7A文管理业务员方案

1、【MeiWei 81 重点借鉴文档】业务员的提成标准管理方案公司业务员薪资方案第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。发放月薪 =底薪 + 费用提成标准月薪 =发放月薪 +社保 +业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，例如：业绩任务额度为10 万元 / 月，底薪 1500 元 / 月。第四条底薪发放底薪发放， 发放日期为每月 20 号， 遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条提成设定 中国商业界很多公司为了提高利润，降低业务员提成或克扣业务员提成，其实这 是老板或高层管理的理念和商业智商问题，提成

2、的分配完全从产品利润上来，即使是 低端将要被淘汰的产品，公司再计算利润分配的时候也不得忽视业务提成，因为在整 个公司运作当中，业务员是付出最多的群体，也是掌握公司命运的群体，他们的积极 与否关系着公司的生成问题，所以，不管什么样的老板，都是应该克扣业务员的提成 的，提成是他们的动力，也是他们的摩擦力。国际提成标准：产品价格在 100 元以下，业务员年销量在 10 到 50 万之间，按照提成标准分配 比例，提成应设定为销售总额的12% 提取收入最为合理。产品价格在 100 到 500 元，业务员年销量在 50 万到 150 万之间，提成应提成应 设定为销售总额的 25% 提取收入最为合理。产品价

3、格在 500 到 1000 元， 业务员年销量在 100 万到 500 万之间， 提成应提成 应设定为销售总额的 510% 提取收入最为合理。产品价格在 1000 元以上，业务员年销量在 1000 万以上，提成应提成应设定为 销售总额的 10% 20% 提取收入最为合理。只有这样，公司的运作才会健康长久，否则公司老板或高层管理理念和商业智商 就有问题，公司在不远的将来必将倒闭。具体操作步骤1.提成分费用提成与业务提成2.费用提成设定为 1-20%3.业务提成设定为 4%4.业务员超额完成任务：任务部分费用提成1% ，业务提成 0% ；超额部分费用提成 2% ，业务提成 4%MeiWei_81

4、重点借鉴文档】【MeiWei 81 重点借鉴文档】5.业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制 0.5-1% 。 0-20RR0 元费用提成 0% ；20RR0-40000 费用提成 0.5% ； 40000-50000 元费用提成 1%。第六条提成发放1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月 20 号，遇节假日或公休日提前至 最近的工作日发放。2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪 资合并发放。第七条管理人员享受 0.3-0.5% 的总业绩提成第八条本规则自年月日起开始实施。经营界连接：附加案例个人销售业绩（万 /月）跟单员对应业绩

5、之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元 / 月）10800150010100015120020150015002520RR20RR302500250040350035005050005000二、经销提成方案：经销经理提成点跟单员提成点个人新开发客户（ 3 个月内） 0.5% 个人新开发客户（ 3 个月内） 0.5% 个人新开发工程单（价高于 4 折非投标） 1% 个人新开发工程单（价高于4 折非投标） 1%除个人单外其它经销额 0.25% 个人另外跟单额 0.25% 注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。三、经销费用标准规定：1 、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%

6、 提取，超出部分由开支人自行承担。2 、此销售费用包含：.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）.住宿费、餐费（经理的标准 250 元 /天包干，跟单员 150 元/天包干） .经销经理手机话费 300 元/月 . 招待费（招待标准按 30 元 /人计）等等。概述 业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。 例如负责采购的人员、 负责销售的人员等 等，在制单时，都可以称为业务员。业务员并不是特指销售员。业务员一般无固定工资，按MeiWei_81 重点借鉴文档】MeiWei 81 重点借鉴文档】销售额提成。 现时一般采用兼职方式，

7、同时由于兼职的出现， 在信息网络的作用下造就了不 少新时代的兼职业务员。业务员概念业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与 卖方扣链的经纪人。顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折 不挠的登山运动员精神的综合体。没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是 跨入不了业务员的门槛的。业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金； 就是从成千上万名 客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。业务员推销产品，实际上就是先推销自己 业务水平、谈判技巧、为人品德等 综合素质。如果

8、客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧； 而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己， 或者抱怨产品太难占领市场 等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会 让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬， 并还在心里钦佩不 已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身 产生的一股旺盛的激性，即

9、“不到长城非好汉 ”的行动。这样，其每天的计划、行勤、 启迪及收获都会在有条不紊之中进行。不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为 在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长 期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？ “不管怎样，先努力干上两年再 说”就能成功一半。业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的 情节以及最后的来之不易的成果。业务员就是商战中的特种兵 集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于 一身的特种人才！低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源 采

10、掘后就会资源枯竭； 而高水平 的业务行家就能探测发现泉水式的客户 一旦建立良好的供需关系，就会源源供 “货”不止。勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei 81 重点借鉴文档】先交朋友，后谈生意 业务长久；金钱至上，六亲不认 昙花一现。缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！ 业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人拒绝之后行 得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操

11、选手：不是成功，就是失败， 别无其它选择。拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按 自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆 收入上不封顶，下不保底。业务员的信念就是要 “攻无不克，战无不胜 ”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢 去攻的大客户，一旦 “夺得城池 ”，就一定会得到一个 “金娃娃 ”。创业期间的业务员就是靠 “陌生拜访 ”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴 熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、 厂家？在 同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？

12、在现有的市场中如何寻找突 破口业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同 的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！委屈、挫折、打击 在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化 为努力工作、勤奋学习、上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。 优秀业务员必须具备 “五爱 ”每次有业务员问我怎么样做才能成为优秀业务员时， 我总想起自己刚入行不久做 业务的时候，在书店里买到一本叫世界上最伟大的业务员的书，如获至宝，读了 又读，还抄了整整一本笔记本那么厚的日记。在当时，能找到一本关于做业务的书本 来就不易，何况是一本做业务员应该读的书?十

13、几年过去，几次搬家，书早已不知何处去。但书里的一些光辉语言至今未忘，最令我无法忘记的就是那段： “我要用全身 心的爱来迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘密。我赞美敌人，敌人于是成为朋 友 ; 我赞美朋友，朋友于是成为手足。”爱是一切成功的秘密 !没有爱，一切都会成为虚无。要想成为一个优秀的业务员， 须全身心充满爱。可能有的业务员会说，谁没有爱 ? 关键是如何去爱 ?爱什么 ? 笔者认 为首先具备 “五爱 ”：一、爱公司 你加入一家公司后，首先要问问自己：我爱这家公司吗? 如果答案是否定的，那你就应该另谋高就，否则对你、对公司都不会有什么好处。在人生职业选择中，不要 “就业不择业。 ”爱公司的

14、第一点就是一定要了解公司，了解公司的历史、公司的使命、公司的愿 景，公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售 渠道。MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei 81 重点借鉴文档】许多业务员对公司的运作是一窍不通， 如果你问他： 你们公司的财务总监是谁呀 ? 他的回答是 “不知道 ! ”这“个与我无关。 ”爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司， 你最好能把这一家公司当作是你 的事业平台。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地说：“肯定是钱吗 . ”除了钱，我想你应该还要为自己将来作打算吧 ? 你不可能在这里就满足于这点小钱吧 ?眼前的 金钱固然重要，劳动

15、所得的报酬必不可少，但是你将来的事业我想是更为重要。作为业务员，在这个平台上做什么 ? 最好办法是对如何规划未来和今天的工作结 合起来，古人说： “人无远虑，必有近忧。 ”一个人如果不能够对自己的将来做好准备， 他必定遇到很多困难。 人没有长远的考虑， 一定会出现眼前的忧患。 据我的了解， 80% 的业务员是没有把今天的工作与将来的事业有什么联系的。爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。 公司的未来往往与你的未来是连在 一起的，你对公司的将来发展也毫不关心，表明你没有进取心，没有与公司的命运连 在一起，你的工作是不可能做好的。做好业务，还要经常宣导公司的未来，使客户对你的公司更有信心，让客户

16、更加 佩服你，佩服你对工作的热情和负责任，佩服你能站在公司的立场思考问题，有全局 观念。在客户的印象中你是一个可以信赖的人。二、爱产品 我看过一则香港电视，说是一个傻子怎么样在麻将台上赢得冠军的。他的师父教 他的时候说第一点就是要热爱麻将，你如果不热爱它，麻将也会不热爱你的，它也不 会听你的话。作为业务员，我觉得也是这样，作为业务员，你就要热爱你的产品。什么叫热爱产品 ? 热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、 产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中 的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点，产品包装的注意事项，产品使 用注意事项，

17、给客户带来什么方便或者是带来什么好处， 产品在消费者心目中的地位， 消费者对产品的建议。还要知道那些是公司的形象产品，哪些是公司的利润产品，那 些是主导产品等等。要与产品谈恋爱，把产品变成你的爱人。既然是你的爱人，你就要充分相信它， 让它自己说话，把它人性化，在你手中的产品变成是活生生的一个人。什么人都是优 缺点的，你要原谅它的缺点存在，不要只看到它的缺点，应该尽量让优点发挥作用。热爱产品还要注重研究产品的创新。 这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的 意见，和经销商对产品的建议。很多业务员只管卖产品，却对产品的开发不管不理， 认为这是研发部门的事情。总的来说，热爱产品是每一个优秀业务员的必学

18、之课程。三、爱客户 爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前 景。很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去，你就必须学会一起分析生意中 的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样：最有效的方法就是向客户解释产品利润的 方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei 81 重点借鉴文档】我见过很多业务员，有的可能做了十多年业务的业务员，从来就没有见过他跟客 户分析过产品的利润、成本、周转率，也不知道什么是构成成本的要素，也没有学会 跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户 ? 作为业务员，你一定要清楚 一点

19、：老鼠爱大米，客户爱什么?他爱利润。他关心什么?最关心就是： “销售你的产品，我可以有多少收益 ?”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服 力的故事 !爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中，你要充当一个“协销员 ”：协助经销商铺市，协助经销商开展新品推广，协助经销商做促销活动，协 助经销商编写活动报告，协助经销商制定陈列标准，协助经销商管理终端队伍，协助 经销商进行进、销、存管理，协助经销商处理产品质量的投诉，协助经销商处理窜货 的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉，协助经销商处理退货，协助经销商处理费 用报销，协助经销商处理服务质量问题。四、爱家庭每次我在招

20、收业务员时，我总是问一个问题：你和家人一起住吗? 你要负担家庭开支吗 ? 然后，我会一直问下去，看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家 庭也不负责任的人，我想他对工作也不能承担责任。这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响，那就是汽车大王亨利 . 福 特的影响。书中写道，在 1914 年 1 月，福特实施了一个叫 “利润共享计划 ”。计划规 定，任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5 美元 （ 当时，一般工人每天工资才 1 美元左右 ）。但有以下 3 中情况下的员工才能分享： 1 、已婚，与家人同住并负担 全家生活负担的男性 ;2、 22 岁以上，单身，经证明生活节俭的男性 ;

21、3、22 岁以下的 男性，独自照顾近亲的女性。爱家庭就是对家庭生活负责任，对家庭成员友好，要有孝心。常常问问自己：你 关心你的父母身体健康吗 ? 你关心你的另一半生活吗? 你关心你的孩子成长吗 ?五、爱自己也许有人说，谁不爱自己 ?笑话 ! 我说不一定。首先你要清楚什么叫爱自己。爱自 己我的看法是有两方面：一是爱自己的身体。业务员经常在外面应酬，试问有几个能真正爱惜自己的身体 ?20 多岁，就有了胃病 ;不到 30 岁，白发已经过半 ;40 岁，已经成了个小老头。一 年到头漂泊在外，吃、喝、抽、赌、嫖，五毒俱全，你说有几个能真正为身体着想 爱身体就是要注意以上这些问题，要注意锻炼身体，养成锻炼

22、身体的良好习惯。二是爱自己的名声。很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举 止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。有的是牛皮大王，以 为自己很能吹、很健谈，往往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便 宜，借钱不还，拿了客户的东西乱用。更大的是犯原则上的错误。以前，我手下有一 个能力很强的业务员，我一直把他带在身边，有心栽培他。可就是有一次，他居然收 了客户 8 万元钱，从此就销声匿迹，业务界上再也看不到他的踪影。MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei 81 重点借鉴文档】爱护自己在行业上的名声，人生我相信不会从事很多行业，所以你只要进了业务 员

23、这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌 !爱，是打开人们心扉的钥匙 !没有爱心之人我想要做个优秀的业务员很难，充满 爱心之人不能成为优秀业务员也都难 !业务员必备素质业务员必须具备以下素质：一、胆大。这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着 必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对 她展开攻势，最终肯定是 “无可奈何花落去，一江春水向东流 ”，落得自怨自哀的结局。 在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动 去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微 笑？因为他们

24、有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主 动去微笑着与人握手。作为一个业务人员，怎样才能使自己 “胆大 ”？ 、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实 力的， 我们的产品是有优势的， 我是有能力的， 我的形象是让人信赖的， 我是个专家， 我是个人物，我是最棒的。、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否 带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放 松？、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩 赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这

25、种平 衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而 我会给他带来创造财富的机遇。二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就 是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的 时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔 的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？ 客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些， 你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为 “水 中月，镜中花 ”。那么，作为业务人员

26、，心怎样才会 “细 ”呢？ 、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则 “眼 睛是心灵的窗户 ”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的 “内涵 ”。一个人的MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei 81 重点借鉴文档】眼睛是不无法骗人的、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是 要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折 和失败，有不折不挠

27、的勇气。当一个女人对你说“不 ”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果 100 求婚不成，也许 101 次就胜利。否则心上人嫁人 了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但 你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千 条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不 好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到 最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比 失败者多永远多坚持了一步。那么，作为业务人员，脸皮怎样才能 “厚 ”起来呢

28、、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时 机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。 、要正确认识失败。失败是成功之母。、 要多体味成功后的成就感， 这将不断激起你征服的欲望。 与天斗， 其乐无穷； 与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆 识征服一个人的机会。只要你将 “胆大、心细、脸皮厚 “七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个 得意者，在商场上你是个成功者。业务员应具备的 12 种素质1、人品端正，作风正派“要做

29、生意，先做人 ”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你， 从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业 招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人 员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前 沿，是向社会反映企业的一面镜子。2 、信心信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优 秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你 提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。 第三，对产品的信心，相信你所推销的产

30、品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费 者提供最好的服务。3、勤于思考，做个有心人“有心人，天不负 ”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才 能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。 “世上无难【MeiWei_81 重点借鉴文档】MeiWei 81 重点借鉴文档】事，就怕有心人 ”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。 “学为中，弃为 下，悟为上 ”。勤于思考，才能领悟，才能提高。4、能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营 销人员的资本。5、良好的心理素质 营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些 挫折后，就掉队转行， “不经历风雨，哪能见彩虹？ ”营销人员必须具备良好的心理素 质，胜不骄，败不馁。6、韧性 做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折 不挠的精神。7、交际能力 营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀 的公关人员。 营销人员的朋友最多， 什么层次的， 什么职业的， 什么地方的朋友都有。8、反应要快 如同狐狸的狡猾，