关于流芳旅游公司与中南商贸学院的商务谈判策划书

1、 商务谈判策划书题 目： 关于学生的旅游谈判 系 别： 经济管理学院 班 级： 市场营销1107班 组 员： 指导老师： 王艳梅 关于流芳旅游公司与中南商贸学院的商务谈判策划书小组成员： 班 级：经济管理学院 市场营销1107班指导老师： 目录一、谈判双方背景介绍3二、谈判主题4三、谈判组员介绍4四、双方利益优劣势分析5五、谈判目标6（一）谈判目标6（二）目标设定6六、程序及谈判中61、时间确定62、地点63、谈判议程64.制定谈判策略7七、准备材料8旅游相关资料9法律相关材料14八、应急方案14九、谈判的风险及效果预测15十、签订合同15一、谈判双方背景介绍 甲方: 流芳旅游公司；我方为甲方

2、乙方：中南商贸学院 甲方: 流芳旅游公司 流芳旅游公司成立于2003年，注册资本500万元，是流芳旅游公司在武汉直接投资经营的唯一旅游企业，是“中国心缘、cits”商标在武汉地区唯一合法使用者。到目前为止，在武汉市区拥有面积达2100余平方米的营业场所和操作中心，宽敞舒适、环境雅致的接待、咨询中心及在武汉三镇及远城区分布设立有140多家门市服务网点。乙方：中南商贸学院 中南学院是经湖北省人民政府批准，教育部备案的全日制普通高等学校。学校位于“武汉中国光谷”腹地，与富士康武汉基地毗邻，是一所融历史、人文、生态于一体，与国际教育接轨、文化气息浓郁的现代大学。武汉商贸职业学校设有物流学院、经济管理学

3、院、会计与金融学院、现代服务学院、外国语学院、信息工程学院、美术学院、设计学院、传媒影视学院、健康管理学院、光电子学院、演艺学院、商务学院、继续教育学院等13个学院，开设了40多个专业及专业方向，现有在校生13000余人。通过办学二十多年来的积累，学校拥有一支经验丰富、文化底蕴厚实、专业理论水平高的师资队伍，现有专任教师800余名，其中正、副教授100多人，汇聚了众多的博导、社会名流和享誉国内外的专家学者。教授治教、学者治学、名师上讲台，成为学校教书育人的办学特色。学校还大量引入“海归派”和外教，引进国外先进的教育模式，运用先进教育思想和教学方式，确保人才培养质量，为学生创造了浓郁的人文环境，

4、提供了优质的教育服务。在多年教育教学实践的基础上。二、谈判主题 中南商贸学院经济系应届毕业生准备组织一次春游活动。特委派副院长、学工部主任、学生会主席等联系流芳旅游公司商谈一些有关具体事宜。三、谈判组员介绍1谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。2确定谈判小组人员分工名单。总经理：徐亚林 为本次谈判的前线总负责人。项目经理：程钰婷为主谈判提供建议，或见机而谈。财务总监：余文秀负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。法律顾问：何云负责分清动向、意图，负责付款方式、信

5、用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事，以及谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录。四、双方利益优劣势分析甲方核心利益：扩大在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择流芳旅游公司，并达到互惠互利。乙方核心利益： 尽量使团体旅行的价格更优惠，在旅游中途的细节服务更周到。 优势劣势甲方1、此次旅行人员较多并中2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。乙方路线规划条理，安全有保证，服务细心。淮安多知名旅行机构，存在竞争和威胁五、谈判目标（一）谈判目标 通过这几次的谈判希望能够让他们接受旅我方游社价格并达成这次

6、的旅游的计划。（二）目标设定1.交通：往返旅游巴士。 2.住宿： 普通 酒店 标准 2 人间 1 晚 参考宾馆：开元宾馆、假日宾馆。 3.门票：行程中所含的景点首道大门票，自理景点除外。 4.导服：全程陪同中文导游，自由活动除外。六、程序及谈判中1、时间确定：2013年6月6日星期四2、地点：武汉商贸学院 2j-d3033、谈判议程：（1） 双方进场（2） 介绍本次会议安排与与会人员（3） 正式进入谈判（4） 达成协议（5） 签订合同（6） 预付定金（45%）（7） 握手祝贺谈判成功。4.制定谈判策略（1）开局 我们采用感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽

7、的谈判氛围中。摸底阶段的策略：向乙方介绍此次的线路安排，让乙方对此次旅行有更大的兴趣。并且涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通和服务上做出一些让步，以表明我们的诚意。注意：关注乙方反应，耐心讲解，对乙方所问的问题进行分析、归纳、整理以抓住乙方问题的核心。（2）中期谈判(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所

8、能给的最低成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可提太高最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方合作成功给对方带来的利益，（5）、采用威胁策略：如果在对方不能作进一步让步的情况下，我们将采取此策略，迫使对方让步。(6)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（3）谈判后期（1）讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明与甲方的竞争对手相比，甲方所出的是最

9、低价，并进一步说明甲方在服务、餐饮、住宿的某些重要细节上向乙方提供的优惠。注意：在心理上要做好充分准备，不急于求成，在非常困难的情况下也要坚持不能超过下限达成协议。（2）成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判；提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。七、准备材料旅游相关资料：省内旅游景点参考地点【武汉】仅288元，畅享原价498元红安对天河漂流一日游！欣赏藤蔓错杂、奇石飞瀑、山花烂漫的丛林风光，品清新空气、吃山珍野味，尽情体

10、验“艇在丛林漂，人在画中游”之趣。红安对天河探险漂流地处天台山国家森林公园内，河道全长5.8公里，上下游落差143米，漂流时间为2.5小时。景区内峡幽谷深、滩多浪急、古木参天、怪石林立、峭岩飞瀑、风光迷人。对天河漂流以其充足而安全的水源保障、茂密的原始丛林风光、罕见的青石板漂流河床而彰显出与众不同的特点。登上橡皮艇，奔流而下，一路搏急浪、闯险滩、滑奇石，既有乘过山车的动感刺激，又有乘滑翔机的畅快淋漓；同时还可欣赏藤蔓错杂、奇石飞瀑、山花烂漫的丛林风光，品清新空气、吃山珍野味，尽情体验“艇在丛林漂，人在画中游”之趣。行程安排：武汉出发约2小时，到达红安天台山风景区，车览天台山，体验天然氧吧，感受

11、葱茏景色，后参加【对天河漂流】：看青山绿水，与激流相搏，亲身体验回归自然的乐趣。对天河河道全长5.8公里，上下游落差143米，36处险滩，50余道弯，宛如一条白链在山谷间飘舞。漂流时间根据个人身体素质，当天水流量大小，还有当天的漂流人数来定，时长约为90分钟-150分钟。 漂流后乘车返回武汉，结束愉快的旅程！ 漂流注意事项：1、游客必须服从工作人员的指挥。2、易湿品、贵重物品（摄像机、照像机、手机、手表、首饰、和大额现金等）切勿随身携带漂流，遗失不赔。3、心脏病、高血压、癫痫、痴呆症、骨质疏松症等患者谢绝漂流。4、酒后者、孕妇谢绝漂流。5、65岁以上老人谢绝漂流。隐瞒年龄漂流造成的后果自负！6

12、、游客必须穿好救生衣、戴好安全帽才能漂流。漂流途中严禁脱下安全帽。7、请勿戴眼镜漂流。确需戴者须用绳索在头上绑好。8、游客必须穿胶（球）鞋漂流。切勿穿拖鞋、凉鞋、皮鞋漂流,更不能赤脚漂流。9、在漂流艇中一定要坐稳，并双手抓紧扶手带，过险滩时应降低重心，身体前倾。10、漂流途中禁止下水游泳，不得追逐嬉闹。11、一旦发生洪水、塌方、河道堵塞、恶劣气候等影响安全的情况，景区有权随时终止漂流活动。12、出发前请带一套换洗衣服和毛巾。13、注：在旅游中出现任何疑问或困难，请及时于我司联系及时处理，团队返回后，一切投诉概不处理，谢谢合作。 特别提示1、团购券有效期至：2013年09月30日，天天出发；2、

13、本产品需至少提前2天预约；3、预约时间：9:00-18:00，预约电话13339986117 ，qq：1485955752；4、预约时客人需提供购买订单信息、联系方式及参团人的身份信息；5、本产品预约后不可退款；6、节假日价格请来电咨询客服；7、如若该团不能成团，则旅行社在出发前一天通知客人并如数全额退款。 费用包含：含景区门票、交通、导游、责任险费用不含：全程不含餐和旅游意外险（游客需另交10元/人旅游意外险） 省外旅游景点参考地点仅488元，畅享原价698元的杭州一日游！往返空调旅游大巴+景点第一门票+导游服务+西湖游船+观西湖美景三潭印月+断桥+雷峰塔外景+游

14、花港观鱼+丝绸风采！苏堤春晓淡妆西子比西湖，山色湖光步步随，古今难画亦难诗！【服务标准】空调旅游车景点第一门票导游服务餐自理（导游可代办）补充条款【温馨提示】导游举“缘聚江南 欢乐游”导游旗迎接，应急和质检电话儿童指1.1米以下，仅含车位费，其它费用自理；天天发班线路不排座位号，按照先上车先入座的原则，不受理尽量靠前的特殊要求，敬请谅解；旅行社不推荐游客参加人身安全不确定的活动，旅行社禁止游客进行江、河、湖、海的游泳活动，游客擅自行动，产生后果，旅行社不承担责任；旅游报价为各项优惠的打包组合特价，故持有特殊证件的指：老年证、军人证、教师证、学生证、记者证、导游证、残疾

15、证、离退休干部证等的游客参团均不退还报价内相应门票，自理景点特殊证件无优惠！有效期：2013年09月30日营业时间：（09:30-17:30）消费前须提前48小时致电预约，电话天开班！【退赔原则】旅游者在行程中因个人原因自行离队或放弃旅游景点，视为自动放弃，费用不退；已含景点的退费：持有景区认可的特殊证件或因人力不可抗拒因素造成游览变化，按旅行社成本价退还门票差额；因人力不可抗拒的因素而造成对行程的影响，旅行社不承担责任。车辆问题造成的时间耽搁，1小时以上部分，按每小时10元/人每人的标准赔付，堵车耽搁时间不在赔付范围内；赠送项目不参加无差价退还；由于旅游产品的特殊性

16、，游客在出团前三天以外退团的赔偿5%的违约金，出团前三天以内的赔偿10%+车位费(参照儿童价)【质量监督】游客在外如有投诉，请拨打质检电话，游客不得以任何理由拒上车，否则旅行社做自动离团处理，一切后果自负；旅游结束前请如实填写导游提供的意见反馈表，对没有填写而事后提出意见和投诉我社不予受理；请签订旅游合同，上车系好安全带，行程中导游有任何违反合同之处，游客须坚决抵制，并在第一时间反馈，以便及时解决，如行程中无反馈，回程后投诉，无确实凭据，旅行社不予受理【其它约定】行程在不减少景点的情况下，游玩次序、时间特殊情况下可由导游调整；旅游者因自身原因误点超过发车时间10分钟，视为自动放弃，不退还旅游费

17、用；在旅游过程当中，游客应保管好随身携带的财物，保管不妥引起遗失及损坏，旅行社不承担责任【特别提示】游客报名时请提供真实姓名、证件号和手机号码。强烈建议游客自行购买旅游意外险，本线路由上海万缘国际旅行社承接。行程安排：7时在人民广场上海大剧院门口集合发车，前往杭州，游览世界文化遗产-西湖名胜风景区（约50分钟）、船游西湖（不上岛）、观西湖美景三潭印月、断桥、雷峰塔外景、游花港观鱼、参观江南丝绸（蚕博约50分钟）、车赴非诚勿扰拍摄地-国家级湿地公园-西溪湿地（门票自理145元，含门票、游船、电瓶车，约3小时）、梅家坞品茶（茗茶苑约40分钟），约18时返武汉。法律资料准备：相关法律：中华人民共和国

18、合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法、保险中华人民共和国保险法八、应急方案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1对方承认违约，愿意支付赔偿金，但有异议。应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4应对方案：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5若对