江苏花果山食品公司营销策划方案

1、江苏花果山食品公司营销策划方案 一、营销策略的制定企业运营的核心与主体是营销策略，而营销策略是营销计划与营销执行的依据。根据市场目前状况，我建议公司食品板块的营销策略：重新定位产品，包装研发新产品丰富产品结构，根据当地土特产资源筛选一部分产品延伸产品链。1、组织架构：成立品牌营销中心（冻品事业部（白条），低温产品事业部，休闲肉制品事业部）、市场部、财务部、人力资源部。2、营销策略：产品营销和品牌营销：产品营销就是借用以前公司市场客户的资源及市场优势，营销中心负责销售，迅速扩张市场，达到预期的销售规模。3、品牌营销就是区分产品链：高端产品（商超系统），中端产品（商超、流通渠道），低端产品（流通渠

2、道）；营销中心负责产品销售与管理工作，形成战略联盟；不因设备，生产，技术，资金影响，市场上需要什么产品，我们就推广什么产品，从现代的传统营销提高到国际的整合营销，达到市场利润效果。4、传统营销和现代营销：传统营销：通过招商的形式，在全国省级、市级市场城市设置一级，二级流通经销商，营销中心负责品牌推广策划，营销策划等营销指导工作。现代营销：通过经销商进人商超系统经营模式，在全国重点城市开设代表性商超系统，营销中心负责品牌推广策划，营销人员培训及品牌宣传设计等营销指导工作。根据目前企业资金实力及产能状况，围绕，品牌推广、资源利用与团队建设三个中心，制定营销计划与产品开发，并在此基础上进行公司组织架

3、构搭建，管理制度制定与市场费用的预算，形成有计划，有目的，有结果，有战略目标的管理体系。以稳健的心态，灵活机变的操作方案，凝聚忠诚，执行力强的营销团队，打造全国知名品牌，培育流通和终端二级市场，把握消费者的心态，紧抓“投入换产出，策略定业绩”营销理念。根据公司目前状况组建营销中心，市场部，事业部；打造样板市场，有序开发全国市场。营销中心独立核算，各区域费用承包经营，市场部是开发设计新产品，费用控制，费用审核，销售计划制定，绩效考核职能部门；事业部是团队建设，团队培训，销售计划执行，网络建设职能部门。公司行使知情权，督导权，及资源投放的最终审批权。围绕终端和流通市场，以资源支撑，缩减整合流通产品

4、，开发研制终端产品；流通产品费用小，支撑企业经营费用；终端产品利润高，作为企业发展战略目标；产品差异化，形成绝对的优势，在市场上迅速拓展；由公司总经理和营销中心负责人根据市场实际情况，制定营销计划，与各区域经理签订年度销售计划，费用承包合同，制定薪酬体系标准，拟定年度销售达成量与费用率等各项指标；明确权，责，利，形成科学的营销管理体系。二、工作计划：费用预算（市场部）与销售计划（事业部）凡事预则立，不预则废。有预算才能控制费用，有计划才有控制性，否则，企业经营必然失败。只有明确市场销售目标计划，才能预定企业经营目标发展进度投资规模销售业绩投入产出期限投入产出效率盈亏状况等等。因此，预算与计划制

5、定是公司一切工作开展的前提与基础；只有这样才可以规避经营风险，才能够实现稳健，有序，高效的企业经营。（一） 具体预算与销售计划内容如下；1、企业以三个销售年度为时间段的发展战略；此战略由营销中心制定，总经理审核批准。2、企业销售年度市场销售目标计划；此目标计划有营销中心负责人主导，市场部，事业部参与制定。总经理核定。3、区域市场年度销售目标计划；此目标计划由各区域负责人主导，区域营销团队协助，市场部，事业部负责人参与制定，营销中心负责人核定。4、区域市场月度销售目标计划；此目标计划由区域负责人主导，市场部审核，事业部核定。（二） 为确保公司总部在预算与销售计划条件下的稳健有序高效运营，结合公司

6、总部现状，工作计划如下；1、在2013年5月31日前，必须确定营销中心办公场所及团队建设。2、在2011年6月31日前，必须完成产品分类（高端产品，中端产品、低端产品），新产品的研发，企业整体发展战略目标，2013年度营销工作计划。3、在2013年6月31日前，必须完成组织架构的搭建，营销团队的建设/营销管理方案制定。4、从2013年7月1日起，必须完成新产品投产。5、依据工作目标进行样板市场建设，整顿市场，调整部署营销团队人力。6、定期召开营销会议，对营销团队加以培训及工作指导，培养一批凝聚力强，积极向上，具有战斗力的销售队伍。三、价格制定与管理营销策略的精髓在“投入换收入，策略定业绩”。费

7、用从哪里来？销售业绩从哪里来？企业的经营成本从哪里来？一切来之于市场！合理的价格制定是企业经营成本的基础，有效的价格控制是企业发展的保障。以三个销售年度为时间段，充分考虑生产成本，管理成本，费用支出，固定资产折旧，原材料价格波动，企业预期利润，企业实际税负，运输费用，市场促销费用，经销商返利，商场费用，人员工资及奖金，差旅费用等等各方面因素，与财务部明确企业经营成本额度，制定合理的产品市场价格。确保企业经营稳健，持续和发展。为确保市场价格的稳定，必须做好以下工作：1、将价格体系维护导入企业营销团队的管理制度，使价格稳定化，制度化，一但经公司确认核定，不许更改。2、管理好各区域经销商，严禁跨区域

8、销售。3、制定全国统一的终端价格，严控经销商出货价格，二批价格，杜绝低价倾销。4、全国促销政策合理安排，管控特价，让利等促销活动。四、人事管理（一） 一切需要公司承付薪资的人力招聘及辞退最终决定权在公司。（二） 各部门需求的人力资源必须以申请的方式报公司审批方可执行。（三） 营销中心依据公司核定的市场销售目标计划及管理制度的要求，协助公司总经理人力资源部进行招聘和办理入职，离职，辞退，与升降级工作。（四） 各区域经理依据确定的人员编制提出申请，经营销中心人力资源部同意后，可独立或协助人力资源部进行招聘，招聘到位后按管理制度办理入职试用手续，报营销中心人力资源部签认，人力资源部财务部备案，方可试

9、用，试用期三个月。（五） 未经营销中心审核，人力资源部签认，各区域经理私自招聘安排上岗的人员，由此产生的薪资有该区域经理负责，承担一切费用。（六） 无论何种原因离职的人员，必须协助营销中心人力资源部做好工作交接手续，否则，不予结算工资。（七） 离职人员填写离职审批表，经营销中心确认，人力资源部签核，财务部审核与经销商有无遗漏帐款问题，下达经销商通知书。（八） 各区域销售人员日常管理：1、驻外销售人员每周工作六天，星期天休息。2、驻外销售人员有办事处的，必须到办事处报到。没有办事处的，在指定的经销商处签到。违者，按旷工处理。3、所以销售人员每周必须向营销中心上交销售周报表，周销售工作计划表。4、

10、所以销售人员出差时必须填写出差申请计划，月销售工作计划表，经营销中心审核批准方可出差。5、所以销售人员（经理级）每个月必须到营销中心参加月底营销会议，向营销中心做述职报告，就本月销售情况，下月工作计划做汇报。五、薪酬支付标准及管理1、薪酬体系支付标准（见表）2、根据营销中心组织架构分管营销总监，市场部总监，省级经理，区域经理，行销专员，促销员职级。3、根据区域市场核定的销售目标计划任务对薪酬待遇实行总额控制。营销总监负责完成战略销售目标计划任务（年保底任务额3000万元）市场部总监负责控制年度销售费用计划任务（年控制费用48%，公司纯利润10%）省级经理负责完成省区年度销售目标计划任务（月保底

11、任务额50万）区域经理负责完成区域年度销售目标计划任务（月保底任务额20万）行销专员负责完成地区年度销售目标计划任务（月保底任务额5万）1、按季度核算，月度工资总额占月度销售任务达成率10%（销售任务额=现金回款+冲减的代垫费用-退货换货）2、按季度核算，月度出差费用总额占月度销售任务达成率5%（销售额同上）3、按季度核算，商场费用总额占月度销售任务达成率20%4、按季度核算，促销费用总额占月度销售任务达成率10%5、按季度核算，办公费用总额占月度销售任务达成率1%6、按季度核算，运输费用总额占月度销售任务达成率3%7、连续三个月不能完成销售计划任务额销售人员给予降级及辞退8、按季度核算，任何

12、超出部分费用率由该区域销售人员自己承担。9、按季度核算，各区域销售人员节省费用部分按奖金支付。10、各区域销售人员超额提成及奖金管理营销总监，事业部总监年终奖金按总销售额1%支付市场部总监年终奖金按总销售额1%支付省级经理每月超额部分按1%提成，年终奖金按1%支付区域经理每月超额部分按1%提成，年终奖金按1%支付行销专员每月超额部分按1%提成，年终奖金按1%支付1、每月交通费及通讯费不需要提供票据，直接计入工资。2、省级经理以上人员允许出差，其它人员因特殊情况需要出差的，必须申请批准。出差人员出差时必须填写出差申请表批准后，方可出差。3、出差人员出差时必须报岗，用出差地固定电话报岗，不报岗取消

13、出差补助。4、交通工具乘坐标准：营销总监，事业部总监，市场总监可以乘坐任何交通工具大区经理800公里以外可以乘坐飞机 省级经理1000公里以外可以乘坐飞机1、出差补助标准：交通费票据必须以电脑票为准，住宿费凭发票报销。伙食补助按职级标准报销。六、经销商及市场费用管理一、经销合同签订经销合同签订前，各区域经理必须主导评估，根据经销商经销的产品，覆盖的网络，资金状况，信誉度，配送能力，经营规模，销售团队等情况向营销中心做报告，填写经销商设立评估表，经营销中心审批后方可签订。二、商超费用审核开发新市场需要商超费用支持的新客户，该地区经理必须按照营销中心制定的3:3:4方式核销费用，首先向市场部提出申

14、请，经市场总监调查核实，营销中心批准方可执行，由经销商代垫费用，公司依次核销；全国统一核销方式-货补。公司只承担条码费，dm费，导购人员工资，堆头费，促销费，其它费用公司一概不承担。核销方式：凭公司批复申请，进场协议，经销商配送单，陈列照片，费用发票等材料，经市场部审核，营销中心批准方可核销。，三、经销商库存与订单管理1、各区域经理对辖区公司产品安全负责，每月底必须盘查经销商产品库存，分析经销商库存安全情况，上报营销中心，及时提案处理滞销，临期等问题产品。2、经销商订单必须经该区域经理确认，营销中心签认，财务部落实货款后，市场部下单给生产部安排生产发货。四、公司与经销商月度对账管理每个月底，财

15、务部以经销商为单位制定本月往来账对账单，交营销中心发给经销商，清对无误由经销商签章回传给营销中心存档。以便年终结算。五、退换货管理1、新开发客户试销期（前三个月）可以自由调换货。2、出现产品质量的可以退换货3、因经销商经营不善造成滞销的产品，退换货运输费用由经销商承担。4、因经销商管理不善，造成产品包装破损，霉变的产品，不予退换。5、各区域经理主导填写问题产品处理申请表，交经销商签认后，传给市场部审核，营销中心批准，方可执行。七、产品结构研发与设计1、鸭附件系列：五香50g*50包,80g*30包,160g*24包,248g*20包 香辣50g*50包,80g*30包,160g*24包,248

16、g*20包 共：8款2、 鹅附件系列：五香160g*24包,360g*20包,850g*15包,1000g*10包 香辣 160g*24包,360g*20包,850g*15包,1000g*10包 共：8款3、鸡附件系列：五香50g*50包,80g*30包,160g*24包,248g*20包 香辣50g*50包,80g*30包,160g*24包,248g*20包 共：8款4、 礼盒装系列：鸭礼盒：鸭六宝（组合装）650克 鸭博士850克（整只） 鸡礼盒：鸡六珍（组合装）650克 金鸡献瑞 850克（整只） 鹅礼盒：吉祥四宝3058克 全家福866克 珍品风鹅1118克 贡品礼盒2000克 共：8款八、战略目标-全国市场划分 公司战略目标: 3.8亿 （2013年6-2016年6）2013年6月-2014年6月 销售目标 8600万 华东地区:6000万 （含公司目前销售5000万） 安徽,浙江,江苏,上海 华南地区:600万 福建,广东,广西 华北地区:600万 河南,河北, 华中地区:600万 湖北,江西，湖南, 西南地区:400万 四川,云南,贵州,重庆 西北地区：400万 陕西，山西，内蒙古 2014年6月-2015年6月 销售目标 1.26亿 华东地区:8000万 安徽,浙江,江苏,上海 华南地区: