长沙万科金域华府商业项目周边竞品分析及公寓推广策略 51P

1、长沙万科金域华府周边竞品分析及公寓推广 置业动机置业动机投资为主,自住兼投资为辅 来源区域来源区域项目周边、长沙其他区域、地州市客户 关注价值点关注价值点地段、万科品牌、投资价值 客户特征客户特征 主要分为两类客户 投资客户投资客户 多次置业,有较强的经济实力; 认可区域发展前景,看中投资价值; 注重投资回报率; 自住兼投资客户自住兼投资客户 大多为首次置业,满足过渡居住需求; 重视投资回报率,便于以后换房; 认可万科品牌及其人文内涵 重视私人空间 项目公寓客户描述项目公寓客户描述 对项目公寓营销的启示： 推广发力方向：推广发力方向： 地段、万科品牌、投资价值; 6060平米户型抗性平米户型抗

2、性: : 样板间展示空间处理,重点满足功能性居住客户需求 启示启示2:2:公寓产品紧扣投资价值公寓产品紧扣投资价值, ,突出区域升值给项目带来突出区域升值给项目带来 的契机的契机 项目解读项目解读 市场分析市场分析 公寓分析公寓分析 项目定位项目定位 营销策略营销策略 高层分析高层分析商业分析商业分析 策略保障策略保障 区域高层市场分析区域高层市场分析 区域市场界定区域市场界定 项目配套分析项目配套分析 产品细节产品细节分析分析 省府板块省府板块 武广新城板块武广新城板块 界定原则界定原则：1、项目本身规模体量因素约54.6万 2、区域内同质典型楼盘恒大绿洲、新城新世界 3、类似区域之间典型楼

3、盘竞争热点潜力省府板块 核心竞争区域：武广新城板块核心竞争区域：武广新城板块 次级竞争区域次级竞争区域: : 省府板块省府板块 项目: 全装修、超过50万、涵盖公寓、住宅、商业综合物业类型， 项目面临竞争不仅限于区域内部，跳出区域，才能赢得更好的市场。 项项 目目总建面积总建面积已售面积已售面积园林风格园林风格物业管理物业管理外立面外立面在售户型在售户型面积区间面积区间均价均价备注备注 恒大城恒大城560000 约150869北欧戴德梁行北欧二房三房79-1555300精装 恒大绿洲恒大绿洲610000 约163156北欧戴德梁行北欧二房三房80-1405600精装 茂华国际湘茂华国际湘500

4、000 约186000茂华物业德式三房四房120-1704900 三江花中城三江花中城180000 约115000华诚物业新古典二房三房90-1404600 新城新世界新城新世界1200000 约260000华天物业现代三房四房130-1604600 万树丹堤万树丹堤86000约42000东南亚待定现代一房二房80-1334800 彩云之翼彩云之翼800000约370000中式泰禹物业中式三房四房110-145 4300 中隆国际御玺中隆国际御玺420000约210000欧式恒威物业 新古典四房五房180-5605200 盛世华章盛世华章400000约290000新中式大当家物业中式四房五房1

5、66-1804200尾盘 水岸天际水岸天际191000约96000港龙物业新古典四房1404300二期尾盘 中城丽景香山中城丽景香山350000 约180000欧式绿城物业新古典二房三房66-1124900 星城映象星城映象192000约63000现代长城物业现代一二三房40-1224800 星城荣域星城荣域280000约100000欧式建安物业新古典三房四房103-2805000 长大彩虹都长大彩虹都160000约45000待定德式一二三房52-1204600 欧洲城公爵欧洲城公爵350000约130000欧式待定欧式三房四房120-1304500 博林金谷博林金谷600000约150000

6、中航物业德式复式190-2505300二期尾盘 备注：高层住宅产品区域市场指以本案为中心涵盖武广、体育新城板块以及部分省府芙蓉南路板块，列举市 场典型楼盘作为区域市场参考。 区域项目概况区域项目概况 区域楼盘规模中大型化，物业公司品牌化区域楼盘规模中大型化，物业公司品牌化 区域楼盘多为中大型规模，区域典型楼盘约63%总建筑面积在30万以上，主打规模 品质社区为主；在合作方物业单位的选择上档次也较高，戴德梁行、绿城物管、长 城物管等国内一线物管公司。 区域市场项目分析： 建筑外立面以欧式风格为主建筑外立面以欧式风格为主 由于区域内均为大规模楼盘项目，为提升项目品质，各楼盘建筑风格均选择以欧式 建

7、筑风格为主，60%的楼盘建筑风格为欧式外立面。 价格以价格以4500-50004500-5000元元/ /为主为主 由于区域内武广新城板块的炒作，区域楼盘价格较高，楼盘价格普遍超过4500元/ ，部分高品质楼盘价格超过5000元/。 在售户型主力面积为在售户型主力面积为9090-144-144三房、四房三房、四房 多数楼盘目前在售户型均为中大面积产品，区域为60以下公寓产品极少，仅在09 年下半年出现以万树丹堤、星城印象为代表的公寓产品。 项项 目目会所会所商业商业球场球场游泳池游泳池幼儿园幼儿园小学小学医疗医疗 万科万科. .金域华府金域华府 恒大城恒大城 恒大绿洲恒大绿洲 茂华国际湘茂华国

8、际湘 三江花中城三江花中城 新城新世界新城新世界 万树丹堤万树丹堤 彩云之翼彩云之翼 中隆国际御玺中隆国际御玺 盛世华章盛世华章 水岸天际水岸天际 中城丽景香山中城丽景香山 星城荣域星城荣域 长大彩虹都长大彩虹都 欧洲城公爵欧洲城公爵 博林金谷博林金谷 区域市场界定区域市场界定 项目配套分析项目配套分析 产品细节分析产品细节分析 配套对比分析配套对比分析 区域内代表楼盘(如恒大绿洲,新城新世界等),大多规划配套较为齐全,本项 目与之对比在配套方面没有优势 项项 目目入户花园入户花园凸窗凸窗拐角飘窗拐角飘窗空中花园空中花园花池花池多阳台多阳台衣帽间衣帽间 万科万科. .金域华府金域华府 恒大城恒

9、大城 恒大绿洲恒大绿洲 茂华国际湘茂华国际湘 三江花中城三江花中城 新城新世界新城新世界 万树丹堤万树丹堤 彩云之翼彩云之翼 中隆国际御玺中隆国际御玺 盛世华章盛世华章 水岸天际水岸天际 中城丽景香山中城丽景香山 星城荣域星城荣域 长大彩虹都长大彩虹都 欧洲城公爵欧洲城公爵 博林金谷博林金谷 区域市场界定区域市场界定 项目配套项目配套分析分析 产品细节产品细节分析分析 产品细节对比分析产品细节对比分析 区域内产品都较为注重性价比的打造,凸窗、拐角飘窗、多阳台等基本都被 采用，本项目产品具有一定的优势，但优势不是十分明显 竞争供应分析竞争供应分析 区域市场界定区域市场界定 项目配套项目配套分析分

10、析 产品细节产品细节分析分析 竞争供应分析竞争供应分析 项目名称项目名称占地占地 建筑建筑 面积面积 容积容积 率率 开发商开发商 喜来运达国际广场1053335000004.75湖南运达房地产开发有限公司 大东门商业广场424722500004.54湖南省成功开发投资有限公司 湖湘桃源 1498423160001.9长沙京武房地产开发有限公司 英郡年华 939522200002.34长沙天轮房地产开发有限公司 融科.东南海2878208279002.88长沙融科智地房地产开发有限公司 香格里.香樟小区 420003000007.14凯达(湖南)房地产开发有限公司 香樟鑫都 474701800

11、003.79湖南湘和房地产开发有限公司 中港珠宝旅游商业城 1487699000006.05湖南周大生置业有限公司 潇湘名城（长福花苑）554403081035.56湖南新长福置业有限公司 新华盛丽园 579551485132.56湖南新华盛房地产开发有限公司 城南故事 378781656624.37湖南乐万邦房地产开发有限公司 长房天际岭项目 3880023245271.5湖南国广置业有限公司 仁一家园 928671756802.2长沙仁一房地产开发有限公司 区域市场潜在供应统计区域市场潜在供应统计 未来未来2-32-3年内，区域内潜在供应量将超过年内，区域内潜在供应量将超过461461万，

12、同档次、价格、万，同档次、价格、 品牌楼盘也会相继推出，对本案后续中大户型销售会带来不小的竞品牌楼盘也会相继推出，对本案后续中大户型销售会带来不小的竞 争影响。争影响。 区域市场界定区域市场界定 项目配套项目配套分析分析 产品细节产品细节分析分析 项项 目目总建面积总建面积已售面积已售面积1010年预计推售量年预计推售量 预计推售主力户预计推售主力户 型型 备注备注 恒大绿洲恒大绿洲610000 约163156约180000二房三房精装 茂华国际湘茂华国际湘500000 约186000约78000三房四房 三江花中城三江花中城180000 约115000约65000二房三房清盘 新城新世界新城

13、新世界1200000 约260000约120000二三房 万树丹堤万树丹堤86000约42000约44000一房二房清盘 彩云之翼彩云之翼800000约370000约55000二三房 中隆国际御玺中隆国际御玺420000约210000约60000三四房 盛世华章盛世华章400000约290000约80000二三四房 水岸天际水岸天际191000约96000约80000一三房 中城丽景香山中城丽景香山350000 约180000约90000二房三房 星城映象星城映象192000约63000约65000二房三房 星城荣域星城荣域280000约100000约80000二房三房 长大彩虹都长大彩虹都1

14、60000约45000约60000一二三房 欧洲城公爵欧洲城公爵350000约130000约100000三房四房 博林金谷博林金谷600000约150000约70000三房四房全大户型 20102010年年1 1月月-12-12月板块内热销加推项目供应体量超过月板块内热销加推项目供应体量超过144144万，万， 竞争较为激烈。竞争较为激烈。 竞争供应分析竞争供应分析 区域市场区域市场20102010年供应统计年供应统计 区域市场界定区域市场界定 项目配套项目配套分析分析 产品细节产品细节分析分析 竞争供应分析竞争供应分析 项项 目目 1010年预计年预计 推售量推售量 预计推售主预计推售主 力

15、户型力户型 80-9080-90 推量推量 预计供销预计供销 周期周期 110-130110-130 推量推量 预计供预计供 销周期销周期 130130以上以上 推量推量 预计供销预计供销 周期周期 恒大绿洲恒大绿洲约180000二房三房约550001-11月约850001-11月约400001-12月 茂华国际湘茂华国际湘约78000三房四房约430003-10月约350005-12月 三江花中城三江花中城约65000二房三房约260003-7月约320003-9月约70005-11月 新城新世界新城新世界约120000二房三房约700003-10月约400005-11月约100005-12

16、月 万树丹堤万树丹堤约44000一房二房约320001-8月约120003-8月 彩云之翼彩云之翼约55000二房三房约310003-8月约170003-6月约70006-12月 中隆国际御玺中隆国际御玺约60000三房四房约310001-10月约190003-12月 盛世华章盛世华章约80000二三四房约230003-6月约340001-8月约230006-12月 水岸天际水岸天际约80000一二三房约280005-9月约320003-9月约200003-11月 中城丽景香山中城丽景香山约90000二房三房约400001-6月约340001-10月约160005-12月 星城映象星城映象约6

17、5000二房三房约310001-7月约220004-11月约120003-11月 备注：以上推售户型、时间均以新推量中大比重户型为计量参考，附带其他户型面积，不计入统计范围。 110-130110-130面积段户型推售量较大，预计其供销周期基本为面积段户型推售量较大，预计其供销周期基本为5-75-7个个 月，都同时横跨了两个较好的销售旺季，即月，都同时横跨了两个较好的销售旺季，即5 5月和月和9 9月，与本案住月，与本案住 宅类产品推出时间节点重合。宅类产品推出时间节点重合。 供应面积及推售时间分析供应面积及推售时间分析 项目项目户型户型1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6

18、月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月 万科万科 金域金域 华府华府 90 120 140 恒大恒大 绿洲绿洲 80-90 110-130 130以上 茂华茂华 国际国际 湘湘 80-90 110-130 130以上 三江三江 花中花中 城城 80-90 110-130 130以上 新城新城 新世新世 界界 80-90 110-130 130以上 万树万树 丹堤丹堤 80-90 110-130 130以上 彩云彩云 之翼之翼 80-90 110-130 130以上 中隆中隆 国际国际 御玺御玺 80-90 110-130 130以上 盛世盛世 华章华章 80-9

19、0 110-130 130以上 中城中城 丽景丽景 香山香山 80-90 110-130 130以上 星城星城 映象映象 80-90 110-130 130以上 供应面积及供应面积及 推售时间图推售时间图 本案竞争机会分析：本案竞争机会分析： 产品类型产品类型竞争指数竞争指数竞争分析竞争分析应对建议应对建议 90产品弱 在本案推售时间段内，区域内各典 型楼盘此类户型存量较少，市场同 类产品竞争较弱 可适当在此类户型推售量 上增加一定比例，快速去 化产品 120产品中 在本案推售时间段内，区域内各典 型楼盘此类户型相对体量较大，市 场存在一定同质竞争 在推售此类户型时，可适 当控制一定数量比例

20、140产品强 在本案推售时间段内，区域内各典 型楼盘基本都存在同质性产品销售， 市场竞争剧烈 在推售此类户型时，控制 推售节奏，少量多批，小 步快跑式推售 区域典型项目分析区域典型项目分析 根据区域内典型楼盘开发商品牌、规模、品质等因素根据区域内典型楼盘开发商品牌、规模、品质等因素, ,我们将项目我们将项目 档次归为高中低档次三类档次归为高中低档次三类 档次档次项目名称项目名称 中高档楼盘中高档楼盘 中隆国际御玺 恒大绿洲 茂华国际湘 中城丽景香山 新城新世界 博林金谷 万科金域华府 中档楼盘中档楼盘 恒大城 三江花中城 欧洲城公爵 万树丹堤（含公寓） 水岸天际 星城映象 中低档楼盘中低档楼盘

21、 盛世华章 彩云之翼 星城荣域 长大彩虹都（含公寓） 鉴定标准鉴定标准: : 品牌,规模,园林,建筑,产品,售价 本项目指标本项目指标: : 品牌:万科,行业领跑者 规模:58万平米,一定的规模优势 园林:东南亚风情园林 建筑:现代简约风格 产品:中公寓 售价:不走低价路线 竞争项目选取: 恒大绿洲恒大绿洲 同档次项目,目前区域内关注度最高的项目; 与本项目同是品牌发展商; 产品主要以中公寓为主,都以地段为核心卖点; 中城丽景香山中城丽景香山 同档次项目; 目前区域内形象最好的项目之一; 万树丹堤万树丹堤 距离本项目最近的项目 产品构成与项目类似 核心价值核心价值恒大品牌恒大品牌+ +地段地段

22、+ +实景园林实景园林 规模：610000 区位：武广新城区域 配套：体育新城、体育文化公园、圭塘 河风光带 户型：85-90两房、100-127三房， 紧凑型户型为主 社区内部配套： 五星级豪华会所、风情商业街、贵族幼 儿园、公寓式酒店等。 分类分类核心卖点核心卖点 品牌前期华府、名都在市场上积累的恒大品牌 地段处于武广新城，属于目前市场最热板块 社区61万大社区，完备配套 恒大绿洲恒大绿洲 产品定位策略产品定位策略控制产品面积，紧凑型小三房、三房为主，控制产品面积，紧凑型小三房、三房为主， 保证销售速度保证销售速度 名称名称面积区间面积区间套数套数配比配比 一房46-5770.56% 二房

23、84-9522918.26% 三房99-108、122-12787769.94% 四房140-1431118.85% 五房233-262302.39 合计合100% 一期一批户型配比：一期一批户型配比： 销售情况销售情况 一期一批房源已消化90%，现加推16、17栋房源， 均价5650元/，其中120以下户型均价在 5770元/左右，120以上户型价格在5600元/ . A A B B A84二房全明、全南朝向设计，空间 布局合理实用 B108小 三房 类板楼全南朝向设计，但过 道太长影响使用率 核心价值核心价值地段地段+ +景观资源景观资源 规模：86267 区位：

24、雨花区政府旁，圭塘河畔 配套：体育新城、体育文化公园、圭塘河风 光带 户型：80-90 两房、93-133 社区内部配套： 5栋高层建筑围合而立，配置多功能会所、 风情商业街。 分类分类核心卖点核心卖点 地段处于武广新城范围内,目前长沙市场最热的板块 景观资源项目位于圭塘河风光的北部核心景区 万树丹堤万树丹堤 产品定位策略产品定位策略主打公寓公寓产品，一房产品占比主打公寓公寓产品，一房产品占比53.52%53.52%， 中大面积产品为辅。中大面积产品为辅。 名称名称面积区间面积区间套数套数配比配比 一房一房51-6246453.52% 二房二房62-8219522.49% 三房三房91/93/

25、116/13515818.22% 四房四房149-160505.77% 一期一批户型配比：一期一批户型配比： 销售情况销售情况 一期一批房源大户型已基本消化，目前在进行公寓 产品销售,均价4800左右,推出了首付1.5万买公寓 的活动,吸引了市场的关注 一房:约54平米 公摊30%； 整体明厨明卫；户型较周正， 带阳台，功能齐全，不再是 传统的单身公寓 价值体系价值体系地段地段+ +园林园林+ +建筑品质建筑品质 规模：350000 区位：万家丽路旁，体育新城区域 配套：体育新城、体育文化公园、圭塘河风光带 户型：95-122三房、130-145四房，舒适型户 型为主 社区内部配套： 社区会所

26、、游泳池、小学、幼儿园。 分类分类核心卖点核心卖点 地段处于万家丽路旁、武广新城板块，区域发展迅速 园林 项目内部保留了部分自然山体,形成项目都有的园林 产品 区域内较为少见的西班牙风情产品,展示面极佳,为目前长沙市场 形象最好的楼盘之一 中城中城丽景香山丽景香山 产品定位策略产品定位策略首期以低密度洋房树立项目档次形象，中期首期以低密度洋房树立项目档次形象，中期 以中大户型产品为主，三期以高层中公寓产品为主。以中大户型产品为主，三期以高层中公寓产品为主。 一期一期 洋房、小高层洋房、小高层 二期二期 小高层、中大户型小高层、中大户型 三期三期 小高层、高层、中公寓小高层、高层、中公寓 销售

27、情况 一、二期整体售磐，三期66-122 产品现已发售，消化约. 客户 构成 雨花区政府公务员36%、高桥市 场私人业主41%。 户型户型面积区间面积区间套数套数比例比例 两房66-7344222.64% 三房95-12289245.70% 四房130-14542621.82% 洋房155-2401929.84% 本案高层住宅产品研究本案高层住宅产品研究 N 产品价值研究 项目住宅采用目前长沙较为少见的十字 型布置，通风采光比较好，但是市场的接 受度存在一定问题。 1#1#、2#2#（18F18F） 6#6#、7#7#、8#8#、12#12#、13# 13# （33F33F） 十字型平面优劣势

28、分析 东南西南东北西北 产品价值产品价值 优势优势 整体通风采光比较好，提升了 东北角户型的价值 劣势劣势 西北角的销售存在较大问题 N B B户型（户型（9090平米）平米） 凸 窗 凸窗 凸 窗 优势优势 结构方正，实用性高， 多凸窗赠送，性价比高 劣势劣势 - A A户型（户型（12120 0平米）平米） 优势优势 结构方正，实用性高， 多凸窗赠送，性价比高 南北双阳台； 独立衣帽间设置 劣势劣势 部分户型为西北角位置 A1A1户型（户型（14140 0平米）平米） 优势优势 结构方正，实用性高， 多凸窗赠送，性价比高 餐厅、客厅横厅设计； 独立衣帽间设置 劣势劣势 - A2A2户型（户

29、型（14140 0平米）平米） 优势优势 结构方正，实用性高， 多凸窗赠送，性价比高 双卧室、客厅朝南； 独立衣帽间设置 劣势劣势 小结： n 项目户型整体设计较为周正实用用，大量凸窗的赠送提高了项 目性价比，提高了项目竞争力； n 由于采用了十字型布局，导致项目西北角房源未来存在一定的 销售难度。 与区域项目价值点对比分析与区域项目价值点对比分析 相对优势：相对优势： u品牌认知：万科,行业领跑者 u区域位置：万家丽路与香樟路直通 武广客运城市主动脉 u产品设计：公寓、中公寓，精装产 品 相对劣势：相对劣势： u配套现状：周边生活配套缺乏 在区域项目价值对比中，品牌认知度与产品设计价值是本案

30、竞争优势所在，而项在区域项目价值对比中，品牌认知度与产品设计价值是本案竞争优势所在，而项 目周边配套现状为本案价值弱势，可在营销推广和现场包装方面进行弥补增强。目周边配套现状为本案价值弱势，可在营销推广和现场包装方面进行弥补增强。 区域客户特征分析区域客户特征分析 通过对区域内高层项目的客户构成通过对区域内高层项目的客户构成, ,我们发现我们发现, ,项目档次越高项目档次越高, ,投投 资于投资兼自住客户的比例越高资于投资兼自住客户的比例越高, , 档次分类档次分类项目名称项目名称投资客户比例投资客户比例自住客户比例自住客户比例投资与自住投资与自住 中高档楼盘中高档楼盘 中隆国际御玺19%49

31、%32% 恒大绿洲21%44%35% 茂华国际湘18%54%28% 中城丽景香山19%57%24% 新城新世界11%68%21% 博林金谷18%51%31% 万科金域华府 中档楼盘中档楼盘 恒大城15%52%33% 三江花中城13%69%18% 欧洲城公爵12%58%30% 万树丹堤（含公寓）31%45%24% 水岸天际11%79%10% 星城映象14%63%23% 中低档楼盘中低档楼盘 盛世华章12%64%24% 彩云之翼9%75%16% 星城荣域12%67%21% 长大彩虹都（含公寓）28%55%17% 恒大绿洲项目客户研究恒大绿洲项目客户研究 购买动机购买动机 相对其他同档次楼盘，绿洲投

32、资型客户比重相对较高，占到20-25%左右 ，投资客户普遍看中武广区域发展前景 面积区间面积区间 芙蓉芙蓉 区区 岳麓岳麓 区区 开福开福 区区 雨花雨花 区区 天心天心 区区 其他地州其他地州 市市 省外省外 90以下7%6%14%33%15%18%7% 90-1105%4%12%37%11%21%10% 110-1449%7%10%29%16%20%9% 144以上10%5%12%32%19%17%5% 面积区间面积区间投资投资自住自住自住兼投资自住兼投资 90以下22%57%20% 90-11025%54%21% 110-14423%61%16% 144以上18%57%25% 客户来源客

33、户来源 雨花区客户为项目主要客户来源，而110以下户型其他地州市客户来源 占据多数，110以上户型天心区客户来源占比重较高 职业构成职业构成 客户构成板块，传统高收入人群占据楼盘主力客户群，其中私营业主为主要 构成部分，企业中高层、公务员为第二主力构成 关注价值点关注价值点 绿洲客户在关注价值点方面最为看重的因素分别为地段、发展商品牌、园林 面积区间面积区间公务员公务员 企业中高企业中高 层层 私营业主私营业主 医生教师律医生教师律 师师 一般职员一般职员其他其他 90以下19%16%27%13%13%12% 90-11018%17%28%15%10%12% 110-14419%14%32%1

34、4%11%10% 144以上18%20%26%16%9%11% 面积区间面积区间地段地段价格价格开发商品牌开发商品牌园林园林 改善居改善居 住住 周边工作周边工作为子女购房为子女购房 90以下24%13%24%18%8%6%7% 90-11026%14%18%16%7%7%12% 110-14424%14%19%20%9%6%8% 144以上20%13%21%22%9%8%7% 客户来源客户来源 对于客户区域来源三成以上客户来至雨花区，天心区次之占整体比例两成左右 购买动机购买动机 整体以自住为项目主体,面积越小则投资客户比重越高(含公寓) 面积区间面积区间投资投资自住自住自住兼投资自住兼投资

35、 90以下44%32%24% 90-11023%55%22% 110-14420%53%27% 144以上 面积区间面积区间芙蓉区芙蓉区岳麓区岳麓区开福区开福区雨花区雨花区天心区天心区其他地州市其他地州市省外省外 90以下15%6%7%36%20%10%6% 90-1109%4%4%45%21%9%8% 110-14411%7%3%34%22%12%11% 144以上 万树丹堤项目客户研究万树丹堤项目客户研究 职业构成职业构成 对于90以下公寓购买主力为普通职员，占33%；而中大户型则以私营业主为 购房主体 面积区间面积区间地段地段价格价格开发商品牌开发商品牌园林园林改善居住改善居住周边工作周

36、边工作为子女购房为子女购房 90以下27%15%13%16%6%16%7% 90-11021%13%10%13%13%15%9% 110-14426%14%16%13%15%11%5% 144以上 面积区间面积区间公务员公务员企业中高层企业中高层 私营业私营业 主主 医生教师律医生教师律 师师 一般职员一般职员其他其他 90以下8%11%22%15%33%11% 90-11018%16%27%12%19%8% 110-14418%19%22%17%15%9% 144以上 关注价值点关注价值点 购买本项目客户第一购买因素均为看中地段价值，对未来该区域内升值潜力 非常看好,其次为园林,价格 区域客

37、户特征关键词区域客户特征关键词 看中区域发展潜力看中区域发展潜力 对于意向在区域内购房的客户，对区域发展非常看好，尤其是现在的武广新 城区域，以后无论是自住还是投资都有很有价值; 看重居住舒适性看重居住舒适性 采访中客户自住与自住兼投资的客户还是占到了相当大的一个比重,因此对项 目内部的园林绿化较为看重,注重居住的舒适性; 对万科品牌认同对万科品牌认同 客户对万科企业、万科品牌非常认可; 客客 户户张女士年年 龄龄45职职 业业中行高管长沙生活时长长沙生活时长本地人 现居住地现居住地绿城桂花城 现居住物业现居住物业/ /面面 积积 大平层 160 家庭结构家庭结构小太阳置业需求置业需求有 意向

38、居住地意向居住地 东城 省府 意向物业意向物业/ /面积面积130以下 新置业后是否与新置业后是否与 家人同住家人同住 否意向总价意向总价60万以下 置业关注因素置业关注因素 （排序）（排序） 地段、增值、价格、产品、品牌 意向购买物业意向购买物业 已经购买2套公寓物业作为投资，增值收益较为理想，正打算在未来购置一套大户型 作为投资同时也为子女未来居家提前考虑。 印象深的项目印象深的项目中隆国际御玺、印象天心、万科金域蓝湾 获知项目的信息途径获知项目的信息途径户外、报广、朋友介绍 置业决策的意见征求置业决策的意见征求家人、地产朋友 区域印象区域印象以前一般，现在很火万科印象万科印象看过金域蓝湾

39、，还不错 备注备注 银行高管，典型的三高女性，由于职业特性非常注重理财，对于房地产投资较为偏 重，同时觉得市中心置业成本太高，增值性较弱，对于有发展潜力的区域置业为首 选，如武广新城，省政府区域。 区域客户访谈区域客户访谈 客客 户户李先生年年 龄龄30职职 业业房地产营销长沙生活时长长沙生活时长2年（深圳归来） 现居住地现居住地 新城新世 界 现居住物业现居住物业/ /面面 积积 精装修 110 家庭结构家庭结构 青年持 家 置业需求置业需求有 意向居住地意向居住地 东城 南城 意向物业意向物业/ /面积面积公寓 新置业后是否新置业后是否 与家人同住与家人同住 否意向总价意向总价60万左右

40、置业关注因素（排序）置业关注因素（排序）区域、品牌、产品、价格 意向购买物业意向购买物业 已经购置一套公寓作为投资亚商国际，认为周边区域成熟，投资门槛较低，准备在适当 的时候在购置一套公寓 印象深的项目印象深的项目金色家园、博林阔寓、长沙之芯 获知项目的信息途径获知项目的信息途径 报广、短信、网络、同行 置业决策的意见征求置业决策的意见征求 业内朋友、家人 区域印象区域印象有一定潜力万科印象万科印象房地产老大，产品成熟 备注备注 李先生为人较为随意，言语谈吐较为严谨，作为业内人士，对选房买房有自己独特的见 解；对于自己住的精装房不是很满意，主要是装修质量不过关，但谈到万科的还是非常 认可的。

41、客客 户户王先生年年 龄龄29职职 业业私企经理长沙生活时长长沙生活时长本地人 现居住地现居住地杨家山 现居住物业现居住物业/ /面面 积积 86家庭结构家庭结构 青年之 家 置业需求置业需求有 意向居住地意向居住地武广意向物业意向物业/ /面积面积110以下 新置业后是否与新置业后是否与 家人同住家人同住 是意向总价意向总价55万左右 置业关注因素置业关注因素 （排序）（排序） 地段、价格、户型、增值 意向购买物业意向购买物业 第一次购买住房，目前知道武广板块特别火，加之地铁的动工，想购买此区域楼盘， 目前已经开始收集这方面信息，小三房较为合适自己 印象深的项目印象深的项目风尚国际、万树丹堤、天骄城 获知项目的信息途径获知项目的信息途径 报广、户外、朋友介绍、网络 置业决策的意见征求置业决策的意见征求 朋友、家人 区域印象区域印象目前一般，未来看好万科印象万科印象万科知道，但从未去看过他们的楼盘 备注备注 在金牛角偶遇正在看房产杂志的王先生，和其攀谈了解购房意向。为自己购买一套新 房，作为结婚之用，他说武广新城政府、媒体都在大势宣传，未来发展肯定不可限量， 但目前公共交通还较为不便，希望以后会更好。 客客 户户汪小姐年年 龄龄25职职 业业晨报记者长沙生活时长长沙