郅凯如何提高商品房的成交能力

1、决定成交的要素v房源维护v客源跟访v精准匹配（匹配的过程是一个不断了解客户需求的过程，是成交的重要因素，鉴于篇幅及时间限制，有机会再共同探讨）成交要素成交要素 房房客客成交成交一、左手：提升房源利用率v（一）、组对盘及人对楼v（二）、房源跟访和维护v（三）、聚焦（一）组对盘，人对楼v1、各店组对责任盘内的新增房源、所属房源，予以整理、筛选，分出a、b、c级。v2、经纪人对其责任楼内的有效、暂缓房源进行系统分析，长久维护，依照业主、房屋、价格的变更及时在内网予以信息跟进和变更，对优质急售的房源信息在本区域内及时进行传递。关于房源分级v按成交纪录进行分析，判断是否为需求热点v业主售房意愿的强烈程度

2、v看房配合度的高低v信息是否完善、是否有实勘或有钥匙v价格合理（与房况相匹配）（二）房源跟访和维护v1、专人沟通va.新上房源由维护人第一时间联系业主，了解房屋信息，业主信息，换房原因及心理底价等必要信息并安排在24小时内带看vb.他人议价与维护人感情维系相结合vc.带看信息及时反馈vd.登门拜访传递市场信息沟通内容v 1、近期做了哪些推荐活动v 2、目前市场动态、成交信息介绍v 3、类似房源介绍（打击心理价位）v 4、了解业主的隐含信息（三）聚焦v1、聚焦的意义：v制造热销氛围，提高销售速度v2、聚焦采取哪些动作？v依照fabe法则进行策划v信息传递（端口、手机短信息，电话约看）v设定专署话

3、术（只要是来的户就是本着定房的目的而来）v集中看房（同时看，营造销售气氛，有户多带，没a户带b或c户，或带假户去为销售团队踢户）v(备注:fabe销售法则是世界上最通俗易懂、最经久不衰，非常典型、具体、可操作性很强的利益推销模式，所有世界500强跨国公司都遵循fabe产品介绍顺序来陈述产品特点、优点、利益、证据（闪光点）。它通过这四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售。)关于fabe法则二、右手：提升客源利用率v在第一时间激活客户，形成有效带看v用专业服务征服客户，建立长久信任v以热情激情感染客户，拉近客户感情利用多种渠道,让客户找到我们1、了解客户需求2、展示自

4、己：热情、专业、亲切3、介绍合适的房源，吸引其过来看房1、了解客户隐含需求2、推销自己高效的服务，专业的顾问；3、推销公司：强大的品牌与价值观1、拉近与客户的关系；2、修正客户需求，找到核心需求帮客户做决定-逼定如何了解需求：客户需求的参考因素：客户需求的参考因素：v购房目的v家庭结构v从事行业v首选位置v月供状况v业余爱好v看房经历v现居住地获取获取v网络端口(统筹/录入/修改/刷新/质量)根据市场变化调整端口房源比例，如在当前情况商品房比例，大户型房子比例v老客户v店面接待v社区开发v内网资源v业主资料开发v。如何让网友点击你并给你打电话v网络刷新的速度太快，客户每日浏览的房源无数，如何给

5、客户留下深刻的印象是决定上户与否的重要因素v我个人的做法就是在房源信息中加入简洁的备注，或诗或词。诗是打油诗，词是调侃词。v（在这里可以与大家分享之）为朗琴园297平大毛坯作v京都西城觅豪宅，v家和业旺儿成才。v宁舍小居三五套，v唯盼四世同堂拜。咋办呢？v网上筛房实太难，v大多户型没法看。v车行千里访老道，v二环首选朗琴园。终于有目标了！v此房毛坯对花园，v五室三厅四卫间。v四方通透带露台，v高山流水侧目观。哈哈，就是这套房了！v改善首选此套房，v购物方便交通棒。v物业一流绿化高，v人文朗琴风水好。我选择，我喜欢！v（以上诗句系本人原创，盗载必究其法律责任）v看房找我，因为我专业，24小时电话

6、开机次带看客户一次带看客户v了解客户隐含需求v对带看房屋无意向时马上进行重新匹配v确定下次看房时间v当日必须进行回访二次以上带看客户v找到客户核心需求v如客户对房有意向必须要求其出价v将客户带回店内,逼定v了解未定原因v修正需求再次匹配意向客户意向客户v每日回访 v定向开发匹配客户需求的房源 v收取无房意向v及时了解需求变化并及时作出相应动作老资源老资源v及时了解与更改客户信息v超期跟访翻盘 v长期无带看翻盘 v虚假无效跟进翻盘 带看策划1、精心策划看房顺序、路线、具体时间等都需提前安排2、做好导演在两人合作带户时，注意配合，红脸和黑脸的结合，慎言慎行。说出的事实不如

7、演出来的事实真实。客户跟访原则客户跟访原则v基本原则基本原则v带看完一小时内必反馈v重点客户每天必跟进v天气不好必提醒v节假日必问候v无房最长一周必回访v回访必记录v回访记录店长每日必检查endv 谢 谢 为朗琴园西向59平大开间作v曾是你曾是你v陪伴我度过那么多浪漫的青春之夜陪伴我度过那么多浪漫的青春之夜v曾是你曾是你v激励我从从公司的小职员做到今天的大主管激励我从从公司的小职员做到今天的大主管v曾是你曾是你v让我憧憬着通过努力实现换大房的梦想让我憧憬着通过努力实现换大房的梦想v 青春青春 无限美无限美v【开【开 间】间】 敞胸怀敞胸怀v山不在高，有仙则名，山不在高，有仙则名，v房不在大，够

8、住就行房不在大，够住就行v妻不在美，爱我则成。妻不在美，爱我则成。v一步一个脚印，一步一个脚印，v一年一个梦想一年一个梦想v给我三年时间给我三年时间v我要让开间见证我辉煌时刻的到来。我要让开间见证我辉煌时刻的到来。v（以上诗句系本人原创，盗载必究其法律责任）（以上诗句系本人原创，盗载必究其法律责任）v看房找我，因为我专业，看房找我，因为我专业，24小时电话开机：小时电话开机朗琴园159平三居而作v有一个地方，叫朗 琴 园v有一种户型，叫南北通透v有一种格局，叫方方正正 v有一种景观，叫正对花园v人与自然的和谐，v多种完美主义的结合，v尽在这套房中为朗琴园小户型而作v夏

9、日能闻鸟语花香，夏日能闻鸟语花香，v冬日享受灿烂阳光。冬日享受灿烂阳光。v合理的格局，完美的户型，春去秋来人不老，合理的格局，完美的户型，春去秋来人不老，唯有爱永恒。唯有爱永恒。v居此屋，阅古籍者冶情操，打网游者升级快，居此屋，阅古籍者冶情操，打网游者升级快，谈恋爱者长相守，做项目者财源广。谈恋爱者长相守，做项目者财源广。新政下的话术v这个市场最适合买房，这个市场最适合买房，v因为户型随便选，价格我来帮您砍，v我是专业的谈判专家，这点您完全可以放心！v（遥想08年，买房的人承受着众叛亲离的压力，最后他们在无奈中做出了买房的决定，后来的事实才证明，在平静和冷淡的市场出手购房的人才是真正的智者，）v这个市场最适合买房，这个市场最适合买