国际商务谈判复习期末考题及答案

1、国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起 “润滑剂”作用的人员是( B ) B. 翻译人员 D. 法律人员 ) B. 创造严肃、凝重的气氛 D.营造和睦友好的气氛 _C。 B .合理的报价 D .确定谈判目标 宜采取( B ) B.等额让步方式 D明确让步方式 A .商务人员 C.金融人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是( A.创设热情洋溢的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 A .反复磋商 C.良好的谈判气氛 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判， A. 坚定让步方式 C.差额让步方式 谈判中的关键阶段是( A ) A. 磋商阶段 C

2、. 开局阶段 能够控制谈判方向的技巧是( A.听B.答 5. 6. B报价阶段 D成交阶段 c.问 D. 看 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和 (D) A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点 _ B 。 A. 要低B. 既要高又要接近理想报价 D. 要高 7. c.既要低又要接近理想报价 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中 _D 。 A. 直接决定谈判的成败 C. 无作用D. 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中 ? A. 问B. 叙 11. 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是( A.准备期B.初期 12. 国际上最隆重与正式

3、的宴请方式是( B.茶会 B. 间接作用 成为控制谈判过程的手段 ( A. 酒会 C.辩 C ) C冲期 C ) D.答 D.后期 C.宴会 13. 同外商初次交往时， 喜欢先进行个人直接面谈， B.美国人C.英国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当 _ A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D 、使对方明白其从谈判中获利很大 15在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A.买方国家 C. 第三方国家 16符合谈判让步原则的做法是 A. 日本人 D. 冷餐招待会 而不喜欢通过书信结交的是 ( A

4、 ) D.法国人 C。 B.卖方国家 D 不同国家之间 ( c ) 精品文库 A .作同等让步B .让步幅度要大 C .在重要问题上不要轻易让步D.让步节奏要快 17 .在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是（B ） A .泰国人B .日本人 .C0 D.南美人 在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是 C .马来西亚人D .韩国人 18.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是罪恶的是 A.韩国人B.美国人 C.德国人 19 .对应邀前来参加谈判的人士， （B ） B.相应身份人员 D.低一级规格人员 A .规格较高的人员 C .谈判负责人 20 .中国商人在谈判中往往习惯于

5、 B拖拖拉拉 D先礼后兵 A.速战速决 C .以势压人 21.坚定的让步方式的特点是 _ A.自然,坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。 B. 比较机智，灵活，富有变化。 C. 让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉。 D. 合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。 22 .商务谈判追求的主要目的是（ A .让对方接受自己的观点 C .平等的谈判结果 23. 英国人的谈判风格一般表现为 A.讲效率B.守信用 24. 日本人的谈判风格一般表现为 D） B .让对方接受自己的行为 D .互惠的经济利益 C ） C.按部就班 D.有优越感 （D ） 欢迎下载6 A.直截了当B.不讲面子C.等级观

6、念弱D.集团意识强 25. 谈判过程的主体阶段是（D） A .开局B .准备C .签约D .报价和磋商 26. 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（B ） A.己方的最后谈判期限 C.最优期望目标 B. 谈判主题 二、多项选择题 1.谈判信息传递的基本方式有（ A.明示方式B.暗示方式 D.实际期望目标 ABD） C. 广告方式D.意会方式 2. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD ） A. 政治素质B.性别C.专业知识 D.个人性格E.学历 3. 间接处理谈判僵局的具体做法有（ABCD ） A. 先肯定局部，后全盘否定 B. 先重复对方的意见，然后再削弱对方 C. 用对方的意见去

7、说服对方 D. 以提问的方式促使对方自我否定 E. 用自己的意见说服对方 4.在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ABCD ）。 A.谈判目标B.计划 C进度D.人员E.聊天 5选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（CD ）。 A.便于侦察对方B.容易寻找借口 C. 易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息 ABCD ）。 B、改变谈判环境 D、更换谈判人员 ACDE D.山竹花 ACD 6. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ A、改变谈判话题 C、改变谈判日期 ） E.黄色花 ）。 7. 在国际交往场合，通常忌用的花类有（ A.菊花 B.白色花 C.杜鹃花 8. 挑选合格商务谈判人

8、员应考虑的因素有（ D.个人性格 （ace ） E.合同执行经理 ） A.政治素质B.性别C.专业知识 9在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是 A .项目经理B .车间主任 C .销售部经理D .设计师 10.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABDE A .文化差异B .职业差异 C .性别差异D .心理因素差异E.教育程度差异 三、沟通对策： 在与对方交谈时，针对以下两种不同的交谈风格，你一般采取哪种应对方式： 1）讨论某一话题时，喜欢绕圈子，迟迟不肯下决心。 应对方式： 给他更多的时间，让他在讨论中逐渐感到自在；在交谈前事先做好准备，协助他从不 同的观点探索；让对方有足够的时间“进入状态”，不要逼他立即作出决定。 2）为了幽默，擅长以风趣的言谈打破僵滞气氛。 应对方式：回忆以往共同的生活经历，某些事情当时堪称棘手，却可以消除隔膜；避 免过于严肃，要面带微笑，以适当的言辞陈述严肃的话题。 四、简答题 1. 商务谈判方案 2. 商务谈判人员应具备的素质： 1）具有良好的思想品德，这是首要条件； 2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，