零售业管理销售营销策划 服装专卖店开店手册

1、公司绩效考核管理办法集团战略规企业发展战略咨询案例公司薪酬管理规定新华信营销咨询案例投资管理制度职位说明书治理结构公司员工礼仪守则成本月报表填报说明员工调查问卷岗位手册表格公司考核方案年度能力考核指标说明访谈计划时间表服装专卖店开店手册目录1、概述32、市场分析42、1、目标城市状况调查42、1、1、人口状况42、1、2、居民人均收入及目标消费群职业特征52、1、3、调查方法52、2、目标城市服装业状况调查62、2、1、城市服装业年销售额62、2、2、城市服装主要销售场所62、2、3、城市知名服装品牌72、2、4、调查方法83、商圈调查83、1、商圈范围83、2、商圈类型83、3、商圈特征83

2、、3、1、商圈内消费人口特征83、3、2、客流量93、3、3、同业及异业状况93、3、4、商圈的发展性93、4、商圈调查方法124、选址134、1、大连创世专卖店店址特征134、2、客流分析144、2、1、店中店144、2、2、独立专卖店154、3、店址的选定154、4、店面的租赁164、4、1、寻求盟主意见164、4、2、租契要素165、装修185、1、装修准备185、1、1、取得所选店面之照片185、1、2、取得所选店面之相关图纸185、1、3、将以上资料交与公司总部的相关设计部门185、2、装修流程185、2、1、装修商资格评定标准185、2、2、装修商评定流程195、2、3、装修及评估

3、流程195、3、店内设施205、3、1、大门入口205、3、2、卖场205、3、3、收银台205、3、4、仓储215、3、5、经理办公室215、3、6、店员休息区215、3、7、安全设施215、3、8、消防设施215、3、9、防盗设施215、3、10、店外设施215、4、店内气氛设计215、5、店面外观设计226、开业前的筹备226、1、筹备物品226、1、1、需购置的物品226、1、2、需印制的物品236、2、筹备事项237、开业仪式247、1、开业形式247、1、1、正式开张247、1、2、促销式开张257、2、开业注意事项251、概述有人说开店的三个关键条件：“第一是地点；第二是地点；第

4、三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划（如下图所示），包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。市场分析商圈调查选址装修开业筹备开张（新店建立流程图）2、市场分析开设新店前，需要对市场进行比较充分的调查分析，了解目标城市的人口、经济、以及服装业发展现状。据此选定目标城市，才可能对所在的市场环境心中有数，并在未来的经营中有的放矢，争取最大的成功。2、1、目标城市状况调查2、1

5、、1、人口状况根据消费者对服装需求的特点，需要对从人口总数、年龄结构及家庭总数和结构等方面了解所选城市的人口状况。通过对这些情况的了解，加盟商可以掌握目标城市人口的宏观情况，从而从中细分出本企业专卖店的潜在目标消费群。城市人口总数城市人口年龄结构城市家庭总数及家庭结构（）城市人口状况调查汇总表调查时间：调查人：调查项目城区人口总数（人）家庭总数及家庭结构（个）人口年龄结构（岁）两口之家三口之家四口以上1-1617-3031-4545以上（）区（）区（）区（）区（）区（）区（）区合计2、1、2、居民人均收入及目标消费群职业特征通过对所选城市居民人均收入的调查分析，可以了解专卖店目标消费群的潜在购

6、买力，从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标消费群的职业特征，有利于专卖店有针对性地开展宣传、促销活动。2、1、3、调查方法查阅城市统计年鉴。走访城市统计部门上述两种方法，一般可获得以下信息：-城市各区人口数-人口年龄结构-城市各区家庭数及家庭结构-城市人均收入-目标消费群的职业特征设计问卷进行有针对性的抽样调查此种方法一般可获得以下信息-目标消费群的职业特征-目标消费群的消费心理和购买行为习惯2、2、目标城市服装业状况调查2、2、1、城市服装业年销售额通过调查，了解城市服装消费总量及增长趋势，从而对所在城市服装市场潜力有一定的把握。（）城市服装产品年销售额调查表调查时间：调查人：项目年份年销

7、售额（单位：人民币）增长幅度（%）备注1998年1999年2000年2001年（预测）2、2、2、城市服装主要销售场所通过调查，了解所选城市服装产品主要销售场所情况，以便从中分辨出专卖店及产品的直接竞争对手，并在经营过程中取其长而避己之短。（）城市服装主要销售场所情况调查表调查时间：调查人：名称位置营业面积卖场类型年营业额主要特点或优势1234562、2、3、城市知名服装品牌通过调查，了解所选城市比较受欢迎的同类服装品牌情况，有利于名牌的塑造。（）城市受欢迎品牌情况调查调查时间：调查人：品牌名产地及厂家产品组合主要销售方式主要特点及优势123456782、2、4、调查方法查阅城市统计年鉴走访或

8、咨询城市服装行业协会查阅城市服装资料调查人员实地访查消费者抽样调查3、商圈调查在对城市的宏观状况进行调查了解后，还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析，分析结果将成为专卖店的重要选址依据。3、1、商圈范围商圈范围的大小主要受所在地交通条件的影响。3、2、商圈类型商圈类型主要有：住宅区、商业区、金融区、办公区、文教区、工业区、娱乐区及综合区等。考虑到服装产品特性及店铺租金成本等因素，专卖店应选择在商业区、金融区、及办公区。3、3、商圈特征3、3、1、商圈内消费人口特征人口数职业特征人均收入及消费能力消费心理及行为特征3、3、2、客流量应特别留意，尽管客流量很重要，但成功的重要因素在于潜在顾客

9、的质量，即那些比较认同且欣赏本品牌服装风格的顾客。3、3、3、同业及异业状况在同一个商圈里同业之间既是竞争对手，也有可能优势互补，形成集聚效应。如在市场定位、经营定位及产品定位等方面不同的服装卖场积聚在一起，就会互相补充，差异竞争。而在同一商圈内，异业之间则可能产生互动作用，带动整个商圈的人气。如服装店与周围的皮具店、鞋店、化妆品、表店、及珠宝店等。因此对商圈内同业及异业状况进行调查分析是非常必要的。3、3、4、商圈的发展性在调查中，不单要了解商圈现状，更要对其发展进行调查。如城市对这一地区的发展规划、交通状况进一步改善的可能性、周边环境的变化等。商圈调查因素一览表商圈总体要素数量要素人口数客

10、流量、客流规律服装业销售额、营业面积服装主要卖场状况交通量及交通设施质量要素人口的年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平、消费特征就业状况、产业结构竞争店、互补店的分布市政设施城市规划竞争店因素主体方面竞争店规模、业态竞争店的商品结构、楼层构成竞争店营销及其组织活动状况竞争店吸引顾客的设施状况，如停车场附加因素文化、公共设施的有无商圈平面图内容：街道名称、主要公共设施、交通线路、人口流动线路、主要服装卖场位置商圈内服装卖场状况调查表卖场名称调查项目abc位置经营历史营业面积商品构成主力品牌、品种价格结构售卖形式装修风格服务特色广告宣传促销形式消费群体店内设施其他3、4、商圈调查方法查阅有关

11、统计资料走访城市或所选区的各种主管部门-统计部门-规划部门-商业部门实地观察法抽样调查法问卷调查法4、选址专卖店成功与否，店址的选择非常重要。经营专卖店就好比种植物一样，除了要有好的种子外，更要有好的土地，以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当，客流质量与数量自然比较理想；反之，则除这一个店营业额不佳外，整个体系的声誉都可能因此受到影响。因而，依据商圈调查结果，结合专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。4、1、大连创世专卖店店址特征专卖店的店址有以下几种可能：1.店中店：位于城市主要服装商城或大型百货店内。2.独立专卖店：位于城市主要商业区、金融区、或办公区3.星级酒店：位于城市中的星级

12、酒店内无论是店中店，独立专卖店、还是五星级酒店，在选址时，都需要特别注意以下特征和要素：位于商业区、金融区、办公区等的主要街道，靠近十字路口则更好。交通便利性较好。尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选；-有停车场；-不易堵车；-交通辐射能力较强；-临近公交车站点；位于服装店集聚区选择离停车场近或拥有停车场的建筑营业面积：不少于60平方米格局：店中店要求边厅租金租期：不少于3年供电/供水有保障4、2、客流分析在选定店址之前，需要对预选的店址进行客流分析。客流质量的调查方法：设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。客流量的调查方法：采取实地观

13、察记录法。下面分别针对两种情况具体说明。4、2、1、店中店1.调查时间：平日、休息日、节假日各一天2.调查地点：商场主入口所在的街道商场对外开放的各个入口处（）商场客流量调查表调查日期：年月日星期调查人：地点人数时间主入口街道主入口进店xx门进店xx门进店进入目标楼层进入对等店由左向右由右向左9：00-11：0011：00-13：0013：00-15：0015：00-17：0017：00-19：0019：00-21：00编辑者：fox(2004/04/1608:56)su_er625qq:63479227热爱咨询行业,致力于本土服装品牌的打造!工具：编辑回复引用su_er625高级代表2004

14、/04/1316:17re:对不起,因为工作忙,无法一一发给大家,我就贴在这里吧,希望对大家有帮助!re:su_er625(#690963)4、2、2、独立专卖店1.调查时间：平日、休息日、节假日各一天2.调查地点：目标店铺所在街道的两个方向（若是十字路口，则为四个方向）（）街道人流量调查表调查日期：年月日星期调查人：人数时间主入口街道进入对等店由左向右由右向左9：00-11：0011：00-13：0013：00-15：0015：00-17：0017：00-19：0019：00-21：004、3、店址的选定由于各个地区的商业环境不尽相同，应遵循手册的指示，分析比较各个预选店址的优缺点，在必要的

15、时候向盟主寻求咨询，并应注意以下各点：1.选出二到三个可供选择的店址2.进行客流量及质量的调查3.比较各个店址的优缺点4.寻求盟主意见，确定最佳店址5.若没有理想店址，则需重复以上整个流程4、4、店面的租赁4、4、1、寻求盟主意见加盟商一旦选定店址，应寻求总公司的意见，在获得批准后才可签定租契。为了协助公司作决定，请提供以下资料：1.商圈调查结果2.商圈平面图3.拍摄照片以供存档（门面、室内各角度）4.图纸（平面图、立面图，标明承重墙、承重柱）经盟主审核同意并给予书面批准，加盟商便可签定店铺租契。但应注意以下问题：1.租期不可少于3年。2.业主应给予合理的免租装修期，以大连创世专卖店的装修期来

16、说，应争取不少于2天。4、4、2、租契要素租期租金租金给付方式退租时租金计算责任之归属店面租赁洽谈记录表基本资料地址本表编号商圈类型店别名称面积洽谈对象洽谈者身份签约人店面电话联络电话使用情况空房租约于年月日到期可迁入日期年月日洽谈记录1时间地点方式2时间地点方式3时间地点方式最终条件租金年租/扣率：押金：其他条件主管审核填表时间填表人5、装修5、1、装修准备5、1、1、取得所选店面之照片包括:门面照片店内照片(天花板、墙壁、地面等)需特殊说明位置之照片（柱、台阶、窗等）5、1、2、取得所选店面之相关图纸包括：平面图立面图电路图图纸应包含店面所有重要参数，如:面积、高度、各边边长、柱的长、宽、

17、高、台阶高度、阶数墙壁、柱子及横梁的承重情况、店内线路布局、插头位置、最大负荷5、1、3、将以上资料交与公司总部的相关设计部门设计部门依据统一标准和风格针对加盟商提供的图纸和店面装修预算进行设计加盟商依公司总部提供之设计图开始施工5、2、装修流程5、2、1、装修商资格评定标准1.能够进行公司单店的所有装修项目2.使用公司规定之装修材料及工艺3.熟悉公司总体ci形象及商标使用规范4.熟悉公司店面装修规范5.装修商为一级装修企业6.无条件接受公司对于各项标准装修项目之统一标定价格7.无条件接受公司统一的装修承包合同5、2、2、装修商评定流程加盟商推荐3-5家当地装修商公司总部进行评估总部在每个区域

18、挑选2-3家装修商予以资格认证装修商的详细资料在总部备案总部与选定的装修商签定长期工程承包协议总部授权指定装修商在合约期限内使用公司ci和si手册5、2、3、装修及评估流程从总部设计部门处得到设计图与装修商确认设计方案和工程预算加与装修商签定工程承包合同装依设计图开始施工总部派监理监督装修商的工程质量、装修标准、店面风格工程完工后装修商将店面及施工明细一并提供对工程做初步验收总部对工程做最后验收5、3、店内设施5、3、1、大门入口迎宾垫伞架pop广告张贴牌5、3、2、卖场陈列设施试衣间沙发茶几绿色植物服装的组合主题，色调，质地（木，钢，塑料，玻璃）灯光(宜亮度适中、主题重点突出)位置，搭配色彩

19、主题视听设备（电视、vcd机、音响）pop挂件pop张贴空调地毯/地板5、3、3、收银台收银机验钞机计算机电话5、3、4、仓储货架通风设备防潮防蛀设施5、3、5、经理办公室办公设施5、3、6、店员休息区座椅员工私人带锁储藏柜店面清洁设施5、3、7、安全设施5、3、8、消防设施5、3、9、防盗设施5、3、10、店外设施指引路牌店招外打射灯广告灯箱特色路面或台阶5、4、店内气氛设计必须注意店内气氛的营造。应注意以下诸点：店内灯光必须柔和明亮温度湿度必须适中地板/地毯保持清洁5、5、店面外观设计店面外观的设计必须明朗，以下诸点供参考。让所有路过的人感觉到其存在让路人留下印象，以便在有需时想起大连创世

20、让人们有亲切感，可随时踏入店内寻求服务具专业性，不浮夸入口处方便出入6、开业前的筹备6、1、筹备物品装修施工工作开始以后，须根据总部要求筹备以下物品，为专卖店的顺利开张做准备。6、1、1、需购置的物品（以总部要求的配备为准，若有指定供应商，则从指定供应商处购买）计算机传真机复印机（如需要）电视、录象机、vcd工作用桌椅文件柜送货工具（也可租赁）电话办公用品，如：纸、笔帐本档案、文件夹计算器公章柜子保险柜6、1、2、需印制的物品（由总部统一要求，若由总部统一印制则从总部订购。）名片信签信封发票订货单支付/入帐凭证产品宣传小册子6、2、筹备事项请据情填写，以下为一些供考虑的项目：申请与开业有关的各

21、类准证。在不少于xx天前完成在可靠的银行开户。在不少于xx天前完成若打算接受信用卡付款，与有关银行接洽，安排信用卡设施的装置等事宜。在不少于xx天前完成开始招募柜长、招募店员、收银员。在不少于xx天前完成招标，与装修商签定合同。在不少于xx天前完成与总部接洽，安排员工培训。在不少于xx天前完成若需要，开始维修人员培训。在不少于xx天前完成开始店面装修工作。在不少于xx天前完成确定开业庆典方式。在不少于xx天前完成若有需要，开始联络媒体和政府有关部门。在不少于xx天前完成申请电话线。在不少于xx天前完成预计订货，开订货清单。在不少于xx天前完成向总部或相关单位订购营业所需物品（参见6.1）。在不少于xx天前完成确保货物送到。并做到：-确认存货清单-为每一式样服装及装饰品准备价目单/打折价目单-为每件展品准备价格标签-确保所标价格正确-确保面辅料有样品（作为销售工具）7、开业仪式开业仪式象征着公司又一新店的诞生，是可喜可贺的事，当然应该给予应有的重视。这既是加盟商借此向公众宣布公司专卖店的诞生，广做宣传的机会，也是考验每位员工是否能提供到位的服务，并进行迅速调整的时机。因此，开业仪式是营运过程中一个极重要的环节。7、1、开业形式专卖店开张可从以下开幕仪式中选择一种或两者并用。7、1、1、正式开张这类开张仪式以公关为目标。隆重的开张仪式是较大型的公关活动，可以使公司品牌成为瞩目焦点，