约见接近顾客(519)

1、约见、接近顾客的约见、接近顾客的方法与沟通技巧方法与沟通技巧案例分析案例分析模拟演练模拟演练 【案例案例1】 一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。【案例案例2】 有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。 推销员说：

2、“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。” “前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推销员在讨好他。 几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。” 听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时 他说：“欢迎您随时来访。” 没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多。【案例案例3】 一个女孩推销一种洗地毯的水，她敲开了一家的门，当时女主人很忙，对这位推销员确实不太感兴趣，而这个女孩子经过专业化

3、的训练，她说：“太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有了这种洗地毯的水，你看一看，真的很好，你们家的房于那么大，地毯很漂亮，有没有什么地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。”结果这位妇女只好打开了大门，让她进来，餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，这位妇女说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。”她就把一点清洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，啊！那里的污点就不见了，这位妇女也觉得很吃惊，一下买了两瓶。 日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望这位推销

4、员能够知难而退。 这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购课长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得课长咳了几声。 采购课长十分恼火地大吼起来：“你在干什么?” 这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。” 说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购课长十分惊异。 紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购

5、课长惊叹不已。 就是在这场戏剧性的演示中，推销员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面前，并顺利地赢得了一家大客户【案例案例4】【案例案例5】 一名矿泉水推销员上门推销，下面时他与一位家庭住七楼的家庭主妇的对话。 推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？ 家庭主妇：“供应不正常，水质又不好。“ 推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，您的家庭愿意接受吗？“ 家庭主妇：“可以考虑” 推销员：如果我们每周两次送水上门，既经济又方便，这样的服务方式您会满意吗？“ 家庭主妇：“非常好，那我就订三个月的用量吧。”【案例案例6】 格林先生是一家杂货店的老板，他非常顽固保守，非常讨厌别人

6、向他推销。这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开日，他就大声喝道：“你来干什么？”但这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？” 杂货店老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的！” 彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销的啊” 杂货店老板愣住了，“你要我向你推销什么？” 彼得颇为认真地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法？” 杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从

7、来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此的崇敬有加，心中不免得意万分。 于是，杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，最后一直说到现在：“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离开它。在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们一起聊聊天，我过的非常愉快。” 老人家与推销人员聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到推销员起身告辞，刚到门口，老头子突然想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。” 英国的十大推销高手之一约翰凡顿的名片与

8、众不同，每一张上面都印着一个大大的25，下面写的是约翰凡顿，英国X X公司。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一个反映都是相同的：“25，什么意思？” 约翰凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低25。”这一下子就引起了客户的兴趣，约翰凡顿还在名片的背面写上这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话X X X X X X。”然后将这个名片装在信封里，寄给全国各地客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。【案例案例7】模拟演练模拟演练 试以推销某一具体产品为例，模拟演练约见、接近顾客的场景 1、运用电话约见方式模拟演练约见顾客的场景 2、至少运用2种接近顾客的方法模拟演练接近顾客的场景思考：思考：约见的内容约见的内容v 1、约见对象、约见对象（Who)v 2、约见事由、约见事由（Why)v 3、访问时间、访问时间(when)v 4、约见地点、约见地点(where) 接近顾客的方法接近顾客的方法v 介绍接近法v 推销品接近法v 利益接近法v 赞