在售重点项目

28、深度分析本区域在售重点项目深度分析 茂华璟都会茂华璟都会 项目概项目概况况 团团队队 配配套套 地理位置：阜石路和杨庄东路交叉口的 东南角，石景山游乐园西北角 物业类型：住宅、写字楼、商业 总占地面积：18万 总建筑面积： 25万 其中18万住宅7万 商服配套 容积率：1.3-2.2 绿化率:30% 开发商：茂华控股集团 规划设计：贝尔高林（Beit Collins） 自身规划：高档公寓、都会商街、公寓式 酒店、高档写字楼、商务酒店 周边配套： 大学：北方工业大学 综合商场：沃尔玛山姆会员店 银行：工行、建行、中行、农行、商业银 行、光大银行 休闲：四大主题公园 开发进度开发进度 产产 品品

29、销售分析销售分析 客客 群群 茂华璟都会茂华璟都会 开盘时间：2007.7.17 （2007）251、（住宅 ） 放盘套数： 445套 入住时间：璟公馆2008年10月25日交房,精装修交房 璟公阁2008年10月25日交房 璟公院2009年5月30日 开盘时间：2008.4.16 （2008）81 放盘套数：143 开盘时间：2008.3.21 放盘套数：143 产权年限：办公50商业40年住宅 70年 产品种类： 璟公馆：29栋，5、7.9层小高层，一梯一户 或两户三-四面采光360度观景窗 面积区间：160-260 璟公阁：9栋 酒店、商业未售 户型优势：180-360度观景窗 一梯一户

30、或两梯一户，一梯一户电梯入户 （2007）251 14800元/平米 目前成交均价：15500元/平米 目前销售套数：423套 首期销售率：95% 销售速度：月均38套 存量：共计22套 （2008）81 开发商自报价：17650元/平米 目前销售套数：0套 销售率：0% 月均销售套数：0 存量：143套 （2008）147 开放商自报价：17650 目前成交均价：17650 目前成交套数：0 销售率：0% 月均销售套数：0 存量：143套 付款方式：按揭、一次性 优惠幅度：一次性99折 城市白领、中产阶级片上，职业生涯处 于上升阶段。 属于城市的中坚力量 年龄：35-45之间 营销推广营销推

31、广 商业商业 茂华璟都会茂华璟都会 核心卖点：西长安街大都会考究中心 广告诉求：长安街北。国际西区考究之作 25万平米复 合式国际都会街区 分诉求： 一梯两户 270度景观考究大宅 18000平米尊甄庭院 高端全精装华邸 推广通路： 报广：北京青年报、新京报 网络：焦点、搜狐、新浪 杂志：安家、新地产 户外：现场围挡 主力通路：焦点、搜狐、新浪 辅助通路：报广、户外 、北京楼市图 都会商街，贯穿东西。集文化产品展售、娱乐消费、汽车展售、银行及餐饮为一体的 全长500米的社区配套商业街。西侧大型商业以引进大众4S点及亚洲最大的保时捷旗 舰店 茂华璟都会茂华璟都会 给本案给本案 的启示的启示 借鉴

32、 1、 在尊重京西地缘历史及文脉价值的基础上，将中西方建筑风格融为一体打造出 融住宅、酒店、商街为一体的复合式国际都会街区，成为北京西区国际化进程的代 表。户型设计上体现人性关怀。 2、 在开发前期准确的风格定位，国际大师亲自担纲设计彰显出项目所反映出来的 形象 3、1.8万平米的中心花园及花园式风情商业街，富有创新，其他项目均不能及。 警示 市场和企业因素，宏观市场流动性过剩，同时存在从紧的货币政策预期，且企业 行业地位、品牌有待进一步提升； 项目和区域因素，项目定价略高于区域平均水平，周边楼盘竞争激烈，生活配套 设施有待完善，区域房价租金比例略高，投机性需求可能受到限制。 产品因素项目户型

33、面积偏大，总价较高。对于后期的销售产生一定的抗性。目前 较为尴尬。 本区域在售重点项目深度分析本区域在售重点项目深度分析 大成时代中心大成时代中心 项目概项目概况况 团团队队 配配套套 地理位置：西四环五棵松桥南郑常庄出 口，西四环与大成路交汇处 物业类型：商业、公寓 总占地面积：7362万 总建筑面积： 12.9万 容积率：6.2 绿化率: 30 开发商：北京大成开发集团有限公司 规划设计： 自身规划：生活配套TESCO大型购物中心、餐饮 娱乐、会所和空中花园 教育配套：幼儿园、小学、中学 医疗配套：项目内有社区诊所 体育配套：体育馆、篮球馆、网球馆 周边配套：生活配套：餐饮、酒店、银行、超

34、市、 零售业等一应俱全 教育配套：五一小学、十一小学等名校 医疗配套：301、302、307、武警总医院等国际 知名医疗机构 体育配套：五棵松奥运场馆、丰台体育中心等 开发进度开发进度 产产 品品 销售分析销售分析 客客 群群 大成时代中心大成时代中心 开盘时间：大成时代中心行政公馆2008年5月14 放盘套数： 393套 入住时间：2010年9月 装修标准：精装 产权年限：50年 开盘时间：大成服务式公寓2008.3.8 放盘套数：391套 入住时间：2010年9月 装修标准：精装修 产权年限：70年 产品种类： 行政公馆：1座 面积区间：60-90平米 服务公寓：1座 面积区间：76-19

35、0平米 （2008）145 行政公馆行政公馆 目前成交均价：12464元/平米 批准销售套数：393套 目前累计销售：38套 销售率：不足10% 销售速度：月均8套 存量：共计355套 付款方式及优惠幅度： 一次性付款：9.2折 按揭付款：60%以上9.5折 （2008）52 酒店式公寓酒店式公寓 目前成交均价：13646元/平米 批准销售套数：391套 目前累计销售：257套 销售率：65% 月均销售套数：36套 存量：134套 月入6000以上 存款20万以上城市白领 中产阶 级 有车族、 公车族、 二人世界、 三口之家 营销推广营销推广 商业商业 大城时代中心大城时代中心 核心卖点：形象

36、导入阶段：长安西区， 稀缺地段珍惜面市 广告诉求：时代左右世界 分诉求：城市综合体，大成时代中心 的属性标签 推广通路： 报广：北京青年报、新京报 网络：焦点、搜狐、新浪 杂志：安家、新地产 户外：现场围挡 主力通路：焦点、搜狐、新浪 辅助通路：报广、户外 、展会、北京 楼市图 大成时代中心商业面积约43000平方米，地下一层至五层为商业用途，各层商业面积 约7000平方米左右。根据目前的商业规划，首层的部分面积、2层、3层面积现已引进 “乐购”为主力店，4层、5层面积暂定为餐饮、娱乐，具体平面布局形式现规划为 （取消LOFT）庭院式商业街，其具体内容和平面布局的设计以满足设计规范为前提， 同

37、时留有餐饮、娱乐经营的可能性。 大城时代中心大城时代中心 给本案给本案 的启示的启示 借鉴借鉴 1、设计理念中空气质量学：人是空间的主角，空间是建筑的主角，空间中温度 与湿度的适宜程度是贯穿其间的灵魂。15.5度角窗的设计，不仅从气温适宜、空气 清新等方面构建了建筑物理上的健康舒适，更给人们在居住中创造出非常轻松，随 意自由的享受空间，给人以接近自然的感觉 2、北京知名的地产上市公司，品牌知名度较高，社会地位较高； 3、百米高的建筑，西区新地标。 警示警示 市场和企业因素： 目前市场状况明了，成交低迷，西区尤为突出，多种因素导致 对企业的资金链要求较高能否安全“过冬”，是当前项目较为明感的话题

38、。 项目和区域因素： 从长远看，项目可以说是近50万平米的大盘，开发周期较长生 活配套设施有待完善，需一定的市场培育。受市场影响在一定时间内项目销售价格 及速度会受到制约。 总结总结 通过上述竞争项目的深度分析。不难看出，CRD区域功能明确定位及受石景山区停掉”商 品房发展写字楼利好消息的影响，竞争项目综合指标相似度极为接近，区域竞争异常激 烈。 1、受区域幅员及人口的限制，各项目距离不超过3公里，而竞争项目总体量却达到75万平 米之多，购买客群较为单薄； 2、竞争项目均为综合物业立项，产品类型、配比较为接近； 3、项目商业业态、规模体量雷同，集聚情况严重，不利于销售及招商； 4、小户型产品销

39、售速度较快，投资性产品成为主流，跟风现象严重； 5、销售价格普遍偏高，有待市场进一步认可； 6、宣传调性基本一至借势树立地标形象； 7、品牌实力较强，除万达外，基本相当； 给本案的提示：推盘时机给本案的提示：推盘时机/推售产品推售产品/销售策略销售策略/推广策略推广策略 汇报思路 本案战略定位的选择本案战略定位的选择 各类物业价值判断各类物业价值判断 写字楼市场需求特点分析及区域市场分析写字楼市场需求特点分析及区域市场分析 本案核心竞争力的挖掘及营销战略的制定本案核心竞争力的挖掘及营销战略的制定 本案推广战略及形象的建立本案推广战略及形象的建立 鸟瞰图 本案的物业分类本案的物业分类 物业分析：

40、 本案实际是以研发立项 的物业项目，为了符合 市场需求，在规划中我 们添加了为写字楼办公 人群量身定做的公寓及 配套商业 写字楼硬性指标写字楼硬性指标 投资价值投资价值 项目自身硬件条项目自身硬件条 件要求件要求 地段的优越性及周边人流量多少 商圈内的政务环境及经济发展水平 优惠政策是否有足够的吸引力 非短期的租金回报，而在于长期的 升值空间 物业管理的专业性及服务水平 有无大型知名企业入住，形成一定 区域影响力和号召力 外立面、大堂、产品整体设计、硬 件设备及智能化水平 本案位于中关村科技 园石景山园内，入住 企业受政府扶持可享 受多重政策优惠，但 商务氛围较薄弱；交 通、金融、市政配套 相

41、对缺乏；因此，写 字楼产品如遵循市场 定位将举步维艰。 写字楼物业价值评判写字楼物业价值评判 西山汇写字楼西山汇写字楼 u随着“首都休闲娱乐中心区”规划定 位的逐步实现，未来休闲商务将逐步 发展，写字楼的发展将迎来较大发展 机遇； u目前本地块商务氛围单薄，写字楼需 求极其有限。 本案写字楼物业价值分析本案写字楼物业价值分析 实实 兴兴 大大 街街 西西 井井 路路 永永 水水 渠渠 南南 路路 八八 大大 处处 路路 本案 小博士幼儿园 区工商局 农 贸 市 场 庐师山庄 国家检察官学院 顶 好 生 活 城 海特饭店 京门铁路 希 望 公 园 京汉大厦 北京高等 秘书研修学院 崇新大厦 S

42、S ： （优势）（优势） 1、项目位于中关村科技园石景 山园内，庐师山脚下，商务 政策环境和自然资源兼顾； 2、大型商业建筑集群，拥有一 定区域影响力； 3、入住大型企业可享有大厦冠 名权； 4、作为政府重点扶持项目，后 期入驻企业也将受益 W W（劣势）：（劣势）： 1.目前商务氛围较淡薄，市场需 要长期培养； 2.公共交通不便且不临交通主干 道; 3.写字楼与其他产品共存，但整 体规模无法树立区域标杆形象; 4.发展商品牌号召力相对不够; 1.享有园区内相关招商引资 优惠政策； 2.园区内唯一写字楼产品， 较具稀缺性； T T（威胁）：（威胁）： 1.石景山区内写字楼及商住 型产品供应量巨

43、大； 2.竞争项目的推广力度和声 势占据先机； 建议控制总量，通过丰 富写字楼的增值服务功 能增强产品核心竞争力； 通过吸引大客户的进驻， 形成市场号召力和品牌影 响力，提升项目市场综合 竞争实力。 本案写字楼本案写字楼SWOT分析分析 O O（机会）（机会） 商业硬性指商业硬性指 标标 投资价值投资价值 商业自身硬件措施商业自身硬件措施 周边常住人口密度，日常人流量多少 商圈内的消费能力 招租优惠政策是否有足够的吸引力 非短期的租金回报，而在于长期的 升值空间 社区商业：配套型商业的硬件设施是否到位； 是否有足够的消费人口支撑；消费人群是否 有一定的消费力支撑其长期经营 大型商业：是否有旗舰

44、店或主力店的进 驻以此保证后期人流及宣传力度 本案周边短期内不具 备发展传统社区底商、 传统大型商业物业的 客观条件，因此本案 商业产品的规划定位 必须打破传统商业的 固化模式，走个性化 营销的路子，精准客 群定位。 商业物业价值评判商业物业价值评判 西山汇商业西山汇商业 u周边现阶段消费人群不够明确； u周边配套较为落后，未形成较 强的商业氛围； 本案商业物业价值分析本案商业物业价值分析 实实 兴兴 大大 街街 西西 井井 路路 永永 水水 渠渠 南南 路路 八八 大大 处处 路路 本案 小博士幼儿园 区工商局 农 贸 市 场 庐师山庄 国家检察官学院 顶 好 生 活 城 海特饭店 京门铁路

45、 希 望 公 园 工行苹果园 储蓄所 石景山京西家具 建材城 赛德丽公司 双鹭药业 S S（优势）：（优势）： 1.园区内较具规模写字楼及 商住，确保商业后期客群； 2.经营种类限制性小，业态 多样; 3.辅助商业体量小，后期销 售压力不大； WW（劣势）：（劣势）： 1.目前基本无商业氛围不成 熟， 2.交通条件相对落后； 3.人口密度不高，短期内消 费能力有限； OO（机会）：（机会）： 1.商业规划将填补园区内商 业业态空白，完善园区整 体配套； T T（威胁）：（威胁）： 1.石景山区未来商业放量较 大，竞争激烈； u通过明确的客群定位， 形成差异化； u通过定制商业及明确的 商业定位

46、在硬件上满足 多种商业业态需要； 本案商业本案商业SWOTSWOT分析分析 商住物业商住物业 投资价值投资价值 市场关注度市场关注度 住宅投资环境 生活配套的完善程度 交通便捷性 短期租金收益、长期增值收益并存 房屋总价及月供；空间实用性、 装修标准等产品的附加值 地段稀缺性、产品的增值潜力等 商住物业主要以投资 自用兼顾作为购买目 的，对产品附加值要 求较高；低总价，投 资门槛低，客群广阔， 因而在销售上易于实 现快速回款，加速资 金回笼。 商住物业价值评判商住物业价值评判 西山汇商住公寓西山汇商住公寓 u位于石景山区较具发展 潜力的科技园区内， u依托大型商务集群体， 写字楼、商业共存，提

47、 供了潜在客群； u庐师山下，高端住宅产 品的栖息地； 本案商住物业价值分析本案商住物业价值分析 实实 兴兴 大大 街街 西西 井井 路路 永永 水水 渠渠 南南 路路 八八 大大 处处 路路 本案 小博士幼儿园 区工商局 农 贸 市 场 庐师山庄 国家检察官学院 顶 好 生 活 城 海特饭店 京门铁路 希 望 公 园 星座人和超市 丰硕楼 龙泽建材城 建行苹果园储蓄所 石景山区地税大厅 S S（优势）：（优势）： 1.石景山科技园内唯一商住公寓； 2.地块人文底蕴较深厚,居住环 境优越; 3. 高品质社区配套完善； WW（劣势）：（劣势）： 1.商务氛围尚未形成，投资 市场有待培育； 2.综

48、合体带来的相互干扰； 3.非纯粹性住宅项目； OO（机会）：（机会）： 1.体量不大，后期推出前期 积累周期长； 2.面向园区内高素质人群， 客群质量较高； T T（威胁）：（威胁）： 1.竞争项目的商住产品已经 获得市场占有率，造成客 户分流；且推广力度和声 势占据先机； u产品实用性及附加值是 商住产品最有说服力的 竞争力； u注意控制总价，减少月 供成本将成为本类产品 热销的关键； 本案商住本案商住SWOTSWOT分析分析 战略模型选择战略模型选择 应该与周边其他房地产项目形成鲜明的区隔 如何选择？如何选择？ 本项目符合发展中企业对使用性价比及追求高品质办公居住环境的客户需求， 加之赋予

49、特殊的人文气质环境，必将成为区别于传统写字楼市场的另类竞争 品 汇报思路 本案战略定位的选择本案战略定位的选择 各类物业价值判断各类物业价值判断 写字楼市场需求特点分析及区域市场分析写字楼市场需求特点分析及区域市场分析 本案核心竞争力的挖掘及营销战略的制定本案核心竞争力的挖掘及营销战略的制定 本案推广战略及形象的建立本案推广战略及形象的建立 地产项目的地产项目的“核心竞争力矩阵核心竞争力矩阵” 客观性客观性 主动式主动式被动式被动式 主观性主观性 H 3 1 3 1 4 2 4 2 产品产品 品牌品牌 文化文化 地段地段 （产品力）（产品力） （企业的品牌力）（企业的品牌力） 石景山万达广场：

50、石景山万达广场： “2+3” 2+3” 作为非住宅类作为非住宅类 产品，品牌及地段的先天产品，品牌及地段的先天 优势是其它项目无法短期优势是其它项目无法短期 内比拟与超越的。故万达内比拟与超越的。故万达 在此区域已经奠定了其标在此区域已经奠定了其标 杆形象。杆形象。 （独特的价值主张）（独特的价值主张） （自然、社会资源）（自然、社会资源） 地产项目的地产项目的“核心竞争力矩阵核心竞争力矩阵” 客观性客观性 主动式主动式 被动式被动式 主观性主观性 H 3 1 3 1 4 2 4 2 产品产品 品牌品牌 文化文化 地段地段 （产品力）（产品力） （企业的品牌力）（企业的品牌力） 茂华璟都会：茂

51、华璟都会： “1+3” 1+3” 最务实的选择最务实的选择 方式，既有先天所成的地方式，既有先天所成的地 段优势，加之后天产品上段优势，加之后天产品上 的硬件补充，奠定其不败的硬件补充，奠定其不败 地位。地位。 （独特的价值主张）（独特的价值主张） （自然、社会资源）（自然、社会资源） 地产项目的地产项目的“核心竞争力矩阵核心竞争力矩阵” 客观性客观性 主动式主动式 被动式被动式 主观性主观性 H 3 1 3 1 4 2 4 2 产品产品 文化文化 地段地段 （产品力）（产品力） （企业的品牌力）（企业的品牌力） 鼎城鼎城 “1+2+3” 1+2+3” 区域老牌开区域老牌开 发企业，具备较强的

52、区域发企业，具备较强的区域 影响力，地处影响力，地处CRD-CRD-TSM时时 代购物花园商务区代购物花园商务区核心位核心位 置。双重本土化优势置。双重本土化优势 （独特的价值主张）（独特的价值主张） （自然、社会资源）（自然、社会资源） 地产项目的地产项目的“核心竞争力矩阵核心竞争力矩阵” 客观性客观性 主动式主动式 被动式被动式 主观性主观性 H 3 1 3 1 4 2 4 2 产品产品 文化文化 地段地段 （产品力）（产品力） （企业的品牌力）（企业的品牌力） 大成国际中心大成国际中心 “1+3” 1+3” 最务实的选择最务实的选择 方式，既有先天所成的地方式，既有先天所成的地 段优势，

53、加之后天产品上段优势，加之后天产品上 的硬件补充，奠定其不败的硬件补充，奠定其不败 地位。地位。 （独特的价值主张）（独特的价值主张） （自然、社会资源）（自然、社会资源） 领导者领导者 垄断价格垄断价格 产品有不可重复性产品有不可重复性 过河拆桥过河拆桥 追随者追随者 搭便车，借势搭便车，借势 以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术 价格战的制造者价格战的制造者 补缺者补缺者 目标明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙 创新产品和需求点创新产品和需求点 挑战者挑战者 改变游戏规则改变游戏规则 强调新的评估标准强调新的评估标准 强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值 行业领

54、袖行业领袖非行业领袖，中大规模市场非行业领袖，中大规模市场 次次/ /非主流市场非主流市场敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者 回顾回顾本案的营销战略选择本案的营销战略选择 客观性客观性 主动式主动式被动式被动式 主观性主观性 H 3 1 3 1 4 2 4 2 本项目的本项目的“核心竞争力核心竞争力”选择选择 产品产品 文化文化 地段地段 环境需要先天存在环境需要先天存在, , 后期营造成本巨大后期营造成本巨大 品牌影响力需要通过品牌影响力需要通过 本项目进一步提升本项目进一步提升 本项目的第一选择：本项目的第一选择： “1+4”1+4”体现体现“人性化人性化 + +人文精神人文精神” “4”“

55、4”“文化文化”需要有特需要有特 点的背景（西山概念的提取）点的背景（西山概念的提取） 而存在而存在, ,文化需要前期客观文化需要前期客观 提炼其价值点提炼其价值点 “1”“1”“产品产品”以独特性以独特性 和创新性成为市场关注的焦和创新性成为市场关注的焦 点点 （独特的价值主张）（独特的价值主张） （自然、社会资源）（自然、社会资源） 品牌品牌 （产品力）（产品力） （企业的品牌力）（企业的品牌力） 战略选择：补缺者战略选择：补缺者 核心竞争力：人文精神产品人性化核心竞争力：人文精神产品人性化 、实用性、实用性 怎样实现战略意图与核心竞争力？怎样实现战略意图与核心竞争力？ 汇报思路 本案战略

56、定位的选择本案战略定位的选择 各类物业价值判断各类物业价值判断 写字楼市场需求特点分析及区域市场分析写字楼市场需求特点分析及区域市场分析 本案核心竞争力的挖掘及营销战略的制定本案核心竞争力的挖掘及营销战略的制定 本案推广战略及形象的建立本案推广战略及形象的建立 通过,上述对北京写字楼市场及本区域市场、竞争对手的调研及 全面剖析，同时基于对“西山汇西山汇”开发背景及理念的融入，对 区域定位的认知.对项目自身进行了深度挖掘，在此对本案的营 销推广提出一些想法。 目目 标标 以形象为基础以形象为基础 项目形象和品牌价值跳跃式增长项目形象和品牌价值跳跃式增长 追求品牌价值追求品牌价值 品牌价值创造更好

57、的经济价值品牌价值创造更好的经济价值 追求城市影响力追求城市影响力 把握市场机会：把握市场机会：市场尚未出现此类定位的城市综合体项目市场尚未出现此类定位的城市综合体项目, ,且创意产业必将成且创意产业必将成 为未来的发展的主流为未来的发展的主流. . 把握区域机会：把握区域机会：区域价值在大环境影响下有上升的空间，区域价值在大环境影响下有上升的空间，占据区域主导权占据区域主导权 把握品牌机会：把握品牌机会：激烈的市场竞争，导致优胜劣汰，品牌的价值更加重要激烈的市场竞争，导致优胜劣汰，品牌的价值更加重要 把握产品机会：把握产品机会：增强产品张力将在市场中更有竞争力增强产品张力将在市场中更有竞争力

58、 把握项目机会：把握项目机会：原生态自然环境原生态自然环境, ,独有的创意空间独有的创意空间, ,唯一的契合元素唯一的契合元素, ,能够创造能够创造 的不仅仅是项目的本身的不仅仅是项目的本身. . “ “ 西山汇西山汇”首度亮相承载梦想首度亮相承载梦想 西山印象西山印象 人文 艺术 自然资源赋予我们的先天优势 石景山科技园规划回顾石景山科技园规划回顾 石景山园的功能定位：石景山园的功能定位：以以 数字娱乐为特色的创意产数字娱乐为特色的创意产 业核心区业核心区；以高新技术产 业和总部经济为主的科技 产业先导区；以新材料、 节能环保、光机电为主的 新兴产业发展区。成为增 强自主创新能力的重要载 体

59、，带动区域经济结构调 整和经济增长的动力引擎 ；成为特色鲜明、经济发 达、配套完备、服务优良 、生态环保的石景山CRD 科技园。 南区南区 北北 一一 区区 北北 二二 区区 西山汇西山汇 南三区南三区 区域定位赋予我们的有利支撑 北京鼎轩房地产公司开发的北京鼎轩房地产公司开发的“西山汇西山汇”项目正式启动，将项目正式启动，将 面向北京市文化创意产业的需要，致力于建设数字媒体产面向北京市文化创意产业的需要，致力于建设数字媒体产 业化基地业化基地 摘自北京搜房网摘自北京搜房网首钢搬迁石景山变脸首钢搬迁石景山变脸 打造首都文化娱乐休闲区打造首都文化娱乐休闲区CRDCRD 鼎轩亮相西区，改变西区经济

60、史鼎轩亮相西区，改变西区经济史 “西山汇西山汇”- - 缔造北京创意文娱产业新品牌缔造北京创意文娱产业新品牌 CRDCRD 一个创世纪的地域定位，它承载着京西太多未来，昭示着区域质的转变 机会、挑战、竞争，充实着整个市场。继而造就了“石景山万达国际广场”“鼎 城” “璟都会”“雍景四季”等品牌实力复合地产项目的云集。西山汇西山汇如何全面打 开市场的关键： 西山汇西山汇 跳出市场看市场跳出市场看市场 核心构思核心构思 从项目本身看跳出市场看市场的原因从项目本身看跳出市场看市场的原因 案名的诠释案名的诠释汇汇汇集万物、海纳百川，汇集万物、海纳百川，具有较高的包容性具有较高的包容性 项目处于项目处于