可口可乐销售经理指引手册

1、营业所/办事处101项目管理指引 （经理篇）一、组 织 架 构二、职 位 描 述三、工 作 指 引四、汇 报 制 度五、考 核 制 度 六、主管定期阅览之文件时间：2008年10月27日一组织架构 二、职位描述营业所/办事处经理company 公 司合肥太古可口可乐饮料有限公司job description职 务 描 述job code 职 位 编 号 job title 职 务 名 称营业所/办事处经理(兼各地101项目主管) department 所 属 部 门销售部 division 母 部 门 市场销售部 report to 隶 属 上 级销售经理 responsible for 所

2、属 下 级 101业务代表education教 育 程 度preferred degree所 学 专 业experience工 作 经 验三年以上相关工作经验，有从事饮料行业监督经验者优先knowledge & skills知 识 和 技 能 良好的沟通表达能力 监督经验 批发商管理经验 人员管理fundamental purpose 基 本 目 标 监督及管理101业务代表及101合作伙伴的营运能有效地创造销量，确保铺货率及产品生动化遵照公司所颁布的标准进行市场执行。main responsibilities 主 要 职 责 weight 比 重关键指标职务描述1. 销量 督导101业务代表

3、及101合作伙伴的表现，确保能达到所定的销量指标。2. 铺货率及产品生动化标准及培训 督导101业务代表及101合作伙伴的表现 (利用评分卡)， 确保市场铺货率及产品生动化标准达到公司所定的标准。 负责101合作伙伴业代的销售基础培训及公司101专职业代的相关培训。3. 101市场发展 确保拥有当地市场完整的认识。 在监督销量，铺货率及产品生动化的同时，亦需协助101项目计划及执行当地101市场计划 遵照101项目小组制定的开发进度推进工作，并针对具体情况提出自己的计划与建议。 制定所辖区域内101市场的开发计划并协助101业务代表选择、确定101合作伙伴。 4. 资讯管理 确保101合作伙伴

4、所作报告符合公司的标准。 担任装瓶厂，101业务代表及101合作伙伴的沟通桥梁。 定期（每周、月）向101小组项目经理汇报工作进展，提供101项目小组需要的报表资料。 参加101项目小组定期或不定期会议。 确保sds101系统所需数据的完整、准确收集 确保利润分析所需数据的完整、准确收集5. 管理101合作伙伴 确保sds101系统所需数据的完整收集 确保利润分析所需数据的完整、准确收集 确保101合作伙伴的利润及满意程度。 及时并且专业地处理101合作伙伴遇到的问题及抱怨。6. 培训 负责并协助101项目组对101专职业代及合作伙伴业代的相关培训三、工作指引 在营业所/办事处1、 不定期参加

5、公司、101项目组会议，向101项目组汇报当周工作情况2、 协助101内勤收集、审核所辖地区报表的相关数据，判断真实性并确定检查重点3、 向101项目组汇报项目总进度及需要得到支持的落实情况4、 检查101专职业代客户资料卡/送货单/市场考核表等的执行;5、 组织周例会，与101专职业代讨论所辖项目所在地的 各自进展情况，确定下周工作计划6、 督导101内勤建立、维护101项目资讯系统 客户及市场档案 101项目相关周、月报及传抄制度 101项目相关文件的整理7、 按时完成101项目组所制订的重点工作跟进表8、 安排各区域市场的促销活动，合理分配促销礼品9、 了解101项目相关市场的物品及冷饮

6、设备投放情况，并管理礼品帐册 在101区域市场 定期进行市场拜访评分、核查101专职业代评分结果 在合作伙伴处1、 根据101区域市场拜访情况，发现问题及时与101项目专职业代及合作伙伴商讨并制定行动方案，授权范围外的问题及解决方案需上报销售经理/区域经理及101项目小组了解101专职业代与合作伙伴之客情，和公司相关政策的宣达情况四、汇报制度：相关报表内容要求制作频率汇报时间审核人售点评分表不低于总售点数10%详实评分或核查专职业代评分情况每月一次每次打分或核查后区域经理/销售经理合作伙伴考核表以售点评分表和合作伙伴合作情况填写每月一次每次打分或核查后区域经理/销售经理重点工作时间表按重点工作

7、要求及合作伙伴反馈问题要求时间计划完成步骤及时间每月一次每次重点工作跟进表及合作伙伴反馈表确认后两天内区域经理/销售经理市场促销活动总结/申请汇总各101业代的市场促销总结/申请每月一次每月25日前区域经理/销售经理周/月报汇总各101专职业代周/月报每周/月一次每周末/月结算日后5天内区域经理/销售经理五、考核制度：关键指标考核方法考核频率考核人实际销量、开发进度利用送货单，sds101汇总销售报表，及开发、销量进度跟踪表每月一次区域经理、101项目组市场铺货率、生动化率定期拜访市场，利用市场评分表进行考核每月一次区域经理、101项目组活跃批发/零售客户数利用sds101中活跃客户汇总表、无

8、销售客户列表等每月一次区域经理、101项目组周/月报制作情况检查周/月报与市场评分表每周/月一次区域经理、101项目组营业所/101合作伙伴资讯系统建立定期拜访客户，检查资讯每月一次区域经理、101项目组对关键指标分析检查周/月报，对分析结果进行审核每月一次区域经理、101项目组重点工作完成情况按照重点工作时间表，101项目组制作重点工作跟踪表及客户意见反馈表中的内容进行考核每月一次区域经理、101项目组sds101运作利用sds101所生成的报表每月一次区域经理、101项目组六、区域经理/营业所/办事处经理定期需阅览的文件名 称 频率101周报每周一次101月报每月一次关键指标月度进展每月一次sds101报表不定期季度经营计划月度总结每月一次利润分析报表每月一次sds101重要报表阅览、分析报表名称内容简介制作频率阅览人cm270到访客户列表预销路线可清淅了解某天应拜访客户资料不定期101业代ssr100销售报表品牌、包装品牌、包装任意时间的销量每周/月相关人员均可阅览ssr300销售报表渠道了解各渠道任意时间段销量、销售额、平均单店销量，每周/月一次相关人员均可阅览ss4500每日销售报表每日分包装销量每周一次101业代smr800活跃客户汇总分渠道、分月活跃客户数和所占每月一次101业代/经理/协调员smr900销售及仓库汇总了解