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文档简介

1、企业渠道管理高级实务【开课时间】 2009 年 8 月 21-22 日【开课城市】深圳【培训对象】一线 销售人员，一线的 销售经理，二线的 销售经理，人力资源等相关人士【课程背景】渠道销售模式是目前中国市场的主要 销售模式之一，由于客户的需求变化，渠道销售模式也发生很大的变化，我们面临非常多的竞争者和日益强大的渠道销售体系，如何利用整和渠道的效率从而完善提高渠道模式的 销售效率，如何进行销售规划的制定，如何进行渠道 销售管理，是本课程的目的【课程收益】1、整和销售体系的新理念2、当今先进的管理方法的运用3、中国最成功之一联想渠道销售技巧实战分享4、渠道客户 销售管理的理念与实战技巧分享【课程大

2、纲】第一模块渠道销售规划的制定一、规划制定的进程1. 预备会议2脑力激荡3资源利益协同4高层汇报5调整与检查二、规划的方法论1去年总结对照去年规划2SWOT分析3目标承接与分解平衡记分卡4 纬度的细分4策略制定举措落实5组织保障6预算7资源需求第二模块资源渠道销售的技巧1渠道发展原则适应客户购买行为和需求的渠道渠道和产品与服务存在良好的适应性决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果方法 客户推荐 竞争对手 广告 扫街拜访 电话获取 网络搜索2渠道客户的组织与策略沟通店面销售采购主管经理总经理财务库管维修3渠道客户的功能定位之五魁手挖掘潜在客户客户身份的认证售前销售交易售后4渠道客户的产能提高营销

3、支持之天龙八部广告补助黄金手铐店面支持位置选择与卖场黄金眼抢夺布置品牌共享的门头免费的品牌推广阶段性促销疯狂的排名新品的样机展示未来的利润队伍培训新渠道的源泉尾货包销短期的冲刺队伍奖励凝聚士气销售及技术支持协同客户沟通协同政府攻关5合作的延续渠道客户的反馈问卷调查核心顾问委员会年度渠道大会第三模块渠道销售管理之九阴白骨抓日常管理的技巧管理的源泉升级与淘汰机制冲突的协商 销售协会处罚的威力后返资源扣减项目冲突客户沟通求证独大的制衡二人双簧布局队伍的控制策略同盟建设资金的风险管理月对帐老板的爱好战斗力的延续公司的投资合作的基石达成销售 120目标的管理技巧任务的分解到最终端渠道客户新客户拓展增量的来源周的检查掌

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