招投标基础知识与投标技巧

1、2016-12目录目录招投标基础知识现行招投标体制投标方法与应标策略一二三 所谓招投标，是招标人应用技术经济的评价方法和市场竞争机制的作用，通过有组织地开展择优成交的一种成熟的、规范的和科学的特殊交易方式。 具体讲，就是在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。什么是招投标？什么是招投标？招标的特点招标的特点 程序性 公开性 一次性 公平性哪些项目需要招标？哪些项目需要招标？ 在中华人民共和国境内进行下列工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标： （一）

2、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目； （二）全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； （三）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。 中华人民共和国招标投标法项目招标的金额标准项目招标的金额标准具体规定如下：（一）施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；（二）重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；（三）勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；（四）单项合同估算价低于第（一）、（二）、（三）项规定的标准，但项目总投资额在3000万元人民币以上的。详细的规定可参考国计委3号令工程建设项目招标范围和规模

3、标准规定项目招标的分类项目招标的分类 公开招标 公开招标也称无限竞争性招标，是一种由招标人按照法定程序，在公开出版物上发布招标公告，所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。 邀请招标 邀请招标也称选择性招标，由采购人根据供应商或承包商的资信和业绩，选择一定数目的法人或其他组织（不能少于三家），向其发出招标邀请书，邀请他们参加投标竞争，从中选定中标的供应商。 竞争性谈判 竞争性谈判指采购人或代理机构通过与多家供应商（不少于三家）进行谈判，最后从中确定中标供应商。 还有还有两种两种特殊形式特殊形式 单一来源采购 单一来源采购也称直接采购，是指达到了限额标准

4、和公开招标数额标准，但所购商品的来源渠道单一，或属专利、首次制造、合同追加、原有采购项目的后续扩充和发生了不可预见紧急情况不能从其他供应商处采购等情况。 询价 询价是指采购人向有关供应商发出询价单让其报价，在报价基础上进行比较并确定最优供应商一种采购方式 。 招标的组织形式招标的组织形式 自行招标 委托招标 招标代理机构是依法设立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织 。目录目录招投标基础知识现行招投标体制投标方法与应标策略一二三招招投标的投标的“规矩规矩”从何而来？从何而来？ 法律法规： 中华人民共和国招标投标法 中华人民共和国政府采购法 各地方政府针对招投标法和政府采购法的实施细则

5、 各大部委的相关规定 招标书文本： 世界银行贷款项目招标文件范本（NCB）咱们经常遇到的招标的业主都有哪些？咱们经常遇到的招标的业主都有哪些？ 政府各大部委、各级政府及其所属机构 企业央企、大中小型国企、私企。 涉外主要是在华外资机构、或者中资机构在海外的项目各各类型招标的特点类型招标的特点政府有非常严格的流程和规定，一般采用委托招标的形式，尤其是采用中央预算内资金的项目。部分项目采用竞争性谈判的方式。企业一般央企和大型企业都有自己的招投标流程和规定。自行招标和委托招标都有，根据项目需要而定。竞争性谈判和单一来源采购很常见。涉外外资机构投标一般都用他们的工作语言，需要遵照他们的流程规定，很细致

6、很繁琐。现行的一般招投标流程现行的一般招投标流程(1)采购人编制计划，报批； (2)采购人与招标代理机构办理委托手续(招标公司)(3)编制招标文件(招标公司)(4)发布招标公告或发出招标邀请函(招标公司)(5)出售招标文件，购买招标文件(资格预审文件)(6)开标(递交投标文件,唱标) (7)由评标委员对投标文件评标；(8)确定中标人,采购人确认,发布中标公告(10)代理机构向中标人发送中标通知书；(11)组织中标人与采购单位签订合同；(12)领取合同(交纳中标服务费 ,履约保证金)现行的一般招投标流程现行的一般招投标流程现行的一般招投标流程现行的一般招投标流程现行的一般招投标流程现行的一般招投

7、标流程现行的一般招投标流程现行的一般招投标流程现行的一般招投标流程现行的一般招投标流程现行评标方法与评标体制现行评标方法与评标体制 所谓评标，是指由评标委员会根据招标文件规定的评标标准和方法，通过对投标文件进行系统地评审和比较,向招标人提出书面评标报告并推荐中标候选人，（或者根据招标人的授权直接）确定中标人的过程。 现行评标方法与评标体制现行评标方法与评标体制中标人的投标应符合下列条件之一： 能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准。即获得最佳综合评价的投标中标。 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。即最低投标价格中标。 经评审的最低投

8、标价法，又称合理最低投标价法。 综合评估法。一般又可分为最低评标价法或打分法。现行评标方法与评标体制现行评标方法与评标体制 （依法组建评委会） 未实质性响 应招标文件的七种情况 2）符合性检查，是否实质性响应、完整性、有效性，是否有下述重大偏差：未按招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保不符合要求的； 投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章的； 投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限的；明显不符合技术规格、技术标准要求的； 投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件要求的； 投标文件附有招标人不能接受的条件的；不符合招标文件中规定的其他实质性要求的。现行评

9、标方法与评标体制现行评标方法与评标体制 3）商务评审（有无与标书合同条款相悖的条款、重大保留条款等） 4）5） 8）若采用的是合理最低投标价法，能满足招标文件实质性要求，并且经评审的最低投标价的投标，应当推荐为中标候选人。 若采用的是综合评标法，最大限度满足招标文件中规定的各项综合评价标准的投标，应当推荐为中标候选人。在实际运作中，其具体做法各有不同。但总的来说，都是对技术部分和商务价格部分进行量化后，评标委员会对这两部分的量化结果进行加权，计算出每一投标的综合评估价或者综合评估分，以便进行比较和排序。 9）起草、通过评标报告，并经评委会全体成员签字后提交招标人（或招标代理机构） 现行评标方法

10、与评标体制现行评标方法与评标体制评标委员会在完成评标时，应向招标人或招标代理机构提交书面评标报告。评标报告应当包括以下内容： 基本情况（包括项目简介、招标过程概述）； 评标程序及情况：要对初评、详评的情况用文字作概括的叙述，并按规定要求填写各种附表； 评标结论，提出经评审的投标人排序和推荐的中标候选人名单； 其他需要说明的情况（包括有无废标的情况及说明，有无澄清、说明、补正事项，有无签订合同前要处理的事宜）； 附件与附表（包括评标委员会成员名单，开标记录，投标一览表,经评审的价格或者评分比较一览表，评标标准、评标方法或者评标因素一览表，经评审的投标人排序，推荐的中标候选人名单。机电产品国际招标

11、按外经贸部规定的附表报审）； 全体成员签字。按规定，评标委员会成员应在评标报告上签字后，评标报告才算有效。现行评标方法与评标体制现行评标方法与评标体制所谓定标，就是招标人根据评标委员会的评标报告，在推荐的中标候选人（1-3名）中最后核定中标人的过程。招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。 （2）使用国有资金投资或者国家融资的项目，招标人应确定排名第一的中标候选人为中标人。只有当第一名放弃中标、因不可抗力提出不能履行合同或在规定期限内未能交履约保证金的，招标人可确定第二名中标，以此类推。 （3）在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。现行评标方法与评标体

12、制现行评标方法与评标体制现行评标方法与评标体制现行评标方法与评标体制(1) 招标人（通常是采购的买方或发标的业主）和中标人应当自中标通知书发出之日起,在30个工作日内签订买卖合同或工程承包的书面合同。 (2)招标人应当按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。 (3)招标文件要求中标人提交履约保证金的，中标人应当提交。 (4)招标人与中标人签订合同后5个工作日内，应当向中标人和未中标人退还投标保证金。 (5)中标人不与招标人订立合同的,投标保证金不予退还并取消其中标资格,给招标人造成损失超过保证金数额的,应当对超过部分予以赔偿. （6）转让与分包的规定（在招标任务完成后，应当按规定向有关行政

13、监督部门提交招投标情况的书面报告。）现行评标方法与评标体制现行评标方法与评标体制他们真的那么守规矩吗？他们真的那么守规矩吗？招投标主体违规现象招标人将建设项目化整为零、规避招标，或肢解工程、部分招标部分直接发包；设置不合理的条件限制潜在投标人；不按法定程序公开招标、开标、评标和定标，违规操作，暗箱操作；为意向中的投标人设置特别招标人的加分条款；向投标人透露、泄露有关招标投标情况：与投标者串通，在招标投标时压低或者抬高报价，中标后再给投标者额外补偿；向评委发表倾向性意见，给评委施加影响；不尊重评标委员会决定，另行选择中标人。投标人弄虚作假，以他人名义投标，借资质证书、营业执照、项目经理证书，伪造

14、业绩；投标者之间相互约定，一致抬高或者压低投标报价；投标人串通投标，先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标：与招标人串通，排挤其他竞争者；在中标后转包或违法分包；不承诺投标时一套，中标后又来另一套。招标代理机构向投标人透露、泄露有关招标投标情况；在招标投标中串通；不坚持原则，为招标人的不正当要求创造条件。评标委员会不严守客观中立，受他人意见左右；不认真负责，好坏一个样；循私舞弊，随意抬高或压低分值；应当回避的不回避；没把好口风，泄露有关情况。招投标监督管理机构个别工作人员因能力或碍于情面关系，有时对工程招标投标过程中出现的不合理现象和不正当行为不问、不查、不制止；招标投标结束后，在项目实旌

15、过程中未实行跟踪检查、监督、控制，未能切断不良行为的循环链。招标投标主体划分，招投标中的违法违规现象他们真的那么守规矩吗？他们真的那么守规矩吗？招投标阶段违规现象资格预审阶段利用各种不正当的条件限制和排挤一些可能的投标参与者，要求投标单位垫资或答应不公平条件，向投标人透露、泄露有关招标投标情况；与投标者串通，人为设计一些不合理的资格预审条件，如具有5年以上本地施工经验等，利用别的单位资格参加预审，挂靠多家单位进行围标。弄虚作假，以他人名义投标，借资质证书、营业执照、项目经理证书，伪造业绩；招标文件编写在招标文件中设置不合理的条件限制潜在投标人；为意向中的投标人设置特别的加分条款；人为的加一些可

16、以不尊重评标委员会决定，另行选择中标人的条款。报价投标投标者之间相互约定，一致抬高或者压低投标报价；投标人串通投标，先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标；与招标人串通，排挤其他竞争者；在中标后转包或违法分包；投标时一套，中标后又来另一套。在招标投标时压低或者抬高报价，中标后再以各种借口要求额外补偿。评标阶段不按法定程序公开招标、开标、评标和定标，违规操作，暗箱操作，不严守客观中立，受他人意见左右；不认真负责，好坏一个样；循私舞弊，随意抬高或压低分值；应当回避的不回避：向评委发表倾向性意见，给评委施加影响，行贿收买相关评委；没把好口风，泄露有关情况。商签合同招标单位与投标单位签定“阴阳合同

17、”：在合同中增加一些不符合招投标法的违规条款；招标投标结束后，在项目实施过程中未能根据相关合同条款实行跟踪检查、监督、控制，防止违法违规现象的发生。按招标流程划分，招投标中的违法违规现象招投标在全项目生命周期中的位置招投标在全项目生命周期中的位置招投标在全项目生命周期中的位置招投标在全项目生命周期中的位置目录目录招投标基础知识现行招投标体制投标方法与应标策略一二三招标书的主要内容招标书的主要内容 工程施工项目招标文件的主要内容，有以下十部分构成： .投标邀请； .投标须知（包括评标标准与方法）；.合同条款； .合同格式； . 技术条款； . 投标文件格式；.工程量清单与报价单；.辅助资料表；

18、.资格审查表（用于后审）；.图纸。 设备公开招标的招标文件的主要内容，有以下八大部分构成： .投标邀请； .投标须知； .合同条款； .合同格式； . 各种附件与表格； .投标资料表；.合同条款资 料表； .货物需求一览表及技术规格。 招标书招标书= =最高纲领最高纲领 招标书的阅读： 仔细研读，逐字逐句 挑出别人挖的坑 提出疑问，以便答疑 整理大纲 招标书的处理： 涉密项目务必慎重，或者交还招标方或者销毁投标书编写的总体要求投标书编写的总体要求 注意细节要求： 投标语言、计价单位，投标文字格式要求 投标文件的份数 废标条件 评分规则 投标文件总体结构： 一般招标书都有比较严格的规定 在满足招

19、标书的要求基础上，合理优化投标书结构 中文 人民币、元 字体、字号几正几副如何组织一个项目的投标如何组织一个项目的投标 项目立项：要求销售人员走立项流程 临时项目组： 根据项目情况申请资源，成立临时项目组 必须有一个牵头人 制定投标计划和时间节点 起草投标书大纲 按照大纲分工 联系厂家，要求厂家按照清单提供资料合稿审查：一审、二审投标流程图投标流程图销售售前负责人项目立项指定项目负责人成立项目组研读并讨论招标书制定投标大纲、明确分工、明确时间节点厂商、合作伙伴内外部联络技术方案实施售后报价其他合稿合稿一审二审交付开标填写投标台账总结商渠投标书怎么写投标书怎么写- -技术方案技术方案n 重点是什

20、么 你想突出什么 大纲很重要 分工要合理n 都是大爷，该迎合谁的口味n 评标专家是大爷！n 三级以上标题名字怎么起，很关键n 厚度决定态度？ Case by case投标书怎么写投标书怎么写- -技术应答技术应答n 技术规格偏离表 很重要，输不起 坑最多，要仔细研究，谨慎应答 偏离表内容要厂家提供，但要严格审查 杜绝左靠右的写法n 技术应答（点对点应答） 一般要应答标书的整个技术部分 最重要的是对于服务部分的应答 对公司的服务能力要了然于胸 不超规格应答（具体情况具体分析），与销售人员协商投标书怎么写投标书怎么写- -实施、售后、培训实施、售后、培训n 实施方案 关键内容：施工组织机构（人员安排）、实施计划（工期） 标书对施工人员一般有比较详细的要求，所提供的人员要与后端部门协商 实施计划，要严格按照招标书要求制定，不能逾期。 还应包括实施流程、测试验收方案，风险管理、工程质量保证等内容。 此外还应突出公司实施服务的优势n 售后