成功企业营销人员培训手册典范

1、羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈

2、芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂

3、肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇

4、莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁

5、膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅

6、羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀

7、芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆

8、肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁

9、芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅

10、膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿

11、羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄

12、节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薅蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿葿薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薃薃肆肃膀蚅衿羈腿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃聿芇螂袆肅芆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿

13、薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆

14、袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀

15、虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄

16、蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈

17、螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃

18、薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇

19、蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄

20、蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈

21、蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂

22、螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇

23、薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁

24、螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅

25、蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿

26、袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆

27、蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁

28、薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅

29、螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿

30、蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃

31、袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈

32、蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅

33、薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿

34、螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃

35、薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈

36、袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂

37、蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆

38、薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀

39、螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇

40、薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂

41、袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆

42、蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀

43、葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄

44、螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿

45、薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆

46、袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀

47、虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄

48、蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈

49、螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃

50、薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇

51、蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁芃莄螃袁莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薆蚆羆肂荿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄肁羁蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂螅聿莇芅蚁肈肇薁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀芈薆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肅蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆薈袂膁薂袇袁 成功企业营销人员培训手册典范一、推销干部的训练手册 目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(

52、松下幸之助)本着原任总裁早川德次的一韩一会(注:佛家用语同船共渡,五百年修之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的市场拓展突击队。但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支混合队伍,能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商

53、附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的准顾客,然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。(四)收集市场情报向公司汇报。以上的工作简单来地表明，要使更多的人-即使多一个也好-对sharp的产品有更好、更多的认识,这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为atom只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场

54、拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次atom队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对atom的工作加以理解和支持。 入门须知讲经修行的地方叫做道场。atom培训是智、仁、勇的综合培训。(一)入门者全体以称呼队员。(二)进入道场须理论与行动一致。(三)进入道场要对培训内容全盘领会。(四)本道场是发扬同志团结精神。(五)本

55、道场是塑造形、灌注魂。 戒律(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。(二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。(三)务必严守规则。(四)培训期间禁止外出。(五)培训期间严禁喝酒。(六)培训会场严禁抽烟。(七)培训人员全体参加体操、跑步。(八)身体如有不适,务必就医。(九)严禁骚扰他人。 基本动作训练(一)凡是万物必有基本,立正的姿势是一切姿势的基本。(二)基本要领是一切动作的基础。(三)基本要领是-只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。(四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。(五)基本要领能使顾客产生共鸣,能创造忠实

56、的爱用者。(六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。(七)基本要领是初步,同时也是最高境界。 在做基本要领动作时,魂和心集于一体。 早会进行方法领队:宣布开始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全体齐呼-早安!)现在开始5月5日的早会首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面1.头发 修剪干净吗?梳理整齐吗?2.脸部 胡子刮了没有?3.领子 整洁吗?烫了没有?4.领带 脏不脏?打好了没有?5.手帕 干不干净?折好了没有?6.扣子 掉了没有?扣好了没有?7.手 干净吗?指甲剪了没有?8.裤子 线条是否直挺?9.袜子 脏不脏?有没有破损?10.鞋子 脏不脏?有没有破损?11.互相检查

57、后,全体齐呼-好!)回原位,以上服装检查完毕!(全体齐呼-好!)领班:接下来嘴巴的体操队员!(一)开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。(左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.对不起,请稍等一下。4.谢谢您,请多多指教。5.非常抱歉,让您久等了!6.承蒙惠顾,非常谢谢您了!回原位!以上基本营业用语练习完毕!(全体齐呼-好!)领队:接下来pro战阵训练队员!(二)开始齐呼pro战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯pro 战阵训练(全体齐呼!以下同)1.pro 要随时随地为顾客着想2.pro 要和同事相友爱3.对公司尽

58、忠诚4.pro 要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识5.pro 要随时随地为顾客着想6.积极进行管理和开拓7.pro 要永远不认输8.时时刻刻充实自己奋发自励回原位,以上齐呼pro战阵训练完毕!(全体齐呼-好!)领队:接下来pro战阵训练队员!值班:有!立正、稍息、立正(三)现在开始齐呼pro战阵训练,跨开半步,预备!1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼)2.有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼)3.有力气的人把力气使出来!(全体齐呼)4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼)5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼)回原位!以上齐呼pro战阵训练完毕!(全体齐呼-好!)领队:接下来推销口号只要肯干一定成功队员!值班:有!立正、稍息、立正(