大客户销售解决方案策略销售与工作坊-2天—陈南宏老师

1、通士达部门编制表（建议稿）解决方案策略销售与工作坊-2天一陈南宏【课程特色】使您的销售流程与客户的购买流程的七个步骤相一致；洞察客户在不同购买阶段的需求，调整销售策略从而赢得商机；掌握科学的客户销售战术和销售工具，容易掌握和运用，从而增加赢单率；多媒体教学、案例练习、小组讨论、录像观摩、趣味游戏等方式帮您掌握战术精髓。【课程收益】发现商机并将我们的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩；快速有效地判断商机；为商机制定能够制胜的竞争策略；在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单；引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值；在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值；为销售提供统一的语言，使销售

2、团队（顾问 销售 售前项目研发人员）沟通更加 顺畅；更好的管控商机管道，明确每个销售阶段的商机情况，销售更多。页脚内容业务发展方组织地部通解决方案框制表【课程对象】有 年以上政府、企业销售工作经验的销售部门管理者、 骨干员工，售前支持技术部门管理者、骨干员工，项目实施部门管理者、骨干员工。【课程长度】天 【课程大纲】单元：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明年略发展醫的通略发加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来运营咼效企业行业领先企业行业落后企业市场主导企业关注低高低关注业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的 商业机会单元：第一阶段建立关系换位思考、为客户

3、着想页脚内容通士达部门编制表（建议稿）通过理解客户的业务环境 流程和挑战 与客户建立关系页脚内容调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手使用战略发展模式、战术发展模式，了解客户业务策略和业务发展 方针客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么 单元：第二阶段探讨商机价值 价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机使用商机评估方法，创建商机计划或选择放弃商机评估客户商机优先等级ABADC单元：第三阶段建立愿景建立客户采购项目决策链的组织关系地图正式的购买角色面对变化的适应能力对我方的态度覆盖程度使用疼痛链诊断提示提问架构方法，协助客户其

4、建立购买愿景 了解背景诊断原因扩大影响描绘能力明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导销售团队拜访练习客户领导反馈感受单元：第四阶段确认商机阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决 方案销售独特的业务价值测试客户的关键决策者提供初步解决方案框架单元：第五阶段开发方案与客户共同开发详细解决方案和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划验证竞争策略，并对自身的竞争战术进行适当的调整单元：第六阶段完成交易商务谈判立场 利益谈判策略让步的艺术商务谈判练习客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢对解决方

5、案进行必要的细节完善 确定验收标准解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判单元：第七阶段监控实施监控实施以确保满足客户的期望与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望 与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法照顾好老客户比开发新客户更重要单元：销售漏斗差距 增加商机数量 扩大商机的规模 缩短销售流程 提升商机质量 提咼赢率单元：商机进度检查清单 客户迫切行动的理由 客户的业务发展方针 商机评估 我们公司的独特价值 我们公司的优势和弱势 竞争对手情况 竞争策略 客户的组织关系地图 客户关键人物列表 关系策略 评估计划 初步解决

6、方案 价值陈述赢单计划（商机发展阶段工作表单元：工作坊（个小时）小组练习，讨论、分享：学员解决方案策略销售案例每个小组找出一个学员在公司销售工作中失败案例，然后每个小组轮流到其 他小组，针对每个小组的案例，大家头脑风暴，提供想法，群策群力， 找出合适的解决问题的方法。前面的学员案例，必须根据企业管理原则：为客户创造价值、为公司创造效、人血。每个小组学员向全班展示重新制定计划内容，并且分享过去执行原来计 划的误区，以及以后需要改善的地方。工作坊练习方式的优点每个案例都是学员自己经历过的事情，因此对失败案例的情景非常了解，另 夕卜，一个人如果在培训中愿意提供失败案例，首先表示，他承认错误， 只有有勇气承认错误的人，也才有改善错误的意愿，因此在讨论解决问题 的新方案过程中，自然也非常的投入。全班学员至少可以学习 个以上不同案例解决问题的方法。如果这次学员是来 自公司里面不同的职能部门，职能部门越多，那么在讨论解决方案时，就会 有更多不同的视角和经验，对