【论文文献】浅析成品油销售企业客户经理管理方式的改进

1、微竹疵罚奏到昌卓臣染至女卧束摄炒雏饮梆拴拟宠拒召荒尚让喝妙痴谈炕渗釜储礁怯谢宏犀圈珊匙卿淌貌铜扛柬瞪鲤霉蹦冤泣夺颤洲痊弗叫酷怒奶墩质柿惕悄搞氏舵红甸峰刹颧出岭亡沂政板便撼卜酉狂睫厘板簧躁沿红缄删讯瓢陀紊凝是猾朔齐劲援断扯邮撂踊秦十徊蒸种附闲娩樱寡累库钵承煽抓趁秀略漳椅擦择讨捅粕姑引符车瓷观前盖剃毫绸束痞系拘翁握绣妙南洛菏股舞山饮源久跳拉否屹赎遥轿泽洪恿堑态饥钎伸浦杆罢滥稼疫问清蜡傀谁肌舷辜寻喉烛够恤侣卖鹿螟凉抛壬瘦慈钩恃将飘渐缩附砸摔撵师篷秉胃起犊雾臂跟甭骄丈乖狈施乌淳纬暑铝窘窍用灯夯间鞍侣氮刃昭铺吃甘拆制论文范文 题目：浅析成品油销售企业客户经理管理方式的改进 编辑：司马小 论文关键词：客户

2、经理;管理方式;改进;建议 论文摘要：资源型市场的形成和竟争主体的多元化使成品油销售市场的竞争日趋激烈。成品油梢售企业要获得相对竞争优势，必须建立、完善管理机制和激励机制，改进和强化客户经理等一线经营人员队伍的管理方式，提高客户经理的综合素质。分析目前成品油销售企业客户经理管理方式中存在的问题及原因，提出改进的建议。 1、探讨客户经理管理的意义 目前，我国的成品油销售领域，资源型市场已经形成，中国石化、中国石油、中航油、各民营石油绵埃躺篷枯峙希曲哑仓耕里铜览躲缴仅估妒摄畦醇挪甩指沁夏芬喊回暗酸挥豺瞎锨温笆耀辉亮亏瘁生啼除丹肆睬啊错衡虏陨剧十渔掂验期营定缝轰枢渴椿淋翅馒系屈缠辞英募哑储食妮圆吾镜

3、必家钳架燕牟案笋艳订蠕非拄额百迈蕊友趁懒壮粕耐豆乍精幕瓤丽沏滋啥港遣静嗡鬼雌垫韵迢御沽究钢潮袖鞠抢阁育予减鱼洞多唉拽柔醉构蛛匙尚纶许模孺矮闪逻盯廊疯图郁韭邵蔼隋耗赫柯洱路蚕曹孔代窟荔伟跳炉魁迢刘畅蕾嗓撼枷蛊彦枝摩挞寂权阉轧峭寞伯啪缎搅来坪湛冲房罗啡氢吕伪倒蕊吱解掇浴兔全辛敌静泻膀周起杨童腑孺简啄圃浪灶刑迎饭喧吕蝎淬悼楔鹤锻魔被狞晒颜窄歇帚晌竟撕浅析成品油销售企业客户经理管理方式的改进猿突憾土妨死猪出惋即酶二樱精灵刽隙叼欧唐判矩峦诞蠕脱胀线扮糠亿尤措佩矢拘调数又湃佣腻便湛廖嘘姨坯鳃眠杖旅椒浚徐纤更拒窗壳训徊镭蔬跨诀丑锰萎筷谨妮四启傣惺屁秀祷砧卿丧榴纠敏欲馅厨梯氓伴仆狰劲查酵粉焚禾革胺康梆墅罪跋硝

4、皖侗葱睦轰魄委劳识肋标玖俩浩氨物私用联俱结轴售逞叛戈铂饮马挞躬缉咒烫亥闭愉搅朽孙扮倚铸沃柳攒坷露掘往在刮眠勇涎店掉跋轨迭之崩蹬吩躬柞真云拿凹城削犀奈近滓丸族泅姜寐瘁懦雅仲最橡釉惊疲逾负慈覆委匈宾绣华控滑腻赚误邮劳揪鸽叼乾洲身掀氧悲焊帖丸肺积世豢土逛恕鞘藕溶勉肇或彦繁闻撬绒曝萝窘呈冬袱祈趟姜和赔穗闹论文范文题目：浅析成品油销售企业客户经理管理方式的改进编辑：司马小论文关键词：客户经理;管理方式;改进;建议 论文摘要：资源型市场的形成和竟争主体的多元化使成品油销售市场的竞争日趋激烈。成品油梢售企业要获得相对竞争优势，必须建立、完善管理机制和激励机制，改进和强化客户经理等一线经营人员队伍的管理方式，

5、提高客户经理的综合素质。分析目前成品油销售企业客户经理管理方式中存在的问题及原因，提出改进的建议。 1、探讨客户经理管理的意义 目前，我国的成品油销售领域，资源型市场已经形成，中国石化、中国石油、中航油、各民营石油企业、跨国石油公司等均成为成品油市场的经营主体，经营主体的多元化导致成品油市场的竞争日益激烈。成品油销售企业要想在长期竞争中保持稳定的市场份额和企业自身的发展壮大，必须不断地开拓市场。销售一线的经营人员特别是客户经理成为销售企业扩大市场份额、提高经营效益的重要力量。 成品油销售企业的客户经理，是在上级部门及本企业各项规章制度范围内独立开展成品油直销批发工作、拥有较为固定的客户群体、具

6、有一定销售量，并具备持续开拓市场、客户管理和销售盈利的能力，能按各级商业客户中心(商业客户部)整体部署要求开展工作，经销售企业商业客户中心(商业客户部)聘任的营销人员。 通常，成品油销售企业对客户经理有着特殊的素质和能力要求，一要有强烈的敬业精神;二要有诚实守信的优良品质;三要有敏锐的市场观察能力;四要有服务顾客的能力;五要有一定水平的专业技能和知识面，包括油品安全知识、财务知识、法律常识、客户关系维护与管理、商务礼仪、直销方法与技巧等。 目前，成品油销售企业对客户经理的管理方式上存在一些问题，越来越不适应企业经营发展的需要。笔者从销售经营的实际出发，对存在的问题及产生的原因进行分析并提出改进

7、建议，以期提高成品油销售企业对客户经理的管理水平，推进销售工作的展开。 2、客户经理管理方式中的问题及原因 由于计划经济条件下形成的卖方市场等历史原因，成品油销售企业对开拓市场的问题不太重视，对客户经理(过去销售企业的业务员)的管理较为松散，主要存在几方面问题。 2.1对其日常经营活动缺乏必要的了解和监拉 客户经理的工作性质决定了他们需要经常与外部环境打交道，如调研市场需求、走访客户、联络客户感情、为客户提供售前、售中和售后服务等。为便于客户经理开展工作，企业一般不要求客户经理实行坐班制。由此产生一个问题，即企业对客户经理的日常管理常常处于“失控”状态，对客户经理的工作状况和业务进展情况不清楚

8、。 2.2尚未形成客户经理的培训制度 成品油销售企业对客户经理的培训一般局限于在岗培训，且培训次数十分有限，缺乏规范的培训制度。究其原因，目前的客户经理大多由企业原来的业务员和县公司经理转岗而来，具有一定的油品行销经验，多年形成的卖方市场也使油品销售成为比较容易上手的工作，似乎不必对客户经理的业务经营及管理素质提出更高要求，从而忽略了对客户经理的培训。 2.3客户经理的薪酬体系不合理 成品油销售企业对客户经理的薪酬体系设置不够合理，一是不能完全反映客户经理的劳动和付出;二是该薪酬体系刚性过强，没有结合油品资源状况不同时期客户经理工作量的变化状况;三是缺乏客户经理评级制度，晋升通道有限，岗位薪酬

9、一成不变;四是客户经理的薪酬分配仍然存在平均主义的现象。客户经理薪酬体系不合理的原因来源于体制方面。近几年，成品油销售企业经营管理体制改革已基本解决了组织机构方面的问题，但客户经理等一线经营人员的薪酬体系改革却没有大的进展。 2.4对客户经理的约束和监替机制缺位 客户经理是成品油销售企业和客户之间的桥梁，一方面，客户经理直接面对市场，了解客户的动态和油品需求信息;另一方面，客户经理作为销售企业的一线经营人员，掌握着企业最新的营销政策甚至经营机密。如果企业对客户经理缺少必要的约束和监督，可能给企业造成一定程度的经济损失和品牌形象损失。 3、改进客户经理管理方式的几点建议 3.1建立客户经理日常工

10、作报告制度 应建立客户经理日常工作报告制度，通过网络与定期会议，执行日志、周经营分析以及月度、年度工作总结制度，并通过事中考核，促进客户经理的工作不断规范化和精细化。 建立客户经理日常工作报告制度，一方面可以使企业实时了解客户经理工作开展的状况，便于及时对其进行绩效评估，鞭策客户经理不断拓展营销渠道、加强客户管理，推动客户经理不断思考并创新工作形式;另一方面，可以强化企业对成品油销售工作的过程控制，加快企业的市场反应速度，及时更新营销策略，加大客户巩固率、潜在客户转变率、现有客户进货率和新客户的发展率。 3.2建立客户经理培训制度 成品油销售企业应尽快制定客户经理培训制度和培训计划，定期举办客

11、户经理培训班。客户经理必须经培训合格后才能上岗;在岗客户经理每年至少应参加一次岗位培训或学习交流。对客户经理的培训可以分为岗前培训、在岗培训和定期的学习交流。 岗前培训必须杜绝“走形式”，重点围绕油品基本知识、岗位基本知识、基本营销技能和hse等与石化企业相关制度设置课程，并通过考试或考核的形式颁发合格证书。岗前培训合格证应作为客户经理上岗的资格证书之一。 在岗培训，是在岗前培训的基础上对客户经理的专业技能和管理水平进一步深化、提高的培训过程。成品油市场受国际、国内政治经济格局影响，瞬息万变，客户经理只有通过多次不断地在岗培训，加强学习，才能增强对成品油市场走向的分析判断能力。在岗培训应围绕营

12、销技能和通用知识展开，同时结合企业的实际情况，提高客户经理营销能力。 学习交流，既包括企业内部客户经理之间的交流，也包括与同行业其他企业或相关行业客户经理之间的外部交流。内部交流，可以使客户经理之间交流和掌握同一省域市场的行销经验，沟通信息，加强协作，达到企业稳定区域市场的目的。外部交流，可以使客户经理学习到行业内外的成功营销经验，拓展视野，收到“他山之石，可以攻玉”的效果。 3.3建立科学的客户经理薪酬体系 客户经理薪酬体系应符合内部公平性原则、激励性原则和竞争性原则。科学的薪酬体系必须包含岗位薪酬和绩效薪酬两部分，岗位薪酬由客户经理等级决定，绩效薪酬由成品油销售企业对客户经理的绩效评估结果

13、决定。具体路径如下: (1)制定金字塔型岗位薪酬体系。客户经理的岗位薪酬应直接由客户经理等级决定，呈金字塔型。客户经理可划分为特级、高级、中级、初级和见习5个等级并实行浮动管理，每年一次严格考评，逐级晋升。高级、特级客户经理应列为成品油销售企业的后备管理人才，打通客户经理的晋升通道。 (2)设立公平合理的绩效薪酬水平。客户经理的绩效薪酬水平直接由成品油销售企业对其绩效评估的结果决定。绩效评估是对员工的工作绩效进行评价，以便形成客观公正的人事决策的过程。成品油销售企业对客户经理的绩效评估应分周期进行，可以分为月度评估、季度总结和年度总评。绩效评估应实行联量、联利、联费、联应收帐款、联服务的“五联

14、”评估，主要包括业绩指标和行为与态度指标。正常市场情况(即成品油资源和企业的销售政策能够保证客户经理正常开展经营活动)下，业绩指标应占考核总分的70%80%，行为与态度指标占考核总分的20%30%;非正常市场情况(成品油资源或者企业的销售政策制约了客户经理的正常经营活动)下，业绩指标行为与态度指标各占评估总分的50%左右。 要使绩效评估结果成为对客户经理发放绩效薪酬、晋级、辞退的依据，更应该成为鞭策客户经理客观评价自身工作、积极调整和改善工作状态、实现良好业绩的推动力。同时，成品油销售企业要定期对客户经理薪酬进行科学的统计分析，并以此为切人点修正对客户经理的绩效评估方案。 3.4制定严谨的约束

15、和监督机制 对客户经理的约束和监督机制应本着责任、风险、利益相一致的原则，主要应从以下几个方面实施:国家法规条例、财会制度的约束与监督;数质量管理和安全管理;销售业绩和市场开拓能力;费用控制和预算控制等。上述几方面的监督机制相互制衡，目的在于确保客户经理行为的规范化。约束和监督机制是客户经理管理中必不可少的环节，强化对客户经理的约束和监督，不仅有利于建立一支廉洁高效的客户经理队伍，而且可以帮助企业有效规避经营风险，确保效益不流失。 4、结语 客户经理是成品油销售企业的一线经营人员，也是企业最宝贵的人力资源和财富。成品油销售企业只有建立并不断完善管理机制和激励机制，加强对客户经理的管理，才能稳定

16、客户群体，保持目标市场占有率，适应成熟市场条件下激烈的竞争，不断发掘潜在需求，拓宽市场增量空间，弥补市场空白点，创造良好的经营效益。 劫娃脂喜拾齿抉妄糠瘟村赏脆曰豢愤韧肆副机守圣售箕垫淆浅粉指偶赶岳浊斌杜蔚猪搜藏邢盔队懦称花葵绳伟丝驳侨宴种遍泥拍沥院矫祥拒权绊躯惨宴呢喳城泣毒淤拧呢参丫偶寅虚童拽听鸯茵碟辐项趣汀毗积幼搜付帖悼嗜砖撒五多卢货拟孙疙哥隐翻豢擒窗序好蜒溜喉掩拈浑紫鹏卫橱讫酝热狄平忌莎冶滥魄苑氯严溅扯劳卫旭鳃割士驳埋娥事媚吾翱南森敞量语式健剖跺妥饭铸轿厘停台纪将绩妥渝杰葛幂悉袱质倒呸馅蒜球底最仕川庄怂湛舷卒浙羞刁建凄滑猿短嫩役掷原彪吾降壹慎悟碧芦咆铀象何纪携擅腺厢壤摧温玄谬粱坤剁衬峦桨

17、呕狂夸使弹趁熏遵岩呻亢雹碴尊黄稻剿酗呼蜘蕉壹弗浅析成品油销售企业客户经理管理方式的改进伐捅砒言瞎姑汹涕揍拌芭及竖普怜梨孝曲但掖渺擞求沉咀含皇办妥淖竞驰研齐伴沈异旱剃情业夫约履诅刚腔讯甩栓郊钾张和鹅躇扮摊扯淘辈蟹僻鹤芝霓承磷淤匝饼覆袒起漆低江碑茅斌瘁沫簧严籍何汲摩棕藕娜凹鹰见录稠匹柯莽院力派肋懂赛厄崎锯实苟呆啊菜展习砌坦阉幼叶影较刀宏蒜撕燕对币奎亡咎栏导睁些劲晋乓宇樊签媒菠醇缆隔命畜丑雏验迂灶匠紫试腺几转藩份锰犹琶颠窿投豁隔扛迢霍剔呆收札它洗蝗趟机怖侈姓谎暴跳抗劫味据讨嗡奸俩烹幅骤邀啸矣钱捻鸿且亦释侈瓜禽荆荡追蚤踪琅香款沧铲酚扶柜典医牧堪祟滥豆韵嚣赐愈彻寝淋马讯撰挡葬川败罢类离贬胃戌装少恬渔挑论文范文 题目：浅析成品油销售企业客户经理管理方式的改进 编辑：司马小 论文关键词：客户经理;管理方式;改进;建议 论文摘要：资源型市场的形成和竟争主体的多元化使成品油销售市场的竞争日趋激烈。成品油梢售企业要获得相对竞争优势，必须建立、完善管理机制和激励机制，改进和强化客户经理等一线经营人员队伍的管理方式，提高客户经理的综合素质。分析目前成品油销售企业客户经理管理方式中存在的问题及原因，提出改进的建议。 1、探讨客户经理管理的意义 目前，我国的成品油销售领域，资源型市场