个人存款业务营销措施总结.doc

1、个人存款业务营销措施总结如何做好个人存款增长工作存款是我们今年旺季营销的重点也是发展各项业务的基础。那我们在自有资源不足、又要合规经营的情况下个人存款如何才能做到稳步增长呢？现将本人的一些思考与大家一起交流。我认为我们应该做好以下几个方面的工作：一、抓好存量客户的稳存增存（一）坚持抓好基础性业务拓展代发工资户和第三方存管业务等储蓄源头。(二）以高端客户为中心密切关注高端客户资金动向落实细节做好客户维护。1、落实客户经理岗位职责。一是根据不断壮大的客户规模动态配备相应的客户经理队伍。二是加强客户经理分层次、阶梯式培训。三是不断提高客户经理专业水平提高客户留存率。2、分层维护。一是要制定客户分级管

2、理标准与办法全面实施分级管理。二是要组建由网点负责人和客户经理组成的专门的维护团队及时传递信息和反馈意见针对一些重要高端客户的需求提供特定的专业化服务方案。(三）充分发挥大堂、柜台的平台优势积极挖掘老客户提升5-20万元客户的等级。要提高柜员的营销意识针对每天来办理业务的客户要注意发现商机。例如针对办理金额都超过10万元业务的客户要求柜员要积极向潜在客户开口销售理财卡或贵宾服务以吸引客户把更多的存款转过来：一是大额取现的；二是大额定期存款转活期的：三是大额定期到期的；四是存款余额偏高的。如果我们每个网点的每一位柜员在每天客户来行办理业务时都能够抓住上述每一个销售机会主动向客户开口理财卡服务以理

3、财卡来吸收客户的存款虽然单笔的量不大但是以销售客户群多这种蚂蚁雄兵的效果并不亚于集中性地拉一两个大客户的存款效果。除了在每日来行办理存取款的客户中发掘这样的商机外对于来办理个贷还款业务、信用卡还款、做生意的老板前来转货款的等等都有提升客户等级的机会。网点负责人要在每日的下班后检查一下当日销售商机把握的情况看一看每天来办业务的潜在客户中柜员是否都有按照要求开口跟客户销售？并且对柜员抓住的每一个销售商机在第二天的晨会中及时表扬鼓励从而让更多的员工参与到老客户的挖掘中来。二、努力拓展增量客户1、客户介绍新客户通过日常与我们的VIP客户接触逐步走近VIP客户的生活圈子去认识他们的朋友俗话说得好“物以类

4、聚、人以群分”他们的朋友大多数也是我们的潜在的VIP客户。2、通过论坛、Q群发帖拉存款。有一个现象很奇怪不知大家是否有同感：即Q群的朋友虽然来自不同的行业但经常是一呼百应一个Q友有什么困难只要有人发出倡议互相之间很乐意帮忙那我们何不好好的利用这一群体呢？用上述方式来吸收存款存款来源于广泛的客户群弥补了过去存款来源于一两个大客户的缺陷。长期坚持执行客户升级的策略与吸收大客户的存款相比这部分沉淀下来的存款相对来说比较稳定。三、充分利用OCRM等系统做好目标客户的维护。要注意客户信息维护。要求客户经理提高对名下客户的个人信息维护率、联系信息维护率：目前我们常常遇到这样一种情况：一旦自己网点的客户经理

5、变动或跳巢就会相应的带走相当一部分VIP客户作为网点负责人觉得很无奈。因此如果平时我们注意这一点要求客户经理要经常进入OCRM系统进行客户信息的维护同时设立A、B角平时A去拜访客户时也要带上B,A走时B就能顶上这样VIP客户就不会那么轻易地被挖走。四、以优质服务稳存增存1、对大众客户做好一、二代网点转型工作从前台服务开始在日常工作中严格使用文明用语规范服务行为做到客户来时有问声合作有谢声走时有送声以周到暖人心的服务留住老客户从而吸引更多的新客户。让客户成为我行的义务宣传员不仅自己前来存款还发动亲朋好友到我行存款有利于存款业务的持续发展。2、对中高端客户进行无缝服务一直以来我们对中高端客户服务主

6、要靠优质服务、靠人情关系这种维系关系在客户争夺日趋激烈的情况下显得特别的脆弱。因此要提高客户的忠诚度我们的客户服务就需要“升级”。从客户关系经营上来看虽然在服务手段上我行与其他银行区别不大都有专享贵宾礼遇、折扣优惠等但在精细化服务上很多细节做的还很不够。例如在我们很多网点许多VIP客户甚至都不知道自己的客户经理是谁叫什么名字。说明我们对客户的维护仍然没有到位。还有当客户经理发生变动在外资银行通常会有规定要求新任的客户经理通过信函或电子邮件的方式通知客户前任客户经理变动原因将由新任的客户经理继续提供服务并对客户做自我介绍从客户的角度来讲不会因为客户经理变动了不知道而有不适感。而在我行缺少这样的无

7、缝服务衔接的流程和管理办法因此需要加强和改进。五、以产品销售稳存增存目前很多网点都通过各种方法拉中高端客户的存款当中高端客户的钱进来后如果我们没有想办法逐步让其转移到其他产品没有为客户增值这部分存款仍然是流动性高的现金一到月末、季末、年末就很容易有被其他银行拉走。因此要想办法逐步把吸收进来的存款进行有步骤的变为产品慢慢地培养客户的理财习惯先从活期存款发展到购买一些固定收益的理财产品如大丰收系列产品再建议客户拿部分钱购买一些简单的投资产品例如基金定投从小额的基金定投培养开始接着可以让客户购买高风险的基金保险等产品。随着客户在我行购买的产品越来越多每个月就有大量的客户需要准备一笔钱做持续扣款当我们

8、发展的这部分客户群体基数越来越大这样的存款就相对稳定这就是我们存款来源的蓄水池。而不用再靠一两个容易搬家的大客户存款来支撑全行的存款。六、加强网点自助设备的管理和电子银行产品的营销提升服务高端客户的能力。充分利用和管理好自助设备将每台自助设备当作一名员工来管理并使用好提高自助设备分流率从而树立我行良好的形象获得好的口碑吸引更多的行外客户到我行。银行经营工作总结和下步措施银行经营工作总结和下步措施一、各部门经营指标完成情况截至11月末各部门储蓄存款余额完成基本平衡其中科室超额完成任务完成年度计划任务的128桂城支行仅完成年度计划任务的74；对公存款完成效果不理想桂城支行仅完成年度计划任务67科室

9、仅完成11；外币存款完成任务较好其中桂城支行、公司银行部均超额完成任务仅有分行营业部完成年度计划任务的61；国际业务年度结算量基本超额完成任务；个人业务完成很不平衡其中科室超额完成任务而公司银行部仅完成年度计划任务的33；银行卡业务虽然白金卡超额完成任务但贷记卡新增率较低；年度票据贴现量完成很不平衡其中公司银行部、分行营业部和南海分行(含桂城支行)完成较差；电子银行业务发展缓慢新增网银客户数较少。二、11月份经营工作总结11月份我行将各项业务的营销和发展作为经营工作的重中之重积极根据县域经济的发展制定符合我行实际的业务营销方案进一步加大考核实施以项目产品带动业务发展。一是密切银企关系狠抓各项存

10、款工作。组织相关业务营销人员利用闲暇时间深入企业、事业单位、学校等以公司业务为依托对我行代发工资的优质客户逐一进行了上门拜访、慰问加深了银企之间的关系稳固了现有代发工资客户。二是制定营销方案全力实施项目产品带动业务发展。我们提前筹划提早动手开展业务营销工作制定了四季度业务营销方案明确了营销目标实行行级领导带头业务部门具体参与的营销体系充分发挥个人业务和公司业务的联动效应增强了整体服务能力。三是进一步加大个人客户营销系统的维护工作。为了促进个人客户营销系统管理工作的科学化进一步筛选中高端优质客户我行积极制定个人客户营销系统客户信息采集奖励办法对通过前台业务操作中发现的优质客户要求柜员讲究策略与客

11、户拉近关系尽最大可能的采集客户的详细信息为下一步个人客户经理的营销提供详细的资料。四是积极制定银行卡业务营销考核办法促进银行卡业务的发展。为了不断拓宽市场份额充分挖掘资源我们积极制定银行卡业务营销竞赛考核办法要求每位员工在一季度末完成牡丹信用卡或贷记卡2张按照“早营销、早收益、多劳多得”的原则分别给与奖励。活动的开展有效的调动了全行员工营销的积极性提前完成了分行下达的年度计划任务。五是强化中间业务收入不断促进经营效益的提高。为了提高中间业务收入占比不断调整收入结构按照我行实施的项目带动发展战略部署积极开展银行代理保险、基金、理财产品的销售努力扩大代理类中间业务收入。三、在经营中出现的问题与完成

12、全年任务的计划措施从目前看我行在经营中出现的问题主要有：一是对公存款起伏较大从四季度任务完成情况看我行对公存款虽日均存款较高但未完成时点任务数。对公存款主要依赖于大客户的局面未有明显改观。二是个人中高端优质客户维护工作还有待进一步加强优质客户的维护及对优质客户的营销工作还未能充分的发挥作用。三是电子银行业务营销发展缓慢从我行通报各不买任务完成情况看我行电子银行开户处于落后位置任务差距较大。从四季度各项任务完成情况看我行距离序时进度任务还有较大的差距下步经营工作的重点主要是认真分析经营工作中存在的薄弱环节进一步加大业务营销缩小差距确保年度各项任务的全面完成。(一）狠抓存款工作不放松。下步的储蓄存

13、款工作仍要坚持以代发工资为重点有目的、有银行_年个人存款“赢春行动”营销活动总结汇报材料造改激可境环道知都感誉荣体集养培多设建风着定事到人比也学励鼓再；好管力相信立)树则身以做？呢挥发在让怎么那营精去梁桥功成架用来起挑它把地敢勇理置差校全扬是更倦厌生心而马之羁别有中因能不就担重个这了下接经已们我然既。级的己”自“爱要先首任主班名一为作银行_年个人存款“赢春行动”营销活动总结汇报材料_年“赢春行动”营销活动中农行_支行以个人存款为重点抢抓旺季存款营销促进负债业务快速增长。至2月26日各项存款净增_万元余额达_万元其中：个人存款净增_万元余额达到_万元分别占各项存款增量和总量的_%和_%。各项存款

14、增量市场份额为_%总量市场份额为_%均居同业首位。其中：个人存款增量和总量市场份额分别达_%和_%系统和同业排名均分别居第一位。个人存款和总存款均超额完成年度计划分别完成年度计划的_%和_%。理念引领。于上年12月份就召开“赢春行动”动员会对开门红工作进行安排部署并根据县情和行情提出“资产不足负债补对公不足个人补”营销思路引导员工树立“存款立行储蓄先行”的营销理念。_县是集老、少、边、贫、库于一体的国家级重点贫困县县内缺少重大项目规模以上企业基本没有。近年来_支行资产业务由于受制于县情制约一直无法做大。由于对公客户对象和资金流量不足单位存款增长空间必然有限。_县每年有10余万人的外出务工队伍年务工收入近10亿元个人存款既有客户基础又有资金来源。贯彻落实上级行“打造区域主流银行、打造最大零售银行、提高创利能力”等战略部署和3机1等共年半完满圆证保则准觉自员体家热调协主外注关事内份好干聚凝力心取发极积股形下上向方立确为比十绩佳创争杆照与参电漳在。用重志斗舞鼓气士奋振起励奖行们他对并人星明批大树选节环透渗活赛竞动劳部个每到实落正真日将理管和营运项范规步一进组作、业专各标目”的程工优全成x#5做把要须“必了出提