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文档简介
1、总公司教育训练2001版2 这个训练帮助你明白自己担当的角色、学习你的工作职责和内容，使你掌握必要的工作知识和技能, 使你在今后的工作中能顺利而有效地取得成果。 如果对本训练有任何疑问或意见，请不吝提出，以便我们做得更好。总公司教育训练2001版3m何谓谈判m谈判的因果m谈判的目的m谈判空间目标设定m了解采购谈判支持点m谈判资料准备m谈判技巧运用m谈判注意事项总公司教育训练2001版4q谈 两人对论 聊天、谈心、唠叨 q判 结果论 q成功的谈判故事三国时代的吴与蜀汉联合出使西域的班超 q丧权辱国谈判李鸿章谈判 总公司教育训练2001版5q带威胁性 中美撞机谈判（引申为立场、国 力强弱、以大欺小
2、）q带说明性 凭机智、凭临场、凭口才q带争议性 两国论q带协议性 文化团体交流总公司教育训练2001版6谈判是双方经收集、沟通、协调所达成相互间认可的协议过程。采购谈判将上述谈判两字改为买卖。总公司教育训练2001版7q利益的矛盾-成本杠杆原理q认知上的差异-描述立场及状况介绍说明q原则性的争议-各公司制定原则总公司教育训练2001版8q营造双方面的新关系-合作、交易买卖关系q重新调整目前现有关系q拓展末来合作关系总公司教育训练2001版9q 理想目标 预期目标 最终底线q 空间拉距站营造最有可行性的谈判空间扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间）了解最终底线目标：公司政策、立场
3、及个人职责权限预设预期目标、理想目标总公司教育训练2001版10q商品知识专业度深入性q市场行情通悉q了解市场供需情况q尽力收集对方状况对方防御枢纽、 攻击力、发展方面及潜力q了解对方（商品）市场占有率情况q了解公司底线、目标及需求q谈判重点整理及顺序总公司教育训练2001版11q引-诱导话题、圈入谈判范围导入核心目的q选-测试谈判对象判别对方代表权责程度 有深入；无尽快结束；q演-双璜巧妙运用黑、白脸q避-避免底线摊白q推-无法当场或无法充分了解对手时，另约时间 给自己做更充分准备q揉（摩）-一而再，再而三轰炸式的谈判取得理 想目标总公司教育训练2001版12q选择有利熟悉环境q注意时效掌握q避免谈判破裂 预留双方退路空间q掌握谈判过程q谈判结果应签署确认同意书q礼节及应对、社交态度、精神q避
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