中国空调企业海尔格力美的格兰仕的营销模式比较

1、百度文库-让每个人平等地提升自我中国空调企业海尔、格力、美的、格兰仕的营销模式比较一、四大空调企业的营销模式1、海尔的营销模式：海尔集团通过自己的销售分公司一海尔工贸公司直接向零售商供货并提供 相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。 海尔也有一此批发商，但其分 销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自 己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中，白货店和零售店是主要的分销力量， 海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾 向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的 毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们

2、的利润空间十分有限，批发毛 利率一般仅有 阳一 40lo，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。 不过海尔的产品销量人、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了人部分工作，而零售商基本依从于制造商2、格力的营销模式：格力空调的销售模式关键存在三点成功的因素， 第一点，淡季贴息返利、年 终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。第二点，是格力的“股 份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系， 很好地解决了利益 的创造和分享的问题。第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制 度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户经销商一

3、起打拼市场。百度文库-让每个人平等地提升自我3、美的的营销模式：美的空调营销公司全力推动以“由产品管理中心转制为区域销售公司”为核 心的的营销体制变革，真正实现了经营运作权力下放到各个区域市场， 充分激发 了一线营销人员的经营活力，极大提高了市场反应速度，进一步巩固和提升了美 的空调的市场竞争力。在推进营销体制变革的同时，还实施了以“掌控终端、简 化层级、丰满渠道、快速兑现”为核心内容的渠道新动力计划，进一步实现了对 市场的精耕细作，大幅提升了渠道客户的满意度。另外，事业部的后端价值链（研 发、制造、供应、职能体系）严格按照“成本管控、市场导向、效率提升”的指 导思想，加快新品推出速度，狠抓产

4、品品质提升，推行全面成本管理，优化各类格兰仕采取先国外后国内，先难后易的战略，利用国外高端客户对产品近乎 苛刻的要求全面检测产品品质，然后将这些产品打入中国市场，得到了广大客户 和消费者的高度肯定。与苏宁、国美、五星等强强联合，利用双方优势向消费者 提供最高品质的产品和最人性化的服务，满足消费者的需求。与各省势力雄厚的 代理商组建销售公司，将经营平台充分前移，真正实现由传播的代理商模式向销 售公司模式的转变，实现了渗透化专业分工。通过渠道细分，产品细分的方式， 对渠道精耕细作，以家乐福、麦德龙、沃尔玛等开展 B2B的合作，为不同的消费 者和商业提供个性化的产品。建设数千家格兰仕生活馆，为社区消

5、费者提供更完二、四大空调企业营销模式的比较1、海尔海尔模式的优点： 提高企业的利润水平 占据卖场位置，有利于品牌建设 可以实现精益管理，提高市场应变能力 由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低 海尔模式的弊端： 渠道建设初期需要消耗大量的资源 收效慢 管理难度大2、格力格力模式的优点： 与自建渠道网络相比，节省了大量资金 消除了多个批发商之间的价格大战 解决了经销商在品牌经营上的短期行为 格力模式的弊端： 股份制销售公司缺乏规范的管理 如何统一股东的发展方向 渠道内的利益分配不公 以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性3、美的美的模式优点： 降低营销成本 可以利用批发商的资金 充分发

6、挥渠道的渗透能力美的模式弊端： 弊端之一是价格混乱 弊端之二是渠道的不稳定4、格兰仕格兰仕模式的优点： 能借助经销商的力量迅速扩大销售额 能借助经销商的力量快速募集资金 降低财务风险 格兰仕模式的弊端： 不利于品牌建设 影响市场发展 销售不稳定下面是赠送的广告宣传方案不需要的朋友可以下载后编辑删除！广告宣传方案每个人在日常生活中都有意、 无意的接受着广告的洗礼， 继而有意或无意的购买、 使用广告 中的产品和服务。这是每个厂家所希望的，也是他们做广告的初衷。当今社会的广告媒体大致分为：电视媒体、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体，以及最新的网吧桌面媒体。那么，到底哪种媒体的宣传效果性

7、价比最高呢，我们来做个分析；首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式：电视媒体：优势：将广告直接插播在电视剧当中，是强迫式使受众接受， 受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目，不得不浏览其中插播的广告，其二，由于小孩在懵懂的成长时期，易于接受颜色绚丽，变换节奏快的事物，电视广告更容易被小孩子所接受，这是电视广告的高明之处，也是其客户多，利润大的主要原因。劣势：随着网络的发展，以及年轻人的生活方式的改变， 电视广告的优势在日益削减。 当今 月来越多的年轻人开始接受速食文化， 篇幅过长的电视连续剧的受众逐渐衰减， 由于年轻人 的思维快捷，逐渐掌握了电视广告的播出时间， 往往在广告播出的时间转换频道，

8、避开广告 的冲击。电台媒体和户外广告就不用多做分析，大家想想你记住了几个电台的广告，记住了几个路边的广告就清楚了。对于报纸报刊的广告，相信只有那些闲了没事的或者找工作的才会刻意去浏览广告。宣传效果可以想象。至于网站的广告，相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。网站的广告过多也会直接影响到受众的心理，进而降低其网站的竞争力。其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次（受众派名基本和费用排名一致）: 电视媒体户外广告网站媒体报纸报刊媒体电台媒体最后来了解一下最新的网吧桌面媒体。桌面广告的优势1、目标受众群体针对性强网吧媒体的受众主要是年轻一代，接受其信息的多为在校学生（大学生居多）

9、和有一定经济收入的白领阶层，其主要特征是消费观和价值观趋于统一，追求时尚，消费能力集中，且具有很强的消费欲望，界定在感性消费，而非理性消费群体范畴。选择网吧广告可以帮您直接 命中最有可能的潜在用户。2、100% 的广告有效送达率网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设置。电脑显示屏广告界面是网民登陆后默认当前界面 ，任何网民，无论其上网聊天或玩游戏均能 100% 看 到电脑显示屏中的客户广告。3、受众数量更加巨大目标受众规模大，通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查，据统计，每台网吧电脑每天的使用人次为4 6人，在节假日和周末还有30 %左右的增长。一万台网吧电脑，每

10、天的用户数量即为4万一6万，一个月的累计用户数量即为120万一180万人次，也就是说网吧广告的受众为120万-180万人次/万台/月，这样的规模是目前任何专业类媒体都无法 比拟的。4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能发布三至四个不同品牌的广告宣传，这样品牌之间的干扰度低， 更有利于广告信息的传播；网吧广告是在其内上网者登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的，它强制上网者接受广告信息；通过上述两方面因素的结合，最终让目标受众产生有效的广告记忆力。5、全天候宣传媒体目前网吧规定营业时间是早8点至晚12点，实际上绝大部分网吧是24小时营业，网吧

11、媒体成为名副其实的全天候媒体。6、广告发布方式更加灵活客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域，最大限度地保证投放的灵活性，广告发布可采用网络广告的所有形式；并保证在合同签署后短时间内发布广告和根据客户要求实时更新广告，保证广告发布的及时性和有效性。7、投放效果评估更加真实每一个客户投放的网吧，我们都将提供详细的网吧资料（网吧名称，终端电脑台数等），客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。显示屏广告位的设置方法使得广告的发布也更加直观有效，结合网络技术手段可对广告投放效果进行及时有效的分析评估。8、视觉冲击力超强精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明，与目标受众近

12、似零距离的视觉接触，具强烈的冲击力，可充分展示品牌形象和产品特性，给受众留下极其深刻的印象。另外，可以充分利 用多媒体、超文本格式文件，设置多种形式让受众对其感兴趣的产品了解更为详细的信息， 使消费者能亲身体验产品、 服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息， 让消费者如身临其境般感受到商品或服务，并能在网上预订、交易与结算，将更大大增强网络广告的实效。9、千人成本超低的广告投入网吧电脑桌面标准报价 18元/台/月，假设一台电脑平均每天5人使用，在使用过程中每人有4次回到桌面，则客户投放网吧电脑桌面平均每天每人成本=18元/台/月+30天+ 5人+4次=元。根据现阶段其他各发媒

13、体的广告报价，我们可以核算客户投放1次北京电视台经济频道30秒广告，可以连续1个月在XX台电脑上投放网吧电脑桌面广告；客户 投放1次整版北京晚报广告，可以连续1个月在25000台电脑上投放网吧电脑桌面广告；客户投放1个月新浪网广告，可以同期连续1个月在XX0台电脑上投放网吧电脑桌面广告； 客户投放1个月1块大型户外广告，可以同期在19000台电脑上投放网吧电脑桌面广告。 丿10、受众数量可测一个广告，它的实际到达率到底有多少， 这恐怕是广告商最关心， 也是广告是否有效的证明。 但传统户外广告以及电视、 报纸等媒体，他们所面对的群体流动性大，无法准确统计出受众的数量。而网吧广告平台具有完善的、科学的监