构建成本领先优势―金蝶内部成本销售培训

1、构建成本领先优势 金蝶内部成本销售培训K/3事业部产品市场部金蝶软件（中国）有限公司目 录 成本产品软件市场驱动力分析 K/3成本管理解决方案的销售策略 K/3成本管理解决方案的经典案例分享 K/3成本管理设计理念及客户价值 K/3成本管理方案概述及整体竞争优势 不同行业的成本管理解决方案介绍 十大必须要问的问题 成本管理解决方案的营销工具版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P2树立自信做为销售，很多项目不是因为难而没有自信，才不敢去做；而是因为缺乏自信，才会感觉难，才不想去做。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P3目 录 成本产品软件市场驱动力分析 K/

2、3成本管理解决方案的销售策略 K/3成本管理解决方案的经典案例分享版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P4日益多变的商业环境引发的思考 原料价格大幅上涨 土地使用成本的升高 人力成本的上涨 “产品”需求多样化 出口退税率下调 你必须.我要.钱.这是什么？尽快！版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P5制造业全球化竞争焦点：成本竞争P人力成本增加土地成本增加材料成本增加利润竞争力持续发展成本价格利润市场供大于求T面对越来越低的销售价格和越来越薄的利润，企业只有努力加强成版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司本管理，才能赢得更多利润，获得持续发展P

3、6成本管理的意义- 惊人的数学题原产品 降低成本后 变化定价 10元 10元 不变成本 9元 8元 降低10%利润 1元 2元 增至2倍利润率 10% 20% 增长率100%成本降低1 1元0 %， ， 利 利 润 润 翻 增 一 长 翻 2倍，利润率增长100%“企业经营者只要做两件事，第一是销售，第二是控制成本。其他的都不要做。”彼特.杜拉克版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P7企业管理软件应用市场机遇分析 制造业ERP 需求占总量的45% 2005-2009年 中小企业制造ERP增长率40%2006年管理软件市场结构预测(2005年02,CCID)制造电信金融能源交通

4、流通媒体建筑其它集团管理集团管理12%2%6%45%20%2%7%4% 2%制造业ERP制造业ERP2005-2009年，复合增长率：18%！ 中国：全球制造中心，占国家GDP的40%以上 中国：全球制造中心，占国家GDP的40%以上人力资源管理人力资源管理 ERP：制造业必练的内功！ ERP：制造业必练的内功！ 中国制造业：竞争压力，需求越来越迫切！ 中国制造业：竞争压力，需求越来越迫切！版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P8目 录 成本产品软件市场驱动力分析及美好前景 K/3成本管理解决方案的销售策略 K/3成本管理解决方案的经典案例分享版权所有 1993-2006 金

5、蝶软件(中国)有限公司P9机构目前成本管理的销售困惑 不会卖 客户存在需求，但是顾问对成本深入了解的人不多，普遍认为成本难，缺乏自信，导致推广效果不佳。 不知如何挖掘商机 数量众多的财务物流客户，已具备了成本应用的基础，只需稍加引导，即可实现成本的二次销售。 不敢卖 部门机构销售人员担心实施交付能力，不太敢推成本，更多关注财务、物流的销售，顾问能力提升慢版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P10市场定位分析老客户新客户1、未用软件的至少财务、物流已经正常使用，但成本仍手工操作，或用EXCEL，核算不及时、成本信息不准确。2、已用对手产品，但效果不佳，准备更换的客户。实际成本成

6、本分析1、已经启用物流和生产制 1、对成本管理极其重视且造的客户，并且希望提升成 准备实施ERP的客户本核算的精度，实现工序核算作业成本日成本2、客户的生产过程相对复杂，要实现工序成本及在不增加工作量的情况下，实现订单成本核算2、希望实现小于以月为周期的成本核算类客户版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P11销售策略分析老客户新客户1、灵活性：强大的自定义 1、集成性：带动其他产品功能，实现精确的成本核算 的销售与管理分析，可以提高成本核算的效率及准确度2、完整性：可实现多维度的成本分析，持续改进成本管理实际成本成本分析2、发挥金蝶产品的整体优势，让财务、物流发挥更大的作用3

7、、丰富的行业经验与大量的成功案例1、精细度：强调精细至工 1、互补性：强调精细核算序的成本核算，为成本控制 的同时，还要强调生产制造指明方向的优势，形成产品的互补，激发客户的兴趣2、透明度：将成本的产生过程透明化，更有利于成本 2、核算周期的突破：以此作业成本日成本控制为亮点，强调及时的成本信息对决策起着至关重要的作用3、实时性：可实现小于月的成本核算，提高信息的实时性，利于决策3、实现订单成本的核算与跟踪版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P12成本产品SWOT分析机会威胁企业竞争焦点转向成本控制许多企业因缺乏有效的工具使得成本控制效果不明显大量的财务、物流客户，具备了推广

8、成本的良好条件国外竞争对手水土不服用友的产品在日趋成熟，并且与我们的差距越来越小产品线完整产品应用普遍不深机构中研究成本的人不多缺乏相关的营销工具（正在准备中）丰富的行业经验大量的成功客户产品的灵活性体现先进思想的作业成本国内首创的日成本管理劣势优势版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P13目标客户简单的产品成本核算客户特征 各类型制造企业 财务物流一体化新客户；主要需求及投资预算解决成本核算效率低，不及时的问题老客户；新客户的预算至少在10万以上，财务物流老客户的预算在3万以上（按以下全部模块配置，单站点计算）。 必配模块：仓存系统、存货核算、实际成本模块配置 选配模块：财

9、务全部模块、采购、销售、生产数据管理 财务、业务一体化的同时，实现了产品的成本核算，满足企业最基本的成本核算要求 实现了品种法成本核算，帮助企业实现单品的成本核算客户价值 自动的数据采集，分配等功能，大大提高了成本核算效率和及时性代表客户：南车集团、大族激光版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P14目标客户订单成本核算客户特征 各类型制造企业，尤其针对那些特别关注订单成本及订单的执行情况的生产型企业 财务物流一体化新客户；主要需求及投资预算解决按单进行成本核算的问题；新客户的预算至少在15万以上，财务物流老客户的预算在5万以上（按以下全部模块配置，单站点计算） 。 必配模块：

10、仓存系统、存货核算、实际成本、销售模块配置 选配模块：财务全部模块、采购、成本分析、生产数据管理、生产任务管理 实现订单成本的核算，为分析订单盈利提供了有力帮助； 可实现接单前的盈利预评估，降低经营风险，保证企业利润； 可以跟踪订单的执行进度，为及时交货提供帮助；客户价值代表客户：台湾冠球电器、继明电器版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P15目标客户作业成本核算客户特征 各类型制造企业，特别是准备实施生产制造且有核算工序成本要求的客户 解决成本核算不精细，无法实施有效的生产成本控制； 解决成本信息失真的问题；主要需求及投资预算 新客户的预算至少在20万以上，老客户的预算在8

11、万以上（按以下全部模块配置，单站点计算） 。必配模块：仓存系统、存货核算、作业成本、生产数据管理、生产任务管理模块配置 选配模块：财务全部模块、采购、销售、车间作业管理 作为制造业总体解决方案的一部分，作业成本管理可以实现更加精细化的成本核算，并且可轻松实现订单成本核算，将金蝶产品的整体应用价值体现出来。客户价值 基于工序级的成本核算为成本考核与控制指明了方向，帮助企业分析成本产生的原因及寻找到具体的控制办法，打造成本优势。代表客户：许继电器、卡斯卡特版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P16目标客户日成本核算客户特征 各类型制造企业，尤其是生产周期相对较短的企业 解决成本核

12、算不及时的问题；主要需求及投资预算解决企业无法利用最新的动态成本信息进行决策的困惑；新客户的预算至少在12万以上，老客户的预算在6万以上（按以下全部模块配置，单站点计算） 。 必配模块：仓存系统、存货核算、实际成本、日成本管理模块配置 选配模块：财务全部模块、采购、销售、成本分析、生产数据管理 突破了传统的以“月”为周期的成本核算模式，可按日、旬、周及自定义期进行核算，便于企业灵活、快速应对市场变化，及时调整经营决策；销售及交付策略 通过分析报表可以及时发现生产过程中存在的成本方面问题，指导采购、生产等部门的日常动作，降低企业的经营风险。代表客户：中盐宏博版权所有 1993-2006 金蝶软件

13、(中国)有限公司P17目 录 成本产品软件市场驱动力分析及美好前景 K/3成本管理解决方案的销售策略 K/3成本管理解决方案的经典案例分享版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P18成功案例分享南车集团（产品成本） 企业背景：中国南车集团是中国铁路机车车辆行业两强之一，其电力机车产量近三年来稳居世界第一，内燃机车产量在 2004年已达 世界第二，铁路客车和货车的产量进入全球五强。南车集团下 属 27个子企业的规模各异，复杂程度不一，通过科学的管理手段，克服了原材料上涨、能源紧缺、人力资源成本提升等各种成本要素的不利影响，实现了集团销售收入和利润的稳步增长。 实施历程： 2000

14、年9月，南车集团从原中国铁路机车车辆工业总公司中分立重组，成为国有独资大型集团公司，下 属 27个子企业，分布在 全国10个省、市 ； 2003年6月，南车集团与金蝶公司签定战略合作协议，在 集团内推广金蝶K/3ERP软件； 2004年6月，南车集团旗下 的百年老厂石家庄车辆厂，完成率先完成财务物流项目的实施，并通过了验收；同时南车集团以决定以石家庄车辆厂和南方汇通做成本管理试点单位; 2005年，石家庄车辆厂和南方汇通成本管理实施上线，并取得了显著效果。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P19成功案例分享南车集团（产品成本） 需求分析： 产品品种多，使用物料多且出入频繁，

15、核算工作量大； 多采用计划成本法，核算粗放； 兼有制造和检修业务，工艺流程复杂，质量要求严格； 劳动密集型，人工成本高； 物资财实不符，出入库随意性强，业务信息得不到及时反应； 内部交易频繁，交易价格无法准确制定，内部考核受限； 企业准备推动内部管理变革，与国际接轨。 。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P20成功案例分享南车集团 应用效益分析： 财务、物流一体化，提高了数据采集的及时性、准确性，极大提高了财务人员工作效率。 细分了要素费用，达 49项之多，成本分析更加有效，为决策提供了更有力度的支持。 通过系统加强的库存管理，设置了多个控制点，各种出、入库数据高度集中、明

16、晰 ，为科学采购、优化库存结构以及合理库存提供了依据。 仅几个月时间，库存占 用就 从 1.4亿 降 到 了 1.1亿 。 数字决策替代经验决策：以前由于缺乏科学精确的数据支撑，决策全靠经验加历史数据；如今数字化、信息化不仅融入了经验，更多的是依据历史数据并辅以预测分析模型，让决策更加科学，准确。 提高了基础管理水平，强化了员工的成本意识。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P21成功案例分享：风神轮胎（实际成本）1998年成立，塑胶行业，上市公司，2005年企业年产值约50亿 元，年销售收入近40亿 元，员工4千余人；国家520家大型重点企业全国最大的全钢载重子午线轮胎生产

17、企业最大的工程机械轮胎生产企业世界轮胎行业75强排 名 第26名 ，全国排 名 第8国内轮胎行业内利税均排 名 第一位版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P22风神轮胎产品级成本管理解决方案企业发展环境企业迅速扩张，行业竞争加剧，市场变化频繁，企业产品结构复杂，市场利润变薄；需求一期实施方案同步实施财务、物流与成本管理系统，通过存货核算、往来款管理系统实现财务物流一体化，通过成本管理系统核算产优品化成企本 并业建产立品管结理系构统，加再强配 以企适业当竞个争性化报表；优化企业产品结构，加强企业竞争力，增强企业成本透明性！力，增强实企施业关成键本点透分 析明性！集成物流与财务管

18、理，加快各类信息传递；细化成本核算对象，适时出具成本报表，形成市场决策信息库；搭建成本结构分析模型，直接指导优化企业生产结构；（基础级）验收项目验收报告1）精确核算各种产品成本，直接为公司产品组合生产策略提供了精确依据；2）建立准确的成本信息库，各类市场人员可从容面对市场万般风云；3）科学建立了成本分析、成本控制与考核体系，实现了全面成本管理；版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P23成功案例分享继明电器（订单成本） 企业简介：继明电器创办 于 1990年，是一家专业生产多功能应急照明灯具的外向型企业。产品主要出口欧美发达 国家，畅销全球60多个国家及地区，年销售应急灯具达

19、500多万台，产值2000余万美元，行业排 名 位居全国第二名 ，浙江省第一名 。 购买驱动力分析： 订单日趋小批量，交货周期越来越短，平均每天有5个以上不同规格型号的产品在 同一车间同时生产，平均每个产品有80-90零件，多者达 200多个零件，而每个零件又有众多型号，生产组织困难，甚至出现今天不知明生产什么的问题。生产效率低下 ，生产成本居高不下 。 产品种类多，哪种赚钱，哪种不赚钱，不知道。 采购管理凭直观感觉，视仓库存量多少，与生产脱节。资金占 用大。 员工绩效考核无法真正开展。 选型标准：1、软件的适用性、方便性；2、系统集成性；3、软件的稳定性和成熟性；4、软件开发商的实力；5、技

20、术咨询单位的维护能力和二次开发能力。6、价格的适宜性。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P24成功案例分享继明电器 解决方案：实际成本管理 客户价值： 财务、物流、生产计划一体化并整合了人力资源，使信息流、物流、资金流更加顺畅、速度更快；人员配置更加合理。 实现生产进度管理和物料追踪管 理 ，管理人员能实时查询各班组的生产进度，完工情况；实时查看物料的进度状态 ，做到科学计划和组织生产，准时交货率提高50%。 实现订单动态成本管理：客户订单入库后，能自动核算出该订单制造的实际成本、实际领发料、实际工费、标准成本、标准领发料、标准工费，以及实际成本与标准成本的差异、实际领料与

21、标准领料的差异，实际成本与销售价格的差异及盈亏情况。订单成本管理为产品成本分析、控制提供了重要依据，产品制造成本降 低5%。 基于成本分析后采取的成本控制更加有效，从而推动了人员绩效考核的落实，员工的工作热情得到了一定程度的提高。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P25成功案例分享卡斯卡特（作业成本） 企业名 称：厦门卡斯卡特叉车属 具有限公司 企业简介：生产叉车属 具的生产型企业，总部设在 美国，规模及市场地位居世界第一位，由于在 NASQ上市，受到萨班斯法案的监管，去年含税收入2亿 。 信息化历程：开始使用自己开发的系统，2004年购买了金蝶2000并投入使用，后来又自

22、行开发了成本核算系统，实现了按天进行成本核算，但受萨班斯法案的要求，开始选则第三方供应商的产品。由于其请了德勤协助选型及实施，按德勤的要求，不希望有太多厂产参与，故只选了金蝶和用友，最终选择了金蝶。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P26成功案例分享销售过程经验分享 项目背景 此客户为金蝶老客户，信息部的开发能力较强，自行开发的系统一直运行良好，由于按自己的需求定制开发，所以，功能上更加实用。但受萨班斯法案的要求，才不得不选择独立的第三方软件供应商，在 德勤的帮助下 ，其开始接触国内外的软件厂商。 其美国总部投资上千万实施了JDE。 在 金蝶、用友中进行选择。 商机确认 金

23、蝶老客户，客户关系较好，先于对手接到客户上ERP的信息。客户初始透露预算30万， 客户方表示不会请太多厂商参与，并表示对实施服务极其重视。 客户的时间计划十分紧 除了厦门厂信息部及老总等人负责项目外，美方IT主管对项目起着决定性作用。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P27成功案例分享销售过程经验分享 进程控制 关系营销：在 用友进入前，我们已经与客户的信息主管、财务主管做好准备；在 德勤进入后，也快速被搞定，客户、德勤、金蝶三方基本达 到了合作意向。节假日、年节都会做些关怀工作。 报价策略：我们初次报价60万，（软件6折 ，实施服务30%不打折 ）用友报价30万，二次报价

24、120万（引导客户考虑未来需求，软件、服务对半），用友50万；用友较低的实施服务费，加之先前的产品演示，让美方感觉服务没有保障，人员不够专业。在把握美方的心态后，也尽量规避了二次开发需求。 加大对客户的服务力度，及时、主动、快速，同时，具备英文交流能力顾问也让客户感到十分满意。 特别说明： 用友的大客户经理，其老公就 在 客户内部上班，此外神码也一直想插进来，但均被客户婉转地排 除掉了。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P28成功案例分享实施过程经验分享 专业的项目进程控制 德勤的监督：先进、科学的过程控制，文档的制作、风险的规避，里程碑的界定等等。使得项目从一开始就 在

25、可控的范围，并且按计划一步步推进，整个过程没有太多的阻力和意外发生。 客户需求分析 符合萨班斯法案的要求 订单成本核算 成品入库按批次成本，出库则按加权平均成本 解决方案 作业成本管理 客户价值 通过流程优化，规范了企业运作，更符合萨班斯法案的要求。 无需增加工作量，轻松实现了订单成本核算。 推行作业成本，体现了同一产品不同配置下 的成本差异，成本数据更加精确。 解决了成品的成本出入库计价问题，实现了出、入库成本计价方法的不同。即满足了美国总部的要求，同时，也满足了成本核算的要求。严格的项目控制版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P29成功案例分享许继电气（作业成本） 企业简

26、介：河南省重点企业，国家电力系统自动化及继电保护控制行业大型骨干和主导企业，是国家520家重点企业和国家重大技术装备国产化基地之一。 97年4月在 深交所上市。 公司特性：目前，占 该公司销售收入90以上的产品（大部分是屏类），都是采用订单式生产的。需要根据客户的不同技术要 求、所处的不同自然环境等来设计、生产出符合客户要求的产品。这些产品往往具有单价高、技术含量高、非标准性等特征。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P30成功案例分享许继电气 企业面临的困惑： 成本管理现状：许继电气仍采用传统的成本核算模式，即将直接材料归集到各产品上，而采用单一的分配标准，将直接人工、制造

27、费用按各产品所用的人工工时比例进行分配。更严重的是，许继电气公司曾经遇到过这样一件事情：许继电气生产的某个产品，在传统成本核算体使系用下的，是产定品额成人本工为，6而2 6没元有。使而用竞实争际对人手工东工方时电。子定同额样工的时产是品在，好卖几价仅需年要前5制00定多的元，。随公着司工总艺经及理生命产令技成术本的科进在步一，个已月经之严内重搞脱清离楚实该际产。品成本的过高是由于成本控制问题还是成本核算问题。调查结果表明，在 决策层的困惑：定价难、合同决策难。如一项400万的标的，东方电该种产品成本构成中，直接人工、直接材料仅418元，而制造费用占了子的报价会低50万，而这个价格对许继意味着亏

28、损。曾有一种产208元。分析的原因是由于该产品主要是手工制作，需要较多人工小品，对手报价才500多万，而许继的成本已经高达 800万。时，在传统成本核算系统下，其分配了大量的制造费用。而实际情况是，该产品由于技术比较简单，除了人工消耗较多外，并不消耗企业太 销售部门的困惑：对财务信息产生了极大的质疑，不肯轻易报价。许多商业机会被错过。多的其它资源。这一事件以后，许继电气高层就迫切需要一套合理的成 财务部门的困惑：在 多品种生产环境下 ，传统成本计算方法容易低本核算系统以帮助其做出正确的决策。估高复杂程度、小批量产品的成本，而高估低复杂程度、大批量产品的成本，工作成果受到严重质疑，部门的工作绩效

29、无法提高。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P31成功案例分享许继电气 困惑的原因分析：成本信息的失真 基于定额工时的分配标准过于单一，且许多制造费用的发生与工时没有直接的因果关系； 传统的产品+部门的核算方式，无法让管理人员了解成本产生的过程，哪些作业的成本消耗太，哪些小，成本控制无从入手； 成本核算方法与现有的生产模式不匹配，造成了成本核算的不合理与不科学版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P32成功案例分享许继电气 金蝶提供的作业成本解决方案 作业成本核算 科学的费用分配方法：基于产品消耗作业、作业消耗资源，用作业将产品与资源紧密联系起来。按照每种产

30、品的实际生产工艺及加工方法，制定不同的费用分配标准。 成本核算过程优化：版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P33成功案例分享许继电气 金蝶提供的作业成本解决方案 作业成本管理： 标准作业成本： 作业预算： 作业基础业绩评价版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P34成功案例分享许继电气 方案带给客户的价值： 更加精准的成本核算结果，为制定有竞争力的产品价格提供了有力的依据。 准确的成本信息，改变了其他部门，包括决策层对财务信息质量的质疑，增强了企业内部的凝聚力，提高了员工的士气。 消除不合理费用，提高劳动效率，使成本费用总额有所下 降 利用标准作业成本和作业

31、成本预算，强化了企业的成本控制体系 提高了管理水平，深化了成本意识 降 低了成本，提高了利润自动化产品线的综合管理员说：“作业成本法使我们获得了更加准确，也更加详细的成本信息，我们可以很简单地从K3中查询到各项费用的来源和去向，这在原来是做不到的”。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P35成功案例分享许继电气版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P36成功案例分享许继电气版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P37成功案例分享卡尔迈耶（作业成本原型客户）企业简介：卡尔迈耶纺织机械有限公司是德国卡尔迈耶纫机集团公司在 东南亚乃至世界上的一个重要

32、生产基地。主营经编机、缝边机、整经机配套设备和零部件以及编织机械元件的生产与销售。生产特点：采用面向订单生产（MTO）与面向库存生产（MTS）相结合的生产计划模式，产品单位价值高、产量大。购买作业成本驱动力分析：每台机器需要零部件都在 3000种以上，生产过程较为复杂，工序较多；因此企业非常关注生产成本的控制，要求能够核算到每张任务单、每个成本中心、不同成本项目的成本。以期将整个成本生产生过程透明化，真正找出成本控制的关键点，实施有效的成本控制，巩固成本领先的核心竞争优势。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P38成功案例分享卡尔迈耶 解决方案：作业成本管理（作业成本原型客户

33、） 客户价值： 实现了成本对象的突破 出入库计价方法的分离 强化了成本控制 加强了订单成本分析 提高了员工成本意识版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P39金蝶ERP，帮助客户成功机械行业食品湖北三环车身有限公司厦门重工三明重机有限公司上海凯泉泵业股份有限公司重庆油泵油咀厂内蒙古蒙牛乳业集团司内蒙古河套酒业集团股份有限公司太原六味斋实业有限公司广东恒兴集团股份有限公司厦门卡斯卡特叉车属具有限公司电子设备冶金河南许继集团股份有限公司郑州威科姆电子科技有限公司冠球电器（深圳）有限公司绵阳维博电子有限公司中铝瑞闽铝板带有限公司焦作万方铝业股份有限公司国丰钢铁股份有限公司深圳大族激光

34、科技股份有限公司化工医药河南新乡白鹭化纤集团有限责任公司天津达一琦精细化工有限公司青岛国风药业股份有限公司上海绿谷制药有限公司杭州艾康生物技术有限公司深圳九新药业有限公司际诺斯（厦门）轻工制品有限公司版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P40巩固自信一个好的销售人员，仅靠自信还远远不够。还要配合专业技能，同时还要兼当顾问的角色，对产品心中有数，对手了如指掌。方能在 商海中自由遨游。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P41目 录 K/3成本管理设计理念及客户价值 K/3成本管理方案概述及整体竞争优势 不同行业的成本管理解决方案介绍版权所有 1993-2006

35、 金蝶软件(中国)有限公司P42基于ERP驱动的全面成本管理模型销售预测物料清单主生产计划MRP计划销售订单库存情况计划生产规划采购订单采购接收生产订单销售订单 订单执行领料控制车间作业管理成品入库销售发货成成本决策成本核算成本控制成本分析成本考核本预测财务管理成本计划人力资源规划吸引/雇佣配置激励开发保留版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P43全过程成本管理成本控制成本分析成本考核成本预测成本决策成本核算成本计划时间线事中核算成本预测成本决策事前计划事中控制事后分析事后考核生产成本预测订单成本预测生产规模预测新产品成本预测生产规模决策 计划成本信息库 采购成本核算标准成本

36、差异控制成本结构分析成本对比分析材料单耗分析库存成本分析订单成本分析废品损失分析业务环节分析etc责任成本考核HR KPI考核各级预算考核本量利决策定价决策目标成本制定资金计划委外成本核算共耗费用分摊生产成本核算存货成本核算人力成本核算计划执行例外预警各类投资决策收付款计划盘点作业计划生产计划库存异常预警客户信用控制业务审批控制etc收付款预测招聘成本预测etc采购与销售计划etcetcetcetc版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P44金蝶K/3渐进式成本管理解决方案高PDPD4ACAC3企业管理水平及效益PDPD2AC精益企业价值链管理AC1精益生产管理ATP/CTP资

37、源计划管理可视化APS技术BI 商业分析协同管理滚动计划看板技术VMI管理质量管理单元制造基础管理（财务、物流）MPS/MRP计划生产订单管理生产数据管理工序管理人力成本管理财务，物流管理全面成本管理体系作业成本管理体系订单级成本管理体系产品级成本管理体系部门级责任考核班组级责任考核作业级责任考核全员、全面、全过程考核低粗放成本管理及责任考核精细版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P45金蝶成本管理解决方案的客户价值 高效：数据自动采集，自动分配，自动计算，减轻了核算工作量，提高了核算效率。 精确：通过灵活定义各种分配标准，实现了更加精确的费用分配，解决了成本失真的问题，为决

38、策层制定决策提供准确、真实的成本数据 精细：通过作业成本，可以实现精细至工序的成本核算，帮助企业明晰成本控制的关键点，制定相应的控制办法，强化成本领先的优势 及时：保证每月成本核算的按时完成，通过日成本，还可实现按日、周、旬等期间的成本核算，让企业可以灵活、快速的应对市场变化，及时调整经营决策，推进企业健康发展版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P46金蝶成本管理解决方案客户价值客户角色纬度管理角色关注问题客户价值K/3标准成本控制体系，快速实现量差、价差等多因素成本分析，帮助企业落实成本控制，并辅助定价决策、量本利分析等先进管理模型，帮助提升决策效率，规避决策风险。企业的全

39、面成本管理和控制水平以及改进情况，在行业内的竞争优势。CEO/CFOK/3集成各业务系统实现数据的及时，使成本计算准确高效；同时通过成本结构分析、成本比较分析、期间成本分析、订单成本分析、本量利分析等一系列管理模型，有效支撑管理决策，促进成本改进与降低。成本管理体系的完整、严密、成本核算结果的及时精确、成本控制、成本分析。财务经理成本会计K/3提供多重数据源接口，使数据归集及时准确；灵活的费用分配标准，成本计算过程采用向导式，自动出具成本计算表和各类成本分析报表，提高核算准确率，提升工作效率。成本核算数据的准确快速收集、费用分配的灵活严谨、计算结转的准确高效。K/3提供作业成本管理，实现精细到

40、成本中心、工序的全面成本信息，帮助企业分析作业链，消除不增值作业，提升核心竞争力。准确及时的成本信息辅助考核。生产主管销售主管K/3提供定价决策快速辅助落实价格策略，订单成本分析实现高效盈利分析。准确及时的成本信息辅助定价决策与订单评估。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P47目 录 K/3成本管理设计理念及客户价值 K/3成本管理方案概述及整体竞争优势 不同行业的成本管理解决方案介绍版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P48成本管理解决方案概述与客户价值方案概述客户价值集成生产、总账等数据源，及时、高效完成产品产量、费用的自动化归集。金蝶K/3成本管理解

41、决方案，针对各类工业企业，提供了成熟的产品成本、订单成本、作业成本、全面成本的管理模型，可组合的成本核算与费用分配方法，极大增强成本核算的准确性。帮助企业构建全面的成本管理体系，提升成本核算的质量与效率，增强企业成本透明性，优化企业产品结构，加强企业竞争力。提供从产品成本、订单成本到作业成本的逐步深入应用，帮助企业实现由粗放管理向集约管理的转变。提供基于各业务环节的成本预测、核算和分析功能，帮助企业建立全过程的成本管理控制与考核体系。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P49成本管理解决方案协同管理全面产量归集费用归集成本人力成本管理管理能力计划管理费用分配标准设置费用分配商

42、业分析作业成本车间管理管理实际成本计算成本计算成本控制成本考核成本分析标准成本计算MPS/MRP订单成本生产数据管理管理生产任务管理进销存产品成本存货核算管理成本预测成本决策财务管理成本分析生产成本分析成本性态分析废品成本分析产品耗料分析本量利分析版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P50方案典型模块配置与差异性优势典型模块配置差异性优势核心模块:财务核算独特的可配置的费用分配模式，提升成本核算的准确度。总账管理系统、报表管理系统、工资管理系统、固定资产管理系统、应收款管理系统、应付款管理系统、现金管理系统作业成本管理，支持成本的精细化管理。供应链采购管理系统、销售管理系统、

43、仓库管理系统、存货核算系统强大的日成本管理功能，支持更准确的产品销售定价、接单分析和利润预测。实际成本系统成本分析系统选配模块:最佳的成本管理与控制的行业成本知识库，借鉴成功经验，降低应用风险。日成本管理系统作业成本管理系统返回版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P51成本管理总体优势与用友对比金蝶 K/3V10.4用友 U870 K/3强大的个性化设置功能：支持多种成本计算方法；与其他模块高度集成，支持多数据来源。 U870成本计算方法、数据来源只能在初始化时设定，类型单一，启用后不能更改。 K/3丰富的管理模型构筑企业完整的成本管理体系。标准成本有大量客户应用。 U870

44、没有一套完整的成本管理体系。标准成本还是个插件，刚刚推出，没有成功客户。 K/3新增作业成本管理、日成本管理模块，是成本精细化管理的一大突破。 U870没有日成本功能；工序成本管理过于简单。 各行业均有成功客户 成功客户较少版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P52选择金蝶成本解决方案的理由 制造成本可以实现实时的管理与控制，充分发挥财务的管理职能和辅助决策职能 细化成本核算，明晰业务盈亏 可以按产品、订单归集成本，支持定价赢利性决策 对用户的产品要求变化能及时报价，提高企业的响应速度和竞争力 提供重点业务和非重点业务的决策依据 生产成本可真正控制和进一步压缩 较低的成本在

45、规定的期限内生产出规定的数量和高质量的产品的需求，实现生产的精细化管理版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P53目 录 K/3成本管理设计理念及客户价值 K/3成本管理方案概述及整体竞争优势 流程型与离散型行业的成本管理解决方案概要版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P54流程型企业成本管理应用特点 行业特点：品种相对较少，产品结构简单，产品的生产主要是通过原料的化学性质的变化来完成；存在 联、副产品、回收品等处理流程。 关注点：流程型企业因生产过程自动化程度高，而形成了企业更多关注采购与销售，即哑铃 型 企 业 。 易交付：此类企业是成本的主要客户，因实施

46、难度相对较低，易交付，且成功客户较多。 可回收料：因流程型企业的生产一般都是通过自动化流水线或管道加工等形式，故可能存在 部分原料停留在 生产线，并且定期收集后，重新做为原料投入生产，对这种情况可以通过副产品或其他出入库等变通方式实现。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P55离散型企业成本管理应用特点 关注点：离散型企业因生产多为零部件生产后组装，生产过程的成本控制相对容易，且这类企业对生产非常关注，相比之下 ，采购与销售都依赖于生产计划或产能等因素，即橄榄型企业。 实施周期长：此类企业也是成本的目标客户，因这类企业关注生产，可能会先考虑生产，再考虑成本；此外，由于涉及到生

47、产，所以，项目的实施难度相对高一些，周期长一些，此类型企业成功客户也较多。 效果显著：由于此类客户应用可能会用到生产模块，所以，实现了生产与成本的集成，产量、费用数据自动从生产系统采集，保证了数据准确性，成本的精度。订单成本更是时下 每家客户所关注的焦点。所以，一旦成功应用效果十分显著，可增强客户的衷诚 度 。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P56强化自信一个好的销售人员，一定是一名 出色的指挥或协调者。善于充分利用身边一切资源来帮助自己达 成目标。做为金蝶的一名 SALES，你知道如何使用资源吗？版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P57目 录 十大必

48、须要问的问题 成本管理解决方案的营销工具版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P58销售员十大必须要问的问题 问题1：贵公司产品种类有多少种？种类多少，产品构成情况如何？ 目的：了解成本核算的难度，与客户确认手工核算可能费时、费力，且易出错这个观点，为引导应用系统来实现成本核算制造机会。 提问对象：主要向财务经理或成本管理人员了解 问题2：现在 每月用于成本核算的时间有几天？影响现有成本核算效率的因素有哪些？ 目的：可以看出企业成本核算的效率，分析影响效率的因素，为引导客户应用系统来提升核算效率，解放成本会计，提高财务人员的价值。 提问对象：主要向财务经理或成本管理人员了解。版

49、权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P59销售员十大必须要问的问题 问题3：老板认为我们提供的成本信息是否准确，是否达 到了他的要求？ 目的：老板一般对成本信息都会存有怀疑，通过了解这方面信息，可以告知客户应用系统将极大提高成本核算的质量，提高老板对财务人员或财务部门的重视。满足财务人员心理上的需求。 提问对象：主要向财务经理了解。 问题4： 成本费用的采集是否及时，是否存在 其他部门拖时传递相关票据，造成无法按时完成成本核算的现象？ 目的：可以看出企业在 成本核算方面的瓶颈。通过我们系统的自动数据采集，让及时核算成本成为可能，在 保证成本数据源准确的情况下 ，提高成本核算人员的效率。 提问对象：主要向财务经理或成本管理人员了解。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P60销售员十大必须要问的问题 问题5：现在 费用分配所采用的主要分配标准是什么？是否存在 受手工核算工作量等原因的限制无法采用更合理的分配标准的情况？ 目的：为了掌握企业对分配标准的管理要求，以便发挥我们系统的自定义费用分配标准功能。 提问对象：主要向财务经理或成本会计了解。 问题6：现采用哪种成本核算方法？是否有核算每张订单成