第十章 技术的作价与支付

1、1 Chapter 11 The pricing and payment of technology l 技术价格的概念技术价格的概念 l 技术价格的构成技术价格的构成 l影响技术价格的因素影响技术价格的因素 l技术价格的支付方法技术价格的支付方法 2 技术作价的前提条件技术作价的前提条件 l作价的标的：主要针对专利技术和技术秘密作价的标的：主要针对专利技术和技术秘密 l交易方式：技术许可方式交易方式：技术许可方式 l技术许可的方向：技术许可的方向： 纵向许可纵向许可 横向许可横向许可 3 一、技术价格的概念及其一般商品价格的区别一、技术价格的概念及其一般商品价格的区别 l技术价格（技术价格（

2、Price of Technology)Price of Technology)的概念的概念: : 技术的价格是指技术受方为取得技术使用权所技术的价格是指技术受方为取得技术使用权所 愿支付的、供方可以接受的使用费的货币表现。通愿支付的、供方可以接受的使用费的货币表现。通 常称技术的价格为常称技术的价格为“技术使用费技术使用费”。 技术价格的表示方法与一般商品价格的表示技术价格的表示方法与一般商品价格的表示 方法不同。一般商品价格多采用固定价格，由买卖方法不同。一般商品价格多采用固定价格，由买卖 双方所约定的一个固定金额。技术价格则是同技术双方所约定的一个固定金额。技术价格则是同技术 受方利用技

3、术所取得的经济效益联系在一起，用一受方利用技术所取得的经济效益联系在一起，用一 种计算方法来表示。种计算方法来表示。 4 l技术价格与一般商品价格的区别技术价格与一般商品价格的区别 （一）技术使用费形成的规律不同于一般商（一）技术使用费形成的规律不同于一般商 品价格形成的规律品价格形成的规律 （二）技术的研制成本与其技术使用费不是（二）技术的研制成本与其技术使用费不是 正比关系，一般商品生产成本与其售价是正比正比关系，一般商品生产成本与其售价是正比 关系关系 （三）技术使用费的表示方法与一般商品价（三）技术使用费的表示方法与一般商品价 格的表示方法不同格的表示方法不同 （四）技术使用费与技术的

4、需求没有直接关（四）技术使用费与技术的需求没有直接关 系，一般商品价格与该商品的需求有直接关系系，一般商品价格与该商品的需求有直接关系 5 二、技术贸易作价原则及其影响二、技术贸易作价原则及其影响 因素因素 （一）利润分享原则（一）利润分享原则（Licensors share on licensees profit, LSLP) 许可方所取得的技术使用费应占被许可方许可方所取得的技术使用费应占被许可方 使用技术后所获得利润的一定份额。使用技术后所获得利润的一定份额。 许可方分成率（许可方分成率（LSLP%)=LSLP%)= 许可方技术使用费被许可方利润许可方技术使用费被许可方利润100%100

5、% ERP 6 （二）许可方估定技术使用费的（二）许可方估定技术使用费的 考虑因素考虑因素 l转让成本转让成本 l开发费用沉入成本开发费用沉入成本 l机会成本（机会成本（opportunity costs) l对被许可方取得新增利润的估对被许可方取得新增利润的估 计（计（incremental value) l技术服务与技术协助的数量技术服务与技术协助的数量 l竞争性因素（垄断性）竞争性因素（垄断性） l机动系数机动系数 7 转让成本转让成本(Transfer Costs) 转让成本是指供方为了签订和履行该项技术转让成本是指供方为了签订和履行该项技术 交易合同所支出的各项费用。交易合同所支出的

6、各项费用。 包括：包括： 1. 直接转让成本：即营业费，其中包括通讯费、直接转让成本：即营业费，其中包括通讯费、 旅差费以及设计、技术培训、技术服务、制造和旅差费以及设计、技术培训、技术服务、制造和 营销服务等费用。营销服务等费用。 2. 间接转让成本：指综合行政管理费、法律咨间接转让成本：指综合行政管理费、法律咨 询费、监督与审计费等。询费、监督与审计费等。 8 研究与开发成本的分摊研究与开发成本的分摊 (R&D Cost Amortization) l研究与开发成本是指研究与开发合同技术的成本。技术研究与开研究与开发成本是指研究与开发合同技术的成本。技术研究与开 发成本包括从事该项技术研究

7、与开发所投入的全部人力和物力成发成本包括从事该项技术研究与开发所投入的全部人力和物力成 本及资金。本及资金。 l研究与开发成本一般包括下列费用：研究与开发成本一般包括下列费用： 1. 科研人员的工资与福利费科研人员的工资与福利费 2. 资料费：资料费： 3. 设备费：设备费： 4. 咨询费：咨询费： 5. 智力投资：智力投资： 6. 差旅费：差旅费： 7. 管理费：管理费： 8. 其他费用：其他费用： 9 机会成本的估计机会成本的估计 l机会成本是指技术供方因转让技术失去在受方国家或让机会成本是指技术供方因转让技术失去在受方国家或让 给受方部分销售市场而失去的市场份额和利润损失。给受方部分销售

8、市场而失去的市场份额和利润损失。 l举例：假如中国从日本一家电器公司进口彩电，每年举例：假如中国从日本一家电器公司进口彩电，每年 进口彩电总金额为进口彩电总金额为3000万美元。这家日本电器公司万美元。这家日本电器公司 采用排他许可向中国一家企业转让了彩电的生产技术采用排他许可向中国一家企业转让了彩电的生产技术 与生产线，致使该公司向中国出口彩电的金额降低为与生产线，致使该公司向中国出口彩电的金额降低为 1000万美元。假定利润率为万美元。假定利润率为25%，请问该项技术转，请问该项技术转 让的机会成本为多少？让的机会成本为多少？ l若以独占许可方式转让彩电技术与生产线，机会成本若以独占许可方

9、式转让彩电技术与生产线，机会成本 又为多少？又为多少？ 10 对技术受方所获新增利润的估计对技术受方所获新增利润的估计 l技术转让给受方会给受方带来收益，这项收益一般称为新技术转让给受方会给受方带来收益，这项收益一般称为新 增价值（增价值（Incremental ValueIncremental Value）或新增利润）或新增利润 l它是决定技术使用费总量的最关键因素。它是决定技术使用费总量的最关键因素。 l包括：包括： 1 1、因生产成本降低或节约产生的新增利润、因生产成本降低或节约产生的新增利润 MR=(CMR=(C0 0- -C C1 1) )* *QNQN 2 2、因产品质量、档次提高

10、、售价提高产生的新增利润、因产品质量、档次提高、售价提高产生的新增利润 MR=(PMR=(P1 1 P P0 0 ) )* *QNQN 3 3、因销售额增加带来的新增利润、因销售额增加带来的新增利润 MR=(P-C)MR=(P-C)* *(Q(Q1 1-Q-Q0 0) )* *N N 11 l举例：某引进企业生产电话机，引进技术前仅举例：某引进企业生产电话机，引进技术前仅 能生产普通型电话机，每台销售价为能生产普通型电话机，每台销售价为8美元，美元， 而引进技术后，电话机的式样、功能均有很大而引进技术后，电话机的式样、功能均有很大 变化，特别增加了存储、转换等功能，每台销变化，特别增加了存储、

11、转换等功能，每台销 售价提高到售价提高到10美元，产量为每年美元，产量为每年50万台，合万台，合 同有效期为同有效期为6年，则合同有效期内新增利润为年，则合同有效期内新增利润为 多少？多少？ 12 （三）被许可方估定技术使用费（三）被许可方估定技术使用费 的考虑因素的考虑因素 l自行开发拟引进技术的成本自行开发拟引进技术的成本 l利用技术后的新增利润利用技术后的新增利润 l对拟引进技术本身状况的了解：对拟引进技术本身状况的了解： 技术的法律保护状态技术的法律保护状态 技术所处的生命周期阶段技术所处的生命周期阶段 l有无可供选择的技术来源（有无可供选择的技术来源（alternative supp

12、lier) l间接成本（消化、吸收等费用、技术的社会效间接成本（消化、吸收等费用、技术的社会效 益）益） 13 l被许可方愿意支付的最高限额（被许可方愿意支付的最高限额（maximum price/ ceiling price) 自行开发成本自行开发成本 预期新增利润总额预期新增利润总额 竞争价竞争价 （取其最低数值）（取其最低数值） 14 （四）（四）影响技术价格的因素影响技术价格的因素 l技术所处的生命周期技术所处的生命周期 l技术许可的条件及相关合同条件技术许可的条件及相关合同条件 l技术转让的环境技术转让的环境 l外部因素：所属部门的利润率水平外部因素：所属部门的利润率水平 15 l技

13、术所处的生命周期阶段技术所处的生命周期阶段(Technology Life Cycle) 技术从产生到消灭是技术的生命周期。在生命技术从产生到消灭是技术的生命周期。在生命 周期中，按技术的先进性和有效价值，又可以分成不周期中，按技术的先进性和有效价值，又可以分成不 同的生命周期阶段，如发展阶段、成熟阶段和衰老阶同的生命周期阶段，如发展阶段、成熟阶段和衰老阶 段。现以图来分析技术价格与其生命周期的关系段。现以图来分析技术价格与其生命周期的关系。 如图所示，纵轴表示金额如图所示，纵轴表示金额(US$)，横轴表示时间，横轴表示时间 (Time)； 16 17 l技术许可的条件技术许可的条件 许可方式

14、（技术使用权性质许可方式（技术使用权性质)一般地讲，受方对许可技术一般地讲，受方对许可技术 享有的权利愈大，垄断性愈强，技术价格愈高。独占许可享有的权利愈大，垄断性愈强，技术价格愈高。独占许可 的费用比非独占许可的费用要高的费用比非独占许可的费用要高20%50%。 产品销售的地域范围产品销售的地域范围 采用的支付方式采用的支付方式 支付货币差价支付货币差价 保证条款的严格程度保证条款的严格程度 18 l技术转让的环境技术转让的环境 1有关国家政治法律环境有关国家政治法律环境 2引进方的自身环境引进方的自身环境 3技术市场环境技术市场环境 19 （五）技术价格的谈判（五）技术价格的谈判 技术供方

15、技术供方 技术受方技术受方 顶价顶价(ceiling price)： 期得新增利润分成直接成本期得新增利润分成直接成本 沉入成本机会成本其它因素沉入成本机会成本其它因素 顶价：顶价： （1）期得新增利润）期得新增利润 底价底价(floor price)： （2）独立开发相同）独立开发相同 技术的成本技术的成本 直接转让成本和部分间接成本直接转让成本和部分间接成本 （3）从其他技术供方可能）从其他技术供方可能 （研究开发成本和机会成本）（研究开发成本和机会成本） 获得的最低价获得的最低价 底价：底价： 供方的直接成本供方的直接成本 0 - 零零 谈谈 判判 范范 围围 20 三、技术价格的支付方

16、法三、技术价格的支付方法 l总付总付 (Lump-sum Payment) l提成支付提成支付 (royalty) l入门费与提成支付结合入门费与提成支付结合 (Initial Payment and Royalty) 21 （一）一次总算（一）一次总算 (Lump-sum Payment) 一次总算是指在签约时当事人双方商定并一次总算是指在签约时当事人双方商定并 在合同中规定合同总价在合同中规定合同总价,一次或分期支付的办法一次或分期支付的办法 。 1. 对供方的利弊对供方的利弊 有利：使用费收入有保证有利：使用费收入有保证 避免大量查账工作避免大量查账工作 不利：无权分享超额利润不利：无权

17、分享超额利润 22 2. 对受方的利弊（弊多利少）对受方的利弊（弊多利少） 有利方面：有利方面：较快摆脱对技术许可方的依赖较快摆脱对技术许可方的依赖 避免汇率风险避免汇率风险 不利方面：不利方面： (1) 受方常须在实际生产前付出大笔资金，负受方常须在实际生产前付出大笔资金，负 担融资费用，经济负担较重。担融资费用，经济负担较重。 (2) 受方承担了市场、技术和生产的全部风险。受方承担了市场、技术和生产的全部风险。 (3) 供方一般不会向受方积极提供有价值的技供方一般不会向受方积极提供有价值的技 术改进和技术情报。术改进和技术情报。 23 l国际上对总付方式的限制国际上对总付方式的限制 总付金

18、额的限制总付金额的限制 有条件地采用总付方式有条件地采用总付方式 限定总付方式的适用范围限定总付方式的适用范围 l总付方式的使用条件：总付方式的使用条件： 被许可方有能力接受并掌握许可技术被许可方有能力接受并掌握许可技术 被许可方不需要许可方提供技术协助被许可方不需要许可方提供技术协助 被许可方有充足的资金，并打算尽快摆脱对许被许可方有充足的资金，并打算尽快摆脱对许 可方的依赖可方的依赖 24 （二）提成支付（二）提成支付 (royalty) l即双方确定了一个与产品销售价或产量相关的即双方确定了一个与产品销售价或产量相关的 一个比例数，按此比例数计算许可方应收取的一个比例数，按此比例数计算许

19、可方应收取的 技术费用，这个比例数即为提成率（技术费用，这个比例数即为提成率（royalty royalty raterate） l特点：特点： l支付使用费的时间较晚支付使用费的时间较晚 l使用费总量与利用技术的效果直接联系使用费总量与利用技术的效果直接联系 l许可方提供技术服务与协助积极主动许可方提供技术服务与协助积极主动 25 l提成支付的基本数据：提成支付的基本数据： l提成基础提成基础 l提成率提成率 l提成期限提成期限 26 1.提成基础提成基础 l按产量为基础提成按产量为基础提成 是按所生产的产品的数量来计算提成金额，是按所生产的产品的数量来计算提成金额， 提成的方式是引进方按每

20、单位产品支付给许可方提成的方式是引进方按每单位产品支付给许可方 规定的金额，规定的金额，“固定提成固定提成” ” l按产品销售价为基础提成按产品销售价为基础提成( (从价提成）从价提成） l以利润作为提成基础以利润作为提成基础 以利润作为提成基础即按引进方使用许可技以利润作为提成基础即按引进方使用许可技 术所获得的利润计算技术价格术所获得的利润计算技术价格 实际操作有困难，企业不愿公布利润，采用实际操作有困难，企业不愿公布利润，采用 极少极少 27 l以产量为基础提成的特点：以产量为基础提成的特点： l使用费金额与生产成本、售价和利润无关使用费金额与生产成本、售价和利润无关 l许可方为增加产量

21、愿意积极提供技术改进和协助许可方为增加产量愿意积极提供技术改进和协助 l应注意的问题：应注意的问题： l谨慎确定产品的单位金额（扣除非许可技术创造谨慎确定产品的单位金额（扣除非许可技术创造 的产量部分）的产量部分） l准确规定单位产品的衡量标准准确规定单位产品的衡量标准 l注意相关国家的法律规定（对此做法限制）注意相关国家的法律规定（对此做法限制） 28 l按产品销售价为基础提成按产品销售价为基础提成 a a净销售价净销售价 净销售价指产品在正常交易中出售的实际净销售价指产品在正常交易中出售的实际 价格减去与引进技术无关的各种价格因素。价格减去与引进技术无关的各种价格因素。 b b实际销售价实

22、际销售价 实际销售价即发票价格，是指产品在正常交实际销售价即发票价格，是指产品在正常交 易中的实际价格。易中的实际价格。 c c公平市场价公平市场价(Fair Market Price)(Fair Market Price) 自由价格法：指引进方与无特殊关系的第三方所达成的实际销自由价格法：指引进方与无特殊关系的第三方所达成的实际销 售价。售价。 转售价法转售价法 成本加利润法成本加利润法 29 2.提成率（提成率（royalty rate) 提成率没有固定的数值，它与技术的复提成率没有固定的数值，它与技术的复 杂程度、产品的销售量以及具体的行业状况有杂程度、产品的销售量以及具体的行业状况有

23、关。一般而言，提成率大致应在净销售价的关。一般而言，提成率大致应在净销售价的 0.5%0.5%到到10%10%之间。之间。 30 提成率提成费提成基础提成率提成费提成基础100%100% 以产品净销售价为基础，则提成率计算公式：以产品净销售价为基础，则提成率计算公式： l提成率（供方提成费受方产品净销售价提成率（供方提成费受方产品净销售价 ） l （受方利润供方分成率（受方利润供方分成率/ /受方净销售价）受方净销售价）100%100% l 供方利润分成率供方利润分成率 受方销售利润率受方销售利润率 l 其中利润分成率（其中利润分成率（LSLP%LSLP%）的大小，没有统一规）的大小，没有统一

24、规 定，只有一些经验数字。一般在定，只有一些经验数字。一般在16%16%27%27%之间。之间。 31 3.3.提成年限提成年限(Duration of royalty)(Duration of royalty) l指许可方收取提成费的年限，提成年限主要有指许可方收取提成费的年限，提成年限主要有 许可技术的生命周期所决定，一般比技术合同许可技术的生命周期所决定，一般比技术合同 有效期短。有效期短。 l提成年限的长短直接关系到受方支付技术使用提成年限的长短直接关系到受方支付技术使用 费的多少费的多少 l当受方利润率较低时，收入分配有利于供方当受方利润率较低时，收入分配有利于供方 32 计算：计算

25、： l假设许可方的分成率为假设许可方的分成率为25，技术产品净销售，技术产品净销售 价是每个美元，受方预计利润为价是每个美元，受方预计利润为1.2美元，美元， 求提成率。求提成率。 l在此提成率上，如果受方预计利润减少为在此提成率上，如果受方预计利润减少为0.6 美元，其它条件不变，则许可方的分成率为多美元，其它条件不变，则许可方的分成率为多 少？少？ 33 4 4提成方法提成方法 （1 1）固定提成）固定提成(Fixed royalty )(Fixed royalty ) 固定提成法有两种：提成率固定和单位产品的提成费固定。前者固定提成法有两种：提成率固定和单位产品的提成费固定。前者 是在整

26、个合同期内，提成率固定不变，后者则是单位产品的提成费在是在整个合同期内，提成率固定不变，后者则是单位产品的提成费在 整个合同期内保持不变。整个合同期内保持不变。 （2 2）滑动提成）滑动提成(Sliding royalty )(Sliding royalty ) 滑动提成主要指递减提成，是指随着合同产品产量或销售量或销滑动提成主要指递减提成，是指随着合同产品产量或销售量或销 售额增加，提成率或单位产品的提成费随之降低，或是随着提成年限售额增加，提成率或单位产品的提成费随之降低，或是随着提成年限 的推移而递减。的推移而递减。 另一种指在按单位产品固定金额计算提成费时，供方考虑到通货另一种指在按单

27、位产品固定金额计算提成费时，供方考虑到通货 膨胀的影响，要求按与受方签订合同时的工资和原材料物价指数调整膨胀的影响，要求按与受方签订合同时的工资和原材料物价指数调整 提成费。提成费。 34 （3 3）最低提成）最低提成(Minimum Royalty )(Minimum Royalty ) 最低提成是指合同双方约定在一定时期内，最低提成是指合同双方约定在一定时期内， 无论引进方的生产销售状况如何，均需向许可方无论引进方的生产销售状况如何，均需向许可方 支付一定数额的最低提成费。支付一定数额的最低提成费。 （4 4）最高提成）最高提成(Maximum Royalty)(Maximum Royal

28、ty) 最高提成是指合同双方约定在一定时期内，最高提成是指合同双方约定在一定时期内， 当提成费达到一定金额时，即使作为提成基础的当提成费达到一定金额时，即使作为提成基础的 产量、销售额或利润增加，提成费也不再增加。产量、销售额或利润增加，提成费也不再增加。 35 （三）入门费加提成计算（三）入门费加提成计算 (Initial Payment and Royalty) l 入门费加提成计算是一次总算加提成支付相结合的支入门费加提成计算是一次总算加提成支付相结合的支 付方式。付方式。 l供方要求支付入门费的主要原因：供方要求支付入门费的主要原因： 尽快收回转让技术的直接成本；尽快收回转让技术的直接

29、成本； 补偿所提供的某些特殊或专门技术所垫付的费用；补偿所提供的某些特殊或专门技术所垫付的费用； 补偿部分产品开发和改进费用；补偿部分产品开发和改进费用； 考虑泄露一定程度的技术秘密而要求受方给予的补偿。考虑泄露一定程度的技术秘密而要求受方给予的补偿。 36 1入门费入门费 入门费系指签约后或收到第一批资料后若干天内受入门费系指签约后或收到第一批资料后若干天内受 方按照合同规定支付给供方的约定金额，又称初付费。方按照合同规定支付给供方的约定金额，又称初付费。 2提成计算提成计算 入门费加提成支付方式实际上是引进方和许可方相入门费加提成支付方式实际上是引进方和许可方相 妥协的一种产物。采用总付的

30、方式不利于引进方，而采妥协的一种产物。采用总付的方式不利于引进方，而采 用提成支付的方式又使转让技术的风险更多的加在许可用提成支付的方式又使转让技术的风险更多的加在许可 方身上。这种支付方式即可减少一次总算给引进方带来方身上。这种支付方式即可减少一次总算给引进方带来 的风险，又可减少全部提成支付给许可方带来的风险，的风险，又可减少全部提成支付给许可方带来的风险， 因此可以将其视为对双方都有利的一种支付方法。因此可以将其视为对双方都有利的一种支付方法。 37 l某公司报价，入门费某公司报价，入门费30万美元，提成率为万美元，提成率为 销售价的，产品预计年销售销售价的，产品预计年销售2500台，台

31、， 每台净销售价是每台净销售价是1000美元，提成年限为美元，提成年限为 年。总价是多少？年。总价是多少？ 38 （四）总付与提成支付的换算（四）总付与提成支付的换算 l由于货币存在时间价值，一次总算的使用费与由于货币存在时间价值，一次总算的使用费与 未来年限内提成费的支付时间不同，不具有可未来年限内提成费的支付时间不同，不具有可 比性比性 l若要比较，则必须考虑将合同规定的提成年限若要比较，则必须考虑将合同规定的提成年限 内历年的提成费按一定折现率折算为一次总付内历年的提成费按一定折现率折算为一次总付 的等值金额的等值金额 l货币未来值计算公式：货币未来值计算公式： FVt=PV*(1+r)

32、t 39 计算：计算： l某引进项目中，法国某公司的一次总算报价为某引进项目中，法国某公司的一次总算报价为 4.1万美元，支付条件是万美元，支付条件是2001年合同生效时一年合同生效时一 次付清。德国某公司的报价是按净销售额提成，次付清。德国某公司的报价是按净销售额提成， 提成率为提成率为4%，自，自2001年开始提成，提成期限年开始提成，提成期限 为年。详见下表为年。详见下表 l试比较两家公司的报价，应接受哪家公司的报试比较两家公司的报价，应接受哪家公司的报 价？（年贴现率为价？（年贴现率为10%） 40 年份年份预计净销预计净销 售额（美售额（美 元）元） 提成率提成率提成费提成费 （美元

33、）（美元） 提成费提成费 2001年净年净 现值现值 2001500004%20002000 20021000004%40003600 20031500004%60004860 20043000004%120008748 20054500004%1800011809.8 20066500004%2600015352.74 41 技术价格计算应该注意的问题技术价格计算应该注意的问题 l1.1. 一般地讲，受方支付给供方的总费用，即一次总算的一般地讲，受方支付给供方的总费用，即一次总算的 合同总金额或逐年提成费的累计总金额，不应超过受方合同总金额或逐年提成费的累计总金额，不应超过受方 全部利润的全部利润的10%-30%10%-30%。 2. 2. 对比分析，